Сбытовая сеть (дистрибьютерская сеть)

Сбытовая сеть (дистрибьютерская сеть, to distribute - распределять, англ.) - совокупность каналов распределения, в той или иной степени подконтрольных фирме, действующая на регулярной основе.

Цель создания сбытовой сети - более широкий охват рынка в географическом, демографическом или ином смысле.

Хорошо налаженная сбытовая сеть обеспечивает не только товародвижение и сбыт, но и поддержку рекламной, сервисной, маркетинговой исследовательской политики фирмы.

Прямой и косвенный сбыт.

Прямой сбыт - это формы непосредственной продажи от производителя потребителю.

Формы прямого сбыта

· Сбыт по заказу, (через коммерческие предложения (оферты), протекционистские каналы, тендеры, публичные объявления)

· Директ-маркетинг, (продажа через свои собственные магазины, филиалы.)

· Сбыт по телефону (почтовые и факс-рассылки)

· Продажа по каталогам, проспектам, листовкам (товары почтой)

· Телевизионный маркетинг.

Косвенный сбыт- это формы продажи через сторонний фирмы.

В самом общем виде косвенные каналы реализации включают три типа промежуточных звеньев:

Табл. 10.2.

Основные типы промежуточных звеньев сбытовой системы

Тип	Участие в продвижении товара	Переход прав собствен-ности на товар	Переход прав распоря-жения товаром
Перепродавцы (оптовые и розничные торговцы).	Торгуют товарами, от своего имени.	+	+
Звенья-агенты (торговые общества, агенты, брокеры).	Торгуют товарами от имени других фирм, собирают информацию о рынках и заказах, оказывают различные маркетинговые услуги.	-	+
Инфраструктура (транспортные и страховые фирмы, банки, маркетинговые организации, самостоятельные складские хозяйства и др.)	Способствуют продвижению товаров от производителя к потребителю.	-	-

Каналы распределения

Канал распределения это упорядоченная совокупность звеньев, осуществляющих необходимые функции по дообработке, транспортировке, складированию, распределению и т. д. товаров от производителя до конечного потребителя. В начале и конце канала находятся, соответственно, производитель и конечный потребитель. Остальные участники канала распределения это промежуточные звенья.

Рис. 10.4. Основные каналы реализации товаров на внутреннем рынке

10.3.3.Сравнительный анализ вариантов каналов реализации

Теоретически наилучшим является тот канал распределения, который обеспечивает:

· Исполнение всех промежуточных функций.

· Исполнение промежуточных функций лучше конкурентов.

· Более низкую относительную долю расходов в сравнении с другими каналами.

Параметры сбытовой сети представлены на рисунке:

Длинна каналов - число независимых посредников в цепочке товародвижения, (на рисунке - 3 уровня)

Ширина каналов - количество одинаковых посредников на каждом уровне

(на рисунке - для I уровня ширина - 5, для II - 50, для III- 600.

Рис. 10.5. Параметры сбытовой сети

10.3.3.1.1.Методы выбора оптимального канала товародвижения в маркетинге

10.3.3.2.Метод Аспинуолла.

Длина сбытовой сети для каждого товара определяется в зависимости от пяти характеристик товара:

· скорости выбытия;

· финансовой рентабельности;

· адаптивности - т.е. сложности приспособления товара к потребностям конкретного клиента;

· срока потребления;

· времени поиска товара - характеристики среднего времени, необходимого для покупки, и расстояния до пункта розничной продажи.

Максимальная длина сбытовой сети, по Аспинуоллу, соответствует следующему сочетанию названных признаков: высокой скорости выбытия товара; низким показателям рентабельности, срока потребления и времени поиска товара и высокой адаптивности (т.е. небольшим затратам на "доводку", приспособление товара).

10.3.3.3.Другие методы:

Для формирования сети товародвижения могут применяться также эвристические методы, методы оптимального управления, другие специальные экономико-математические модели.