Как «подвести» клиента к правильной мысли?

Еще одна особенность человеческого поведения:

любому человеку очень хочется считать, что он самостоятельно приходит к какой-то мысли и самостоятельно принимает решения.

Хороший продавец не продает товар — он подводит покупателя к решению, что товар ему полезен и необходим.

К сожалению, большинство агентов с первого дня учат «подписывать эксклюзивные договора», как будто, как только договор подписан, все остальное разрешится само по себе.

Руководители «ставят план» и ждут от агента результата в виде подписанных «эксов».

Агент с первого момента «теряет интерес» к клиенту, если он с ходу отказывается подписывать договор. Он даже не пытается провести поэтапную работу по выявлению потребности, а ждет вожделенной подписи.

Стоит ли напоминать, что агент — такой же человек, с такими же штампами и общественным мнением в голове. Агенту кажется очевидным, что без его помощи никто с продажей или покупкой недвижимости не справится.

Представьте себе ситуацию:

Он закончил престижный университет, знает два языка, стажировался 2 года в западной компании, прошел все круги корпоративного «ада», накопил денег и получил диплом MBA, занимает пост директора по маркетингу в крупнейшей компании.

Она с горем пополам поступила на вечерний в пединститут, закончила его и 10 лет работала учительницей истории в районной школе. Потом муж ушел, оставив ей на руках двоих детей. От безденежья и отчаяния она пошла к знакомой в агентство недвижимости и кое-как провела 5 сделок в своей жизни.

Однако она полагает, что лучше него может справится с продаже квартиры! Почему она убеждает его подписать договор?

Такие случаи на практике можно увидеть часто. Что следует делать агенту?

В первую очередь следует показать, что вы знаете ситуацию на рынке. Более того, не на всем рынке, а локальном, в том районе, где клиент продает или покупает объект.

Но! Готов ли кто-то из вас сходу начать общаться с клиентом?

Что чаще всего слышит клиент?

— Ой, ну мне надо посмотреть в базе, только потом я смогу сказать сколько стоит ваш объект.

— Ну это я и сам могу посмотреть в сети.

Представьте себе другой разговор.

— Объекты в вашем районе продаются по цене от 5 до 6,2 миллионов рублей. За последний месяц ко мне обращались около 12 потенциальных покупателей.

— Откуда у вас такая информация?

— Я районный эксперт, уже два года продаю объекты в это районе, сейчас у меня в этом районе на продаже 4 похожих объекта. Как вы понимаете, по рекламным объявлениям звонят потенциальные покупатели, я фиксирую эти звонки в своей базе и сохраняю контакты, я мог бы предложить им ваш объект.

— Так, в чем дело, предложите!

— Скажите мне какая у меня мотивация предлагать ваш объект? С другими продавцами квартир у меня договор о сотрудничестве.

— Ну я пока не готов подписывать договор.

— Понимаю, что вы сомневаетесь, есть ли у меня покупатели, я тоже бы на вашем месте не спешил подписывать договор. Я предложу ваш объект покупателям, с которыми у меня есть договор на покупку. Естественно, что в этом случае я буду защищать их интересы в договоре и отстаивать их выгоду.

— Что значит их выгоду?

— Ну к примеру, я не смогу отстаивать ваши финансовые интересы.

— То есть, если я подпишу договор, то вы будете защищать мои интересы?

— Да, так?

— Хорошо, а что мне это еще даст? Я хочу получить на руки 6 миллионов рублей за свою квартиру.

— Вы же не 6 миллионов хотите получить, а достичь цели сделки, наверняка на эти 6 миллионов вы планируете что-то купить?

— Да конечно!

— Поймите моя задача не продать ваш объект за 6 миллионов, а сделать всю сделку выгодной для вас. Смотрите, к примеру вы планируете купить квартиру за 9 миллионов, с доплатой в 3 миллиона рублей. А что если я смогу найти предложение для вас и купить его за 8,5 миллионов рублей. Я умею торговаться. Вы готовы будете продать свой объект за 5,8 миллионов рублей?

— Я еще не думал об этом? И откуда такая уверенность, что вы сможете скинуть 500 тысяч рублей?

— То, что я описываю называется план сделки. Задача написать план достижения ваших целей. Ваша цель — не продать квартиру, а купить новую. Моя задача как агента — организовать этот процесс. Найти покупателей на ваш объект, найти интересный вам объект и организовать процесс с минимальным стрессом и максимальной выгодой для вас. Не скрою, все собственники ведут себя одинаково: когда продают объект, хотят сделать это как можно дороже, когда покупают — хотят это сделать как можно дешевле. Но забывают, что нужный им объект продает такой же собственник, который мыслит также. Вам необходимо продумать план достижения цели, у вас пока его нет. Я оставлю вам свою визитку, вы подумайте над своими целями. Вам предстоит нарисовать на бумаге план альтернативной сделки.

— Это как?

— Ну вот смотрите, в вам придет покупатель, вы наверняка рассчитываете получить с него аванс, не так ли?

— Конечно!

— И этот аванс вы планируете использовать для авансирования другой квартиры, так?

— Так.

— Но поймите, по закону вы не можете распоряжаться суммой аванса, так как аванс демонстрирует намерение покупателя купить квартиру, но суммой вы можете распоряжаться после завершения сделки. Более того, откуда у вас уверенность, что вы найдете хороший вариант и вам не придется возвращать аванс. Следует помнить и еще один момент, схема расчетов по альтернативной сделке строится определенным образом, раз вы продаете квартиру самостоятельно, вы наверняка это знаете, как построить систему расчетов в альтернативной цепочке.

— Нет, я думал взять агента на сделку!

— На сделке нужен не агент, а юрист. Задача агента организовать все этапы сделки, а вот на этапе подписания договоров и регистрации сделки агент привлекает юриста. Вы наверняка просто не знали, чем занимается агент? Моя задача задать вам вопрос, что вы хотите, а потом помочь это сделать оптимальным образом.

— Да, я вот сейчас понимаю, что тут не все так просто.

— Давайте сделаем так, я оставлю свою визитку, вы посоветуетесь с членами семьи, подумаете о плане сделки. А я перезвоню вам через пару дней.

— Хорошо, спасибо вам.

— Дадите свой телефон, чтобы я мог вам перезвонить?

— Да, конечно.

Что произошло? Агент не спорил, не доказывал, что сделает эту работу лучше. Он просто подвел собственника к мысли, что не все так просто и «красиво», как тот задумывал. Агент задал «задачку» собственнику — задачку, за решением которой он придет к агенту.

Вот это, мы и называем «подготовить клиента к сотрудничеству».

Давайте подумаем. Готов ли собственник был слушать агента? Конечно, нет. Он был уверен, что агент предложит ему подписать договор. И будет убеждать, что он сможет продать квартиру.

Шаг 1 — Заинтересуй!

Что сказал агент? Он сказал, что у него есть покупатели. Именно это хотел собственник! Поэтому стал слушать дальше.

Шаг 2 — Расскажи о выгоде!

Дальше агент сказал, что готов отстаивать выгоду отношений, но если будет договор.

Шаг 3 — Мотивируй действовать!

На третьем шаге агент мотивировал обменяться контактами, а главное гарантировал, что собственник заинтересован продолжить общение. Он заставил собственника «задуматься».

Вот так агент познакомился с собственником и подготовил его к дальнейшему сотрудничеству.

Так есть ли у него шансы убедить собственника сотрудничать? Конечно, есть. Но ей надо овладеть искусством подготовки клиента к сотрудничеству.