Он-лайновый сетевой маркетинг

Многие компании сетевого маркетинга уже откры­ли в Интернете свои магазины розничной торговли. Так, Amway развернула сайт Quixtar.com, виртуаль­ный торговый центр, торгующий тысячами видов то­варов и услуг различных компаний. Для оформления заказа в Quixtar клиентам необходимо ввести личный идентификационный номер (PIN-код) направивших их дистрибьюторов Amway. Дистрибьюторам автома­тически перечисляется процент с суммы совершенных клиентами покупок. Такие компании, как Worldwide Internet Marketing (www.futurenet-online.com) продают через свои сайты не только продукты, но и Web- и ТВ-средства, которыми пользуются клиенты для вы­хода на эти сайты. Компанией Big Planet предлагается полный комплекс услуг, включающий право доступа в Интернет, тренинг по оформлению сайта и Web-хостингу.

Одним из стремительно развивающихся сайтов яв­ляется сайт MLM.com, открытый в 1997 году Крейгом Веннерхольмом и его партнерами. Присутствую­щий на сайте «Дискуссионный форум» стал популяр­ным местом встречи для тех, кто хотел бы поделиться своими идеями, мнениями и наблюдениями по пово­ду сетевого маркетинга. Посетители сайта могут озна­комиться с последними изменениями оптовых цен МЛМ-компании, с корпоративными объявлениями и другими новостями. К концу первого года работы MLM.com удалось полностью покрыть свои операци­онные затраты за счет размещения коммерческой рекламы, а также умелого использования прибыли, учитывая, что ежемесячная посещаемость сайта дос­тигла 100 тысяч.

Веннерхольм отмечает, что сетевой бизнес сохра­няет лидерство в сфере электронной торговли. «В 1996 году, — говорит он, — сетевики использовали свои Web-страницы главным образом как электрон­ные брошюры. Сегодня мы являемся свидетелями того, как все большее число компаний задействуют потенциал Интернета как двигателя торговли. Он превратился в интерактивный инструмент приема за­казов и заявлений рекрутов-новичков, создания по­лезных для клиентуры баз данных, уведомления о приближающихся акциях и событиях. Я думаю, что именно здесь теперь развивается и действует МЛМ-индустрия». Многие компании через свои сайты по­могают сегодня дистрибьюторам модернизировать и усовершенствовать их бизнес и структуру даунлайна.

НЕОЦЕНИМАЯ ПОМОЩЬ ТЕХНОЛОГИЙ

Всеми этими преимуществами, что порождены вы­сокими технологиями, в огромной степени определя­ется повседневная жизнь сегодняшних сетевиков. Ве­теран сетевого маркетинга Майкл Клауз вспоминает исполненные многочисленных проблем и трудностей времена, когда чуть ли не половину жизни ему при­ходилось проводить на телефоне, исполняя функцию живого ретранслятора информации о новых продук­тах и других сообщений компании. «Всякий раз, ког­да из головного офиса поступала какая-то новая ин­формация, — вспоминает Майкл, — моя жена и я готовились к двадцатиминутному разговору с каждым из членов нашего даунлайна».

Позже Майкл присоединился к The Peoples Network (TPN), далласской компании, распространявшей под­писку на услуги частной сети спутникового телевиде­ния Success Channel. Практически у каждого дистри­бьютора компании была спутниковая антенна. Почти ежедневно Success Channel давала в эфир лекции ис­тинных гуру мотивации и самопомощи, таких, как Брайан Трейси, Джим Рон и Ог Мандино. Но самое интересное было в понедельник поздно вечером, ког­да дистрибьюторы настраивали свои тюнеры на обра­щенное к продавцам услуг компании выступление президента TPN Джеффа Олсона. В этих передачах было все: новые продукты, условия участия в про­граммах обучения, приглашение на конференции, изменения в планах компенсации. Передачи избавля­ли аплайн-лидеров, вроде Майкла, от необходимости затрачивать массу усилий и времени на доведение до даунлайна колоссальных объемов официальной ин­формации общего характера.

ГЛАВНОЕ ИСПЫТАНИЕ

Для Майкла и других лидеров продаж TPN спут­никовые трансляции стали существенным фактором повышения качества жизни. Теперь они могли спо­койно наслаждаться ужином и не спешить начинать свой ежевечерний телефонный марафон. Они могли на несколько дней уехать из города, после чего не приходилось выслушивать сдержанные упреки пред­ставителей даунлайна за невнимание к ним и к их проблемам. Упростился и поиск новых контактов. Вместо того чтобы тянуть потенциальных рекрутов на собрание в конференц-зал отеля, достаточно было пригласить их в понедельник вечером к себе домой и вместе просмотреть специальную программу TPN по спутниковому каналу.

Прежде Майкл большую часть времени ощущал себя роботом, бесконечное число раз повторявшим давно наскучившие мантры продавца и до полной потери голоса пересказывавшим объемные сообще­ния компании. Теперь он наконец почувствовал себя человеком. У него появилась возможность полностью переключиться на настоящую работу сетевика: по­строение сети звено за звеном, помощь даунлайну в совершенствовании методики продаж.

Все это по-настоящему вдохновляло и открывало реальные новые перспективы. Однако настоящее ис­пытание инновационного подхода TPN было еще впереди. В сентябре 1998 года отрасль переживала кризис, который поставил многие МЛМ-компании на грань выживания. Что же касается The Peoples Network, то владение новейшими телекоммуникаци­онными технологиями позволило ей не только пере­жить трудные времена, но и выйти из них окрепшей и еще более процветающей.

ГЛАВА 16

КОММУНИКАЦИОННО СВЯЗАННЫЙ ДАУНЛАЙН

Собрание началось на мрачноватой ноте. Юрист напомнил присутствующим о том, что все они под­писали обязательство о соблюдении конфиденциаль­ности, и предупредил, что тот, кто будет уличен в разглашении содержания беседы, подвергнется судебному преследованию и рискует оказаться за решеткой в соответствии с федеральным законодательством об акционерных обществах. «Когда мы это услышали, то поняли, что ребята не шутят», — признается Майкл Клауз, один из присутствовавших в зале дистрибью­торов компании TPN.

Дело было в сентябре 1998 года за три дня до от­крытия в Далласе годовой конференции The Peoples Network. Майкл был одним из двухсот лидеров про­даж компании, которых собрали на специальный предваряющий собрание брифинг. Все были в курсе того, что президент компании Джефф Олсон готовит­ся сделать важное сообщение, но большинство пола­гало, что речь пойдет главным образом о начале ра­боты с новым продуктом. Никто и не подозревал, что их ожидает в действительности. Компания, с которой они сотрудничали в течение почти четырех лет, вот-вот могла прекратить свое существование.

БОЛЕЗНЕННАЯ ТЕМА

Джефф Олсон объявил о слиянии с другой компа­нией, в результате чего TPN утрачивала имя и карди­нально перестраивала работу. The Peoples Network входила в состав Pre-Paid Legal Services, Inc., также занимавшейся сетевым маркетингом фирмы из Окла­хомы, реализовавшей планы юридических услуг, предмет интереса своих клиентов-юристов. Работа с прежними продуктами TPN прекращалась, а ее дис­трибьюторы должны были превратиться в представи­телей Pre-Paid Legal. Спутниковая сеть Success Channel также поглощалась Pre-Paid Legal. «Я был ошеломлен, — вспоминает Майкл. — В течение по­чти четырех лет я вкладывал в работу с TPN все свои силы, душу и здоровье. У меня была своя организация из пяти тысяч продавцов. Что если все они, ус­лышав такую новость, просто возьмут и уйдут? Что я скажу жене, детям? Как буду оплачивать счета?»

Подобные вопросы роились в голове не только Майкла. Атмосфера в зале была буквально пропита­на раздражением и растерянностью присутствующих. Сетевиками вопрос о слиянии всегда воспринимает­ся крайне болезненно. Известно немало случаев, когда в одночасье полностью разваливались разветв­ленные даунлайны, если рядовые дистрибьюторы не поддерживали реорганизацию. Рекруты Майкла при­соединились к TPN, чтобы продавать подписку на популярную телесеть. Захотят ли они переключиться на работу с планами юридической защиты только потому, что Майкл их о этом попросит? В лучшем случае его ждет весьма существенное сокращение собственной армии продавцов. Так или иначе, Майкл и другие лидеры прекрасно понимали, что через семьдесят два часа, то есть когда о слиянии будет публично заявлено на общей конференции, будет решаться судьба их сегодняшних даунлайнов. Словно приговоренным к смерти, Майклу и всем остальным оставалось только считать дни, оставши­еся до казни.