Понятие поведения потребителей. Стадии процессов принятия решения о покупке.

Приволжский филиал

государственного образовательного учреждения высшего профессионального

образования

«Российская академия правосудия»

факультет подготовки специалистов для судебной системы

(юридический факультет)

Доклад

по дисциплине

«Экономика»

Поведение потребителей.

Выполнил:

Студент 2 курса

Группы 10/д-201

очной формы обучения

Романов Н. Н.

НИЖНИЙ НОВГОРОД

Вопросы:

1. Понятие поведения потребителей. Стадии процессов принятия решения о покупке.

2. Классификация потребителей и основные характеристики покупателя.

3. Виды моделей поведения потребителей.

4. Теория потребностей А. Маслоу.

5. Культурно-исторические аспекты поведения потребителей на российском рынке.

Сегодняшний рынок отличается жесткой конкурентностью и соревнованием между различными компаниями, товаропроизводителями и организациям. В этой связи в последние 10-15 лет особое значение получили исследования, связанные с изучением различных моделей поведения потребителей. Для исследований потребительского поведения с самого начала было характерно фокусирование внимания на отдельном индивиде-потребителе, на потребностях каждого конкретного человека. При таком подходе потребности клиента рассматриваются как врожденные, а не сформированные обществом или рынком, поэтому фирмы стремятся поймать потребителя "на крючок", предлагая товары или услуги, удовлетворяющие эти потребности лучше, чем предлагают конкуренты. Таким образом, традиционные маркетинговые исследования потребительского поведения базировались на концепции рационального "экономического" человека, его рационального поведения.

Понятие поведения потребителей. Стадии процессов принятия решения о покупке.

В качестве базы для анализа поведения потребителей предпочтительнее использовать модель, предложенную профессором Питером в своих исследованиях поведенческого потребления (Peter, 1996), в этом сходятся мнения многих ученых.

Весь процесс потребления по этой модели, условно говоря, можно разделить на 5 этапов, а именно:

• определение потребности;
• поиск альтернатив;
• оценка альтернатив;
• решение о покупке;
• после покупной анализ.

• Определение потребности клиента. Основной данного этапа в анализе поведения потребителей - это, каким образом компании определят его потребности. Именно на этом этапе для себя формируются основные направления дальнейшего действия компаний, определяющие стратегии их работы на рынке. Основная проблема, современных организаций, заключается в том, что сегодня очень трудно определить, что же на само деле потребителям нужно. Современные компании постоянно тратят на это большие средства. Очень часто прямые вопросы не приводят к желаемому результату. Как правило, потребители заявляют, например, что хотят низкокалорийные гамбургеры. А когда новые бутерброды появляются, их никто не хочет покупать. Вдруг выясняется, что тот, кто следит за здоровьем, не ест гамбургеры. А тот, кто их ест, совершенно не интересуется калорийностью пищи.

Как показывает теория и практика современного маркетинга, количество проведенных маркетинговых исследований, в конечном итоге, не приводит к качественно новому пониманию человека как потребителя, не приводит к выявлению его потребностей. Как показывают современные психологические исследования это, в частности обусловлено тем, что все традиционные методы исследования основаны на той или иной форме простого сбора клиентской информации, которая в дальнейшем интерпретируется на основании предыдущего опыта и представлений тех менеджеров, которые непосредственно связаны с распространением соответствующего продукта. В процессе этого анализа представления менеджеров оказывают доминирующее влияние на анализ получаемой информации, часто приводя к недостоверным заключениям относительно перспективности того или иного образца продукции.

В современной практике маркетинговых исследований необходимо выделить следующие методы и инструментарий, которые используются для сбора информации о клиентах, и каждый из которых подходит для разных типов ситуаций, продуктов и решения различных типов маркетинговых задач.

наблюдение;

эксперимент;

опрос;

Приволжский филиал

государственного образовательного учреждения высшего профессионального

образования

«Российская академия правосудия»

факультет подготовки специалистов для судебной системы

(юридический факультет)

Доклад

по дисциплине

«Экономика»

Поведение потребителей.

Выполнил:

Студент 2 курса

Группы 10/д-201

очной формы обучения

Романов Н. Н.

НИЖНИЙ НОВГОРОД

Вопросы:

1. Понятие поведения потребителей. Стадии процессов принятия решения о покупке.

2. Классификация потребителей и основные характеристики покупателя.

3. Виды моделей поведения потребителей.

4. Теория потребностей А. Маслоу.

5. Культурно-исторические аспекты поведения потребителей на российском рынке.

Сегодняшний рынок отличается жесткой конкурентностью и соревнованием между различными компаниями, товаропроизводителями и организациям. В этой связи в последние 10-15 лет особое значение получили исследования, связанные с изучением различных моделей поведения потребителей. Для исследований потребительского поведения с самого начала было характерно фокусирование внимания на отдельном индивиде-потребителе, на потребностях каждого конкретного человека. При таком подходе потребности клиента рассматриваются как врожденные, а не сформированные обществом или рынком, поэтому фирмы стремятся поймать потребителя "на крючок", предлагая товары или услуги, удовлетворяющие эти потребности лучше, чем предлагают конкуренты. Таким образом, традиционные маркетинговые исследования потребительского поведения базировались на концепции рационального "экономического" человека, его рационального поведения.

Понятие поведения потребителей. Стадии процессов принятия решения о покупке.

В качестве базы для анализа поведения потребителей предпочтительнее использовать модель, предложенную профессором Питером в своих исследованиях поведенческого потребления (Peter, 1996), в этом сходятся мнения многих ученых.

Весь процесс потребления по этой модели, условно говоря, можно разделить на 5 этапов, а именно:

• определение потребности;
• поиск альтернатив;
• оценка альтернатив;
• решение о покупке;
• после покупной анализ.

• Определение потребности клиента. Основной данного этапа в анализе поведения потребителей - это, каким образом компании определят его потребности. Именно на этом этапе для себя формируются основные направления дальнейшего действия компаний, определяющие стратегии их работы на рынке. Основная проблема, современных организаций, заключается в том, что сегодня очень трудно определить, что же на само деле потребителям нужно. Современные компании постоянно тратят на это большие средства. Очень часто прямые вопросы не приводят к желаемому результату. Как правило, потребители заявляют, например, что хотят низкокалорийные гамбургеры. А когда новые бутерброды появляются, их никто не хочет покупать. Вдруг выясняется, что тот, кто следит за здоровьем, не ест гамбургеры. А тот, кто их ест, совершенно не интересуется калорийностью пищи.

Как показывает теория и практика современного маркетинга, количество проведенных маркетинговых исследований, в конечном итоге, не приводит к качественно новому пониманию человека как потребителя, не приводит к выявлению его потребностей. Как показывают современные психологические исследования это, в частности обусловлено тем, что все традиционные методы исследования основаны на той или иной форме простого сбора клиентской информации, которая в дальнейшем интерпретируется на основании предыдущего опыта и представлений тех менеджеров, которые непосредственно связаны с распространением соответствующего продукта. В процессе этого анализа представления менеджеров оказывают доминирующее влияние на анализ получаемой информации, часто приводя к недостоверным заключениям относительно перспективности того или иного образца продукции.

В современной практике маркетинговых исследований необходимо выделить следующие методы и инструментарий, которые используются для сбора информации о клиентах, и каждый из которых подходит для разных типов ситуаций, продуктов и решения различных типов маркетинговых задач.

наблюдение;

эксперимент;

опрос;