Остановите свой выбор на наиболее удоб ном для ваших клиентов способе оплаты .

Обоснование . Способ оплаты может действовать как фильтр или как фактор усиления в последний момент, когда клиент принимает решение, делать ему заказ или нет.

Изучение неуспешных результатов и удачных адресных посланий показывает, что вопрос оплаты является определяющим условием. По окончании любой коммерческой беседы наступает фаза принятия решения о заказе. На этой фазе получатель послания тщательно обдумывает последние важные для него условия. Одно маленькое «нет» может свести к нулю все полученные до этого маленькие «да».

Предоплата или оплата наложенным платежом является для вас самым надежным решением. Но для вашего клиента как раз эти способы оплаты не вызывают оптимизма! Особенно у тех клиентов, которым вы направляете свои послания по «холодным» адресам и которые ничего не знают о качестве ваших продуктов, но тем не менее должны сразу заплатить за них.

Разумеется, осуществляя поставку товара с открытым счетом, вы идете на определенный риск. Однако за счет этого возрастает квота заказов. Возможное недополучение дохода следует с самого начала включать в продажную цену. Попробуйте использовать этот путь. Через некоторое время вы определите соответствующие средние квоты и сможете окончательно выбрать наиболее целесообразный для вас и ваших клиентов способ оплаты.

Поставка пробного заказа с условием его оплаты, если клиент доволен товаром, — по существу тоже рискованный путь. В том числе и по отношению к новым клиентам! При таких условиях в зависимости от отрасли торговли, целевой группы и продукта возвращают лишь 5-30% отправленных пробных заказов. Однако доверие по отношению к новым клиентам всегда окупается.

Вопрос.Как неизвестному оференту (человеку, делающему коммерческое предложение. — Прим. пер. ) завоевать доверие?

ПОКАЖИТЕ ТЕМ , КТО ПРОЯВИЛ ИНТЕРЕС К ВА ШИМ ПРОДУКТАМ , НАСКОЛЬКО ВЫ КОМПЕТЕН ТНЫ В СВОЕЙ ОБЛАСТИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ .

Обоснование.В директ-маркетинге потенциальный клиент выбирает самого компетентного делового партнера. Однако в компетентности своего будущего партнера он хочет убедиться до выражения своей реакции на поступившее предложение.

Знать этот факт чрезвычайно важно особенно при завоевании новых клиентов. Тому, кто делает вам заказы уже на протяжении нескольких лет, уровень вашей компетентности известен и, возможно, именно по этой причине он покупает как раз у вас.

Существует много возможностей показать свою компетентность. Фирма, присутствующая на рынке полвека, вызывает у клиента больше доверия, чем недавно созданная. Поэтому целесообразно упомянуть, сколько лет вы уже производите и поставляете тот или иной продукт.

Степень своей компетентности вы можете также подтвердить, кратко сообщив об истории развития фирмы. Возможно, ваша фирма первой предложила этот товар на рынке или разработала новую услугу.

Возможно, только у вашей фирмы в отличие от всех остальных в отрасли есть собственный научно-исследовательский отдел или научный совет.

Существуют и другие способы продемонстрировать свою компетентность. Возможно, вы или ваш шеф часто делаете доклады на научных конгрессах и симпозиумах или руководитель вашей фирмы является в течение многих лет председателем экспертной комиссии.

Однако все это нужно показать. Показывать всегда лучше, чем сообщать об этом при помощи вербальных средств. Если у вашей фирмы есть какой-либо памятный знак союза работников технического надзора или какая-либо государственная награда, следует продемонстрировать это вещественное доказательство. Перечень ваших известных клиентов также подтверждает вашу компетентность. Значимость этого так называемого перечня рекомендателей возрастает, если он включает как можно больше крупных предприятий из отрасли, к которой принадлежат и новые потенциальные клиенты, которых вы намерены завоевать.

В директ-маркетинге постоянно наблюдается невысказанный вопрос получателя послания: "Чем фирма, от которой поступило рекламное послание, лучше, чем ее конкурент?" Показывая степень своей компетентности, вы ответите на этот вопрос, воздерживаясь от «сравнительной рекламы».

Вопрос.Что делать, когда коммерческое предложение включает большое количество видов товаров?