Вас интересует возможность получать дополнительный доход на пенсии?

Сейчас, когда у вас есть свободное время, не пригодятся ли вам день­ги, чтобы наслаждаться им?

Вниманию игроков в гольф: Вы можете дополнительно зараба­тывать «с задней линии». Вам заплатят за игру - и не в ваших гольф-клубах.

Вниманию перегруженных работой администраторов:Вам хотелось бы иметь источник дохода, эквивалентный дивиден­дам с ценных бумаг на сумму в 150000 долларов? Низкий риск, налоговые льготы.

Не могу поручиться, что все эти объявления принесут вам успех. Я составил их только для того, чтобы заставить вас подумать, как намечать себе определенные группы людей, чтобы предложить им свои продукты, услуги или возможность заниматься бизнесом.

Я подчеркиваю: нацеливайте свои рекламные усилия на узкие груп­пы людей. Тогда вы избежите сильной конкуренции, и у вас будет гораздо больше шансов найти заинтересованных энтузиастов, чем при использо­вании всеохватного подхода «стрельбы по площадям». И обойдется это гораздо дешевле.

Ключ к успеху - в том, чтобы отличаться от других.

Мне пришло в голову...

Я сижу сейчас в тени величественного старого дерева, глядя на за­лив, в живописном городе Сиднее, в Австралии. Я впервые совершил пу­тешествие в эту прекрасную часть света.

В моем трехнедельном туре по Австралии и Новой Зеландии, где я провожу семинары, образовался выходной - и я нашел себе тихое место, чтобы расслабиться и поработать над своей книгой. Только что у меня про­мелькнула мысль, достойная отражения на этих страницах.

Я как раз представил себе владельца издания, посвященного Сетево­му Маркетингу, который рассчитывает на деньги от рекламы для своего издания, и то, как он будет разочарован, прочтя предыдущий раздел.

Я не хочу восстанавливать против себя лидеров нашей индустрии. Они оказывают ей неоценимые услуги. Моя цель - просто предложить вам некоторые альтернативы.

Расширенный выбор вариантов рекламы увеличит ваши шансы на ус­пех - особенно если вы можете испробовать эти варианты, не рискуя зна­чительной частью вашего начального капитала. Начиная с небольших сумм, вы можете приобрести опыт в рекламном деле и увеличить свой реклам­ный бюджет! Когда вы научитесь заставлять рекламу работать на себя на уровне здравого смысла, значит, вы - на пути к тому, чтобы играть с про­фессионалами и побеждать их.

Это напоминает игру в бейсбол в младших лигах: там играют, чтобы отточить свое мастерство и обрести уверенность в себе, чтобы потом про­биться в высшую лигу.

Многих прекрасных спортсменов с огромным потенциалом вынуж­дали играть с мастерами, когда они еще не были готовы к этому. И если они до этого не отличились по-настоящему в локальных соревнованиях, мы больше ничего не слышали о них.

Так и с дистрибьюторами: многие из новичков, обладающих боль­шим потенциалом, пытались сыграть на одном поле с воротилами реклам­ного бизнеса еще до того, как они были готовы к этому. В сущности, ре­зультат был таким же: о них больше никто ничего не слышал.

Мастера, как хорошие менеджеры, каковыми они и являются, глядя на новых людей в своей сети, видят их значительный потенциал. Но этот потенциал обычно нужно взрастить и развить обучением.

Научить своих новичков основам подхода к рекламе на уровне здравого смысла и предоставить им возможность отточить свое мастерство и приобрести уверенность в себе - значит, иметь больше сезонных игроков в своей сети, которые скоро будут готовы играть в высшей лиге.

Если владельцы изданий, посвященных Сетевому Маркетингу, уви­дят, как увеличивается количество опытных рекламодателей, понимающих пользу долговременных объявлений (и отказывающихся от нерегулярных и непрофессиональных публикаций по принципу «попытаюсь разок-другой»), тогда, возможно, они не станут относиться отрицательно к тому, чему я пытаюсь научить вас. Во всяком случае, я надеюсь на это!

Все любят толпы

(потенциальных дистрибьюторов)

Многие компании Сетевого Маркетинга не хотят, чтобы их дистрибь­юторы выставляли их продукты на блошиных рынках и на площадках, где происходит обмен товарами. У этих мест репутация сродни принадлежно­сти к «низшему классу», многие компании не хотят создавать для себя такой имидж. Другое дело - торговые выставки.

Участие в некоторых из таких выставок обходится очень дорого. Ра­зумеется, можно объединиться с другими дистрибьюторами и поделить расходы на оплату выставочной площади и другие расходы. Такой подход может позволить начинающим дистрибьюторам принять участие в круп­ных торговых выставках. Есть еще небольшие торговые выставки местно­го масштаба, свои выставки устраивают и местные отделения крупных организаций национального масштаба. Участие в них обойдется гораздо дешевле.

Участие в торговых выставках - замечательный способ познакомиться с массой людей. Это похоже на заранее намеченную встречу с большой тол­пой потенциально дистрибьюторов одновременно в одном месте.

Сформулируйте цели своего участия в торговых выставках так же, как вы делали это, занимаясь рекламой. Отличайтесь от других, выделяй­тесь. Не старайтесь конкурировать с «воротилами». Не пытайтесь пред­ставлять свои продукты для ухода за кожей на выставке средств поддержа­ния здоровья и красоты, устроившись рядом с выставочной площадкой фирмы «Ревлон», на которой работают пятнадцать фотомоделей журнала «Вог» и выставлено продуктов на 250000 долларов.

И здесь играйте в свою игру. Вы можете организовать выставки, по­священные здоровому образу жизни, фитнесс-шоу и конференции о ва­шем бизнесе местного масштаба. Это - прекрасный способ приобрести опыт и усовершенствовать мастерство!

Давайте на минуту вернемся к блошиным рынкам и площадкам, где происходит обмен товарами.

Как я уже сказал, большинство компаний не хотят, чтобы их продук­ты выставлялись на продажу в таких местах. Но множество людей их ре­гулярно посещает. Поэтому может стоит попробовать другой подход? Вот что придумали несколько здравомыслящих Мастеров.

Подход № 1: Изучение рынка

Если у вас есть продукт, образцы которого можно попробовать, мо­жете составить опросный лист. Предложите людям попробовать продукт: на вкус или, нанеся на кожу - что подходит в данном случае - а потом попросите заполнить простую форму, где бы они могли высказать, то думают о продукте.

Разработайте форму так, чтобы она выглядела вполне официально, чтобы там были прямоугольники, в которых они поставят свои отметки. Включите туда разнообразные вопросы маркетингового плана, а внизу от­ведите место для того, чтобы они написали свои имена, адреса и номера телефонов. Возможно, вам захочется включить туда купон, дающий право покупки понравившегося им продукта со скидкой.

А потом просто продолжайте работать с ними. Помните: «сопровож­дение» потенциальных дистрибьюторов - ключевой момент в любой фор­ме рекламы, которую вы пробуете. Если вы еще не разработали простую и эффективную систему «сопровождения» потенциальных дистрибьютором, сделайте это!

Подход № 2: Aнкeтa о работе

Соберите команду своих партнеров и попытайтесь сделать вот что:

разработайте анкету, которая поможет людям определить, что им нравится, и что не нравится в их нынешней ситуации с работой. Включите туда вопросы, делающие акцент на важности таких вещей как творческий харак­тер работы, свобода, свободный график, возможность не ездить на работу, быть хозяином самому себе, остаточный доход и тому подобное.

Общайтесь с ними, пока они будут отвечать на вопросы анкеты; со­средоточьтесь на том, чтобы установить контакт. Делайте это весело! Вы обнаружите, что большинство людей с готовностью откроются вам и по­делятся тем, что им нравится и не нравится в их профессиональной дея­тельности. (В конце этой главы - секрета вы найдете образец перечня воп­росов для «Анкеты о работе». Не думайте, что вам нужно использовать только эти вопросы. Они просто помогут вам подключить ваши собствен­ные идеи, и поведут вас в верном направлении.)

Если человек, заполнивший анкету, покажется вам идеальным канди­датом для занятий бизнесом в Сетевом Маркетинге, можете немного рас­сказать ему об этой индустрии, о том, что лежит в ее основе. Есть немало брошюр общего плана, которые можно использовать, а можно составить свою. Некоторые потенциальные дистрибьюторы охотно возьмут книгу и видеокассету общего плана под залог 10-20 долларов. Эти материалы помо­гут им понять, что такое Сетевой Маркетинг и чем он не является.

И снова ключом к успеху будет «сопровождение» потенциальных ди­стрибьюторов. Запишите их имена, адреса, номера телефонов и свяжи­тесь с ними в условленное время.

Сделайте себе имя

Наверное, самое трудное в привлечении дистрибьюторов - помочь человеку осознать, что вы можете ему предложить. Если у вас есть соот­ветствующие склонности и достаточно смелости, для вас открыты пути, которые приведут ваших потенциальных дистрибьюторов к успешному за­вершению работы по «осознанию». Они относятся к сфере, называемой «промоушн» или «паблик рилейшенз» (PR).

Чем больше вы узнаете о Сетевом Маркетинге, тем в большей степе­ни вы становитесь экспертом в уникальной области, о которой большин­ство людей все еще очень мало знает. Достаточно ли ваших знаний, чтобы рассказывать о Сетевом Маркетинге различным группам и ассоциациям? Это может оказаться проще, чем вы думаете, и это - замечательный спо­соб распространения знаний о вас и вашей индустрии.

Немало моих знакомых Мастеров выступают перед членами местных клубов, деловых ассоциаций и группами сетевиков. Они выдерживают эти выступления в общем плане и не «преподносят» свое конкретное бизнес-предложение. Часто случается, что после беседы к ним подходят люди и спрашивают, как побольше узнать о Сетевом Маркетинге. Иногда они ин­тересуются, как начать заниматься этим бизнесом.

Наполните свое выступление серьезной правдивой информацией о нашей индустрии. Узнайте о ней как можно больше и подготовьте презен­тацию на двадцать-тридцать минут.

Различные ассоциации, клубы и даже отделения бизнеса и маркетинга в местных школах и колледжах заинтересованы в том, чтобы послушать со­общения о новых тенденциях. И поверьте мне, вам не обязательно быть умуд­ренным опытом, блестящим профессиональным оратором, чтобы заслужить овацию. Ключ к успеху - в подготовке и тренировке.

Еще одно предложение: местные средства массовой информации, та­кие как газеты и радиостанции, часто ищут людей, которые могут расска­зать о новых интересных темах. Если вас интервьюируют, будьте готовы развеять ложные представления о нашем бизнесе. Говоря правду и не за­нимая оборонительную позицию, вы произведете впечатление на вашу аудиторию.

Если ваши товары можно использовать в благотворительных целях или для поддержки гуманитарных программ, поработайте со своей компа­нией или спонсорами и найдите способы, чтобы передать эти товары обез­доленным. Например, можно передать продукты питания бездомным: корма для животных - местным группам, борющимся против жестокого обраще­ния с животными; средства личной гигиены и ухода за кожей - в дома престарелых; питательные закуски - в центры дневного пребывания и тому подобное. Возьмите с собой камеру, а возможно, даже и местного репорте­ра, чтобы написать статью о вашем добром деле. Это окажет неоценимую услугу имиджу Сетевого Маркетинга в глазах публики и еще большую - вашему имиджу.

Представьте, как вы рассказываете о своем предложении потенци­альному дистрибьютору, который говорит: «Я вас знаю. Вы - та самая де­вушка, которая помогает больным детям...» Или: «Ну да, я же видел вас по телевизору, как вы заботитесь о собаках в приемнике для животных».

Отличная работа! А знаете, почему так мало людей прибегают к это­му виду позитивной работы на публику? Потому что они и не пытаются. Вот и все. А это гораздо легче, чем вам кажется.

Kaк построить международный бизнес

Колин - мой новый друг из Австралии; он - замечательный парень и наверняка станет Мастером. Компания Сетевого Маркетинга, с которой он работает, вскоре распространит свою деятельность на другие страны, такие как Малайзия и Филиппины. Колин мечтает, чтобы его бизнес приоб­рел международный масштаб.

Он публикует объявления в местных австралийских газетах, цель ко­торых - найти потенциальных дистрибьюторов, у которых есть контакты

в Малайзии или на Филиппинах. Таких, которые будут заинтересованы оказать помощь бурно развивающейся австралийской компании в откры­тии этих перспективных новых рынков.

Когда такие люди отзываются (обычно два-три человека в неделю), он встречается с ними и подробно рассказывает о своем бизнес-предложении.

Если человек выказывает интерес, он помогает ему сосредоточиться на своих местных контактах (в Австралии), чтобы он мог начать работай, не ожидая выхода на рынки других стран.

Я уверен, что к тому времени, как компания Колина будет готова заниматься бизнесом в этих странах, у него будет четыре-пять хорошо под­готовленных и воодушевленных дистрибьюторов, у которых к тому же есть ценные зарубежные контакты. Он сможет отправиться с ними в Малайзию и Филиппины и начать организовывать там международный бизнес, о ко­тором мечтал (да и они тоже).

Применение этой эффективной стратегии не ограничивается экспан­сией на международный рынок. Вы можете использовать подобный план, чтобы освоить другие города и регионы вашей страны, куда вам хотелось бы распространить свой бизнес.

На самом деле существует великое эмпирическое правило для ситуа­ции, когда вы планируете расширить свой бизнес за пределы своей мест­ности: спланируйте свои действия до того, как начнете действовать! А пла­нирование должно строиться на таком правиле: думайте глобально, а дей­ствуйте локально!

Имейте в виду: это не означает, что вам не следует никуда ездить, чтобы расширить свой бизнес; в конце концов, это станет необходимо, и в этом - одно из великих благ глобального Сетевого Маркетинга. Просто удостоверьтесь, что вы делаете все возможное на локальном уровне, прежде чем укладывать чемоданы.

Вас немало удивит, как много можно изобрести стратегий построе­ния бизнеса, позволяющих вам, действуя на локальном уровне, организо­вывать его глобально. И чем более продуктивно вы работаете на локаль­ном уровне, тем более повторяемы становятся ваши действия и тем чаше каждый вложенный в бизнес доллар будет «попадать в яблочко»!

Везде и всюду

Главное в рекламной деятельности в Сетевом Маркетинге - не огра­ничивать свою фантазию, не сводить все к единственному варианту бизнес-предложения. Мастер находит удобный случай для рекламы везде и всюду, потому что именно там они и возникают - везде и всюду!

И помните: Мастер намечает цели своей рекламы и поражает эти цели. Почему? Потому что так называется эта игра, друзья мои, - «попасть в яблочко»!

А вы хотели бы сделать свою рекламную деятельность такой, чтобы она точно поражала цель? Хорошо! Используйте заполнение Действий шаг за шагом, чтобы сфокусировать свой взгляд на нескольких целях.

МОИ ДЕЙСТВИЯ ШАГ ЗА ШАГОМ

для овладения Секретом №13

Мастер знает, как достигать своих целей

1) Какую рекламную кампанию на ближайшие 90 дней мне хотелось бы провести в целях развития моего бизнеса?

2) Я хочу, чтобы мои объявления были нацелены на следующие груп­пы людей:

3) Где мне лучше помещать рекламу?

4) Как мне лучше всего вести рекламную кампанию?

5) Сколько денег я готов вкладывать в рекламу ежемесячно в следую­щие три месяца?

Первый месяц: $ ____________

Второй месяц: $ ____________

Третий месяц: $ ____________

Образец «Анкеты о работе»

да нет

1.	Вам нравится ваша работа?	ð	ð
2.	Вам нравится тот, на кого вы работаете?	ð	ð
3.	Вы зарабатываете столько, сколько заслуживаете?	ð	ð
4.	Ваша работа дает хорошие шансы на проживание?	ð	ð
5.	Вы стараетесь сделать карьеру?	ð	ð
6.	Есть ли у вас выбор карьерных возможностей?	ð	ð
7.	Вы хотите продолжать заниматься своей работой и в 60 лет?	ð	ð
8.	Ваших доходов достаточно для удовлетворения ваших потребностей?	ð	ð
9.	Вам хватает свободного времени, чтобы делать все, что вы хотите?	ð	ð
	Вы работаете сейчас только на одной работе?	ð	ð

Если вы ответили «нет» не больше, чем на два вопроса, ваша карье­ра в порядке. Если вы ответили отрицательно на три-четыре вопроса, возможно, вам стоит подумать о другом занятии. Если количество отри­цательных ответов больше четырех, вам определенно нужно поискать дру­гую работу!

1.	Вам нравится обучаться и разговаривать с людьми?	ð	ð
2.	Вам нравится делиться тем, что вас волнует, с другими?	ð	ð
3.	Вы хотели бы зарабатывать больше и иметь налоговые льготы?	ð	ð
4.	Вам хотелось бы сделать потрясающую карьеру, делая людей счастливыми?	ð	ð
5.	Вам нравится в работе разнообразие и необходимость решать новые проблемы?	ð	ð
6.	Вам хотелось бы, чтобы ваша карьера обладала неограниченным потенциалом в плане доходов?	ð	ð
7.	Вас привлекает идея быть хозяином самому себе и иметь больше свободного времени?	ð	ð
8.	Вам хотелось бы, чтобы больше людей уважали вас и восхищались вами?	ð	ð
9.	Вам хотелось бы путешествовать и вычитать расходы на поездки из налогооблагаемой базы?	ð	ð
	Вы согласились бы работать двадцать часов в неделю в будущем году?	ð	ð

Если вы ответили «да» на первые девять вопросов, нам нужно дого­вориться о встрече на ближайшее удобное вам время. Если вы ответили утвердительно на все десять вопросов, нам обязательно нужно сесть по­толковать! Пожалуйста, впишите ниже указанную информацию, и я свя­жусь с вами в ближайшие два дня.

[Оставьте место для указания их имен и фамилий, адреса, телефона и времени, когда им лучше всего звонить, рядом с вашим адресом и номе­ром телефона.]

Секрет № 14

Мастер знает, о чем и как просить

Вам знакома такая сцена?

Ваш собеседник: «Что ж, мне действительно не терпится попробо­вать эти продукты. Когда можно начать?»

Вы: «Они у меня с собой, так что можете начать прямо сейчас. Уве­рен, вы влюбитесь в них! Да, и последнее: вы знаете еще кого-нибудь, кто мог бы заинтересоваться ими?»

Ваш собеседник (замолкает, смотрит в потолок, думает): «Черт, так сразу не приходит в голову... Но если я вспомню кого-нибудь, то непремен­но дам вам знать».

И они не звонят потом, чтобы связать вас с другими людьми, не так ли? Даже если они в восторге от вашего продукта (а, возможно, и от ваше­го бизнес-предложения), знают вас и относятся к вам достаточно хорошо, чтобы искренне хотеть помочь вам, они все равно не звонят.

Почему? Главная причина - в том, что вы неправильно высказали свою просьбу. Этот секрет - о том, как просить о помощи знакомых так, чтобы постоянно получать множество имен других людей, которые, скорее всего, заинтересуются вашим продуктом и/или вашим бизнес-предложением.

Это — стратегия, которую мы называем процедурой получения реко­мендаций Мастером. Это простой метод получения великолепных реко­мендаций шаг за шагом. (Кстати, человек, который называет вам имена знакомых, называется «рекомендующим», а те, кого он называет, - «реко­мендуемыми».) Что ж, приступим!

Почему приятней строить свой бизнес

с помощью рекомендации

Прежде всего, вступить в контакт с «другом вашего друга» гораздо легче.

Представьте, что вы начинаете разговор такими словами: «Привет, Лаура, говорит Сьюзен Смит. Недавно я разговаривала с Рэнди Овенсом, и он посоветовал мне позвонить вам, поскольку...» Можно надеяться, что Лаура с самого начала будет настроена положительно к тому, что вы хоти­те сказать, особенно если Рэнди - человек, к которому она относится с симпатией и уважением.

Реальность вашего бизнеса в Сетевом Маркетинге такова, что вам необходимо разговаривать с множеством людей. Предположим, ваша цель - каждую неделю разговаривать с десятью новыми людьми. Разве вам не хотелось бы тратить меньше усилий, чтобы найти этих людей и погово­рить с ними? Что ж, этот процесс значительно облегчается, если вы обра­щаетесь к людям, с которыми связаны хотя бы опосредованно. Гораздо вам час своего времени. Представьте, насколько меньше времени и уси­лий вам потребуется, чтобы побеседовать с людьми, с которыми у вас есть общие друзья!

Просьба о рекомендациях: в чем проблема?

Если обращаться к рекомендуемым легче и это отнимает у вас мень­ше времени, то почему мы не просим о рекомендациях чаще?

Возможно, потому что забываем. Эта забывчивость легко объяснима, особенно когда мы возбуждены тем, что нам удалось привлечь нового клиента. Возможно, мы просто не любим обращаться за помощью. А воз­можно, это происходит потому, что где-то в глубине души мы чувствуем, что если бы к нам обращались с такой просьбой, нам не очень-то хотелось бы «выдавать» имена своих друзей!

Давайте внимательней присмотримся к этому «фактору дискомфор­та». Есть три основные причины, по которым люди ощущают неудобство, когда их просят рекомендовать кого-то.

Во-первых, они недостаточно уверены в ценности своих продуктов или услуг (или Сетевого Маркетинга в целом).

Во-вторых, они могут недоверчиво относиться к тому, что вы собира­етесь сказать их знакомым, и не хотят, чтобы вы ссылались на них как на рекомендующего.

И, в-третьих, они не хотят, чтобы их знакомые отреагировали на вас и попытки контакта раздраженно и перенесли бы это раздражение на них как на людей, назвавших их имена.

Давайте последовательно рассмотрим каждый из этих «факторов дис­комфорта». Знание того, как нейтрализовать их, необходимо для начала процесса получения рекомендаций.

Фактор дискомфорта № 1:

Неуверенность в ценности продукта

или Сетевого Маркетинга в целом

С этим обстоятельством можно справиться, тщательно планируя за­ранее, кого просить о рекомендациях.

Правило номер один: Обращайтесь с просьбой только к тем людям, в отношениях с которыми вы «заслужили право» на просьбу. Если вы едва знакомы и вам неудобно просить о рекомендациях - это знак того, что вы еще не заслужили права на просьбу.

Существуют две категории людей, с которыми вы автоматически по­лучаете право просить о рекомендациях.

Первая категория довольно малочисленна и включает членов вашей семьи и близких друзей. Вы имеете право обращаться к ним с просьбами, потому что им, несомненно, небезразличны вы и ваша карьера.

Вторая категория (к которой принадлежит гораздо больше людей) под­ходящих кандидатов на то, чтобы просить у них рекомендаций, - это ваш и клиенты! Поскольку они с удовольствием пользуются вашими продукта­ми или услугами, они - идеальные кандидаты для предоставления реко­мендаций. Единственное предостережение: избегайте просить их об этом до того, как они не станут действительно наслаждаться вашим продуктом. Именно тогда их энтузиазм и желание поделиться благами достигнет выс­шей точки, и вы поистине заслужите право на просьбу.

Правило номер два: Больше рассказывайте своим «рекомендующим» о своем бизнесе.

Даже если они - члены вашей семьи, соседи или наслаждающиеся продуктами клиенты, обычно вам нужно объяснить им (хотя бы немного), в чем заключается ваш бизнес в Сетевом Маркетинге, прежде чем они бу­дут готовы назвать вам рекомендуемых.

Некоторые люди могут с подозрением относиться ко «всем этим мно­гоуровневым штучкам», потому что им никогда по-настоящему не объяс­няли, что это такое. Если это люди с непредвзятым отношением, не пожа­лейте времени на объяснение, почему Сетевой Маркетинг - современным, плодотворный и профессиональный метод распространения.

Еще одно предупреждение: в своем энтузиазме по поводу этой вели­кой индустрии мы часто испытываем искушение как можно подробнее про­информировать нашего «рекомендующего», чтобы объяснить, почему мы занимаемся этим бизнесом. Сделайте ваш рассказ кратким, наполненным фактами и проиллюстрируйте его одной-двумя «историями успеха». Са­мая убедительная манера изложения - краткая, спокойная и уверенная. Можете поделиться с ними книгой или видеокассетой на тему Сетевого Маркетинга - и чем более общего плана, тем лучше!

Фактор дискомфорта No 2:

То, что вы собираетесь сказать рекомендуемым

Люди могут колебаться, стоит ли им называть имена в ответ на вашу просьбу о рекомендациях, потому что они думают, что вы скажете реко­мендуемому, будто они подтверждают ценность вашего продукта или биз­нес-предложения.

Этот дискомфорт проистекает из их желания не испортить свою ре­путацию в случае, если рекомендуемому не понравится то, что вы предла­гаете. Различные мнения на этот счет могут привести к тому, что рекомен­дуемый потеряет уважение и доверие к человеку, который его рекомендо­вал. Никто не хочет, чтобы такое случилось, особенно вы.

Поэтому лучший способ устранить этот дискомфорт - быть откро­венным и рассказать своему «рекомендующему», что вы собираетесь ска­зать рекомендуемому. Заверьте его в том, что вы не скажете, будто он реко­мендует или подтверждает ценность продукта.

Вам стоит разработать стандартный сценарий для цитирования свое­му «рекомендующему». Сами найдите подходящие слова для него — суть в том, чтобы быть всегда готовым его использовать.

Сделайте акцент на информации и идеях, а не на продажах.

Фактор дискомфорта No 3:

«Не приставайте к моим друзьям»

И снова за этим скрывается страх, что «рекомендующий» может ис­портить дорогие для него отношения с рекомендуемым, если ваш звонок вызовет у того раздражение.

Лучший способ рассеять этот страх - вызвать у «рекомендующего» такой энтузиазм относительно потенциальных благ рекомендуемого, что он искренне захочет, чтобы вы позвонили ему. Если он — счастливый кли­ент, он уже знает о преимуществах продукта. Тогда просто задайте вопрос:

«Как вы думаете, ваш знакомый тоже заинтересуется этим продуктом?»

Для того чтобы ответить на этот вопрос, вам нужно выполнить своего рода домашнее задание. Вы должны уметь описать (довольно подробно) типы людей, к которым относятся ваши самые лучшие и довольные всем клиен­ты. Людей, которые наиболее открыты тому, чтобы выслушать рассказ о про­дукте или бизнес-предложении, и даже жаждут этого. Это описание мы на­зываем «Характеристика вашего Идеального Рекомендуемого».

Идеальный объект предложения

Запишите на листе бумаги характеристики ваших самых довольных клиентов или дистрибьюторов. Какие продукты они покупают? Каков их пол? Возрастной интервал? Где они живут? Сколько они зарабатывают? Чем занимаются? Почему они покупают ваши продукты? Кого они знают? Насколько они преданы? Каковы их личностные качества? Ценности? Ин­тересы? Платежеспособность? Хобби или занятия на досуге?

В ваш список всегда следует включать один специальный вопрос: «Знает ли рекомендуемый «рекомендующего», нравится ли тот ему, уважает ли он его?» Если эти двое — просто знакомые и не уважают друг друга, тогда вряд ли имеет смысл ссылаться на «рекомендующего».

Вот вам пример Характеристик Идеального Рекомендуемого (пользу­ющегося пищевыми добавками):

* Заботится о своем здоровье, регулярно занимается физическими уп­ражнениями

* Говорил о том, что ему не хватает энергии

* Много двигается, не сидит без дела

* Возраст - между 25 и 50

* Покупает витамины или другие пищевые добавки (готов вклады­вать деньги в здоровье)

* Интересуется сведениями о новых способах поддержания здоровья.

Ваш подлинный список может и должен быть длиннее. Показывая его своему «рекомендующему», нужно объяснить, что достаточно двух-трех из этих характеристик, чтобы человек считался потенциально подхо­дящим кандидатом.

Использование этой «Характеристики Идеального Рекомендуемого» окажет неоценимую помощь вашему «рекомендующему» в его размышле­ниях о том, к каким людям вам лучше всего обратиться, и, в свою очередь, покажет ему, что эти люди, скорее всего, заинтересуются вашим предло­жением.

Подытожим кратко предложенные здесь ключевые моменты процес­са получения рекомендаций:

1. Составьте список «рекомендующих», для которых у вас есть право просить о рекомендациях (вспомните две основные категории).

2. Позвоните им и узнайте, готовы ли они помочь вам. В случае поло­жительного ответа назначьте встречу. (За ранее приготовьте сценарий те­лефонного разговора.)

3. Приезжайте на встречу вовремя, напомните «рекомендующему» о его готовности помочь, определите продолжительность встречи и объяс­ните ему, что ваша цель - получить шесть-семь рекомендаций. (И снова: подготовьте заранее сценарий разговора!)

4. Кратко опишите предлагаемый продукт и бизнес-предложение: что это такое, почему вы полюбили его, чем оно отличается от других; проил­люстрируйте рассказ одной-двумя историями об успешной карьере.

5. Расскажите своему «рекомендующему», что вы будете говорить, разговаривая по телефону с рекомендуемыми.

6. Уверьте его, что «попадете в яблочко», используя Характеристику Идеального Рекомендуемого.

7. Спросите: «Кто прежде всего приходит в голову?»

8. Если человек начинает буксовать после двух-трех имен, предложи­те ему воспользоваться записной книжкой, картотекой визиток, открытка­ми с Рождественскими поздравлениями или компьютерным каталогом.

9. Сначала составьте список имен и фамилий, потом вернитесь к его началу и спросите о деталях, чтобы удостовериться, что рекомендуемые хотя бы частично соответствуют Характеристике Идеального рекомендуемого.

10. Продолжайте «сопровождать» клиента; звоните своему «рекомен­дующему» и сообщайте о положительных результатах, которые вы полу­чили с его рекомендуемыми, - и просите новых рекомендаций!

Давайте попробуем снова

Вы помните разговор, приведенный в начале главы? Давайте посмот­рим теперь, как провести его иначе.

Ваш собеседник: «Знаешь, я просто поражен, как великолепно я себя чувствую, какой прилив энергии ощущаю! Неужели все так же быстро до­биваются таких результатов?»

Вы: «Да, этот продукт действует очень последовательно, если люди дают ему шанс. Мне приятно, что тебе так приятно! Рэнди, помнишь, когда мы говорили по телефону, ты сказал, что тебе очень хотелось бы, чтобы несколько дорогих тебе людей чувствовали бы себя так же хорошо, как ты?» Ваш собеседник: «Конечно...»

Вы: «Знаешь, я подумал, было бы здорово, если бы мы составили список из шести или семи имен. Кстати говоря, обращаясь к своим удовлетворенным клиентам за рекомендациями, я всегда хочу удостовериться, что они не будут опасаться, что я скажу их друзьям что-нибудь не то. Так что давай я немного напомню тебе, как я буду разговаривать с ними.

Представившись, я, наверное, скажу примерно следующее: «Сьюзен, недавно я разговаривал с Рэнди Овенсом, и он предложил мне позвонить вам. Насколько мне известно, вы знакомы с ним по родительскому комите­ту местной Малой Лиги? Так вот, Рэнди сказал, что вы заботитесь о своем здоровье, и относитесь к этому очень серьезно. Могу поделиться с вами несколькими' идеями, которые буквально преобразили Рэнди. Он потому и дал мне ваш телефон...» После этого я собираюсь спросить, когда мы мог­ли бы встретиться».

Ваш собеседник: «Отлично, звучит здоров». Вы: «Кстати, Рэнди, я набросал тут характеристики типа людей, которые получают самую большую пользу от наших продуктов (покажите ему Характеристику Идеального Рекомендуемого). Я не думаю, что ты знаешь кого-нибудь, кто обладает ими всеми одновременно, но если среди твоих знакомых есть люди, которым свойственны хотя бы две-три из них, я уверен, продукты принесут им громадную пользу. Подумай, кто первым приходит тебе в голову?»

(Приготовьтесь молча ждать какое-то время, проявите терпение, дайте человеку подумать. Чтобы вы сейчас ни сказали, это только отвлечет его.)

Ваш собеседник: «Ну, мой сосед Гейл Шайнеман... и, пожалуй, Ларри Бауэре».

Вы: «Отлично... Знаешь, некоторым в этой ситуации помогает запис­ная книжка...»

Ваш собеседник: «О, хорошая идея... Посмотрим. Ага, есть еще Сью­зен Эббот... и Люк Браун... Нэнси Чен... Вэнс Данди... и еще...»

Разница налицо, правда? Когда у вас сформируется привычка исполь­зовать этот подход ко всем своим довольным клиентам, вы не только разо­вьете свои отношения с ними и их друзьями, но и расширите и обогатите свой собственный круг друзей.

Когда вы овладеете этим секретом, вам, возможно, никогда больше не придется делать звонков незнакомым людям!

Дайте нам знать!

Сообщите нам, пожалуйста, что вы думаете об этом секрете и хотите ли больше узнать об искусстве получать ценные рекомендации людей, го­товых пользоваться вашими продуктами и рассмотреть ваше бизнес-пред­ложение.

Кристина Эллиот, моя подруга и партнер по бизнесу, помогла мне из­ложить для вас этот секрет. Она - истинный Мастер в деле получения ре­комендаций и обладает невероятно большим количеством информации и проверенными методами в этой области.

Если вы пожелаете, мы могли бы вместе написать специальную кни­гу, посвященную исключительно получению рекомендаций, которая даст вам и вашему бизнесу дополнительную энергию. Дайте нам знать, хотите ли вы, чтобы мы взялись за этот проект!

Это очень мощный секрет: пользуясь им, вы сможете добиться колос­сальных перемен в вашем бизнесе за очень короткий период времени. Вы начнете пожинать плоды, как только заполните нижеследующие Действия шаг за шагом.

МОИ ДЕЙСТВИЯ ШАГ ЗА ШАГОМ

для овладения Секретом №14

Мастер знает, о чем и как просить

1) Какова «Характеристика Идеального Рекомендуемого» для моего продукта?

2) Какова «Характеристика Идеального Рекомендуемого» для моего бизнес-предложения?

3) Как я буду обращаться с просьбой о рекомендациях к моему «реко­мендующему»? Что я буду говорить?

Секрет № 15

Мастер знает:

бесплатный сыр бывает

только в мышеловке

Хочу узнать ваше мнение: вы верите, что можно получить что-ни­будь бесплатно? Жизненный опыт свидетельствует, что обычно надо за­платить некую цену или дать обещание. Приведу пример, который, возмож­но, покажется вам знакомым.

Стакан наполовину полон или наполовину пуст?

В начале 90-х годов наш мир переживал очень сложный и интересный период в экономике. Некоторые даже считали, что мы - накануне экономической депрессии. В некоторых регионах многих стран тысячи лю­дей лишились работы, целые отрасли промышленности «затягивали поту­же пояса», а некоторые из них и многие компании исчезли вовсе.

И в то же время другие отрасли в тех же самых странах переживали экономический бум. Многие отрасли процветали и расширялись, создавая множество новых рабочих мест и открывая людям новые возможности.

Так что же: стакан на половину полон или наполовину пуст? Или, как сказал один комик, «Может этот чертов стакан просто слишком велик?»

Я не экономист, но я наверняка знаю, что так называемый «глобаль­ный экономический спад