Установление цен по географическому принципу

Географический подход к ценообразованию предполагает принятие решения фирмой об установлении разных цен для потребителей в разных частях страны.

Поскольку доставка товаров далеко находящемуся клиенту обходится фирме дороже, чем клиенту, находящемуся поблизости, перед фирмой встает вопрос, целесообразно ли для покрытия более высоких транспортных расходов взимать с отдаленных заказчиков более высокую плату за товар, рискуя тем самым потерять клиентуру?

Табл. 9.13.

Установление цен по географическому принципу

	Название метода	Описание метода	Преимущества метода	Недостатки метода
	Установление цены в месте происхождения товара	Товар передается перевозчику на условиях франко-склад, заказчик сам оплачивает все расходы по транспортировке от места нахождения завода до места назначения.	Продавец может установить единую для всех цену, затраты по транспортировке не перекладываются на других покупателей.	Удаленные клиенты несут большие затраты и могут предпочесть другую фирму.
	Установление единой цены с включенными в нее расходами по доставке	Фирма взимает единую цену с включением в нее одной и той же суммы транспортных расходов независимо от удаленности клиента.	Относительная простота применения и возможность для фирмы реализовать единую цену в общенациональном масштабе.	Клиент, расположенный рядом с местом производства товара может счесть его слишком дорогим и воспользоваться услугами другого местного поставщика, пользующегося методом 1.
	Установление зональных цен	Фирма выделяет несколько зон и все заказчики, находящиеся в границах отдельной зоны, платят одну и ту же цену, которая становится выше по мере удаления зоны от местоположения фирмы.	Сочетает достоинства 1 и 2 метода.	Не исключены претензии, что один клиент принимает на себя часть транспортных расходов клиентов других зон, кроме того, цена товара для заказчиков, расположенных вблизи границ зон, будет значительно отличаться, хотя расстояние, разделяющее их будет небольшим.
	Установление цен применительно к базисному пункту.	Продавец выбирает один (несколько) город в качестве базисного и взимает со всех заказчиков расходы в сумме, равной стоимости доставки из этого пункта до места назначения.	Более справедливое распределение издержек по доставке.	Происходит перераспределение расходов в пользу удаленных заказчиков. Сложная система расчета цены.
	Установление цен с принятием на себя расходов по доставке	Продавец частично или полностью принимает на себя фактические расходы по доставке товара.	Эффективное средство проникновения на новые рынки и удержания своего положения на рынках с обостряющейся конкуренцией.	Дополнительные расходы.

9.3.3. Ассортиментные стратегии ценообразования

Стратегии ассортиментного ценообразования применимы, когда у фирмы имеется набор сопряженных продуктов. В этом случае фирма стремится разработать систему цен, которая обеспечила бы получение максимальной прибыли по номенклатуре в целом.

9.3.3.1.Стратегия престижных цен

Предусматривает продажу товаров по высоким ценам и рассчитана на сегменты рынка, обращающие особое внимание на качество товара и товарную марку и имеющие низкую эластичность спроса. Такая стратегия возможна в случае высокой престижности фирмы и ее товаров, а также минимальной конкуренции.

9.3.3.2.Стратегия "Имидж"- ценообразования

При "имидж"- ценообразовании фирма представляет на рынок идентичный вариант имеющейся модели под другим названием (или артикулом) и по более высокой цене. Это делается для того, чтобы сигнализировать о качестве. Эта стратегия представляет собой нечто среднее между сигнализацией ценами и установлением цен "выше номинала. Таким образом, фирма использует дорогостоящую модель, чтобы сигнализировать неинформированным покупателям о качестве, используя получаемую прибыль для субсидирования цен дешевых моделей. "Имидж"- цены отличаются от сигнализации ценами тем, что цены различаются по разным частям ассортимента одной и той же фирмы. Они отличаются от цен "выше номинала" тем, что различия между моделями не реальны, а лишь воображаемые.

9.3.3.3.Стратегия комплектного ценообразования

Комплектное ценообразование включает три схожие стратегии - цены "с приманкой", "двусоставные" цены и цены "лидерства при потерях".

Стратегия цен “с приманкой” (установление цен на обязательные принадлежности)

В ряде отраслей промышленности производят так называемые обязательные принадлежности, которые используются вместе с основным товаром. Хорошо известны такие примеры цен "с приманкой", как станок бритвы и лезвия, камера и пленка, автомобили и запчасти, видео или компьютеры и кассеты. Производители основных товаров часто назначают для них низкие цены, а на обязательные принадлежности устанавливают высокие наценки.

Стратегия “двусоставных цен"

Когда мы имеем дело с услугами, то эту стратегию называют "двусоставными" ценами, т. к. тарифы на услуги разбиваются на фиксированную и переменную платы (например, установление цен телефонными компаниями).

Установление цен на дополняющие товары.

Многие фирмы, наряду с основным товаром, предлагают и ряд дополняющих или вспомогательных изделий. Покупатель автомобиля может заказать стеклоподъемники с электроприводом, устройство для предотвращения запотевания стекол и т. п.