Бизнес продаж»: тяжелый каждодневный труд

Итак, вы решили провести информационную встречу, вы хотите донести информацию людям, которые собрались специально для того, чтобы выслушать вас. Что же вы будете предлагать им? Интересный вопрос, не правда ли? Вроде бы, каждый знает на него ответ. Но, как это ни странно звучит, многие люди знают на него только один из возможных вариантов ответа, и этот весьма распространенный ответ позволяет достигать высоких результатов лишь единицам из сотен людей, приходящих в многоуровневый маркетинг. Почему? Давайте разберемся вместе.

Каждая компания сетевого (многоуровневого) маркетинга имеет продукт или услугу. Реализация этого продукта или услуги приносит компании оборот, а участникам сетевого проекта – комиссионное вознаграждение. Поэтому участники сетевых проектов часто называются «дистрибьюторами»; этим термином обозначаются люди, которые занимаются сбытом, продвижением чего-либо. Отсюда делается вывод, что основная задача участников сетевого проекта – продавать продукт или услугу. Эта ошибочная установка приводит к тому, что многие люди так и не могут найти себя в сетевом маркетинге, не могут понять, что же им нужно делать в этом бизнесе. Одна из причин, по которой люди не вступают в сетевой маркетинг, состоит в том, что они думают, будто им придется ходить от двери к двери и даже приставать к прохожим на улице, предлагая какой-то продукт. Им придется продавать! Люди, в основной своей массе, боятся этого больше смерти.

Давайте посмотрим, что происходит, когда мы вынуждены продавать сами и набирать людей в «бизнес продаж». По оценкам психологов, только 10% всех людей умеют и любят продавать. 90% ненавидят это занятие. Большинству претит даже само это слово «продавать», а уж тем более мысль о том, что продавать придется им самим. Возможно, вы лично любите это занятие, но, набирая партнеров, которые тоже должны продавать, вы вынуждены ограничивать себя всего-навсего десятью процентами населения. А эти люди, как правило, уже занимаются своим любимым делом – продают что-либо. И вот перед нами возникает набившая оскомину картина: один продавец приходит к другому и начинает убеждать, что продавать его «товар» намного выгоднее. Когда-то это удается сделать, когда-то – нет, но в целом идет изнурительная работа по переманиванию, перевербовке в свою группу продавцов «от природы».

Во многих книгах по MLM и на обучающих семинарах некоторых компаний «красной нитью» проходит рекомендация о том, что мы сначала мы должны сделать человека пользователем продукции своей компании, а потом, если продукция ему нравится, то нужно предложить участие в бизнесе. Дескать, ты показал себя как активный пользователь, и вот теперь ты можешь не только экономить, но и зарабатывать на этом деньги. Это очень распространенная, живучая рекомендация, и именно так многие участники сетевых проектов и стремятся работать: сначала продаем продукт, а потом предлагаем участие в бизнесе.

С чем вы можете столкнуться, осуществляя такой алгоритм на практике? Представим, что вы приходите к своей знакомой Светлане, и говорите, что она может воспользоваться таким-то и таким-то замечательным продуктом (услугой). Вы подробно рассказываете о преимуществах, которые она получит. Светлана соглашается, отдает вам деньги, вы приносите ей заказанный продукт. Вы видите, что Светлана – активная и энергичная, что она с удовольствием пользуется продуктом или услугой вашей компании, и решаете, что она, как и вы, может создавать свою группу, то есть заниматься бизнесом. Вы приходите к Светлане и предлагаете ей: «Света, а ты знаешь, что в нашей компании ты еще можешь зарабатывать деньги?» После этого вы рассказываете, что получит Светлана, создавая собственную группу. И вдруг вы слышите от Светланы: «Нет, спасибо, все это интересно, но я не умею продавать». «Зачем продавать? – удивляетесь вы. – Ничего продавать не нужно, ты просто предлагаешь, продвигаешь наш продукт, и при этом зарабатываешь деньги». Но Светлана отлично понимает, что это не более, чем игра слов: вы-то сначала предложили рассказали ей о преимуществах продукта, взяли у нее деньги и принесли ей этот продукт. Говоря открытым текстом, вы просто продали ей определенный продукт. И теперь Светлана чувствует, что ей придется заниматься тем же самым: продавать людям продукты компании, зарабатывая на этом деньги. И если Светлана не принадлежит к упомянутым 10% населения, то она, с большой долей вероятности, откажется от вашего предложения.

Таким образом, приглашая партнеров в «бизнес продаж», вам приходится ориентироваться на те 10% населения, которые любят и умеют продавать. Если же вы приглашаете людей из оставшихся 90%, вы обязаны научить их продавать. И в первом, и втором случае, вы сами должны быть классным продавцом. Нельзя учить людей тому, чем не владеешь в совершенстве. Конечно, научить людей можно всему, в том числе и профессиональным продажам, но это крайне трудоемкий процесс, в котором весьма непросто задействовать механизм дублирования. Вы столкнетесь с тем, что даже те люди, которые приходят в многоуровневый маркетинг в связи с полным отсутствием денег, так и не начинают толком в нем работать, потому что начать продавать, имея к этому негативное отношение, практически невозможно.

В одной из книг известнейшего специалиста и тренера, «гуру» сетевого маркетинга Тома Шрайтера, человека, который стал для миллионов людей учителем в бизнесе, я прочитал замечательный пример. В вольном пересказе он звучит так. Вы приходите к своему знакомому, и говорите: «Привет, Леня! Хочешь заработать 50.000 баксов? О-о-о, не продолжай; вижу, что хочешь. Смотри, это очень просто. Мы сейчас идем с тобой в авиакассу и покупаем билеты до Камчатки. Там с помощью местных жителей мы поднимаемся в гору и находим волшебный камень. Он весит всего одну тонну. Тебе нужно приподнять этот камень и удержать его на руках одну минуту. За это ты сразу получишь 50.000 баксов! Ну что, побежали в кассу? 300 баксов на билет у тебя есть?» Как вы думаете, что ответит Леня? Скорее всего, он скажет примерно следующее: «300 баксов у меня, конечно, есть, и 50.000 баксов мне очень нужны. Но на Камчатку я с тобой не полечу. Поищи-ка ты себе другого партнера. Я вспомнил, что у меня есть одно срочное дело». Тут вы начинаете уговаривать Леню: «Да ладно тебе, поехали. Ты можешь и не поднимать камень, а просто потолкать его, получишь 20.000 баксов. Это тоже неплохо, правда?» Но Леня уже уперся и никакие уговоры не способны заставить его лететь с вами на Камчатку. Почему? Все очень просто: Леня понял, что ему не по силам то, что вы предлагаете. И уже не важно, какие блага вы обещаете Лене. Даже обещание миллиона долларов теперь не сдвинет его с места. Человек почувствовал, что ему предлагают то, что не может сделать, и никакие ваши обещания «золотых гор» не принесут результата.

Вот так, ориентация на приглашение людей в «бизнес продаж» приводит к тому, что ваша группа строится медленными темпами. У вас слишком маленькая база для поиска кандидатов (всего 10% населения) или вы ставите себе слишком сложную задачу (научить людей продавать). При таком подходе к бизнесу вам может понадобиться 3, 5 и более лет, чтобы построить группу, приносящую вам высокие доходы.

Давайте назовем этот метод построения бизнеса методом «от продажи». Этот метод работает, им занимается множество людей и целые компании. Но более всего он подходит тем, кто имеет соответствующие способности: умение продавать самому, умение обучить этому других людей, а самое оптимальное – и то, и другое вместе.

Видение сетевого маркетинга как «торговли из рук в руки» и попытки обучить всех приходящих в бизнес умению продавать является одной их причин негативного отношения к сетевому маркетингу. Не в силах преодолеть себя и научиться торговать, большая часть приходящих в сетевой маркетинг людей в скором времени остывает к нему. Естественно, уговорить их начать бизнес в другой компании крайне трудно: «Не приставай ко мне с этим, я уже пробовал(а), я просто не умею продавать!»

Что же делать, если вы относитесь не к 10% любителей продавать что-либо, а к 90% людей, которые не любят продавать? Что делать тем, кто не хочет ежедневно заниматься личными продажами, перевербовывать продавцов из других компаний или воспитывать продавцов из тех людей, которые в душе боятся самого слова «продавать»?

Работая в сетевом маркетинге несколько лет, я так и не стал высококлассным продавцом. Конечно, я могу делать личные продажи, но я знаю множество людей, которые намного эффективнее меня в этом аспекте бизнеса. Я уверен, что отсутствие ярко выраженных качеств «продавца» скорее помогли, чем помешали мне создавать большие группы, а потом и целые компании в сетевом маркетинге.