Обоснование конкурентных преимуществ сельскохозяйственной техники компании Ростсельмаш при формировании стратегии стимулирования её продвижения на рынок Китая

При продвижении российской сельскохозяйственной техники на рынок Китая, необходимо выявить конкурентные преимущества продукции компании Ростсельмаш по сравнению с конкурентными аналогами. Затем нужно разработать маркет-план с учётом маркетингового инструментария и затрат необходимых на его реализацию.

Для компании Ростсельмаш – производителя сельскохозяйственной техники, возможно продвижение таких зерноуборочных комбайнов, как: VECTOR 450 Track и ACROS 550 (4 и 5 классы), TORUM 750 (6 класс). Данная техника, выбранная из продуктовой линейки отечественного производителя, наиболее подходит по классовости (мощности) продаваемых зерноуборочных комбайнов в КНР. Также, данная продукция прекрасно подходит по ценовому и технологическому показателям. Главным преимуществом компании Ростсельмаш перед конкурентами является сочетание цены и качества продукции (они недорогие и практичные). В приложении 6 на рисунке 25, разработанном автором, показано ценовое предложение техники Ростсельмаш на китайский рынок в соотношении с ценами на поставляемую технику лидера продаж в данном регионе компании John Deere. Ценовой показатель среди маломощных комбайнов примерно одинаков, а вот роторный зерноуборочный комбайн TORUM 750 стоит гораздо дешевле своих американских аналогов.

В 2017-2018 гг. на рынок России и всего мира должен выйти новый маломощный комбайн 3 класса компании Ростсельмаш Nova. По прогнозам специалистов компании Ростсельмаш, он будет стоить ещё дешевле, чем Vector и Acros, и технологически разработан исключительно под небольшие поля со средним уровнем урожайности. Данная техника в показателе цена-качество будет значительно обгонять своих конкурентов по классу. И даже за счёт своей практичности сможет составить конкуренцию местным китайским производителям сельскохозяйственной техники. Так как в Китае популярны маломощные комбайны, то Nova сможет в значительной степени увеличить долю рынка зерноуборочных комбайнов компании Ростсельмаш в КНР.

Далее необходимо проанализировать технологические характеристики и преимущества техники Ростсельмаш.

Маломощный гусеничный зерноуборочный комбайн VECTOR 450 Track. Данная машина предназначена для топких полей с повышенной влажностью и средней урожайностью – от 20 ц/га (центнеров на гектар), а также преимущественно равнинного рельефа. Данный комбайн можно увидеть в приложении 6 на рисунке 26, разработанном автором. VECTOR 450 Track способен возделывать любые зерновые культуры. В его работе используются традиционные и энергосберегающие технологии (no-till и minimal-till). Он способен убирать урожай для зернопроизводства (в том числе соя) и кормопроизводства (учитывая повышенные требования к качеству соломы для мясомолочного крупнорогатого скота и животноводства).

Уникальное предложение для потенциальных потребителей в комбайнах VECTOR с гусеничным ходом состоит в следующих его характеристиках:

- высокая производительность;

- бережный обмолот и сепарация;

- работа с трудными хлебами;

- простой в настройках и управлении;

- современная система управления;

- универсальный (убирает разные культуры);

- комфортабельный;

- удобный в обслуживании;

- экономичный.

Адаптеры, которые используются в работе зерноуборочного комбайна VECTOR 450 Track: зерновые 5, 6, 7, и 9 м, подборщики
3.4 и 4.3 м, приставка для уборки рапса, рядковые жатки для уборки подсолнечника и кукурузы 6 и 8 рядков, для уборки сои 7 м.

Далее необходимо перечислить ключевые преимущества VECTOR 450 Track. Кабина Comfort Cab Превосходная эргономика. Рабочее место комбайнёра разработано с максимальным комфортом для того, чтобы работник мог дольше и качественней работать. Комфортность заключается в том, что в кабине присутствует максимально обзорное панорамное стекло, которое обеспечивает максимальный угол обзора. Также на рабочем месте присутствуют удобные кресла, понятная система управления, кондиционер и многое другое. Одно из главных преимуществ, которое позволяет поставить комбайны Ростсельмаш в один ряд с лидирующими компаниями, производящими сельскохозяйственную технику это система отслеживания состояния агромашины (местоположение, расход топлива, уровень масла, количество убранного урожая и т.д.) Adviser.

Далее необходимо обратить внимание на вместительный бункер – 6 000 литров. Благодаря этому качеству, выгрузка собранного урожая в кузов грузовика происходит гораздо быстрее.

Двигатель ЯМЗ (ярославский моторный завод) 236 БК на 255 лошадиных сил обладает высокой экономичностью за счёт большого запаса крутящего момента. Мотору требуются низкие затраты на обслуживание из-за электрофакельного подогрева. В целом данный комбайн удобен в обслуживании благодаря удобному доступу ко всем узлам.

С задней части VECTOR 450 Track находится измельчитель, который обеспечивает переработку стебельных частей зерновых в соломенную массу. Она необходима для животноводства. Данный узел обеспечивает качественное измельчение при помощи большого количества ножей и противорезов. Ширина разбрасывания соломы составляет до 9 метров для удобного подбора её при помощи специального адаптера – подборщика.

Гусеничный ход. Данный технологический узел представляет собой гусеничную тележку с резиновой гусеницей и упругой подвеской. Комбайн с таким ходом обладает высокой проходимостью, что доступно не для всей техники идущей на колёсах. Данная технология будет максимально полезна для китайского потребителя при уборке риса, так как он выращивается на болотистых местах. Гусеничный ход обеспечивает отличное копирование рельефа, что увеличивает работу комбайна на поверхности поля
с любым рельефом.

Высокоинерционный молотильный барабан обеспечивает высокую производительность при работе со всеми культурами и на любых агрофонах.

Эффективная пружинная система помогает жатке, также, как и гусеничному ходу максимально копировать поверхность поля.

Рассматривая технологические преимущества необходимо произвести сравнение зерноуборочного комбайна VECTOR 450 Track с аналогами других конкурентных компаний. В таблице 4.1.1., разработанной автором, видно, что данная агромашина не уступает аналогичным из своего класса.

Таблица 4.1.1 – Сравнение зерноуборочного комбайна VECTOR 450 Track с конкурентными аналогами[46]

Технические характеристики	VECTOR 450 Track	JD С230	Dafeng 4LZ-2.0 (AGCO)	Jinyee 4LZ – 6 (Claas)
Ширина захвата зерновых жаток, м	5,0-9,0	4,57-5,34	2,36 -3,2	2,75
Скорость выгрузки, л/сек
Общая площадь очистки:		2,45
Номинальная мощность двигателя, л.с.
Объем бункера, л	6 000	4 800	1 500	2 600
Топливный бак, л
Максимальная скорость		19,7

Учитывая данные из таблицы 4.1.1, можно сделать вывод, что зерноуборочный комбайн VECTOR 450 Track обладает характеристиками, которые способны конкурировать с другими участниками китайского рынка маломощных агромашин. По большому счёту его можно больше отнести к 4 классу, который также относится к разряду маломощных комбайнов. Следовательно, он подходит для реализации на рынке КНР.

Зерноуборочный комбайн ACROS 550. Данная машина предназначена
для полей со средней и высокой урожайностью (30 ц/га) и преимущественно равнинным рельефом. ACROS предназначен для возделывания любых зерновых культур. К технологиям возделывания относятся традиционные и энергосберегающие.

По специализации ACROS относится к зернопроизводству и кормопроизводству с повышенными требованиями к качеству соломы. Данный комбайн относится к 5-6 классу. Его можно считать чем-то средним между маломощными и высокопроизводительными комбайнами. В приложении 6 на рисунке 27, разработанном автором, можно увидеть изображение зерноуборочного комбайна ACROS 550.

К уникальным чертам для потребителей можно отнести следующее:

- высокая производительность;

- бережный обмолот и сепарация;

- работа с трудными хлебами;

- простой в настройках и управлении;

- современная система управления;

- универсальный (убирает разные культуры);

- комфортабельный;

- удобный в обслуживании;

- экономичный.

К ACROS 550 подходят те же адаптеры и та же кабина, что и к VECTOR. В комбайне ACROS можно выделить целый ряд ключевых преимуществ. Бункер у данной машины увеличен до 9 000 литров с выгрузным устройством башенного типа. Благодаря увеличенному объёму зернового бункера, простои техники минимальны, а скорость выгрузки выше. Комбайн способен осуществлять выгрузку урожая в кузова грузовых автомобилей высотой до 4 метров.

Двигатель у данного комбайна тоже ЯМЗ, но он мощней, чем у VECTOR и составляет 280 лошадиных сил. У него большой запас крутящего момента, что позволяет ему работать с большим объёмом зерна. А также, у него простая конструкция, механическое управление, он экономичен и потребляет низкие затраты на обслуживание.

ACROS 550 удобен в обслуживании за счёт того, что в базовой комплектации на нём устанавливается воздушный компрессор и обеспечен удобный доступ ко всем узлам.

Измельчитель-разбрасыватель соломы (ИРС) имеет две скорости, много ножей и включается из кабины, что выгодно отражается на измельчении и разбрасывании соломы. Радиус разбрасывания составляет 12 метров.

Комбайн ACROS снабжён автономным домолотом, что увеличивает производительность при уборке урожая. А также, данное устройство оказывает меньше нагрузки на молотильный барабан.

Высокую производительность машине на всех культурах и фонах обеспечивает высокоинерционный молотильный барабан диаметром 800 милиметров. Для удобства работы на любых культурах обеспечивает усиленная безбитерная наклонная камера с единым гидроразъёмом. К ней легко подсоединяются адаптеры без переоборудования.

Также, на комбайне установлена эффективная пружинная система, что позволяет жатке (адаптеру) копировать поверхность рельефа находясь в рабочем процессе уборки урожая.

В таблице 4.1.2., разработанной автором, показано сравнение зерноуборочного комбайна ACROS 550 с конкурентами, находящимися примерно в одном классе.

Таблица 4.1.2 – Сравнение зерноуборочного комбайна ACROS 550 с конкурентными аналогами[47]

Технические характеристики	ACROS 550	JD W540	Claas Tucano 430	New Holland TC5080
Номинальная мощность двигателя, кВт(л.с.)
Объем топливного бака, л
Ширина молотилки, мм	1 500	1 400	1 320	1 300
Диаметр молотильного барабана, мм
Количество бичей
Площадь подбарабанья, кв.м	1,38	1,05	1,22	0,79
Угол охвата подбарабанья, град.
Cоломотряс (клавиш/ступеней)	5/7	5/11	5/5	5/6
Площадь сепарации клавиш, кв.м.	6,15	6,4	5,8	5,51/4,68
Площадь очистки, кв.м.	4,95	4,11	4,7	4,3
Объем зернового бункера, л.	9 000	8 000	8 000	6 400
Скорость выгрузки, л/сек

Анализируя характеристики всех выбранных комбайнов 5-6 классов можно сделать вывод о том, что зерноуборочный комбайн ACROS 550 вполне составляет конкуренцию остальным участникам рынка.

Высокопроизводительный зерноуборочный комбайн TORUM 750.
Это ещё один комбайн из имеющейся продуктовой линейки компании Ростсельмаш, который можно пытаться продавать на рынке сельскохозяйственной техники Китайской Народной Республики. Данная агромашина по технологии является роторной, что повышает её продажи, т.к. китайские аграрии больше предпочитают технику именного такого типа.

TORUM 750 предназначен для полей с нормальной и повышенной влажностью (от 14%), а также высоким агрофоном и урожайностью – от 40 ц/га. Данный комбайн способен обработать за сезон от 1 000 га посевной площади. Изображение TORUM 750 можно увидеть в приложении 6 на рисунке 28, разработанном автором.

Так же, как и предшествующие анализируемые комбайны TORUM 750 без ограничений возделывает зерновые культуры. Он показывает высокие результаты при уборке риса и пропашных. Данный комбайн работает по традиционным технологиям возделывания и энергосбережения. Он специализируется на зернопроизводстве и сменоводстве. TORUM относится к 6-7 классу мощности техники.

Уникальные характеристики работы данного зерноуборочного комбайна состоят из:

- роторный;

- высокая производительность;

- минимальное дробление (особенно в сравнении с барабанными комбайнами);

- идеальное чистое зерно;

- простой в настройках и управлении;

- современная система управления;

- универсальный (убирает разные культуры);

- комфортабельный;

- удобный в обслуживании;

- экономичный.

Зерноуборочный комбайн TORUM 750 использует в работе те же адаптеры, что и VECTOR 450 Track и ACROS 550, кроме жаток для подсолнечников. В данном случае эксплуатируются 8-ми и 12-ти рядковые жатки.

Из ключевых преимуществ можно выделить ряд критериев. Кабина, установленная на TORUM в отличии от VECTOR и ACROS, относится уже ко второму поколению оборудования данного типа. В ней увеличена автоматизация техпроцесса и эргономика разработана
на высоком уровне.

На данном комбайне установлен большой бункер на 12 000 литров с выгрузным устройством башенного типа. В данном случае исключён простой техники благодаря высокой скорости выгрузки, большому объёму и вибропобудителям. Выгрузка зерна в транспорт может осуществляться в грузовые автомобили высотой до 5,4 метров.

В данном случае используется зарубежный двигатель дочерней немецкой компании Mercedes – MTU с 506 лошадиными силами. Для него характерен большой запас крутящего момента, механическое управление, простая конструкция, низкие затраты на обслуживание и экономичность.

Как и в предыдущих анализируемых комбайнам Ростсельмаш, в TORUM 750 присутствует воздушный компрессор и упрощённый доступ ко всем узлам для удобного обслуживания. Также в технологии данного комбайна присутствует автономный домолот, который повышает производительность и обеспечивает полную очистку зёрен.

Для измельчения соломы в задней части комбайна установлен измельчитель-разбрасыватель с половоразбрасывателем. Данный ИРС имеет две скорости и регулируется из кабины. Качество измельчения достигается за счёт большого количества ножей и противорезов. Ширина разбрасывания достигает 12 метров.

Для получения чистого зерна используется двух каскадная система очистки с двухпоточным вентилятором и электрорегулировкой жалюзей. Всё это обеспечивает обширную и полностью продуваемую поверхность для повышения производительности и получения очищенных зёрен. Весь данный процесс управляется из кабины, что обеспечивает комфортный
подход к работе.

TORUM 750 является единственным роторным комбайном в продуктовой линейке Ростсельмаш. Данный комбайн использует роторную схему обмолота, которая называется Advanced Rotor System. Она обладает вращающейся декой, что является эффективным ходом в повышении производительности при обработке собираемого урожая. В данном случае обеспечивается обширная площадь обмолота и сепарации (5,4 м²), что обеспечивает щадящий режим при обработке зерна даже
на трудных агрофонах.

Для повышения производительности комбайна на всех зерновых культурах без переоборудования и с быстрой сменой адаптеров, используется усиленная наклонная камера с ускоряющими битерами, единым гидроразъёмом и камнеулавливателем.

Для увеличения производительности при уборке урожая и уменьшения количества потери урожая за жаткой, в технологию комбайна внедрена эффективная электрогидравлическая система.

Далее необходимо сравнить зерноуборочный комбайн TORUM 750 с аналогичной конкурентной техникой. В таблице 4.1.3., разработанной автором, показано данное сравнение.

Таблица 4.1.3 – Сравнение зерноуборочного комбайна TORUM 750 с аналогами[48]

Технические характеристики	TORUM 750	JD S670	Claas Lexion 750	New Holland CR 9080
Номинальная мощность двигателя, л.с.
Диаметр ротора, мм			2 ротора, 445	2 ротора, 559
Длина ротора, мм	3 200	3 124	4 200	2 638
Площадь обмолота и сепарации, кв.м	5,4	3,0	4,44	3,06
Площадь очистки, кв.м	5,2	4,9	5,1	6,5
Объем зернового бункера, куб.м	10 500	10 600	10 500	11 500
Скорость выгрузки, л/сек
Высота выгрузки , м	5,4	5,1	4,5	5,1
Топливный бак, л				1 160
Вес комбайна без жатки	16 350	16 300	16 200	19 000

Сравнивая технические характеристики зерноуборочного комбайна
TORUM 750 с аналогами других известных основных участников рынка, можно сделать вывод о том, что среди высокопроизводительных роторных агромашин, данная техника вполне может составить достойную конкуренцию.

Подводя итог вышеизложенному анализу можно сделать общий вывод

к параграфу о том, что отечественная зерноуборочная сельскохозяйственная техника в составе VECTOR 450 Track, ACROS 550 и TORUM 750, на рынке Китайской Народной Республики составит достойную конкуренцию аналоговым агромашинам других мировых производителей.

Данный вывод получен на основании полученных оптимальных для отечественных комбайнов ценовых и технологических показателях техники.

Если говорить о кормоуборочных комбайнах, тракторах и другой сельскохозяйственной технике, то её компании Ростсельмаш можно пробовать продвигать после того, как будет достигнут эффективный уровень продвижения и соответственно продаж именно зерноуборочных агромашин. Так как животноводство в Китае развито в меньшей степени, то реализацию данной техники правильно рассматривать, как дополнительную
(не основную) деятельность.

4.2 Разработка маркет-плана с учётом используемых маркетинговых инструментов на продвижение сельскохозяйственной техники компании Ростсельмаш на рынок Китая

Российский производитель сельскохозяйственной техники компания Ростсельмаш осуществляет продажи своей продукции в многие страны мира. С каждым годом доля пребывания данной организации на мировом рынке стабильно увеличивается. Одним из регионов, в котором компании Ростсельмаш необходимо обеспечить присутствие бренда и увеличение продаж является Китайская Народная Республика. Для этого необходимо разработать комплекс маркетинговых мероприятий и подготовить
маркет-план.

Для того, чтобы начинать продвигать технику в Китае, необходимо наладить партнёрские отношения с будущими дилерами. Для этого надо разработать эффективную сбытовую политику. Затем необходимо определиться с тем какие инструменты маркетинга будут работать более эффективно на продвижение техники, при этом экономя бюджет компании. Далее нужно разработать план маркетинга, который будет включать в себя все необходимые затраты на планируемые мероприятия, зарплаты сотрудникам и т.д. Одним из самых важных факторов является контроль за исполнением и оперативной корректировкой маркет-плана.

Перед тем, как будут планироваться различные маркетинговые мероприятия, необходимо приобрести партнёрские отношения с будущими дилерами. Для этого автором рекомендуется использовать нестандартный подход в их поиске.

Рассматривая вопрос логистики можно сделать вывод, что техника Ростсельмаш поставляется в определённую точку продажи, у которой должны быть помещения для хранения техники. Главное, чтобы данная территория обеспечивала предложение техники клиентам на сложившийся спрос. Для решения вопроса с логистикой потребуется настроить эффективную сбытовую политику компании Ростсельмаш в Китае.

Китайский рынок привлекателен для компании Ростсельмаш в плане реализации продукции, но перед руководством появляются другие ситуации, которые тормозят продвижение техники.

Проблема 1. Китайские фермеры используют маломощную часто полуприцепную технику. Необходимо позиционировать у местных потребителей потребность в полноценной самоходной технике. Также, компании, продающие технику, давно реализуют импортную продукцию. Это создаёт сложность в завязывании плодотворных отношений с потенциальными партнёрами.

Проблема 2. Отсутствует отлаженная коммуникация с рынком данного региона, соответственно отсутствуют продажи сельскохозяйственной техники Ростсельмаш в Китае. Эти факторы мешают открыть представительство в данной стране, развить дилерскую сеть и направлять маркетинговое воздействие на регион.

Специалисты компании Ростсельмаш ранее делали попытку завязать коммерческие отношения с потенциальным дилером в Китае, путём переговоров на одной из местных выставок. Переговоры проводятся и в данное время с переменными успехами.

Решение. Для ускорения процесса вхождения техники Ростсельмаш для продажи на рынок Китая, автором предлагаются следующие способы.

1. Нужно направить предложения/запросы (опросы) торгующим сельхозтехникой компаниям Китая. Таким образом, станет возможным определение потенциальных партнёров (дилеров).

Инструменты продвижения:

- рассылка писем по e-mail;

- разработка landing page в китайском интернете для сбора лидов;

- рекламная кампания для landing page (контекстная реклама, RTB, ретаргетинг, побуждающие к действию ролики для видео онлайн каналов);

- поиск дилеров на местных выставках.

Данный алгоритм будет уместен для первоначальной коммуникации с потенциальными дилерами. Коммерческие отношения проще будет создать с китайскими участниками рынка, чем выводить из России своих дилеров, или открывать их дополнительные представительства. Дилеры будут продвигать помимо техники Ростсельмаш другие бренды, что является отрицательным фактором.

2. Далее, необходимо осуществить опрос российских пользователей. Для этого можно подключить следующий инструментарий:

- опрос пользователей социальных сетей, где представлены официальные сообщества компании (преимущественно в LinkedIN). Вопросы: есть ли у вас бизнес? Какой? Хотели ли бы вы открыть
бизнес в Китае?;

- на сайте компании создать отдельную страницу (landing page) для сбора лидов;

- рекламная кампания для landing page в интернете (контекстная баннерная, RTB, ретаргетинг и ремаркетинг, побуждающий видеоролик для видеохостингов);

- e-mail-рассылка предложений по клиентской базе Ростсельмаш – предпринимателей, холдингов и т.д., по средствам их обзвона.

Полученные лиды необходимо оценить. Предложить, потенциальным дилерам, проявившим интерес, встречу с ответственным лицом – представителем компании Ростсельмаш для обсуждения условий дальнейшего взаимодействия и заключения договоров на коммерческое сотрудничество.

Условия сотрудничества. Открытие представительства Ростсельмаш в Китае при поддержке головного офиса из Ростова-на-Дону, с 50 процентным погашением вложенных дилером инвестиций.

Головной офис берёт на себя обязательства:

- помощь в урегулировании государственных вопросов с получением разрешения на бизнес в данном регионе;

- содействие в поиске достойного помещения;

- погашение 10% компенсации за аренду помещения;

- оформление дилерского центра;

- обеспечение поддержки бренда Ростсельмаш;

- помощь в участии на местных выставках (снабжение полиграфией, разработка сайта представительства компании).

Из потенциальных российских партнёров, более выгодными условиями сотрудничества мотивировать только будущее потенциальное представительство Ростсельмаш в Китае. Направить большие усилия на приграничные территории к Китаю, для повышения спроса на сотрудничество.

Компании Ростсельмаш необходим надёжный партнёр, который будет продвигать только технику данной компании. Остальных потенциальных партнёров из России, если у них действительно будет настойчивая потребность в сотрудничестве с Ростсельмаш в Китае, оставить в статусе дилера на общих условиях.

Не делать ставки на оставшихся претендентов, так как это слишком кардинальное решение – смена страны для бизнеса, при этом стать только дилером. Но кто-то из дилеров может и не выводить бизнес из России, а расширить его масштабы. Например, те, кто территориально находится близко к Китайской границе.

Для появления хотя бы небольшой мотивации у таких представителей, можно увеличить процент компенсации от маркетинговых активностей в регионе. Также, в договоре сотрудничества представить возможность,
сотрудничать с конкурентными китайскими брендами – 15%, чтобы дилеры имели чувство свободы действий, при этом процент будет оставаться очень небольшим.

Посыл будущим партнёрам, в рамках маркетинговой кампании, сначала должен быть, как будущему представительству Ростсельмаш в Китае. Это будет больше мотивировать всех потенциальных партнёров Ростсельмаш для работы с китайским рынком.

Начинать проведение данных мероприятий лучше в конце сезона или его конечной стадии, чтобы в межсезонье заняться открытием представительства в Китае.

В начале будет получено определённое количество заявок на сотрудничество. Большая часть, по идее, из них отсеется. Из оставшихся фирм, необходимо будет выбрать самую сильную, по определённым критериям, и ориентированную на бренд Ростсельмаш организацию. Она получит возможность стать представительством компании В Китае. Остальным будет предложено стать дилерами в том же регионе.

В итоге будет организовано представительство и небольшая дилерская сеть в самые короткие сроки и с наиболее выгодными партнёрами. Полученные коммерческие отношения необходимо будет развивать и увеличивать со временем по количеству участников.

План маркетинга предполагается расписать на 5 лет
(будет зависеть от длительности необходимости стартовой поддержки представительства и дилерской сети).

В итоге, при привлечении российских бизнесменов, компания Ростсельмаш обеспечит своих участников китайского рынка, которые будут заниматься исключительно продвижением техники и бренда компании. При привлечении китайских участников, будут появляться взаимоотношения с дилерами менее зависимых от головного офиса. Данное мероприятие является затратным, но со временем и грамотным подходом к делу оправдает все инвестиции и будет приносить прибыль. В случае успеха кампании, полученный опыт можно перекладывать на другие страны мира, где пока нет присутствия Ростсельмаш.

План маркетинга разработан на 2018 год с таким расчётом, что данная программа будет реализована за 5 лет. Каждый год затраты в нём будут уменьшаться за счёт развития маркетинговых активностей в Китае. В зависимости от ситуаций на рынке, запланированная программа, также, может претерпевать изменения.

Этапы продвижения на рынок Китая:

- Открытие нового рынка;

- Изучение конкурентов, их продукты, цены;

- Выход на рынок с товаром отличным от конкурентных;

- Выбор стратегии продвижения – последователь, т.к. рынок новый и надо опираться на пройденный опыт конкурентов;

- Налаживание коммуникации с регионом;

- Открытие представительства и минимальной дилерской сети
за 1-2 года;

- Затраты на поддержку представительства и дилерскую сеть в Китае;

- Увеличение продаж компании за первый год на 1-2%, за второй на 3-5%, за третий на 5-7%, за четвёртый на 7-9%, за пятый на 9-10%;

- Развитие лояльных и постоянных клиентов при помощи маркетинга взаимодействия;

- Получение шаблона для продвижения на новые, проблемные рынки.
Данные этапы с затратами необходимыми на их реализацию, отражены в таблице 4.2.1, разработанной автором.

Таблица 4.2.1 – Маркетинговый план для реализации сбытовой политики компании Ростсельмаш в Китае[49]

Цели и задачи	Срок	Ответственный	Количество сотрудников	Бюджет (приблизительная з.п. сотрудников)	Критерии достижения цели
Открытие нового рынка: - изучение рынка Китая; - коммуникация с правительством Китая; - выезд на место работы в Китае; - помощь дилеру (представительству РСМ) в оформлении помещения; - участие в выставках; - снабжение полиграфией; - разработка сайта; - интернет продвижение; - и т.д.	6 мес.	Бренд менеджер		З.п. сотруд.: 40 000 р./мес. 2 500 000 р./год	Поиск сподвижников через интернет, переговоры на выставках, опрос базы клиентов и дилеров
Изучение конкурентов, их продукты, цены	1 месяц	Маркетологи-аналитики		З.п. сотруд.: 35 000 р./мес.	Маркетинговые исследования
Выбор товара для выхода на рынок	1-2 мес.	Управляющие торговыми группами		З.п. сотруд.: 80 000 р./мес.	Отбор техники по определённым характеристикам
Выбор стратегии продвижения и контроль её реализации	1 мес.	Директор дм		З.п. сотруд.: 300 000 р./мес.	По предоставленным данным сотрудников департамента маркетинга принятие решения директором департамента

Продолжение таблицы 4.2.1

Налаживание коммуникации с регионом. Развитие лояльных и постоянных клиентов при помощи маркетинга взаимодействия (программы лояльности, постоянные маркетинговые активности)	3 мес.	Территориальные маркетологи		1 000 000 млн. р.; з.п. сотруд.: 45 000 р./мес.	Запуск рекламных кампаний. Заключение коммерческих отношений с потенциальными партнёрами
Получение шаблона для продвижения на новые, проблемные рынки. Контроль	1 мес.	Руководство компании		З.п. сотруд. – 400 000 р./мес.	Разработка регламента «Стандарт продвижения на внешние рынки»
Итого	5 105 000 р./год

Привлечение российских бизнесменов, обеспечит компании Ростсельмаш своих дилеров, которые будут заниматься исключительно продвижением техники и бренда компании. При привлечении китайских участников, будут получены дилеры менее зависимые от головного офиса.
В случае успеха кампании, полученный опыт можно перекладывать на другие страны мира, где пока нет присутствия Ростсельмаш.

При продвижении сельскохозяйственной техники отечественной компании на рынок Китая, необходимо воспользоваться рядом маркетинговых инструментов, которые применимы к бизнесу направления b2b.

Точки продаж (оформление дилерских центров). Необходимо учитывать тот факт, что, заходя на новый рынок, на котором уже продают свою технику и имеют долю конкуренты, компания Ростсельмаш сможет рассчитывать на небольшие площади под оформление внешности и шоурума точек продаж. Большинство дилерских центров стараются работать с разными брендами, чтобы у покупателя был выбор.

Для оформления внешнего облика дилерского центра понадобится два комбайна, которые можно будет поставить на постаменты. Возле них установить по 4 брендовых флага. На здание точки продаж необходимо разместить вывеску. В шоуруме необходимо поставить ещё один комбайн и выделить в зоне осуществления покупки площадь, которая будет оформлена в фирменной символике Ростсельмаш. Также там должна находиться фирменная полиграфия (каталоги, буклеты, прайсы, визитки и т.д.).

Выставки и демо-туры техники. Для начала, чтобы сэкономить бюджет, необходимо участвовать в самой основной агропромышленной выставке Китая CIAME. Для участия необходимо подать заявку и арендовать площадь под рекламный стенд Ростсельмаш. Площадь должна вмещать в себя всю технику, которую планируется реализовывать в Китае. Также, необходимо провести бенчмаркетинг на предмет представления конкурентов на выставке. На основе этих данных и собственного креатива разработать комплект собственных рекламных стендов, POS и POP материалов. Все сотрудники, представляющие компанию Ростсельмаш на выставке должны быть одеты с соблюдением фирменного стиля.

Демо-туры техники необходимо проводить в течение пяти планируемых лет с той техникой, которая была заявлена для входа на рынок.
Затем необходимо будет обеспечивать китайский рынок новой или диверсифицированной техникой.

Для этого понадобятся комбайны, ответственные сотрудники и журналисты, которые разработают платные статьи и репортажи для обеспечения положительного имиджа техники Ростсельмаш для потенциальных потребителей в Китае. Также, полученный материал после проведения тура можно размещать в виде новостей на корпоративном сайте
и в социальных сетях.

Наружная реклама. В данном случае необходимо обеспечить указателями 25 дилерских центров. Данные таблички необходимо установить на ближайшие 3-4 дорожных перекрёстка.

В каждом регионе Китая необходимо разместить рекламу на щитах форматом 6*3 метра. Учитывая, в Китае 33 региона, в каждом из них присутствуют поля с выращиваемыми зерновыми культурами, следовательно, необходимо арендовать по 2 щита в каждом регионе, для того чтобы они привлекали внимание потенциальных потребителей с двух подъездов к полю. Если известно, где располагаются офисы или жильё хозяев данных полей, то рекламу на щитах лучше разместить возле них, чтобы обеспечить доступ непосредственно к конечному пользователю.

Сувенирная продукция и полиграфия. Необходимо разработать комплект сувенирной продукции, в которую войдут уменьшенные в масштабе модели комбайнов, направленных на реализацию в Китай, фирменные пазлы, сабли, часы и т.д. Полиграфия должна состоять из каталогов продукции.

Продвижение в интернет. Автором рекомендуется сделать главный упор на интернет-маркетинг в продвижении продукции компании Ростсельмаш на рынок Китая. Как ранее упоминалось, современный интернет может обеспечить малозатратное продвижение, наиболее чёткое попадание рекламного посыла в целевую аудиторию и прозрачную статистику, при помощи которой можно отследить эффективность рекламы.

В начале нужно с разработать корпоративный сайт. Такой ресурс у компании Ростсельмаш уже есть. Его нужно будет адаптировать под продвижение в Китае и перевести на китайский язык.

Далее необходимо разработать рекламный материал для размещения баннеров и рекламных статей на тематических сайтах. Для этого были выбраны на первое время два портала посвящённых продвижению и продаже сельскохозяйственной техники, это: nongjitong.com и nongjx.com.

Для RTB и контекстной рекламы необходимо разработать медиа планы с указанием ключевых слов и тематики объявлений. А также, для RTB подготовить баннерную сетку в соответствии с продвигаемой техникой. Для первого инструмента достаточно обратиться к российскому подрядчику, который уже осуществляет продвижение продукции Ростсельмаш в России, Казахстане, Украине и странах Европы. Чтобы размещать контекстную рекламу, рекомендуется обратиться к самой популярной поисковой сети в Китае baidu.com. Со временем можно подключить и остальные популярные китайские поисковики. Желательно, как и в случае с первым инструментом осуществить мониторинг и выбрать российского подрядчика, который будет вести аккаунт по контекстной рекламе Ростсельмаш.

Для продвижения в социальных сетях необходимо зарегистрировать официальные аккаунты компании и начинать их продвижение. Для экономии времени, также, нужно обратиться к услугам сторонней организации. Нужно подготовить материал для постов. Весь контент должен переводиться на китайский язык. Для первоначального продвижения нужно осуществить рекламные кампании сообществ Ростсельмаш.

Печатная реклама. Увядающий, но ещё существующий инструмент маркетинговой активности, это размещение