Факторы макросреды, влияющие на сбыт ООО «Униторг - М»
| Положительные факторы | Отрицательные факторы |
| 1.Принятие законов, предусматривающих льготы для производителей 2. Наличие тенденции роста строительства жилых домов 3.Потребность в строительстве промышленных зданий 4.Спад инфляции 5.Дешевение энергии 6.Повышение общего уровня покупательной способности | 1. Принятие законов, ущемляющих права производителей 2. Наличие тенденции спада строительства жилых домов 3. Нет надобности в строительстве промышленных зданий 4. Рост инфляции 5. Дорожание энергии (эл., тепл.) 6. Снижение общего уровня покупательной способности |
При отрицательном влиянии факторов макросреды мы практически не можем ничего поделать. Если наличие, каких - либо отрицательных факторов существует постоянно можно сменить вид деятельности.
Далее проанализируем рекламную деятельность.
Предлагаемый товар ООО «Униторг - М» является товаром промышленного назначения. У предприятия строго определённые покупатели. Это, прежде всего, строительные фирмы (государственные или частные) и, совсем маленький сегмент покупателей, которые строят дома сами себе. Поэтому рекламную компанию будем, прежде всего, ориентировать на строительные фирмы.
Реклама на телевидении не подходит для данного предприятия, так как в телевизионной рекламе очень низкая избирательность аудитории и очень высокая стоимость рекламного контакта. Реклама по радио тоже не приносит желаемого результата.
Наиболее эффективной рекламой товара ООО «Униторг - М», является реклама в печатном издании. Эта реклама относительно не дорога. Среди сотрудников строительных фирм, ведущих строительство в городе Набережные Челны, большинство проживают в городе, а, следовательно, велика вероятность того, что они читают местную газету и рекламный контакт может состояться. Также ООО «Униторг - М» планирует разместить рекламу на щитах вдоль проспектов города.
Что касается маркетинговых исследования, они будут идти по двум направлениям:
1. исследования опасностей, влияющих на производство и сбыт продукции и разработка планов по их предотвращению,
2. постоянное изучение потенциальной ёмкости рынка, разработка маркетинговых планов, разработка оптимального способа определение цены, выбор поставщиков и т. д.
Приведём план одного маркетингового исследования.
Цель: найти наиболее выгодного поставщика.
1. Получаем информацию, полученную в автоматизированных банках данных.
2. Сортируем потенциальных поставщиков сырья:
- по ценам на сырьё;
- по ценам на доставку;
- по известности поставщика (гарантия надёжности поставок);
- и т. п.
Анализируем всю информацию с помощью специально разработанных программ на ЭВМ, и определяет наиболее выгодного поставщика.
3. Сообщаем полученные данные инженеру по снабжению.
Затраты на маркетинговые исследования представлены в таблице 2.2.5.
Таблица 2.2.5
Затраты на маркетинговые исследования в ООО «Униторг - М»
| 2011 год | 2012 год | 2013 год | |
| Затраты на маркетинговые исследования | 150 000 | 212 000 | 185 000 |
Таким образом, можно сделать вывод, что маркетинговая деятельность - это деятельность по решению подразделением маркетинга стоящих перед ним практических задач в коммерческой компании.
Главной целью маркетинговой деятельности является обеспечение коммерческого успеха компании и ее продуктов на рынке, что чаще всего достигается через увеличение объемов продаж в натуральном и денежном выражении. Однако в зависимости от конкретной ситуации в конкретной компании цели маркетинговой деятельности могут быть и другими.
Рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «Униторг - М»
Для совершенствования маркетинговой деятельности рекомендуется организовать маркетинговые интегрированные коммуникации с поставщиками и клиентами.
Технология коммуникационной программы в Internet основана на модели эффективных маркетинговых коммуникаций, с учетом некоторых изменений, которые предусматривают специфику рекламы в Internet.
Первым этапом планирования Internet-рекламы является постановка целей, которых компания желает добиться с помощью сети Internet. Эти цели должны строго соответствовать стратегическим целям компании и целям коммуникационной политики фирмы.
Целями маркетинговых коммуникаций ООО «Униторг - М» являются:
- увеличение объемов продаж товаров предварительного выбора поддержание доверительных взаимоотношений с потенциальными клиентами;
- увеличение объема информации для потребителей;
- улучшение контактов и связи с поставщиками;
- возможность анализа поведения посетителей на сайтах и страницах Internet и совершенствования сайта, продукта и маркетинга в соответствии с выводами;
- создание базы данных заказчиков.
Вторым этапом при проектировании эффективных технологий маркетинговых коммуникаций является определение той аудитории на которую будут направлены рекламные сообщения. Аудитория сети Internet огромна. Однако информацию о фирме и ее продукции увидят далеко не все пользователи сети. Но этого и не требуется. Необходимо, чтобы web-страницу посещали те пользователи, которые могут быть потенциальными покупателями.
Характер переписки - поддержание взаимоотношений с партнерами, привлечение новых клиентов и формирование системы оперативной информации о деятельности предприятия. Этот инструмент, как показывают исследования, значительно эффективнее традиционной переписки и значительно дешевле использования телефонной связи.
65% пользователей исследуют посредством сети Internet внешнюю среду своей предпринимательской деятельности – получают информацию о ценах и товарах, конкурентах и партнерах на рынке. Оперативность размещения информации делает этот вид предпринимательской активности технологически простым и низко затратным.
Зная основные коммуникационные цели фирмы ООО «Униторг - М», возможности и преимущества данных Internet технологий позволяют сделать вывод о целесообразности использования при проведении рекламной кампании в Internet всех перечисленных выше Internet технологий, а именно:
1 - участие в опросе клиентов;
2 - использование электронной почты и списков рассылки для передачи информации партнерам и потенциальным клиентам;
3 - создание корпоративной Web-страницы.
Но чтобы добиться серьезных результатов, используя данные средства распространения рекламной информации, необходимо использовать двухуровневый подход, смысл которого состоит в том, что кроме размещения подробной информации о товарах и услугах на Web-странице необходимо направить также усилие на привлечение посетителей на корпоративную страницу. Цель может быть достигнута лишь тогда, когда страницы станут посещаемыми.
Чтобы Web-страница ООО «Униторг - М» не была обречена на редкие, эпизодические обращения со стороны пользователей, следует применить ряд мероприятий по продвижению страницы компании в Internet:
1) Регистрация узла в популярных и «частопосещаемых» поисковых машинах. Это облегчит пользователям сети поиск необходимой информации. Самыми посещаемыми на сегодняшний день являются:
2) Реклама традиционными способами. Поскольку найти в сети именно то, что нужно становится все труднее и труднее, то указание электронного адреса с помощью традиционных средств рекламы является очень разумной мерой. Следует порекомендовать использовать указания адресов электронной почты и корпоративной Web-страницы в существующих традиционных средствах рекламы:
- визитных карточках;
- фирменных бланках;
- буклетах;
- календарях;
- экспозиционных стендах и т.д.
Все исходящие документы должны указывать WWW-ресурс и по возможности сообщения о том, что ожидает на сайте, какие есть преимущества обращения к Internet по сравнению с альтернативными способами получения информации. Подобный подход может дать существенные результаты в виде притока посетителей на Web-страницу ООО «Униторг - М».
3) Размещение ссылок на других Web-узлах на условиях бартерного обмена.
Ссылки на страницах и серверах партнеров и конкурентов, которых в свою очередь, нужно будет разместить на Web-странице ООО «Униторг - М» в разделах «Наши партнеры», «Где можно приобрести нашу продукцию». Относительно сотрудничества с конкурентами, в Internet существует правило о несокрытии информации. Пользователи все равно рано или поздно обнаружат конкурентов, а в условиях сети конкуренция строится не на сокрытии информации, а на способности наилучшим образом предложить свой товар или услугу.
Создание страницы компании ООО «Униторг - М» в Internet наряду с пропагандистскими преследует уже и рекламные цели. На этой стадии потенциальные клиенты узнают о возможности удовлетворения сформированных в их сознании потребностей.
Пользователи Интернет больше всего ценят информацию. Поэтому содержание Web-страницы является одним из основных преимуществ, которые может получить фирма, если разместит на ней нужную пользователям информацию. В отношении информационного наполнения корпоративной Web страницы в Internet принят подход по принципу «сначала давать, а потом получать». Чем больше нужной и полезной информации и полезных ссылок предоставит компания пользователям на своей странице, тем больше будет ее объем продаж.
Основная цель, которую преследует компания, используя именно это средство Internet это поддержание сотрудничества и доверительных отношений с деловыми партнерами и привлечение новых клиентов.
После разработки и размещения Web-страницы фирмы ООО «Униторг - М» в сети предполагается уведомить всех партнеров компании имеющих электронные почтовые ящики о создании такой страницы. Такое послание будет носить деловой, но в тоже время дружеский характер, настраивающий получателя на волну доверия и взаимного сотрудничества.
При осуществлении массовой рассылки, первым шагом является обращение к каждому потенциальному клиенту с кратким запросом, заинтересован ли он в дальнейшем получении информации. Для продвижения своих товаров компании создают собственные списки рассылки, что позволяет им действовать более уверенно при распространении рекламных материалов.
Как уже отмечалось, очевидный плюс рекламы осуществляемой в Internet – это возможность установления действенной обратной связи с покупателем или эффективности рекламы. С этой целью предлагается внедрить следующее мероприятия:
- установить на Web - странице ООО «Униторг - М» счетчик посетителей, с помощью которого можно установить количество обращений к корпоративной странице за определенный период и время, проведенное на странице;
- разместить на странице анкету с минимально необходимым для анализа количеством вопросов, какие страницы, серверы, поисковые системы использовались для входа и выхода посетителей, возраст, пол, регион проживания пользователя;
- использовать «Гостевую книгу» для опроса потребителей с целью определения уровня удовлетворенности Web – страницей, для отслеживания вопросов, отзывов и предложений посетителей о продукции, компании с целью определения их потребностей, предпочтений и усовершенствования маркетинговой стратегии фирмы.
Данная программа при соблюдении основных принципов Internet – рекламы позволит ООО «Униторг - М» успешно достигнуть цели коммуникационной политики и завоевать новые рынки. Кроме того, для применения данной технологии на предприятии необходимо рассчитать экономическую эффективность от внедрения Internet – рекламы.
Кроме расчета будущих затрат, необходимо определить какое количество пользователей Internet обратятся к Web-странице ООО «Униторг - М» в планируемом периоде.
По оценке экспертов, что при успешно созданной корпоративной Internet-странице и хорошем ее продвижении в сети - сайт посетят 1/3 часть представителей физических лиц.
Заключение
Планирование в маркетинге является одним из новых для нашего менеджмента процессом, с принципами которого ранее сталкиваться многим не приходилось. Главная особенность плана маркетинга — это попытка учета потребностей клиентов с выгодой для предприятия. В отличие от производственных планов, которые были планами предприятий ранее и исполнялись по принципу «план — факт», план маркетинга базируется на принципе «спрос — факт». Вторая комбинация гораздо сложнее первой, так как присутствие слова «спрос» вносит очень много неопределенности, связанной с постоянным изменением спроса в зависимости от многочисленных факторов внешней среды. Конечно, план маркетинга не может подменить производственных или каких либо иных функциональных планов, он должен рассматриваться как набор мероприятий по повышению эффективности деятельности фирмы на рынке. Все мероприятия стоят денег и поэтому необходимо сбалансировать выбранные мероприятия. В данной работе описан большой набор маркетинговых мероприятий, но выбор остается за конкретным менеджером, который собирается планировать продвижение или товар, цену или систему распределения.
По описанному кругу проблем и задач становится ясно, что одному специалисту в области маркетинга не под силу решить такой круг проблем, с этим может справиться только хорошо организованное подразделение. Хорошая организация предполагает, прежде всего, наличие поставленной системы маркетинговых решений. Смогли бы вы составить финансовый план предприятия, не имея различных форм отчетности (по факту — информационных форм)? Для маркетингового планирования также должны существовать свои формы, которые в отличие от финансовых документов никто ранее не разрабатывал. Ну и, конечно, никакой маркетинговый план не будет приносить пользы, если фирма не приняла для себя «приоритет потребителя».
В данной работе был рассмотрен опыт западных фирм и опыт работы с российскими предприятиями максимально формализовать и структурировать процесс планирования. Заполняя предложенные формы, менеджеры, охватят все функциональные области маркетинга в максимальном (для некоторых фирм даже в излишнем) объеме маркетинговых мероприятий и их необходимость диктуется условиями рыночной среды: чем сложнее и конкурентнее рынок, тем тирс и разнообразнее маркетинговые мероприятия, тем сложнее процесс планирования. В связи с порядком изложения надо заметить, что последовательность действий планирования нарушать нецелесообразно, хотя варианты форм планов могут быть самыми разнообразными.
В заключение хочется вернуться к началу повествования и напомнить, что процесс планирования это не только методика, но и творчество. Без фантазии и творчества сложно добиться успеха на рынке.
Сегментом рынка для товаров, производимых фирмой, с географической точки зрения будет рынок города Саранска и близко расположенных к нему городов, в которых не существует фирм, занимающихся производством аналогичных товаров. Для производства металлоконструкций нужны довольно большие цеха со специальным оборудованием. Далее для простоты будем все расчёты производить только для одного вида металлических конструкций, а именно для балок. Это наиболее часто используемая конструкция при строительстве жилых домов.
Основными заказчиками будут всевозможные строительные фирмы, ведущие строительство в нашем городе, и использующие в строительстве металлические конструкции. Потенциальная ёмкость сегмента рынка имеет тенденцию к росту. Поэтому фирмой были проведены исследования с целью определить количественный коэффициент роста потенциальной ёмкости сегмента рынка.
Список использованной литературы
1. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы.- М.:Финансы и статистика, 2007.
2. Ансофф И. Стратегическое управление / Пер. с англ. - М.: Экономика, 2006.
3. Бляхман Л.С. и др. Введение в менеджмент: Учебное пособие. СПб.: Экономика и финансы, 2004.
4. Большаков А.С., Михайлов В.И., Современный менеджмент, теория и практика - СПб: Питер, 2010.
5. Веснин В.Р. Основы менеджмента: Курс лекций для студентов вузов. - М.: Знание, 2006.
6. Висемма Х. Менеджмент в подразделениях фирмы. - М., Инфра-М, 2007.
7. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент. - М: Гардарика, 2011.
8. Вудкок М., Фрэнсис Д. Раскрепощенный менеджер: Для руководителя-практика. Пер. с англ. - М., Дело, 2008.
9. Гвишиани Д.М. Организация и управление. - М.: МГТУ им. Н.Э. Баумана, 2008.
10. Герчикова И.Н. Менеджмент: Учебник. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2012.
11. Кабанов А.Я. Организация управления персоналом на предприятии. - М.: ГАУ, 2004.
12. Менеджмент организаций/ Под ред. проф. З. П. Румянцевой и проф. М.А. Соломатина. - М., Инфра-М, 2011.
13. Менеджмент: практические ситуации, деловые игры, упражнения. Под ред О.А. Страховой - СПб: Питер, 2008.
14. Моисеева Н.К. Международный маркетинг. - М.: Центр экономики и маркетинга, 1998, - 320 с.
15. Основы менеджмента Учебное пособие/ Под ред. А. А. Радугина. - М.: Центр, 1997. 30.Основы управления персоналом / Под ред. Б.М. Генкина. - М.: Высш. школа, 2006.
16. Смирнова В.Г., Мильнер Б.З., Латфуллин Г.Р., Антонов В.Г. Модуль 2 «Организация и ее деловая среда». - 17-модульная программа для менеджеров, М: 2009.