Двадцать кассет - двадцать человек

Система Боба была проста. «Возьмите двадцать этих кассет, — сказал Джону его новый спонсор, —

и раздайте их двадцати человекам. Если все они по­том не придут к вам, возможно, этот способ не для вас, и придется искать другой путь».

Предложение приобрести двадцать рекрутов по­средством раздачи двадцати кассет показалось Джону абсурдным. Однако он был настроен скрупулезно следовать системе. «Я раздал все двадцать кассет, — рассказывает он, — продолжал поддерживать с полу­чившими кассеты людьми связь и удостоверился, что все они прослушали запись». Примкнули к компании только четверо. «Я почувствовал себя полным неудач­ником», — признается Джон. К его удивлению, Боб сказал, что у него неплохо получается. Следующим заданием стала раздача очередных двадцати кассет! По словам Боба, действуя в таком режиме, Джон был обречен на формирование солидного даунлайна.

ШАГ ВПЕРЕД, ДВА ШАГА НАЗАД

Джон сознавал, что предложенная ему система прекрасно поддается воспроизводству. Вместо того чтобы тратить время, энергию и душевные силы на убеждение человека примкнуть к бизнесу, достаточно было просто вручить ему кассету. Те, кто проявлял интерес, приходили и записывались. Далее оставалось разослать рекрутам новый комплект из двадцати кас­сет и ждать повторения цикла. Что касается обработ­ки заказов и поставки продуктов, то этим занималась компания. Сами вы даже не знали, сколько товара заказывали ваши клиенты, пока не получали чек по результатам работы за месяц.

Казалось бы, все предельно просто, но был и один малоприятный нюанс. Суммы комиссионных Джона росли мучительно медленно. «Первый мой чек был на 187 долларов, — вспоминает он, — а счет за теле фон — на 500». Джон попытался ускорить дело за счет прямой почтовой рассылки. За один раз он рас­сылал по сотне кассет и фиксировал средний коэф­фициент отклика в 2%. «Конечно, мне хватило бы и половины», — замечает Джон. Это означает, что зат­раты окупились бы при наличии пусть даже одного рекрута на сотню отправлений, если обеспеченный им первый товарный заказ был на сумму не менее 56 долларов 85 центов.

ЧЕМ ГЛУБЖЕ ДАУНЛАЙН, ТЕМ БОЛЬШЕ КОМИССИОННЫХ

И все же Джон ощущал безысходность. Однажды вечером он привычно взял в руки калькулятор. Из «Третьей Волны» он усвоил, что успех в сетевом мар­кетинге определяется не столько числом тех, кого он рекрутировал лично, сколько тем, какое количество рекрутов появилось благодаря его рекрутам, рекрутам его рекрутов и т. д. Настоящие деньги делались на нижних уровнях организации, где людей больше, про­цент комиссионных выше, а экспоненциальный рост проявляется наиболее отчетливо. «Я стал исследовать эффект экспоненциальное™, — говорит Джон, — и понял, что в рассылке кассет необходимо задейство­вать большее число людей».

Джон решил, что все, что ему нужно, это убедить нескольких человек делать то же, что делает он сам, то есть рекрутировать от десяти до двадцати новых дистрибьюторов на каждую тысячу почтовых отправ­лений, и затем предложить этим двум найти еще дво­их, кто станет делать то же. Если ему удастся распро­странить приверженность этой методике на несколь­ко уровней своей организации, то, по мнению Джо­на, это сделает его богатым.

ОПТИМАЛЬНЫЙ КОМПЛЕКТ

Небольшое нововведение оказалось решающим для кардинального изменения хода бизнеса. Восполь­зовавшись своим прошлым опытом почтовой рассыл­ки, Джон разработал оптимальный комплект отправ­ления, который должен был направляться каждому ответившему на первоначальное почтовое обращение. Большинство респондентов проявляли минимум ин­тереса к развитию бизнеса и регистрировались в ка­честве дистрибьюторов исключительно ради оптовой скидки, а значит, рассчитывали заниматься закупкой продуктов. Но Джон понимал, что эти оптовые поку­патели тем самым превращались в объект потенци­ального рекрутирования. Подготовленный им посы­лочный комплект призван был воззвать к дремлю­щим амбициям респондентов.

Комплект включал письмо-приглашение к сотруд­ничеству, визитную карточку отправителя и некото­рые коммерческие материалы, которыми представля­лись возможности совместного с New Vision бизнеса. Но главное — в нем были от четырех до шести аудио­кассет, на которых рекламировались преимущества предлагаемых компанией продуктов, а также письмен­ный призыв к адресату раздать кассеты людям, чье здоровье было ему не безразлично. «Возможно, один из десяти так и поступит, — говорит Джон. — Этого будет достаточно, чтобы обеспечить определенную долю воспроизводимости».

РЕКРУТИРОВАНИЕ С МИНИМАЛЬНЫМ ПРИЛОЖЕНИЕМ

Новая система поиска клиентов идеально вписы­валась в концепцию Третьей Волны, то есть рекрути­рования с минимальным приложением сил. В самом начале использования рассылочного комплекта Джон воплощал концепцию в крайнем ее выражении. «Мы в буквальном смысле ни словом не перебрасывались с людьми по поводу карьеры дистрибьюторов, — го­ворит он, — и полностью доверялись комплекту в озвучивании выверенного текста».

Сегодня Джон бегло опрашивает потенциальных партнеров по бизнесу еще до отправки им комплекта. «Я обнаружил, что лучше спрашивать сразу», — при­знается он. Перед окончанием первого разговора Джон спрашивает: «Не интересует ли вас возмож­ность заработать немного лишних денег? Дело в том, что я расширяю свой бизнес, и не отказался бы от определенной помощи с вашей стороны». Даже если в ответ звучит «нет», комплект высылается все равно. Словом, Джон выяснил, что предварительное пригла­шение к сотрудничеству повышает коэффициент рек­рутирования.