Глава 2 УРОК НА САЛФЕТКЕ № 1

ДВАЖДЫ ДВА - ЧЕТЫРЕ

Перед тем как начать объяснения уроков на салфетках, вы должны довести до людей главную

Им совершенно необходима эта презентация, так

как она поможет привлекать людей в свою команду и направлять их по правиль-

мысль.

ному пути. Только поняв, что серьезные проблемы сами по себе не исчезают, а трудности надо преодолевать самому, можно идти вперед. И для того чтобы заработать много денег в MLM, нужно «завладеть миром».

Кроме того, они узнают,

насколько важны умение работать с людьми и желание помочь им начать собственное

дело.

Сначала напишите в столбик: 2x2 — 4 — и т. д.

(см. рис. на с. 22).

Иногда в шутку мы говорим, что с человеком, который не может понять этого, будет весьма трудно работать.

Справа от этого столбика напишите: 3x3 — и так далее, поясняя: «Здесь вы привлекаете к работе троих человек и учите их, как привлечь еще троих, чтобы стало девять. Затем рассказываете первым трем привлеченным, как научить тех девятерых заинтересовывать еще кого-то. Теперь у вас уже 27 человек. А если вы снова проделаете эту операцию, получится 81».

Отметьте разницу между числами 16 и 81. Обратите на это внимание собеседника и спросите,

согласен ли он с тем, что это весьма ощутимая разница. А затем покажите, что настоящая разница — всего лишь в единице!

Просто каждый из ваших сотрудников заинтересовал на одного человека больше. Обычно такой пример впечатляет. Продолжайте в том же духе, и результат будет еще лучше.

Допустим, вы вовлекли в этот бизнес четырех человек. И теперь справа от «3x3...» напишите: 4x4 и т. д., при этом продолжайте объяснение: «Давайте посмотрим, что будет, если каждый заинтересует всего лишь на двух человек больше. Вы привлекаете к работе четверых и учите их, как привлечь еще четверых. Затем вы помогаете своей первой четверке обучать привлеченных ими 16 человек, чтобы и те смогли привлечь еще четверых. Итого — у вас в группе уже 64 сотрудника. А если спуститься еще на один уровень, их будет 256».

И снова говорите: «А теперь разница стала еще больше, но... »

На этом этапе объяснения люди обычно уже понимают, о чем идет речь, и даже могут, прервав объяснение, сказать: «Настоящее различие в том, что было привлечено всего лишь на двух человек больше!»

Закончу объяснение на цифре 5. К этому моменту, как правило, все уже могут мысленно или вслух следовать за вами. Теперь можно и не использовать такие слова, как «привлечение» и «обучение», а просто писать, комментируя: «5 х 5 = 25, 25 х 5 = 125, 125x5 = 625. Видите, разница просто фантастическая!» Не забудьте только сказать, что настоящее различие в том, что каждому удалось заинтересовать всего лишь на трех человек больше.

Обычно люди все хорошо понимают, когда речь идет о цифрах 1, 2 или 3, но когда мы оперируем такими цифрами, как 16, 81, 256 и 625, они теряют нить рассуждения.

В этом случае можно обратиться к колонке цифр на с. 26.

Здесь пятерка символизирует тех привлеченных вами людей, которые всерьез заинтересованы в создании собственного бизнеса. Чтобы найти этих пятерых, вам придется вовлечь в MLM-программу 10, 15 или 20 человек.

Но сначала нужно хорошо усвоить все десять уроков на салфетках. Вы увидите, что ваши серьез

но относящиеся к работе сотрудники прогрессируют намного быстрее, чем те, кто пришел к вам недавно и не знает этого материала. Книга научит вас работать с новичками, и они тоже смогут достичь успеха.

Проанализируем изображенную внизу цифровую колонку. Вы привлекли к работе пятерых человек, они привлекли еще пятерых и т. д. Сложите все обведенные цифры и получите 780 человек, намеренных серьезно заниматься MLM-бизнесом. Это поможет вам ответить на вопрос: «Придется ли что-нибудь продавать?» — вопрос, который вы наверняка уже слышали, если не первый раз занимаетесь вовлечением людей в свой бизнес. Отвечая, адресуйте своего собеседника к этому уроку на салфетке и объясните, что 2x2 = 4 и т. д. до 780.

В любом случае, если у вас есть 780 человек, просто использующих какой-то продукт, это уже очень много. (А ведь мы еще не включили сюда «одноразовых» покупателей!)

А если у них есть двое, трое, четверо или пятеро друзей... давайте предположим, что они могут найти десять покупателей среди своих друзей, родственников и знакомых. Итого — это уже 7800 покупателей! Добавьте теперь к ним 780 дистрибьюторов в вашей собственной организации. Как вы думаете, 8580 постоянных клиентов и «одноразовые» покупатели в состоянии сделать ваше дело процветающим? В любом бизнесе можно хорошо заработать, если у вас много сотрудников и каждый из них вносит в дело свой небольшой вклад. Не забывайте при этом, что вы работаете только с группой из пяти человек, а не с целой армией!

Мы постоянно стремимся к сотрудничеству с теми, кто преуспел так же, но в других MLM-программах. Обычно люди очень удивляются скорости, с которой растет наша структура. Человек спрашивает меня, почесывая затылок: «Что вы знаете такого, чего не знаю я?»

Я спрашиваю: «А сколько у вас фронтлайнеров?» (Фронтлайнер — это тот, кто был вовлечен в работу непосредственно вами. Их еще называют дистрибьюторами первого уровня.)

Чаще всего я слышу в ответ числа от 25 до 50, иногда больше. В MLM-бизнесе есть люди, у которых более ста фронтлайнеров. Я гарантирую вам, что, после того как вы усвоите все принципы, изложенные в этой книге, вы распустите свою группу, даже если проработали с ней 6—8 лет.

Рассмотрим простой пример, который показывает, почему не выгодно иметь много фронтлай-неров.

Представьте армию: военно-морской флот,

военно-воздушные силы или пехоту. От рядового до высшего командного состава в Пентагоне никто не имеет под своим непосредственным руководством более пяти-шести человек (за редким исключением). У нас есть Уэст-Пойнт*, есть Аннаполис**. Они существуют более двухсот лет. Там считают, что иметь в подчинении пять-шесть человек — вполне достаточно. А теперь вы и сами сможете объяснить, почему люди, приходящие в многоуровневый маркетинг, не могут эффективно работать с пятьюдесятью фронтлайнерами. Они просто физически не могут справиться! Вот почему многие из них терпят неудачу.

Для работы вам достаточно пяти серьезно настроенных сотрудников. Работая с ними, вы работаете и с теми, кто находится в группе нижнего уровня. Именно поэтому они могут обходиться без вашего непосредственного руководства и в любой момент начать создание своей собственной структуры. Кроме того, это позволяет сотрудничать еще с одним серьезным партнером, не теряя связи с остальными пятью. Некоторые программы позволяют эффективно работать только с тремя или четырьмя сотрудниками, но ни одна из тех, что я знаю, не дает возможности преуспеть, если в группе более пяти человек.

Все уроки на салфетках связаны между собой, так что на вопросы, которые, возможно, возникли у вас на данном уроке, вы обязательно получите ответы по мере чтения этой книги.

* Разговорное название Военной академии сухопутных войск США. — Здесь и далее примеч. ред.

** Город, где находится Военно-морская академия США.

Глава 3 УРОК НА САЛФЕТКЕ №2

СИНДРОМ ПРОДАВЦА-НЕУДАЧНИКА

Почему многие продавцы не могут преуспеть в многоуровневом маркетинге?

На этом уроке мы поговорим о самых распространенных ошибках профессионалов, ориентированных на продажи, и о том, почему лучше привлечь к работе десять учителей, чем десять продавцов.

Нет, это не ошибка. Я думаю, профессиональный продавец может быть очень полезен, если, как и все остальные, тщательно изучит все десять уроков на салфетках.

Многих эти слова сбивают с толку, но не забывайте: они еще не понимают, что MLM— метод маркетинга. Мы не занимаемся вовлечением в прямые продажи, а хотим заинтересовать людей MLM-программой.

Рассмотрим следующую ситуацию. Вы представляете продавцу-профессионалу высококачественный товар, а он не хочет вас слушать. Такие люди, как он, могут сами устроить презентацию. Нам не нужно учить их продавать. Они — профессионалы. Мы просто должны рассказать им, как привлекать к работе других людей, как учить их и как строить успешно развивающуюся MLM-структуру — в том числе и абсолютно ничего не продавая.

Если вы сможете поговорить с ними и объяснить это, а также рассказать, чем отличается многоуровневый маркетинг от прямых продаж, то их мнение изменится. Рассмотрим несколько примеров.

Большинство людей (особенно продавцы) думают так: «Если я хочу заинтересовать кого-то, я должен удвоить усилия». Нарисуйте один круг, а под ним второй — то есть сначала бизнесом занимался один человек, а теперь двое. Звучит логично, но это не так.

И вот почему. Если спонсор (условно обозначенный в верхнем круге) уйдет, уйдет и тот, кого он привлек, — он просто не сможет продолжить работу. Вы должны объяснить людям, с которыми работаете, что, если они действительно хотят упрочить свое положение, им придется спуститься по крайней мере на три уровня.

Если спонсор ушел, а у вас еще не было никакой возможности убедиться в том, что его программа работает, значит, работать она не будет. В конце концов, он — ваш спонсор и, конечно, знает о программе больше вас.

Допустим, вы спонсор. (Нарисуйте круг и напишите в середине слово «Я».)

Вы привлекли к работе Тома. (Под первым кругом нарисуйте второй и напишите «Том». Соедините круги линией.)

Теперь, если вы оставите Тома, он не будет знать, что нужно делать (так как вы ничему не научили его), и это — конец цепочки. Если же вы научили Тома работать и он привлек к работе Кэрол, то вы начинаете укреплять свои позиции.

Но если Том не знает, как научить Кэрол привлечению других людей, вы опять потерпите фиаско. Нужно рассказать Тому, как ему следует учить Кэрол, чтобы она могла привлекать новых людей. Тогда она сможет заинтересовать Бетти или кого-нибудь еще.

Итак, вы образовали три уровня. Теперь, даже если вы уйдете (работать с кем-то другим или уедете в другой регион страны), эта подгруппа будет продолжать свою работу. Я подчеркиваю: вам следует образовать три уровня! Если вы не сделали это, считайте, что у вас ничего нет.

Пройдя эти три уровня, вы получаете ключ к успешному бизнесу, более успешному, чем в любой другой MLM-программе, даже если не будете поддерживать связь со своей группой.

А вот что происходит с «продавцом». Он смотрит на демонстрацию товаров, слушает или читает отзывы о них... И, вооружившись этой информацией, меняет точку зрения и начинает «продавать как сумасшедший», ведь он работал в области прямых продаж и не имеет никаких проблем при общении с людьми.

Великолепно! Теперь вы можете сказать своему суперпродавцу (назовем его Чарли): «Чарли, если вы хотите заработать большие деньги — не нужно продавать все самому. Вам следует привлекать к работе других».

И что же делает Чарли? Он работает без устали. Хороший продавец может привлекать к работе трех-четырех человек каждую неделю.

Но здесь возникает проблема: люди уходят так же быстро, как и были привлечены. Если вы не работаете с ними непосредственно (а это невозможно, если в вашей группе более пяти человек), новички оказываются без поддержки и оставляют этот бизнес.

Энергичный, но оставшийся без поддержки Чарли не понимает, что случилось, и уходит, чтобы найти еще что-то, что можно продать. Тогда распадается и цепочка людей, привлеченных Чарли.

Большинство из тех, кто добился больших результатов в MLM-бизнесе, не имеют опыта продаж. Они также могут не быть профессиональными учителями, но большинство из них набрались опыта именно в процессе преподавания. Я знаю одного учителя начальной школы, который после двух лет работы в MLM-бизнесе зарабатывал более 50 тысяч долларов в месяц, просто рассказывая, как нужно учить других.

Давайте, используя цифры, посмотрим, где Чарли допустил ошибку. Допустим, он, как суперпродавец, заинтересовал 130 человек. Каждый из них привлек еще 5. Получилось 650. А всего у Чарли — 780 человек. Впечатляет?

Спросите у своих сотрудников: «Как вы думаете — что можно сделать быстрее: заинтересовать

работой пятерых человек и научить их обучать других или... »

Здесь кто-нибудь может спросить: «А чему я могу их научить?»

Ответьте: «Научите их тому, что узнали сами, читая эту книгу, — десяти элементарным методам MLM. Люди должны четко знать все десять, но сначала — первые четыре. Объясните им, что 2x2 = 4, расскажите, почему многие терпят неудачу, начиная заниматься этим бизнесом, и так далее».

Как думаете, сколько времени вы потратите на то, чтобы привлечь к работе 130 человек? А сколько людей уйдет к тому времени, когда вы привлечете сто тридцатого? Вы обнаружите, что быстро теряете их. Кроме того, вы увидите, что при таком большом количестве людей снижается темп работы.

Если объясните это продавцу, он поймет, в чем дело, и скажет: «Теперь я знаю, что должен делать...» — и примется за работу.

Но!.. Вы должны сдерживать его рвение. Он не понимает того, о чем мы только что говорили на этом уроке. Большинство людей в MLM все время оказывают поддержку тем, кого они привлекли к работе. Но бывает и по-другому. Новый дистрибьютор приходит и говорит: «На этой неделе у меня появилось пять новых сотрудников!»

«Отлично», — отвечаете вы, дружески похлопывая его по плечу.

На следующей неделе он приводит еще пятерых. А что же стало с первой пятеркой? Все ушли.

Нужно хорошо разобраться в причинах, вызывающих «синдром продавца-неудачника». Это позволит понять, почему необходимо постоянно поддерживать связь с теми, кого вы первоначально вовлекли в работу. Всегда обращайте внимание своих сотрудников на то, как важно помогать новичкам.

После того как я привлек человека к работе, самое важное для меня — помочь ему заинтересовать кого-нибудь еще, а не искать нового сотрудника для себя. Я не хочу останавливаться здесь на этом вопросе. Мы еще будем возвращаться к нему в других главах.

Из всех десяти уроков на салфетках первые четыре самые важные. А если у вас совсем нет времени, прочитайте уроки № 1 и 2. Вы можете познакомить с ними кого-нибудь еще и объяснить, что добились успеха в бизнесе благодаря информации, полученной как раз из этих уроков.

Привлечь нового сотрудника можно, даже просто разговаривая с ним по телефону. В одной из программ я работал с парнем по имени Карл. Как-то по телефону он рассказал мне о своей дочери, которая живет в Теннесси и знает всех в городе. Я ответил, что это просто великолепно, и тут же добавил, что мне нужно кое-что передать ей. Я попросил Карла взять бумагу и карандаш и написать: «2x2 = 4» — а также мое дальнейшее объяснение. Затем я посоветовал ему не откладывая позвонить дочери и передать все это, чтобы она смогла сразу начать действовать в правильном направлении. Карл сделал так, как я сказал. Это сработало и пошло на пользу им обоим.