Поиск потенциальных партнеров в интернете

Уже не один год Келин совершенствовала страте­гию поиска вероятных клиентов и партнеров в он­лайновой среде, опираясь главным образом на спе­циализированные чат-румы многоуровневого марке­тинга в America Online. Чат-румы дают возможность людям, имеющим общие интересы, собираться вме­сте в виртуальном пространстве и в режиме реально­го времени обмениваться письменными сообщения­ми. В чатах Келин завязывала знакомства, налажи­вала отношения, а затем заносила имена своих но­вых контактов в так называемый «список друзей» (Buddy List), пользуясь соответствующей сервисной функцией America Online, вызывающей вас на связь всякий раз, когда один из «друзей» появляется в чате. Далее вы получаете возможность отправить ему «мгновенное сообщение» (IM). На экране его мони­тора появляется рамка с вашим сообщением, и он — опять же в режиме реального времени — может от­ветить вам, набрав текст ниже вашего собственного. Прямой разговор может продолжаться сколь угодно долго.

«Вы продолжаете напоминать им о себе посред­ством IM, — говорит Келин. — Вы спрашиваете, посетили ли они уже ваш сайт, воспользовались ли вашим электронным автоответчиком». Определенную сложность представляет перевод общения из он-лайна в более персонифицированную среду, скажем, в разговор по телефону. «Узнав телефонный номер че­ловека, — продолжает Келин, — вы можете восполь­зоваться традиционными формами работы с потенци­альным клиентом, например трехсторонним телефон­ным разговором или конференц-связью».

РАЗВЕДКА

«Успех бизнеса, — говорил корабельный магнат и миллиардер Аристотель Онассис, — определяется знанием того, что не известно больше никому». По­явившийся у Келин шанс выражался во владении ин­формацией об одном из основных конкурентов Neways. Компания обеспечила себе большой успех за счет работы с изготовленным на основе гормона ро­ста продуктом, которому приписывались чудесные омолаживающие свойства. Келин не единожды была свидетелем того, как другие МЛМ-компании напада­ли на настоящую золотую жилу, начиная реализацию альтернативных оздоровительных продуктов, позже становившихся достоянием массового рынка.

«Это был самый продаваемый в том году продукт МЛМ-торговли, — вспоминает Келин. — Он пришел в этом качестве на смену коллоидным минералам и пикногенам». В январе 1999 года Neways вышла на рынок с собственным препаратом гормона роста под названием «Biogevity», имевшим вдвое меньшую цену. Через работу в чате Келин пыталась привлечь на свою сторону кого-то из лучших продавцов компа­нии-конкурента. «В нашем флаконе препарата было больше, а дозировка выше, — рассказывает она. — Это был лучший во всех отношениях продукт. Но они мне не поверили».

ЮВЕЛИРНАЯ РАБОТА

Из собственных источников Келин случайно узна­ла, что конкурирующая компания вот-вот должна была объявить себя банкротом. Информация была конкретной, подробной и абсолютно достоверной. Келин знала даже точный день предстоящего офици­ального заявления. «Это был вечер четверга, — вспо­минает она, — и о банкротстве должны были объя­вить на следующий день».

Келин перешла к решительным действиям. Она вышла в Интернет и нашла сайты, открытые дистри­бьюторами тонущей компании. На двенадцати сайтах были указаны номера телефонов. На следующее утро Келин позвонила всем двенадцати дистрибьюторам из своего списка. Они были были в курсе того, что должно было случиться. Большинство были раздра­жены и не проявляли склонности к общению. Но Келин успешно проникала сквозь их защитную обо­лочку, демонстрируя мастерское владение искусством селективного изложения собственной истории.

ВСЯКОЙ ИСТОРИИ СВОЕ ВРЕМЯ

Ключевым в построении вашей собственной исто­рии является понимание того, что именно в ней и в каком объеме годится для каждой конкретной ситуа­ции. Келин прекрасно сознавала, что ее двенадцати собеседникам меньше всего хотелось сейчас слушать исполненное оптимизма повествование обо всем том, чем одарил ее сетевой маркетинг. Они сами были сложившимися сетевиками и не хуже нее разбирались в бизнесе. Кроме того, в настоящий момент многие из них по понятным причинам не испытывали к бизнесу каких-то особо теплых чувств.

«Я слышала о том, что случилось с вашей компа­нией, — говорила Келин одной из женщин. — Как вы себя сейчас чувствуете?»

«Я чувствую себя, как полная.., — далее последо­вало довольно развернутое и откровенное определе­ние. — Я чувствую себя как человек, которого со­блазнили, а потом бросили».

«Прекрасно вас понимаю, — откликнулась Келин. — Мне известно, каково это — обмануться в своей ком­пании. Я тоже такое пережила». Это все, что Келин хотела в данный момент сказать собеседнице, пока что столь малой толики ее истории было вполне достаточ­но. В ее словах прозвучали и сочувствие, и надежда. Сочувствие к оказавшемуся в тяжелой ситуации потен­циальному рекруту и надежда на то, что ему все же удастся выкарабкаться, как это удалось в свое время самой Келин. «Возможно, у меня есть что-то, что вас заинтересует», — продолжила Келин. Ее история сдела­ла свое дело. Женщина согласилась выслушать предло­жение Келин и впоследствии влилась в ее даунлайн.

МГНОВЕННЫЙ КОНТАКТ

Примерно ту же историю Келин рассказала в то утро всем своим удрученным собеседникам. Подход обеспечил ей налаживание мгновенного контакта. Но что еще более важно, благодаря ему Келин представи­лась как человек, проработавший в бизнесе достаточно долгое время и знающий что почем. «В наши дни при выборе спонсора люди не столь уж наивны, — говорит Келин. — Они хотят видеть в спонсоре человека, ко­торый знает, о чем говорит, и досконально разбирает­ся в том, чем занимается».

В прежние времена считалось само собой разуме­ющимся, что человек, познакомивший вас с бизнесом, имеет полное право претендовать на спонсор­ство. Но сегодня люди выбирают себе спонсора не менее тщательно, чем компанию. Келин вспоминает о человеке, разместившем сообщение о поиске спон­сора на доске объявлений Neways в America Online. «Все наше он-лайновое сообщество оказалось в весь­ма щекотливом положении, — рассказывает она, — так как нам пришлось конкурировать друг с другом. Инцидент стал предметом серьезной дискуссии, и в итоге мы попросили своих потенциальных партнеров больше так не делать».

ЗАКОН ПАРЕТО

Даунлайны в сетевом маркетинге функциониру­ют в соответствии с законом Парето, то есть 20% их членов выполняют 80% всей работы. Эти 20% являются делателями бизнеса, лидерами, людьми, готовыми делать все необходимое для умножения ваших результатов, людьми, которые находят тех, кто станет умножать их собственные усилия. Если хотите, чтобы ваш бизнес процветал, рекрутируйте лидеров. Поэтому Келин советует тем, кто намерен заманить в свои сети действительно крупную рыбу, временно отказаться от принципа «просеивания и сортировки».

С большинством возможных партнеров Келин зря времени не теряет. Если человек не проявляет явного интереса, она тактично, но твердо сворачивает разго­вор и двигается дальше. При встрече же с потенци­альными лидерами тактика ее меняется. Активный дистрибьютор-вербовщик другой компании — приз, который стоит того, чтобы за него побороться. У вас появляется шанс одним махом заполучить в свою организацию весь его даунлайн. В подобных случаях Келин сил не жалеет. С неослабевающим упорством она преследует свою жертву, порой терпеливо выжи­дает в течение месяцев и даже лет вплоть до момента, пока нужный ей человек наконец не передумает и не примет ее приглашения. «Настойчивость — это 90% успеха в такой игре», — утверждает она.

ЛОВИТЕ КРУПНУЮ РЫБУ

Один из представителей обанкротившейся компа­нии, которому Келин предложила сотрудничество, казалось, заинтересовался работой с продуктами Neways. Однако он не проявил желания становиться членом фронтлайна Келин. У него сложились на­столько хорошие отношения с собственным аплайном, что он соглашался на переход в новую компа­нию только при условии, что его спонсор примкнет к Neways первым и продолжит его спонсировать на этот раз в новой компании. Иными словами, он со­хранит за собой того спонсора, с которым привык работать. Такое развитие событий озадачило Келин. Однако это был еще не конец. Когда Келин связалась со спонсором, тот выдвинул точно такое же условие в отношении собственного аплайна. Келин прозонди­ровала почву на пять уровней вверх, и везде получила тот же ответ. «Вся команда хотела остаться в прежнем составе и сохранить прежнюю свою структуру», — в изумлении констатирует она.

Подобная лояльность была однозначной рекомен­дацией в пользу верхних уровней организации. Келин поняла, что главный приз находится на самой верши­не сплоченного даунлайна. Им оказался преуспевающий предприниматель, который только несколько недель назад продал свой строительный бизнес, что­бы полностью переключиться на сетевой маркетинг. Внезапный крах МЛМ-компании был для него тяже­лым ударом. Однако он узнал о банкротстве не сразу, поскольку в тот момент катался на лыжах в Аспене, штат Колорадо. В течение нескольких дней никто не мог с ним связаться. Тем не менее к тому времени, когда Келин дозвонилась на его сотовый телефон, даунлаин уже завалил его просьбами перейти в Neways. «У меня, собственно, нет теперь выбора, — сказал он Келин. — Мой даунлаин все уже решил за меня. Вот номер моей карточки социального страхо­вания. Записывайте, и — по рукам».

ЗАГВОЗДКА

Концентрируясь на ключевых игроках, Келин суще­ственно пополнила ряды своей организации. «Лично я привела в свой фронтлайн только пятерых, — расска­зывает она. — Остальных они привели уже сами. Я лишь начала катить снежный ком». Спустя три недели Келин основала в своей организации пять новых кус­тов, приобрела несколько сотен новых дистрибьюто­ров и более чем утроила свой доход. «О таком можно только мечтать и молиться, — говорит она. — Это именно то, что сетевой маркетинг обещает, но, увы, редко дает, поскольку люди обычно не остаются в нем достаточно долго, чтобы найти в конце концов тех, кто сделает их по-настоящему богатыми».

Келин верит, что, если вы просто продолжаете ис­кать нужных людей, успех неизбежен. Вам, возмож­но, придется рекрутировать две тысячи человек, прежде чем вы поймаете большую рыбу, которая и принесет вам удачу. Хотя, возможно, вам повезет уже при рекрутировании пятидесяти человек. «У каждого свой счет, — продолжает Келин. — И никто не знает, сколько у вас будет людей, прежде чем вы добьетесь настоящего успеха. Вот в чем загвоздка». Но те сетевики, кто в процессе многолетней кропотливой рабо­ты создали почву для решительного прорыва, тем самым подготовили себя к тому, чтобы воспользо­ваться главным шансом в их карьере, когда он нако­нец подвернется.