Достоинства и недостатки управления ассортиментом торгового предприятия «City Line»

Проанализируем достоинства и недостатки управления товарным ассортиментом магазина. Прежде всего выделим конкурентные преимущества марки «City Line» в целом:

- марка «City Line» уникальна благодаря своему позиционированию. Это самая концептуальная одежда из ценовой категории «ниже среднего» и самая недорогая одежда в категории концептуальных магазинов;

- в магазинах «City Line» можно купит одежду и для вечеринок, и для походов в гости или клуб, и для будней в школе, институте или на работе. Это удобная качественная одежда на все случаи жизни;

- одежда «City Line» всегда соответствует современным тенденциям чему способствует наличие собственного дизайн-бюро, отслеживающего трендовые колебания;

- в магазинах «City Line» постоянно присутствуют новинки, коллекции обновляются ежемесячно. В каждый сезон весна-лето и осень-зима выпускается 6 полных коллекций одежды и аксессуаров. Среднемесячный объем коллекций составляет 60 моделей, каждая из которых выпускается как минимум в двух цветах;

- компания «CityLine» применяет наиболее успешные технологии ведения ритейла, что прибавляет компании устойчивости в нестабильной экономической ситуации;

- современные методики мерчендайзинга, единый дизайн всех магазинов сети, автоматизация бизнес-процессов, эффективная реализация стандартов франчайзинга, регулярное обучение персонала приводят к эффективной работе магазинов «City Line»;

- магазины «City Line» предпочтительно расположены в наиболее популярных и концептуальных торговых центрах и торговых коридорах городов, привлекающих целевую аудиторию «City Line»;

- покупатели сети магазинов «City Line» посещают магазины с частотой более 1 раза в месяц, в каждом магазине имеется достаточно большой пул постоянных покупательниц. Ежегодная динамика роста товарооборота значительно повышает средние отраслевые показатели.

Как нам известно, процесс управления ассортиментом товара –это деятельность, направленная на достижение требований рациональности ассортимента. Основными элементами управления являются установление требований к рациональности ассортимента, определение ассортиментной политики организации и формирование ассортимента.

Установление требований к рациональности начинается с выявления запросов потребителей к товарам к товарам определенной ассортиментной принадлежности.

В данном случае в торговом предприятии «City Line» вопросами управления ассортиментом занимается Шагиахметова Эльвира Рушановна, являясь при этом и руководителем данной организации.

Сосредоточение выполнения несколько должностных функций в одних руках (авторитарный режим правления) влечет за собой множество последствий, в основном: при принятии решений руководитель торгового предприятия руководствуется лишь своим мнением, при этом все функции управления: планирование, организация, мотивация и контроль возложены на него одного.

Также он занимается и вопросами формирования ассортимента, затрачивая на это немалое количество времени, что и является не целесообразно в практике управления ассортиментом. Порой ошибки, допущенные одним лицом, в нашем случае руководителем, влекут за собой большие денежные издержки.

Однако данная марка характеризуется частой сменой коллекций, что приводит к таким нежелательным последствиям, как:

- нельзя планировать ассортимент на долгосрочную перспективу;

- неэффективно оставлять большой товарный запас на складе, представленные на складе фасоны одежды выйдут из моды и станут неликвидными остатками.

Кроме того, на наш взгляд отрицательной стороной при управлении «City Line» можно считать то, что управление ассортиментом возложено непосредственно на директора магазина. Кроме отчетов ему приходится заниматься и оптимизацией ассортимента, что весьма непродуктивно с управленческой точки зрения.

Наблюдение за процессом управления ассортиментом показало, что оптимизация ассортимента производится «вручную», на основе опыта и интуиции директора, что может привести к неверным решениям, таким как недостаточный учет потребительских предпочтений, ошибки в выборе моделей.

Таким образом, проведя анализ процесса управления ассортиментом в торговом предприятии «City Line», необходимо отметить высокую частоту обновляемости ассортимента (коллекция обновляется каждый сезон, то есть четыре раза за год), однако некоторые процессы управления ассортиментом требуют усовершенствования с целью оптимизации, такие как: расчеты «вручную» и т.д.

Рекомендации по совершенствованию процесса управления товарным ассортиментом«City Line»

На основе проведенного анализа представим рекомендации по совершенствованию управления товарным ассортиментом.

Ассортиментная стратегия торгового предприятия «City Line» - постоянное непрерывное совершенствование процесса управления ассортиментом.

Цель: удовлетворение потребностей потенциальных покупателей в брендовой одежде.

Задачи:

- акцентуация внимания на группах товаров, которые приносят большую прибыль в продаже;

- внедрение должности категорийного менеджера;

- использование более актуального и эффективного программного обеспечения.

На основе проведенного ABC и XYZ анализа были выявлены товарные группы, которые пользуются большей популярностью у клиентов. Это группы товаров: брюки, джемпера, жакеты, ремни и сумки. Рекомендуется углублять их до соответсующего уровня, с целью удовлетворения потребностей клиентов в полной степени.

Рекомендуется уменьшить глубину следующих групп: бижутерия, перчатки и очки. Предпочтение отдавать блузкам, платьям, юбкам, жилетам и курткам, так как их продажи высокие и эти группы товаров требуют особого внимания

Товары с промежуточными значениями:браслеты, колготки, кольца, повязки, заколки, кошельки, леггинсы, серьги, шарфы.

Необходимо стимулировать продажи данных товарных групп для того, чтобы в дальнейшем лучше изучить спрос на них.

Предлагается:

- регулярно изменять выкладку товарных групп;

- использовать данные товары в украшениях витрин;

- вести ценовое стимулирование, возможно – совместное стимулирование (то есть предлагать на данные товары скидку при их приобретении совместно с товарами других групп).

Анализ процесса показал ряд проблем, одна из которых связана с отсутствиемединого центра ответственности по управлению товарным ассортиментом. В связи с этим мы предлагаем ввести должность категорийного менеджера. Наличие такого специалиста в штате магазина сегодня является международным стандартом.

Категорийный менеджер – это специалист, сочетающий в себе функции закупщика, продавца и логиста, обладающий так же знаниями по маркетингу и мерчендайзингу.

Категорийный менеджер – скорее предприниматель, чем менеджер, потому что он отвечает за оборот и рентабельность категории товаров. Он заинтересован сформировать категорию наиболее эффективным образом, купить товар на выгодных условиях, доставить его с наименьшими издержками, выложить его в соответствии с требованиями мерчендайзинга - оптимизировать все операции, относящиеся к товарной категории.

Категорийный менеджер принимает решения о том, что завозить и по каким ценам, какие обороты и прибыль по категории запланировать, какую розничную цену ставить в магазине, как и где вывешивать POS-материалы, на какие полки в магазине товар класть, сколько денег из рекламного бюджета тратить на продвижение. Он сам решает, что делать с неликвидами (которые, увы, он же и закупил). Он решает все основные моменты с поставщиками (кому платить в первую очередь, кого заменить, с кем сотрудничать).

Без таких полномочий категорийный менеджер является просто исполнителем, линейным менеджером, который выполняет лишь часть работы (например, занимается только закупками и логистикой, в то время как за продажи отвечает другой сотрудник).

Этого недостаточно, что бы управлять ассортиментом, поскольку функция управления должна быть сосредоточена в одних руках.

Имея рычаги управления, категорийный менеджер отвечает своей зарплатой и должностью за то, что бы продажи того товара, который он закупает, отвечали поставленным планам.

Он контролирует продажи категории – регулярно получая данные от магазинов по выполнению плана. Если же продажи отстают от плановых, то категорийный менеджер заинтересован (замотивирован) в том, что бы были предприняты какие-то активные действия по продаже – он дает распоряжение понизить цену или изменить выкладку, он дает команду маркетологам провести опрос и узнать, почем его товар продается хуже, чем раньше и т.п.

Поэтому ключевой момент в категорийном менеджменте – это наделение сотрудника полномочиями и ответственностью за управление категорией.

Для повышения эффективности работы в компаниях с большим ассортиментом и развитой филиальной сетью в подчинении категорийного менеджера находятся менеджеры по закупкам и логистике (то есть те специалисты, которые осуществляют тактическую ежедневную работу по заказу и оформлению товаров), иногда мерчендайзеры (возможно, они могут находиться в двойном подчинении – административно подчиняясь директору магазина, если стандарт должности требует его присутствия в магазине), реже – маркетологи (специалисты, отвечающие за тактические мероприятия по рекламе и маркетингу по конкретным категориям).

Перечислим основные обязанности категорийного менеджера исследуемого магазина, которые позволяют эффективно управлять ассортиментом:

- управление подшефными категориями (далее - просто категориями) с целью обеспечения максимальных плановых показателей каждой категории;

- формирование ассортиментной матрицы в рамках определенных товарных категорий,

- ценообразование и формирование прайс-листов (предложений для оптовых клиентов компании, если такие существуют),

- координация работ по разработке, внедрению и поддержанию системы мерчендайзинга;

- разработка маркетинговых мероприятий для поддержки и стимулирования продаж товаров категории (совместно с дирекцией по маркетингу, если это необходимо);

- поиск и установление связей с поставщиками, проведение переговоров с поставщиками;

- организация закупок товаров, его доставки и хранения;

- мониторинг конкурентов относительно их ассортимента, цен и технологий работы с категорией,

- участие в формировании планов по реализации категории совместно с директорами магазинов и филиалов;

- анализ продаж и прибыльности отдельных товаров и категории в целом;

- руководство и координация деятельности сотрудников отдела (подчиненных ему экспедиторов, закупщиков, мерчендайзеров, если такие существуют) с целью обеспечения максимальных плановых показателей по категориям.

Категорийный менеджер является по сути мини-коммерческим директором по своей категории. Он должен своевременно реагировать на изменения запросов со стороны покупателей, оптимизируя логистику, и отвечать за реализацию продукции. Поэтому компании выдвигают достаточно высокие требования к кандидату.

Перечень возможных требований к кандидату:

- высшее образование в области маркетинга (или дополнительное образование в области менеджмента, экономики, МВА);

- опыт работы от 2-х лет в должности менеджера по закупкам на требуемом рынке (или опыт работы в области маркетинга, бренд-менеджмента);

- наличие успешного опыта разработки и запуска нового бренда или вывода и адаптации продукта на российском рынке;

- знание особенностей требуемого рынка; знать товар, особенности его продажи;

- опыт продвижения продукции, создания рекламной концепции;

- знание основ логистики, товародвижения, принципов складирования;

- умение планировать, пользуясь системами и методами анализа;

- желательно владеть иностранным языком;

- аналитические способности и умение структурировать информацию;

- умение договариваться, вести переговоры, знание переговорных техник, основ делового протокола и общения.

Специалист такого уровня имеет высокий уровень заработной платы, вилка его зарплат колеблется от 800 до 1000 долларов (24 – 30 тысяч рублей) – многое зависит от компании и поставленных задач. Но в большинстве случае заработная плата имеет небольшую фиксированную часть и большой процент от оборота и прибыли категорий, а так же дополнительных показателей (снижение неликвидов, соблюдения бюджета закупок и так далее).

Два наиболее распространенных способа найти подходящих сотрудников на эту должность:

а) подключить кадровые и рекрутинговые агентства, задав четкие критерии поиска, или искать самим. Рано или поздно такой человек появится, если предложена будет адекватная заработная плата и условия работы.

б) выращивать из уже имеющихся кадров. Как правило, из закупщиков получаются хорошие категорийные менеджеры, хотя на практике часто встречаются прекрасные специалисты, «выросшие» из продавцов, товароведов, менеджеров по маркетингу и даже кассиров. Времени и усилий от руководства требуется много, но зато такой специалист прекрасно знает все тонкости работы в компании, знает ассортимент, бизнес-процессы и имеет отличную внутреннюю мотивацию – карьерный и профессиональный рост.

Получить специальное образование по этой специальности пока нельзя, однако есть краткосрочные курсы и семинары, которые помогут освоить профессию. По сути своей этот специалист должен владеть знаниями по закупкам, логистике, маркетингу, продажам, мерчендайзингу и навыками управления.

Со временем этот специалист может занять место коммерческого директора и при желании продолжит карьерный или профессиональный рост, так как эти навыки позволяют ему с легкостью управлять не только вверенной ему категорией, но и всем ассортиментом в целом.

В целях оперативности и мобильности внедрения должности категорийного менеджера в торговое предприятие «City Line» автором проекта разработана должностная инструкция.

Должностная инструкция категорийного менеджера в торговом предприятии«City Line».

1. Общие положения.

1.1. Настоящая должностная инструкция определяет функциональные обязанности, права и ответственность Категорийного менеджера.

1.2. Категорийный менеджер назначается на должность и освобождается от должности в установленном действующим трудовым законодательством порядке приказом директора.

1.3. На должность специалиста назначается лицо, имеющее высшее образование и стаж работы в Компании на нижестоящих должностях не менее 1 года.

1.4. Категорийный менеджер непосредственно подчиняется директору.

1.5. Категорийному менеджеру непосредственно подчинятся продавцы-консультанты, кассиры «City Line».

1.6. Специалист по работе с претензиями и взаиморасчетам должен знать программу «Супермаг» и владеть компьютером на уровне уверенного пользователя.

1.7. В своей работе Категорийный менеджер должен знать:

- ценовую и ассортиментную политику торгового предприятия «City Line»;

- законодательные и нормативные правовые акты, регламентирующие деятельность торгового предприятия «City Line» в области организации процесса торговли;

- основы маркетинга розничного предприятия;

- принципы формирования ценовой и ассортиментной политики розничного торгового предприятия;

- правила мерчандайзинга розничного предприятия;

- товароведение, стандарты и технические условия для товаров, основные свойства товаров, качественныехарактеристики;

- методы определения качества товаров;

- условия хранения и транспортировки товаров торгового предприятия «City Line»;

- общую организацию погрузочно - разгрузочных работ;

- производителей, поставщиков, ассортимент и номенклатуру выпускаемой или поставляемой ими продукции.

1.8. В своей деятельности Категорийный менеджер руководствуется:

- нормативными материалами по вопросам организации торговли вторговом предприятии «City Line»;

- стандартом работы с поставщиком торгового предприятия «City Line»;

- стандартом мерчандайзинга торгового предприятия «City Line»;

- стандартами и техническими условиями на хранения и перевозку товарно-материальных ценностей;

- положением об отчетности для Категорийный менеджер торгового предприятия «City Line»;

- методами анализа покупательского спроса и деятельности конкурентов;

- правилами трудового распорядка;

- приказами, распоряжениями директора торгового предприятия «City Line»;

- настоящей должностной инструкцией.

2. Задачи.

2.1. Организация бесперебойного процесса поставок и реализации товаров в ответственных категориях.

2.2. Достижение плановых показателей по продажам подотчетных категорий (оборот, прибыль).

3. Функциональные обязанности:

3.1. Ассортимент.

3.1.1.Формирует и утверждает с директором торгового предприятия «City Line» ассортимент в подотчетных категориях товаров (ассортиментную матрицу).

3.1.2. Формирует и утверждает с директором торгового предприятия «City Line» предложения об изменениях в ассортиментной матрице в подотчетных категориях товаров.

3.1.3.Формирует и утверждает с директором торгового предприятия «City Line» предложения о вводе и выводе товаров изподотчетных категорий товаров.

3.1.4.Производит поиск поставщиков товаров в подотчетных категориях товаров согласно утвержденнымтребованиям к поставщикам торгового предприятия «City Line».

3.1.5.Организует работу с поставщиками подотчетных категорий согласно утвержденным правилам истандартам работы с поставщиками торгового предприятия «City Line».

3.1.6.Организует своевременное заключение договоров с поставщиками подотчетных категорий товаров иконтролирует договорные обязательства поставщиков.

3.1.7.Формирует и утверждает с директором торгового предприятия «City Line» предложения о смене поставщика и прекращенииработы с поставщиком.

3.1.8.Формирует заказы товаров подотчетных категорий на основе отчетов продаж.

3.1.9.Распределяет, размещает заказы у поставщиков.

3.1.10.Контролирует своевременное поступление заказанных товаров в магазины.

3.1.11.Контролирует выполнение утвержденных условий поставок товаров подотчетных категорий.

3.1.12.Контролирует наличие полного ассортимента товаров подотчетных категорий в торговых залах.

3.1.13.Определяет минимальные и максимальные остатки товаров подотчетных категорий в магазине.

3.1.14.Контролирует товарные остатки в подотчетных категориях в магазине.

3.1.15.Контролирует правильную выкладку товаров подотчетных категорий в местах продаж, согласностандартам мерчандайзинга, принятым вторговом предприятии «City Line».

3.1.16.Ознакомляется с результатами ревизий, проведенных в подотчетных категориях, и участвует вразработке мероприятий по устранению негативных результатов инвентаризаций (недостача, излишки, пересортица).

3.1.17.Контролирует соответствие товаров действующим ГОСТам и ТУ.

3.1.18.Информирует при необходимости работников склада и экспедицию о правилах хранения итранспортировки товаров подотчетных категорий.

3.2.Ценообразование.

3.2.1. Формирует и утверждает наценки на определенные товарные группы.

3.2.2. Формирует и утверждает с директором предложения о величине наценки на подотчетные категории и отдельные виды товаров.

3.2.3. Формирует и утверждает с директором предложения об изменении розничных цен(переоценке) товаров подотчетных категорий.

3.3.Взаимодействие с подчиненными.

3.3.1. Контролирует выполнение функциональных обязанностей должности Специалиста товарной категории в соответствии с требованиями должностной инструкции Специалиста товарной категории.

3.3.2. Организует и контролирует текущую работу экспедиторов в соответствии с требованиями организациитовародвижения и особенностями текущей обстановки в отделе и магазинах.

3.4. Аналитика, планирование и отчетность.

3.4.1. Принимает участие совместно с директором в планировании показателей по продажамподотчетных категорий (оборот и прибыль).

3.4.2. Анализирует покупательский спрос и запросы потенциальных и реальных покупателей в соответствии с методами анализа, принятыми вторговом предприятии «City Line».

3.4.3. Анализирует деятельность конкурентов в соответствии с методами анализа, принятыми вторговом предприятии «City Line».

3.4.4. Анализирует продажи товаров подотчетных категорий в соответствии с методами анализа, принятыми вторговом предприятии «City Line».

3.4.5. Анализирует работу имеющихся и потенциальных поставщиков в соответствии с требованиями кпоставщикам, принятыми на предприятии.

3.4.6. Предоставляет отчеты по результатам анализа продажи товаров подотчетных категорий в установленные сроки по установленным формам.

3.4.7. На основании результатов планирует дальнейшую работу с подотчетными категориями.

3.5. Общее.

3.5.1. Исполняет или следит за исполнением распоряжений и приказов директора, касающихсяработы торгового отдела, должности Категорийного менеджера или подчиненных сотрудников (специалиста поработе с претензиями и взаиморасчетам).

3.5.2. Докладывает директору о нарушениях в процессе товародвижения и невыполненииподчиненными сотрудниками своих должностных обязанностей.

3.5.3.Обеспечивает режим сохранения коммерческой тайны торгового предприятия«City Line».

4. Права.

Категорийный менеджер имеет право:

4.1. Принимать решения в пределах функциональных обязанностей.

4.2. Знакомиться с проектами решений руководства предприятия, касающихся вопросов, входящих в его компетенцию.

4.3. Вносить на рассмотрение руководства предложения по улучшению торгового процесса и деятельноститоргового предприятия«City Line».

4.4. Сообщать непосредственному руководителю обо всех недостатках в работе торгового предприятия«City Line», выявленных в процессе исполнения своих должностных обязанностей, и вносить предложения по их устранению.

4.5. Запрашивать лично или по поручению директора торгового предприятия«City Line» от специалистов информацию идокументы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.

4.6. Требовать выполнения установленных правил работы с документами строгой отчетности, а также с иными документами.

4.7. Осуществлять взаимодействие с руководителями структурных подразделений предприятия, получать от них информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.

4.8. Требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.

5. Ответственность.

Категорийный менеджер несет ответственность:

5.1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.

5.2. За ненадлежащее исполнение или неисполнение должностных обязанностей сотрудников подчиненных отделов, предусмотренных соответствующими должностными инструкциями,— в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.

5.3. За причинение материального ущерба— в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

5.4. За ошибки, допущенные в процессе исполнения своих непосредственных должностных обязанностей,— в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

5.5. За разглашение информации, предоставляющей коммерческую тайну, — в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

При переходе на другую работу или освобождении от должности категорийный менеджер несетответственность за надлежащую и своевременную сдачу дел лицу, вступающему в настоящую должность, а в случае отсутствия такового непосредственному руководству.

В случае нарушения настоящей должностной инструкции к категорийному менеджеру применяются дисциплинарные взыскания вплоть до увольнения.

2. В целях оперативности и быстрого реагирования на спрос со стороны конечных потребителей рекомендуем использовать современныепрограммные средства, позволяющие автоматически проводить работу по анализу ассортимента и оперативно принимать решения по его изменению.

Анализ предложений программных продуктов с точки зрения их удобства, стоимости и возможности интеграции в информационную систему магазина показал, что наиболее оптимальный вариант – использовать программу «Inventor».

«Inventor» - это программа для проведения ABC-XYZ анализа, онаявляетсянадстройкой для MS Excel, это набор утилит (макросов и функций), дополняющий и расширяющий возможности стандартного Excel (см. рисунок 4.1).

Рисунок 4.1 – Программа «Inventor» в надстройках MS Excel

Условия приобретения программы «Inventor» бесплатно.

Автор Андрей Фишер -владелец и администратор портала.

Сайт для скачивания и ознакомления: http://www.zakup.vl.ru/64-inventor.html.

Механизм работы программы заключается в следующем. Для проведенияABC-XYZанализа необходимо сохранить продажи с программы 1С как документ MS Excel, а затем провести анализ, запустив программу.

Использование в деятельности торгового предприятия данной программы позволит ежедневно отслеживать, как и руководителю торгового предприятия, так и всему персоналу, в нашем случае – это категорийный менеджер.

Ассортиментный анализ подразумевает замену неликвидов на новинки, которые будут пользоваться спросом со стороны конечных покупателей. Для определения предпочтений конечных покупателей используется программа Inventor в точках продаж.

Рисунок 4.2 –Страница программы Inventor для MSExcel

Для магазина необходимо проводитьABC-анализ как минимум один раз в квартал, так смена коллекций будет приводить к расширению ассортимента без вывода неликвидов. Это в свою очередь приводит к увеличению расходов на содержание запасов и к ненужной конкуренции на аналогичные модели из разных коллекций. Для принятия решения о выводе товара из ассортимента, используют АВС-анализ по оборачиваемости (см. рисунок 4.2).

Данная программа не требует лишних расходов на приобретение, так как имеется в свободном доступе для каждого с сайта.