Глава 11 УРОК НА САЛФЕТКЕ № 10

ПЯТИУГОЛЬНИК РОСТА

На этом уроке мы займемся забавным математическим упражнением, в котором снова используется «волшебная» цифра 5. Оно весьма способствует мотивации людей, вовлекаемых в MLM-бизнес.

Этот «пятиугольник роста» очень важен как показатель того, насколько быстро может расти ваша организация, если вы используете принципы, изложенные в этой книге.

Итак, нарисуйте пятиугольник и напишите в центре слово «Я».

Й месяц

Стажировка

Пятиугольник будет символизировать месяц вашей стажировки. Давайте понаблюдаем, как в течение следующих двух месяцев будет расти ваша структура. (Можно использовать любую сторону этой фигуры.)

Вы пришли в бизнес и за два месяца привлекли пять человек, которые настроены на серьезную работу. (Напишите: «2 мес. — 5 чел.» вдоль одной из сторон пятиугольника.)

Спустя еще два месяца (то есть в конце четвертого) ваша первая пятерка, научившись тому, что знаете вы, даст 25 дистрибьюторов второго уровня. К этому времени вы подготовите еще одну пятерку.

Через шесть месяцев у вас может появиться 125 дистрибьюторов третьего уровня. Их вам дала все та же первая пятерка; кроме того, ваша вторая группа из пяти человек даст 25 дистрибьюторов второго уровня. И не забывайте, что вы соберете к этому времени еще пять человек.

Месяцев

К концу восьмого месяца ситуация может выглядеть как на рисунке внизу.

А теперь дайте своему собеседнику ручку и попросите нарисовать диаграмму для десяти месяцев.

Месяцев

Напишите «10 мес. —_» в колонке, где находится ваша первая пятерка, для того чтобы он быстрее сориентировался. Результат превысит 3000 (если быть точным — он равен 3125). Как это будет выглядеть, показано на рисунке.

Месяцев

А теперь «пройдите» пятиугольник так, чтобы получился год. Для усиления эффекта зачеркните все столбцы, кроме того, в который вписана ваша первая пятерка. Обратите внимание собеседника на то, что все сделано лишь одной группой, причем эти люди не были связаны с группами, которые вы зачеркнули. Они могут зарабатывать 6000 долларов каждый месяц и даже больше, в зависимости от того, в какой программе действуют.

Главная цель этого урока — показать, как важна работа с людьми, которым вы оказываете поддержку, как важно научить их тому, что умеете сами.

А теперь — за дело!

Глава 12 СНОВА ИДЕМ В ШКОЛУ

От вашего отношения к делу напрямую зависят его результаты. Большинство дистрибьюторов думают примерно так: «Кого я могу привлечь в мой бизнес?» А я думаю, что за этим стоит вот какой подтекст: «Кому теперь я дам возможность уйти со своей постоянной работы?» Если человек, в котором вы заинтересованы, проработал всего 1—3 года, но вы уверены в том, что ему следует уволиться, и знаете, как убедить его в этом за 2 минуты, то почему бы не попробовать?

Но чтобы получать не менее 50 ООО долларов ежегодно, этому человеку нужно опять идти в школу. Он может узнать все, что ему нужно, занимаясь 5—10 часов в неделю в течение полугода. «Уволиться» для него значит просто «не ходить на работу против желания». Если кто-то говорит, что согласен сначала взять месяц отпуска и поработать с вами, чтобы узнать, что к чему, не тратьте на него время. Вы не сможете построить прочный фундамент за 30 дней. Это можно сделать по меньшей мере за 6 месяцев.

Школа, о которой я упомянул, учит вовлечению в бизнес. На еженедельные занятия в ней уходит от трех до пяти часов, включая вашу дорогу туда и обратно.

Остальное время тратится на аудиозаписи, в которых содержатся советы по поднятию мотивации, информация о программе, в которой вы работаете. Кроме того, вы будете встречаться со своим спонсором, посещать различные семинары и т. д. Все это можно делать одновременно с чем-нибудь еще, абсолютно не связанным с вашей работой в MLM.

Проводя свои семинары по всему миру, я спрашивал слушателей: «Знает ли кто-нибудь колледж с четырехгодичным курсом, после окончания которого можно было бы, проработав 1—3 года, получать не менее 50 000 долларов в год?»

Никто не мог ответить на мой вопрос. Никто никогда не учился в таком колледже. Однако в MLM это возможно — вот чем он привлекателен.

Все, что вам необходимо знать, можно изучить за шесть месяцев.

Помните, как вы для обучения в колледже покупали массу книг? И возможно, с трудом заставляли себя прочитать хотя бы одну из них? Помните тревожное ожидание экзамена в конце семестра? А когда вы ходили в школу, вам кто-нибудь платил за это? Потом вы учились в колледже, и вам тоже за это не платили — так почему же вас беспокоит то, что вы так мало сделали за первые несколько месяцев работы в MLM? Помните: вы — в школе MLM.

Некоторые люди разочаровываются уже после нескольких недель работы в этом бизнесе. Но я думаю, что им не следует так себя настраивать, ведь они еще не закончили шестимесячное обучение в MLM-школе. Если вас прооперирует студент-медик, проучившийся всего несколько недель, вы уверены в том, что будете довольны результатом?

Спросите врача, юриста или кого-нибудь еще, сколько времени им понадобилось, чтобы овладеть своей профессией? И они скажут, что стали специалистами в своем деле только после окончания колледжа, а не в тот день, когда впервые пришли туда. А когда вы спрашиваете человека о том, сколько он проработал в MLM, ваш собеседник, как правило, начинает отсчет времени с даты подписания дистрибьюторского соглашения или заявления. На самом же деле отсчет следует начинать с того дня, когда он начал работать, полностью осознавая свои действия.

В какой-то момент вы будете разочарованы, так как все старания будут впустую, и вы не увидите позитивных сдвигов. Слишком много дистрибьюторов приходит в MLM, надеясь сразу же начать зарабатывать большие деньги. Но сначала необходимо пройти школу, что займет шесть месяцев. Это равнозначно традиционной учебе в колледже. Только для студентов колледжа этого срока недостаточно. Им требуется еще три с половиной года на постижение всех тонкостей, прежде чем они приступят к работе.

Чтобы преуспеть в MLM, вы должны научить преуспевать еще кого-то. Если ваши дистрибьюторы заинтересованы в сумме, которую хотят заработать, включая деньги за обучение и работу с нижней веткой, им нужно оставить свое прежнее место работы. Чем быстрее они это сделают, тем быстрее достигнут успеха. Но это требует времени. Прежде чем учить других, вы должны научиться всему сами.

Если в вашей организации есть сотрудники, которые сталкиваются с трудностями при общении со своими друзьями, то это, возможно, оттого, что последние не представляют, как через 1—3 года смогут оставить работу, при этом все равно получая деньги. Они просто не верят в такую возможность. Чтобы показать людям, как заработать большие деньги за период от шести месяцев до трех лет, воспользуйтесь тем, что сказано ниже. Чтобы это понять и рассказать другим, потребуется всего несколько минут. Этот вопрос уже рассматривался в главе 2 «Урок на салфетке № 1. Дважды два — четыре».

Допустим, у вас есть новый дистрибьютор. Вы говорите ему: «Как вы думаете, среди тех, кого вы знаете, и среди тех, с кем вы встретитесь с моей помощью, найдутся ли к концу месяца пять человек, которые захотели бы заниматься этим бизнесом — людей, которые хотели бы приобрести новые знания и через 1—3 года оставить свою постоянную работу?»

Большинство скажут: «Все, кого я знаю, хотели бы этого».

Не идите со своим дистрибьютором на встречу сразу с пятью кандидатами. Это ошибка. Вы должны встречаться с каждым человеком индивидуально. Не исключено, что кто-нибудь из них будет настроен скептически, и тогда при групповой встрече он может «сбить с толку» остальных. Кроме того, после пяти бесед у вашего дистрибьютора появится больше опыта. Он станет настоящим экспертом, работая со своими дистрибьюторами тогда, когда вы станете экспертом, работая со своими.

Если вы сможете к концу первого месяца привлечь пятерых ответственных дистрибьюторов, значит, сможете помочь им найти через три месяца свою пятерку. А когда ваши люди начнут помогать своим, вы уже будете работать с целой группой и научите ее делать то же самое.

К концу шестого месяца вам нужно быть на третьем уровне. А если это займет год? Посмотрите на рисунок на с. 102. Линии по обеим сторонам цифр (—5— и т. д.) символизируют ваших оптовых покупателей, или тех, кто хочет работать независимо от вас.

В данном случае вам необходимо иметь в общей сложности 155 хороших дистрибьюторов.

Если вы правильно строите бизнес, то в процессе работы вам обязательно будут встречаться люди, которые не захотят пользоваться вашей поддержкой. Многие из них станут или оптовыми, или розничными покупателями.

Допустим, каждый из ваших дистрибьюторов нижнего уровня имеет десять друзей-покупателей.

Это значит, что у вас — 1550 друзей-покупателей (10x155).

А теперь учтем еще и ваших дистрибьюторов: 1550+155=1705. Итак, всего у вас 1705 покупателей. Учтем также, что покупатель-дистрибьютор приобретает товаров больше, чем покупатель-друг. И вот почему.

Покупатель-дистрибьютор:

1) лучше знает весь ассортимент товаров;

2) он может закупать товар оптом и к тому же часто пользуется им лично;

3) он покупает товары, в том числе чтобы давать их людям в качестве образцов.

Вам следует помогать всем своим дистрибьюторам использовать образцы товаров так же эффективно, как и вы.

Пунктирная черта под цифрой 155 символизирует ваших еще не учтенных оптовых покупателей.

А теперь умножим 1705 на 30 долларов, чтобы узнать общую сумму продаж по группе за месяц. Большинство из вас работают в программах, где выручка от ваших собственных ежемесячных продаж составляет сумму, большую, чем 30 долларов. Я использую этот пример просто из-за своей консервативности. А кроме того, я не хочу вмешиваться в ваши планы. Дойдя до третьего уровня, вы спросите: «А что, если это заняло бы не шесть месяцев, а год? Стоило бы тогда этим заниматься?»

Умножьте 30 долларов на общее число клиентов (1705) — результат составит 51150 долларов. Напомню: вы работали только с пятью серьезными дистрибьюторами.

При общем объеме ежемесячных продаж, превышающем 50000 долларов, без учета оптовых продаж, вы будете зарабатывать от 2000 до 6000 долларов каждый месяц.

Причина такого разброса суммы заработка в том, что не у всех может быть 10 друзей-покупателей. У кого-то их меньше, у кого-то больше.

Поэтому на разговор с потенциальными покупателями вам следует тратить 10—15 минут. Все зависит от того, хочет человек потратить время, чтобы узнать, как работать в этом бизнесе, или нет. Если он говорит «нет», переходите сразу к товару, и у вас будет еще один покупатель. Если же ваш собеседник говорит «да», работайте с ним дальше. И когда вы закончите свое объяснение, он будет готов войти в вашу команду.

Если бы вы, проработав на своем нынешнем месте лишь полгода, стали получать от 2000 до 6000 долларов каждый месяц, пришло бы вам в голову снова идти в школу и проводить там 5—10 часов каждую неделю, чтобы узнать, как это сделать?

Материал, содержащийся в этой главе, прост и доступен. Он объясняет механизм роста любой MLM-организации. Это одна из комбинаций строительства таких организаций, при которой необходимость продавать что-либо сводится к минимуму. Каждому по силам найти 10 друзей-покупателей. Для этого даже не нужно нанимать продавца. Когда вы закончите объяснение, оно должно выглядеть так:

Серьезный дистрибьютор — это тот, кто поставил перед собой цель учиться 5—10 часов в неделю и за шесть месяцев узнать все, что необходимо для эффективной работы. Это единственный путь к успеху.