Продавайте выгоду, а не продукцию

Потребители покупают не продукцию или ус­луги — они приобретают то, что открывает перед ними какие-то возможности. Платя, потре­битель покупает не лекарство, а исцеление, не оде­яло, а тепло, не прокладки, а отсутствие протечек и исправный двигатель. Тепло, исцеление и отсутствие протечек в двигателе представляют собой де­нежное выражение потребительской стоимости лекарства, одеяла и прокладок. Потребители поку­пают продукцию по одной из двух причин: (1) что­бы решить проблему», (2) чтобы получить удоволь­ствие либо для того и другого одновременно.

Если компания продает продукцию, которая позво­ляет решить проблему, она должна определить по­требительскую стоимость решения проблемы в де­нежном выражении. Если стоимость такого реше­ния для потребителя в долларовом выражении больше, чем его цена, сама цена — это детали. Покупая продукцию, которая доставляет удовольствие (мягкие игрушки, взнос на благотворительность, красивый купальник), потребитель определяет ее стоимость в долларах. Тем самым он выражает в долларах и центах выгоду, которую получает от продукции. Именно так продавец прожекторов для парковки определяет потребительскую стоимость своей продукции для хозяина продуктового магазина, которому прожектора нужны для того, чтобы привлечь в магазин покупателей после наступления сумерек. Если парковка хорошо освещена, в магазин приедет больше покупателей.

Продавец прожекторов помогает владельцу магазина выразить потребительскую стоимость прожекторов в долларах. Если магазин работает шесть вечеров в неделю и в течение зимы прожектора используются пятнадцать недель, следовательно, стоимость прожекторов для потребителя соответствует дополнительному притоку покупателей в течение 90 вечеров. Предположим, каждый вечер в среднем в магазине отовариваются 20 покупателей, каждый из которых покупает продуктов приблизительно на 50 $. Если средняя валовая прибыль составляет 35 процентов, значит, каждый покупатель приносит хозяину магазина 17,50 $ дохода. Таким образом, чтобы определить стоимость прожекторов, нужно 90 вечеров умножить на 20 покупателей и на 17,50 $, после чего мы получим 31,500 $ валовой прибыли.

Продавец прожекторов продает не прожектора. Он продает освещение и оценивает это освещение в 31,500 $. Продавец прожекторов продает выгоду. Если владелец магазина заплатит за прожектора 5000 $, он получит дополнительные 26,500 $ валовой прибыли, которые позволят ему оплачивать счета и получать доход.

Продавайте выгоду, а не продукцию, и объемы продаж будут огромны.

Не отказывайтесь от бизнеса

Сначала возьмитесь за дело, а потом думайте, как его выполнить. Старайтесь заполучить работу, клиента, контракт, не отказывайтесь от бизнеса. Не давайте мыслям о том, что вы не справитесь, помешать вам заняться новым бизнесом. Пусть вас не останавливает отсутствие людей. Получить выгодную работу непросто. Не усложняйте дело, изобретая отговорки, чтобы не пытаться, не участвовать в торгах, не заключать сделку. Всегда говорите «да». Никогда не отказывайтесь от бизнеса.

Никогда не отказывайся от выгодной сделки!

Если вы владеете маленьким рекламным агентством и вам удалось заполучить крупного клиента, беритесь за дело и начинайте искать составителей рекламных текстов и ответственных исполнителей рекламных бюро. Если вы владелец небольшой строительной компании и выиграли заказ на строительство школы, принимайтесь нанимать плотников и каменщиков или искать фирмы-субподрядчики, где уже есть плотники и каменщики. Если вы владелец цветочного магазина и можете получить заказ на обслуживание двадцати свадеб, беритесь за выполнение заказа. Кругом полно цветов и флористов, готовых помочь вам выполнить работу.

Если вы видите, что работа позволяет вам заработать деньги, беритесь за дело. Не упускайте потребителя. Вы обязательно найдете способ удовлетворить его.

Не отказывайтесь от заказа! Не лгите, не обманывайте, не тратьте деньги впустую. Но никогда не упускайте выгодную сделку. Отказавшись от нее, вы потеряете ее навсегда.

Помните старое правило продаж: пока ничего не продано, ничего не происходит. Владелец малого бизнеса всегда что-то продает... и нередко то, чего не имеет.