Подтвердите положительные признаки

На любое действие должна быть достаточная причина. Позитивное видение жизни, которая лучше, проще или менее болезненна, дает нам мотивацию двигаться вперед. Если вы можете заставить потенциальных клиентов представить положительные изменения в их жизненном укладе, возникающие от принятия ваших предложений, вы проделаете большую часть работы, потому что такая визуализация создаст сильный эмоциональный отклик, который побудит к действию. Взаимодействуя с веб-сайтом, мы преследуем какую-то цель. Теперь, когда веб-сайт получил наше внимание, мы убедились, что находимся в нужном месте. Но мы пока не достаточно убеждены, чтобы начать действовать. Сначала нам нужно получить больше признаков, подтверждающих, что мы двигаемся в правильном направлении, приближаясь к нашей цели. Я называю эти признаки подтверждающими положительными признаками.

По мере продвижения вперед интерес, ожидание и желание нарастают. В конце концов, мы достаточно убеждены, чтобы перейти к следующей ступени. Примеры вопросов, которые требуют подтверждающих положительных признаков, включают в себя:

■ Это сработает?

■ Это соответствует моим потребностям?

■ Это подойдет?

■ У этого есть подтвержденные результаты работы в области моей проблемы?

■ Другие компании это используют?

■ Это лучшая цена?

■ Они обслуживают мой район?

■ Есть ли комплекс поддержки?

■ Могу я себе позволить это использовать?

■ Это будет работать с моей системой?

■ Это подходит для домашнего использования?

■ Доставка есть?

Какие бы положительные признаки нам ни были нужны, ответ всегда должен быть «Да!». Когда наши подтверждающие положительные признаки проверены, мы готовы двигаться к конверсии. Недостающие подтверждающие положительные признаки,— это ямы на дороге — вещи, которые должны здесь быть, но их нет. Яма на дороге может остановить посетителей, на их пути.

Попробуйте использовать следующие методы, чтобы убедиться, что вы предоставляете достаточно подтверждающих положительных признаков:

■ Подумайте о текущих заботах каждого сегмента рынка и о том, какие признаки, подтверждающие нахождение в нужном месте, они могут искать.

■ Будьте тщательны. Предоставьте исчерпывающую информацию, которая удовлетворит потребности каждого типа личности (но не заставляйте меня продираться через все это).

■ Придерживайтесь фактов. Показывайте детали, подкрепленные цифрами.

■ Предоставляйте свидетельства. Истории гораздо более достоверны, чем пустые заявления.

Проблема в том, что всем нам нужны разные причины. Это затрагивает проблему того, как представить все подтверждающие положительные признаки, пригодные для всех ваших целевых посетителей.

Когда вы используете множественный подход и разделяете свои последовательности по рынкам и их конкретным потребностям, у вас должна быть идея о том, какие признаки нужны для каждого рынка. Это поможет отобрать правильный контент, поддерживающий увлечение в каждой группе потенциальных к клиентов.

Длинный или короткий текст?

В средстве передачи информации вроде рекламы заказов по почте, длинный текст продает. Многолетний девиз прямых почтовых продаж: «Чем больше вы расскажете, тем больше продадите». Это было доказано снова и снова.

Я бы сказал, что тот же принцип применим к продвижению в Сети. Но существуют некоторые важные различия.

Причина, почему длинный текст продает в печатной рекламе, в том, что это позволяет копирайтеру предложить несколько вариантов, каждый из которых может обратиться к различным типам людей. Разные люди могут искать разные качества в предложении. Чем больше вариантов включит копирайтер, тем скорее он или она найдет интересующее.

Какую бы «фишку» вы ни придумали для привлечения внимания, реклама должна содержать завершенную историю. Если вы привлекли чье-то внимание, сделайте все, чтобы его не потерять. Приведите все свои весомые аргументы. Осветите каждую сторону вашего предмета. Один факт привлекает одних, другой — других. Упустите любой из них, и вы упустите некоторых клиентов.

Клод С. Хопкинс. «Научная реклама»

Некоторые интернет-маркетологи применяют подход длинного текста непосредственно на страницах продаж и создают страницы длиной в 10 экранов, атакуя посетителя фактами, свидетельствами и многочисленными призывами к действию. Причиной, по которой они это делают, является то, что они уверены, что это работает.

Не предполагайте, что длинный продажный текст — это единственное решение для любой из ваших веб-страниц. Длинные страницы обычно продают только что-то одно. Возможно, ваш веб-сайт предлагает широкий ассортимент товаров, это означает, что вам понадобится навигация. Возможно, люди ожидают увидеть ссылки на вашу страницу контактов, вашу домашнюю страницу или вашу политику конфиденциальности.

Ваш веб-сайт — это не обособленная одиночная идея, вроде письма с предложением покупки или рекламы почтового заказа. Он может быть диалогом или несколькими одновременными диалогами, которые могут грамотно подстроиться под нужды различных посетителей.

Направляя посетителей к центру вашей концентрической модели веб-сайта, вы можете также предложить им вариант движения в сторону, чтобы найти более детальную информацию о предмете или даже перейти к альтернативному обращению.