Руководствуйся правилом 60-30-10

Владелец малого бизнеса должен разбить свое время и пропорции 10 к 30 и к 60 процентам. Вот как следует распределять время применительно к различным областям деятельности.

1. Руководство бизнесом. Посвятите 60 процентов своего времени маркетингу и продажам; 30 процентов — изготовлению продукции или оказанию услуг, 10 процентов — управлению и административной работе. Таким образом, порядок приоритетов следующий — продавать, изготавливать и управлять!

2. Продажи. 60 процентов времени, которое вы уделяете продажам, посвятите удержанию имеющихся потребителей; 30 процентов — привлечению потенциальных потребителей в ближайшей перспективе и 10 процентов — привлечению потенциальных потребителей в долгосрочной перспективе. Таким образом, если вы тратите 60 процентов своего времени ни маркетинг и продажи и 60 процентов времени, уделяемого продажам, удерживаете имеющихся потребителей, вы будете посвящать 36 процентов времени (60 процентов от 60 процентов) встречам, переписке (по электронной и обычной почте) и беседам с потребителями, благодаря которым «звенит» ваш кассовый аппарат. Поскольку рабочая неделя владельца малого бизнеса составляет как минимум 60 часов, это означает, что вы занимаетесь имеющимися потребителями 22 часа в неделю.

3. Обучение. 60 процентов времени, отведенного на обучение, совершенствуйте свои сильные стороны или сильные стороны своей компании; 30 процентов времени отведите на изучение новых идей и 10 процентов занимайтесь слабыми местами и недостатками. В те дни, которые вы проводите вместе с другим работником (работниками), отводите 15 минут в день на его (их) обучение. Если единственным работником компании являетесь вы сами, каждый день 15 минут занимайтесь самоусовершенствованием. Пятнадцать минут каждый день — это около 400 часов в год. Если вы тратите 60 процентов этого времени, или 240 часов, оттачивая свое мастерство, а значит, наращивая свои преимущества на рынке, вы увидите, что вложения в обучение окупаются сторицей.

4. Воспитание людей. Посвящайте 60 процентов времени, которое вы проводите на работе с людьми, звездам первой величины; 30 процентов времени — людям с высоким потенциалом и 10 процентов времени тем, кто работает неважно. Не будьте демократом и не распределяйте время поровну. В первую очередь занимайтесь победителями.

Вкладывайте время так же, как помещаете деньги. Основное правило инвестирования — «не потерять». Вы вкладываете время в удержание потребителей, чтобы не потерять их. Если у вас есть выбор, вы помещаете деньги в преуспевающую компанию, а не в ту, что еле сводит концы с концами. Поэтому вкладывайте время в звезд первой величины и работников с большими перспективами. Работайте над сильными сторонами. Вкладывайте в совершенствование.

Правило 60-30-10 — это эффективная система распределения средств между различными видами активов. Применяйте его.

Слава или богатство?

Выбирайте богатство

Вы ищите славы. Ищите богатства. Деньги превыше медалей. Прибыли превыше орденов. Деньги лучше памятников, Вознаграждение лучше почетных знаний. Наличные лучше отличий.

Если вы являетесь продуктом собственной компании или на 100 процентов отвечаете за конечный результат — например, вы художник, юрист, который занимается частной практикой, архитектор, — тогда слава (широкая известность) может быть эффективным инструментом маркетинга. Если вы не являетесь продуктом собственной компании, не ищите славы. Завоевывайте популярность для своей компании или для ее продукции и услуг. Вам не нужно, чтобы на обложке журналов Rolling Stone или Time появилась ваша фотография; куда лучше, если там появится фотография вашей продукции. Личная слава не заставит кассовый аппарат «звенеть». Скорее этому поспособствует слава, которой пользуется ваша продукция, поскольку такая известность обеспечивает сбыт продукции.

Не тратьте время и деньги на то, что не поможет привлечь и удержать потребителей. Если слава не является неотъемлемой частью плана маркетинга, значит, она нужна лишь вашему самолюбию. А самолюбие в банк не положишь.

Трудитесь, не покладая рук, продавайте вашу продукцию, и пусть она завоюет признание. Добивайтесь известности своей продукции, и богатство не заставит себя долго ждать. А когда вы разбогатеете, возможно, следом придет и слава... если она вам так нужна.

Не устраивайте из дома офис

Если вы живете не один, устраивать офис дома не стоит. Даже если вы холостяк и проживаете один, домашнему офису придется выдерживать конкуренцию с телевизором, холодильником, видом из окна и любимым псом. Если вы живете не один, то днем кроме вас дома никого нет, и нужно быть чрезвычайно организованным человеком, чтобы не отвлекаться, не отвечать на телефонные звонки, не открывать дверь, не читать личную корреспонденцию и не отправиться на прогулку с любимой собакой.

Если вы устроили офис дома и при этом дома остаются ваш супруг(-а), дети или кто-либо иной, день пойдет насмарку. Вы можете сделать свой кабинет звуконепроницаемым, повесить снаружи висячий замок и посадить перед ним на цепь родезийского риджбека, но вам все равно не дадут работать. Всегда есть миллионы поручений, домашних дел и вопросов, на которые нужно ответить немедленно.

Если ваша трехлетняя дочь просит зашить порванного плюшевого мишку, это не значит, что она плохо воспитана просто у нее свои приоритеты, и они не совпадают с вашими. Раз вы под рукой, значит, вы должны помочь.

В домашний офис нельзя привести клиентов. У себя дома не получится провести интервью с глазу на глаз. Дома нельзя принимать поставщиков или представителей иных компаний Вам придется встречаться с ними в другом месте, а это стоит времени и денег.

Как только вам будет по средствам арендовать офис за пределами дома, обзаведитесь им. Это предполагает, что вы ставите будильник, делаете зарядку, одеваетесь и отправляетесь на работу. Дисциплина! Это совсем не то, что, не спеша вылезти из постели и к пижаме усесться перед компьютером. Возможность расслабиться ведет к соответствующему качеству работы. Не обязательно, чтобы офис за пределами дома был роскошным. Для начала сгодится любой пустырь или заброшенный гараж. Сойдет любой обветшалый дом на окраине.

Если ваш офис находится за пределами дома, в квартире освобождается место. Это особенно важно для тех, у кого есть маленькие дети или кому приходится жить в тесноте. Больше места — меньше стресса, меньше стресса — более продуктивная жизнь.

Домашний офис позволяет снизить два показателя. Вы можете получить налоговую скидку (в США можно получить льготы по расходам на содержание дома при заполнении налоговой декларации), но при этом вы теряете время и возможность сосредоточиться. Налоговые льготы не компенсируют снижение производительности и маневренности, которое влечет за собой работа дома.

Всегда привязывайте цену

К потребительской стоимости

Что бы ни представляла собой ваша продукция или услуги, вам придется назначить им цену, то есть решить, сколько запросить с потребителя. Книг на эту тему хватит на целую библиотеку. Прежде чем читать их и оценивать то, что вы предлагаете, традиционными методами, прислушайтесь к простому совету: определяйте цену с учетом потребительской стоимости!

Есть огромное количество методов назначения цены. Вы можете оценить продукцию или услугу, сделав надбавку к себестоимости. Можно установить целевые размеры валовой прибыли, скажем, в 40 процентов, и назначать цену исходя из этого показателя. Вы можете наблюдать за конкурентами и поддерживать, сбивать или поднимать существующие цены. Три перечисленных подхода упускают из виду одно — понимание реальной потребительской стоимости вашей продукции.

Назначение цены с учетом потребительской стоимости означает, что вы устанавливаете цены, принимая во внимание стоимость вашей продукции или услуги для потребителя. Прежде чем сделать это, вы должны понять, какова эта стоимость и что она дает потребителю.

При оценке услуг следует избегать оценки по временным затратам. Вместе этого подумайте, какую выгоду может извлечь из вашей услуги потребитель. Назначьте цену, исходя из пользы, которую приносит ваша услуга.

Например, рядовой частный детектив берет за свои услуги 150 $. Если сыскное агентство берется за розыски пропавшего человека или собирает информацию о прошлом руководящей группы компании, выставленной на продажу, оно выполняет свою работу, а затем выставляет счет, где количество рабочих часов умножено на 150 $ и к полученной сумме добавлены накладные расходы.

Другое сыскное агентство определяет цену иначе. Оно учитывает потребительскую стоимость услуг. Беседуя с потенциальным клиентом, владелец этого агентства определяет стоимость успешного результата для потребителя. Если клиенту нужно найти украденный шедевр живописи, владелец агентства спрашивает клиента, сколько стоит картина. Затем владелец сыскного агентства назначает цену, которая представляет собой процент или долю от стоимости украденного шедевра. Агентство умеет отыскивать украденные картины, поэтому назначенная цена может быть выше почасовой ставки. Квалификация работников агентства позволяет назначить высокую цену, а ее предел ограничен конкуренцией.

Если специалисты по поиску украденных произведений искусства отыщут картину стоимостью в 1 000 000 $ за одну минуту, значит ли это, что они должны взять с клиента 1/60 почасовой ставки? Разумеется, нет.

Оценивая продукт, вы должны учитывать, прежде всего, конечную стоимость его для потребителя, а не стоимость продукта как такового. Чтобы пояснить эту мысль, возьмем компанию по производству бытовых клеев. Она изобрела прозрачный клей, которым можно склеивать стекло, хрусталь и керамику. В компании начали обсуждать оптимальную стратегию ценообразования. Сторонники традиционного подхода заявили, что суперклеи продаются за 1,89 $. Следовательно, клей для стекла должен стоить 1,99 $. Традиционалисты ориентировались на розничных торговцев, прикидывая, какую цену они сочтут разумной. (Заметьте, мнение розничных торговцев важно, но они — не потребители, а всего лишь посредники между продуктом и потребителем). Сторонники определения цены с учетом потребительской стоимости считали, что новый клей должен стоить 9,99 $ (то есть в пять раз дороже суперклея). Аргументируя свою точку зрения, они говорили: потребители будут склеивать не вазочки для желе, а дорогие хрустальные кубки Waterfold Crystal. Следовательно, потребители клея для стекла в первую очередь будут думать о стоимости склеенного кубка, а не о цене клея. Традиционалисты победили, как происходит в 90 процентах случаев. Клей был выпущен на рынок по цене 1,99 $ и потерпел фиаско. Потребители не верили, что такой дешевый клей достаточно надежен для ремонта антикварного бабушкиного зеркала. Позднее более смелая компания выпустила на рынок клей для стекла по цене 24,99 $. Компания поставляла этот клей в первую очередь магазинам, которые занимались ремонтом антиквариата и ювелирных изделий, и продавала столько клея, сколько могла произвести.

Учитывая при определении цены потребительскую стоимость, обращайте внимание на сферы, где ваш бизнес может оказать максимальное влияние на потребителей. Если вы не пользуетесь возможностями, которые даст вам цена, скорее всего, вы предлагаете то, что можно купить на каждом углу. Но если вы создаете стоимость для потребителя и назначаете соответствующую цену, выигрывает и потребитель, и ваш бизнес. Это БОЛЬШИЕ деньги.