Емкость рынка и сегментация.
Наших потребителей можно условно разбить на несколько групп:
1. Студенты, которые с самого начала существования салона были самой благодарной аудиторией, наши постоянные потребители.
2. Жители нашего района, также постоянные потребители, предпочитающие наш салон.
3. Жители других районов, впервые пришедшие в «ЛИТТУ»
по рекомендации наших клиентов.
4. Жители других районов, ни разу в «ЛИТТЕ» не бывавшие, это наш неохваченный сегмент.
Наш салон находится в г. Смоленск в Ленинском районе. Таким образом, можно сказать, что нашим целевым сегментом являются женщины Ленинского района в возрасте примерно от 15 до 60 лет. Таким образом, потенциальную емкость рынка можно определить так:
Общее население Ленинского района около 103800 человек. Люди в заданном возрастном промежутке составляют примерно 60%. Сделаем поправку на то, что охватить весь предполагаемый сегмент нам вряд ли удастся, предположим, что это будет треть от него. Следовательно:
103800*0,60/3 = 20760 человек
Это наши потенциальные потребители. Конечно, следует учесть тот фактор, что люди склонны посещать те салоны красоты, которые находятся ближе к дому, и подвигнуть их ехать в какой-то определенный салон может только уверенность, что именно там они получат то, о чем мечтали. Поэтому на данном этапе желаемой ответной реакцией коммуникаций потребителя будет осведомленность и благорасположение (или лояльность) к салону красоты «ЛИТТА».
Конкуренты и конкурентоспособность.
До недавнего времени салон «ЛИТТА» имел только одного конкурента в своем районе – парикмахерскую «Мечта». В прошлом году в непосредственной близости от «ЛИТТЫ» открылся еще один косметический салон – «Фея», и положение ожесточилось. Более подробно основных конкурентов можно описать следующим образом:
Парикмахерская «Мечта»ориентирована на женщин со средним и низким достатком. Общий уровень цен ниже чем в «ЛИТТЕ» примерно на 40%. Ассортимент предлагаемых услуг ограничен – только парикмахерские услуги и услуги маникюрщицы. В работе используется отечественная недорогая косметика, что сказывается на качестве предлагаемых услуг. В «Мечту» потребителей привлекает именно дешевизна обслуживания, и в своей рекламе парикмахерская всячески акцентирует это. Из рекламных средств «Мечта» использует объявления в газетах и выносные щиты. Лозунг «Мечты» – «Красота доступна всем!».
Салон «Фея»ориентирован на потребителей с достатком выше среднего. Цены на услуги завышены на 35% по сравнению с «ЛИТТОЙ». Ассортимент предлагаемых услуг тот же. «Фея» строит свою рекламную стратегию на расхожем представлении потребителей, что высококачественное обслуживание стоит дорого. Салон использует следующие средства рекламы: объявления в газетах, радиоролики, выносные щиты и световую вывеску. Девиз «Феи» – «Стань красивой!»
Рассчитаем конкурентоспособность наших услуг.
Для начала определим перечень наиболее значимых для нашего целевого сегмента параметров и установим количественное значение этих параметров.
Наиболее значимые параметры:
П1 – качество предлагаемых услуг
П2 – уровень обслуживания
П3 – цены на предлагаемые услуги
П4 – ассортимент предлагаемых услуг
П5 – расположение салона
П6 – известность салона
Таблица 1
| Значимость двух характеристик одинакова | |
| Первая характеристика менее значима, чем вторая | |
| Первая характеристика значимее второй | |
| Первая характеристика сильно значимее второй |
Построим матрицу попарного сравнения:
Таблица 2
| П1 | П2 | П3 | П4 | П5 | П6 | Si | a | ||
| П1 | 0,3 | ||||||||
| П2 | 0,33 | 9,33 | 0,18 | ||||||
| П3 | 0,33 | 9,33 | 0,18 | ||||||
| П4 | 0,5 | 7,5 | 0,15 | ||||||
| П5 | 0,25 | 0,33 | 0,33 | 0,33 | 4,24 | 0,08 | |||
| П6 | 0,33 | 0,33 | 0,33 | 0,33 | 5,32 | 0,11 | |||
| 50,72 | |||||||||
Таблица 3
| a | b | Пжел | «Литта» | «Фея» | «Мечта» | |
| П1 | 0,3 | -1 | ||||
| П2 | 0,18 | -1 | ||||
| П3 | 0,18 | -1 | ||||
| П4 | 0,15 | -1 | ||||
| П5 | 0,08 | -1 | ||||
| П6 | 0,11 | -1 |
Для П1: 1 – высокое, 2 – среднее, 3 – низкое
Для П2: 1 – высокий, 2 – средний, 3 – низкий
Для П3: 1 – услуги парикмахера: <=200 р., маникюр: <=100р.
2 – услуги парикмахера: 200 – 250 р., маникюр: 100 –150 р.
3 – услуги парикмахера: 250 –350 р., маникюр: 150 – 250 р.
(услуги парикмахера – средняя цена по перечню услуг)
Для П4: 1 – широкий, 2 – недостаточно широкий
Для П5: 1 – удобное, 2 – неудобное
Для П6: 1 – известен, 2 – мало известен
Таким образом, доля рынка нашего салона составит:
D = K1/(K1+K2+K3) = 0.855/(0.855+0.88+0.6) = 37%
Таблица 4
SWOT-анализ
| Сильные стороны | Слабые стороны |
| 1. Широкий спектр предлагаемых услуг 2. Высокая квалификация персонала 3. Высокое качество предоставляемых услуг 4. Удачное расположение салона 5. Высокий уровень обслуживания | 1. Недостатки в рекламной политике 2. Недостаточная известность |
| Возможности | Угрозы |
| 1. Улучшение уровня жизни населения 2. Увеличение арендной платы у конкурентов 3. Положительная оценка потребителей | 1. Увеличение конкурентных преимуществ со стороны конкурентов 2. Снижение уровня жизни населения 3. Увеличение арендной платы 4. Рост темпов инфляции |
Таблица 5
Матрица SWOT-анализа.
| Внешняя среда | |||
| Возможности | Угрозы | ||
| 1. Улучшение уровня жизни населения 2. Увеличение арендной платы у конкурентов 3. Положительная оценка потребителей | 1. Увеличение конкурент-ных преимуществ у конкурентов 2. Снижение уровня жизни населения 3. Увеличение арендной платы 4. Рост темпов инфляции | ||
| Внутренняя среда | Сильные стороны | ||
| 1. Широкий спектр предла-гаемых услуг 2. Высокая квалификация персонала 3. Высокое качество пре-доставляемых услуг 4. Удачное расположение салона 5. Высокий уровень обслуживания | Широкий спектр услуг и удачное расположение привлекут клиентов, а высокие качество и уровень обслуживания повлекут за собой положительную оценку потребителей. | Высокие квалификация персонала и качество обслуживания позволят удержаться на рынке. При снижении уровня жизни придется снизить цены, чтобы удержать клиентов. | |
| Слабые стороны | |||
| 1. Недостатки в рекламной политике 2. Недостаточная известность | Положительная оценка клиентов способствует улучшению имиджа салона и распространению информации о нем. | Небольшая известность и недостатки в рекламной политике могут привести к потере доли рынка. |
1.5. Цена товара, объемы продаж, себестоимость и прибыль.
Затраты на рекламу.
Процесс выработки ценовой стратегии включает исследование элементов, влияющих на установление цены услуги.
В области ценообразования фирма может преследовать различные цели: удержание позиций на рынке, максимизация прибыли, лидерство на рынке, лидерство в качестве продуктов.
При оценке спроса нужно учитывать, что в общем случае спрос и цена находятся в обратной зависимости, то есть с ростом цены спрос падает. Изучение спроса должно сопровождаться определением характера влияния отдельных факторов на его уровень. Анализ структуры затрат проводится с целью определения реальных издержек фирмы, связанных с предоставлением отдельных услуг. Уровень этих издержек 
обусловливает нижнюю границу цены. Анализ структуры затрат должен сопровождаться изучением прибыльности отдельных услуг и счетов. Необходимо учитывать, что реальные издержки снижаются по мере увеличения объема производимых операций.
Для успешного осуществления ценовой стратегии нужно учитывать и такие факторы, как имидж салона, география, влияние других субъектов рынка, ценовые скидки и т.п. Проанализировав все значимые факторы, салон устанавливает окончательную цену на свои продукты.
Для удобства расчетов, виды предоставляемых услуг и действующие цены на них сведем в таблицу 1. Объем продаж в натуральном выражении в нашем случае подразумевает количество клиентов в день,пользующихся данной услугой салона. Данные приведены в усредненной форме за четвертый квартал 2006 года.
Расшифровка пункта 1.1:Под стрижкой подразумевается весь набор соответствующих услуг – мытье головы, собственно стрижка и сушка феном.
Расшифровка пункта 4:Стоимость пользования солярием – 10 рублей в минуту. Цифра во втором столбце таблицы показывает, что в среднем солярием пользуются по 3 часа в день.
Таблица 6
| Виды услуг | Цена, руб. | Объем продаж в натуральном выражении | Объем продаж в денежном выражении |
| 1. Парикмахерские услуги | |||
| 1.1 Стрижка | |||
| 1.2 Окраска волос | |||
| 1.3 Химическая завивка | |||
| 1.4 Укладка | |||
| 2. Услуги косметолога | |||
| 2.1 Чистка лица | |||
| 2.2 Массаж лица | |||
| 2.3 Оздоровительные маски | |||
| 2.4 Дневной макияж | |||
| 2.5 Вечерний макияж | |||
| 3. Маникюр | |||
| 4. Вертикальный солярий | |||
| Итого |
Салон работает без выходных. Возьмем количество рабочих дней в месяц 28. Тогда ежемесячная выручка составит:
ВР = 8020 * 28 = 224560 (руб./мес.)
Заработная плата персонала:
Таблица 7
| Должность | Заработная плата, руб./мес. | Количество рабочих | Итого, руб./мес. |
| парикмахер | |||
| маникюрша | |||
| косметолог-визажист | |||
| уборщица | |||
| бухгалтер | |||
| генеральный директор | |||
| итого |
Итого затраты на оплату труда:
ФОТ = З/п + ЕСН + СНС = 79500 + 0,262 * 79500 = 100329 (руб./мес.)
Салон арендует помещение на ул. Гагарина, д.10/2 общей площадью 63 м2. Стоимость аренды составляет 29000 руб./мес.
Амортизация оборудования: 3150 руб./мес.
Прочие расходы (закупка шампуней, расчесок, лечебных препаратов и т.д.): 3000 руб./мес.
Коммунальные платежи и оплата телефона: 2300 руб./мес.