Том Шрайтер. Большой Эл раскрывает свои секреты
Том Шрайтер. Большой Эл раскрывает свои секреты
---------------------------------------------------------------
ББК 23.054.99 ISBN 5-4615-468-5
СН "Успех", М., 1999
OCR: Vladislav Ignatenko
---------------------------------------------------------------
Система рекрутирования в многоуровневом маркетинге
Б АВТОРЕ
Том Шрайтер посвятил лучшую часть своей карьеры в Многоуровневом
Маркетинге развенчанию мифов и "бабских сказок". Сколько времени и энергии
было потрачено на устаревшие, бесполезные и неправильно понимаемые методы
построения бизнеса, что Том легко нашел благодарную аудиторию, жаждущую
познакомиться с новыми и испытанными методами построения солидных
организаций дистрибьюторов. Его девиз: "Никакой теории! Только факты,
которые проверены в работе!"
Эта книга - собрание мини-уроков, которым присущ его уникальный прямой,
лаконичный стиль письма. Всего несколькими словами или примерами Том дает
ответы на многие животрепещущие проблемы, встающие перед лидерами
Многоуровнего Маркетинга. Вы найдете в его книге юмор и ту прямоту, которые
завоевали Тому аудиторию в разных уголках Соединенных Штатов. Сядьте и
приготовьтесь получить удовольствие от чтения.
ДИСТРИБЬЮТОР "ДЖО"
Дистрибьютор Джо проснулся в субботу рано утром. Всю неделю он ждал
выходного дня, чтобы заняться "настоящим рекрутированием". Никакой работы,
только 100% усилий для спонсорства дистрибьюторов. Плотно позавтракав, Джо
посмотрел на часы - 8.30 утра - время назначать встречи по телефону.
Немного неуверенно Джо набрал первый номер. Телефон прозвенел три раза
и Джо быстро повесил трубку. "Они, наверное, еще спят, не нужно было звонить
так рано, - подумал он. - Я пока составлю план на ближайший час."
В 9.30 утра Джо закончил составлять откорректированную схему своих
целей и направлений работы, из которой было видно, какой бонус он будет
получать, если каждый из его дистрибьюторов 10-го поколения подпишет одного
человека в неделю, а тот сделает в среднем 20-30 продаж в неделю. Но сначала
Джо необходимо найти своего ПЕРВОГО ДИСТРИБЬЮТОРА.
В 9.30 утра Джо делает второй телефонный звонок. Линия занята. С
чувством облегчения Джо думает: "Возможно, он вообще не заинтересуется."
Поскольку Джо не назначил встречи с первыми двумя предполагаемыми
дистрибьюторами, он решил пересмотреть свой список, чтобы выяснить, с кем
еще он может связаться. Пересматривая этот список, Джо заодно отделяет
перспективных от не очень перспективных и от полностью безнадежных. Теперь,
когда он разделил их всех, он записывает их имена и важную информацию о них
на карточках и составляет картотеку, которой позавидовал бы IBM.
В 11.45 утра Джо начинает чувствовать за собой некоторую вину, что в
это утро он занимался всем, кроме рекрутирования. Он думает:
"Не то, чтобы я боялся разговаривать с людьми или получить отказ,
просто я готовлю себе базу для солидной работы после обеда. На самом деле я
уже готов сейчас пойти и заняться рекрутированием с размахом." Уже выходя из
дома, Джо вдруг останавливается: "О, уже время завтракать. Лучше поем, а
потом уже пойду."
В 10 часов вечера Джо наконец выходит из дома и выезжает на дорогу. Но
куда ехать сначала? Встречи не назначены. Планов никаких. Джо собирает все
свое мужество и направляется в небольшой соседний торговый центр, чтобы
поговорить с некоторыми людьми. У него хорошие шансы - он поговорит с
людьми, у которых небольшой бизнес, им как раз и нужен успех. У м-ра
Шумейкера в магазине очередь, поэтому Джо проезжает мимо. У мистеров Тайля и
Карпета крутится всего один покупатель, но если они откажут Джо, то этот
покупатель составит себе плохое впечатление о нем и о его возможностях. У
миссис Флорист кислое лицо, не стоит останавливаться и расстраивать ее еще
больше. В обувном магазине был только один молодой продавец. Однако, если
Джо попытается заговорить с ним, их может застать управляющий магазином,
который уволит продавца. О, м-р Часовщик один.
Джо представляется. Часовщик тут же берет инициативу в свои руки:
"Сколько это будет мне стоить? Сколько Вы этим занимаетесь? Каковы Ваши
полномочия? Покажите мне Ваши чеки за последний год". Окончательно сбитый с
толку, Джо говорит, что он спешит на другую встречу, и быстро ретируется.
В 2.20 ночи Джо садится в машину, совершенно расстроенный. Он понял,
что его уверенность в себе равна нулю, но решил сделать еще одну попытку. Он
решил заехать к другу и провести хотя бы одну презентацию. В 2.45 Джо
проезжает по улице, мимо дома своего друга, стараясь не сворачивать с
дороги. С улицы не видно, чтобы в доме кто-то был. Поскольку дома,
по-видимому, никого нет, Джо думает:
"Сейчас самое время поехать домой и подвести итоги. У процветающего
бизнесмена должны быть в порядке все записи, чтобы он преуспевал."
"БОЛЬШОЙ ЭЛ" КЛЮЧ К УСПЕХУ
У дистрибьютора Джо был спонсор, профессиональный рекрутер по имени
Большой Эл. Когда Большой Эл позвонил Джо, чтобы узнать, как прошла суббота,
он уже заранее знал, что ему скажет Джо. Он сказал: "Джо, я знаю, что ты
хотел сделать как можно лучше, и я знаю -это чувство неуверенности, которое
овладевает нами, когда мы занимаемся рекрутированием. Мне кажется, что после
этого ты согласишься прислушаться к моим советам, как навсегда избавиться от
этой проблемы."
У Джо моментально поднялось настроение, и он побежал домой к Большому
Элу, чтобы узнать у него секрет решения своей проблемы рекрутирования. Когда
Джо пришел. Большой Эл сказал: "Один урок стоит 10000 слов. Многие
дистрибьюторы получают хорошие советы, но либо не понимают их значения, либо
не применяют их. Ты сам это увидишь. Я хочу, чтобы ты сейчас сделал
несколько телефонных звонков и назначил несколько встреч на вторник вечером.
Неважно, кому ты назначишь встречи, так как я пойду с тобой и буду говорить
вместо тебя. Ты только сиди и слушай, хорошо? Просто скажи своим друзьям:
"Вы хотите заработать немного денег дополнительно? Я хочу, чтобы Вы
познакомились с этим человеком, Большим Элом. Давайте соберемся у меня дома
во вторник вечером на 20 минут. Этот парень вам понравится."
Джо понял, что это нетрудно. Ведь ему нужно только назначить встречу.
Всю презентацию проведет Большой Эл. Джо сможет просто сидеть сзади, друзья
пусть засыпают Большого Эла вопросами и возражениями, а он посмотрит, как
Большой Эл справится с ними и сделает их дистрибьюторами. У Джо появилась
мотивация. Всего за 20 минут он назначил четыре встречи на вторник вечером.
Решение всех вопросов по телефону было легким, так как отношение Джо было
сверхпозитивным. Когда они спрашивали: "Что это?", Джо отвечал: "Я просто
хочу, чтобы вы встретились с Большим Элом, у него много идей, как делать
деньги, и он вам понравится."
Большой Эл повернулся к Джо и сказал: "Иди домой и отдохни. Встретимся
у тебя дома во вторник вечером в 5.30. Ты сделал за 20 минут больше, чем
некоторые дистрибьюторы за неделю."
ОТДАЧА
Через две недели у Джо в организации было 15 дистрибьюторов. Все
становилось обычным. Во вторник вечером и в субботу он и Большой Эл
представляли возможность бизнеса и давали потенциальным дистрибьюторам
возможность решить, хотят ли они воспользоваться ею. Никакого волшебства,
никакого давления. Просто показать возможность.
Большой Эл и Джо пили кофе, когда Большой Эл объявил: "Джо, твое
обучение закончилось. Ты теперь самостоятельный. Ты столько раз слышал мою
презентацию, что знаешь ее лучше меня. "
Джо был в замешательстве: "Но мы ведь команда, не так ли?"
Большой Эл засмеялся и сказал: "Джо, я не хочу, чтобы ты сам занимался
рекрутированием, я хочу, чтобы ты объединился со своими новыми
дистрибьюторами. Конечно, мы могли бы с тобой стать спонсорами 1000
дистрибьюторов, но Многоуровневый Маркетинг работает по-другому. Нужно
работать по-умному, а не просто много и тяжело. Ты должен обучить новых
дистрибьюторов так, как я обучал тебя. Не лучше ли, если 5-10 твоих новых
дистрибьюторов займутся рекрутированием вместо того, чтобы тебе делать все
самому? Не кажется ли тебе, что твои новые дистрибьюторы будут разочарованы,
если ты не будешь работать с ними в команде? Кроме того, тебе не хватит
друзей, с которыми можно будет поговорить."
"Вместо того, чтобы заниматься пустыми звонка-ми, давать объявления
и т.д., не лучше ли разговаривать с их друзьями? У тебя есть 15 новых
дистрибьюторов, некоторые из которых мотивированы, некоторые нет. Попроси их
назначить встречи, как я просил тебя. Возможно, у тебя будет 5-8
дистрибьюторов, которые серьезно относятся к возможности бизнеса, и ты
захочешь с ними работать. Работа с этими 5-8 серьезными дистрибьюторами
отнимет у тебя очень много времени. "
"У тебя тогда появится большая и сильная организация дистрибьюторов на
несколько поколений вглубь. Это самый быстрый и надежный способ стать
суперзвездой Многоуровнего маркетинга." Джо произвел в уме быстрые подсчеты.
Если он сможет работать всего с пятью новыми дистрибьюторами, у каждого из
которых появится 15 своих, то в его организации будет 75 новых
дистрибьюторов! Плюс ко всему, у него будет пять дистрибьюторов, которые
будут полностью обучены работе со своими людьми. Это может составить сотни
новых дистрибьюторов в его организации. Джо начинал понимать смысл слова
"эффективность".
Вместо того, чтобы каждый дистрибьютор барахтался сам, Джо мог иметь
сотни дистрибьюторов в своей организации всего за несколько месяцев, работая
в команде. Большой Эл потратил три недели на обучение Джо, поэтому Джо
понадобится два-три месяца, чтобы обучить своих пять-восемь ведущих
дистрибьюторов, работая с двумя из них одновременно. Джо мог бы работать с
одним дистрибьютором по вторникам и субботам, а с другим - по средам и
четвергам. Подумать только, за 60-90 дней у Джо будет организация, которой
позавидуют его спонсоры. Нужно всего лишь следовать Системе.
Большой Эл показал Джо, что он может стать суперзвездой, просто
используя основы, которым он научился за последние три недели. Однако
Большой Эл настаивал, чтобы они с Джо продолжали встречаться раз в неделю,
чтобы совершенствовать навыки рекрутирования, приобретенные Джо.
После этого Джо поблагодарил Большого Эла за помощь, не догадываясь,
что Большой Эл только что с его помощью получил еще одну сильную линию
дистрибьюторов.
НЕ КАЖДЫЙ ЛЮБИТ РАБОТАТЬ
Через две недели, попивая кофе с Большим Элом, Джо рассказал ему, какая
умная Система. Джо понял, что нужно быть спонсором большего количества
дистрибьюторов первой линии. Но работая с самыми новыми дистрибьюторами,
можно потерять первых дистрибьюторов, не уделяя им достаточно внимания. Но
что, если только двое или трое из первых 15 дистрибьюторов серьезные
работники? Что делать с остальными девятью или десятью "неудачными"
дистрибьюторами? Не сделали ли мы ошибку, спонсируя явных "неудачников"?
Большой Эл ответил: "Хорошо известно, что "неудачный" дистрибьютор
пользуется продуктом и может быть хорошим оптовым клиентом. Только
обслуживая таких "неудачников", ты можешь иметь объемов на сотни долларов
ежемесячно. Конечно, нужно им помогать, а не игнорировать их. Однако у
"неудачников" могут быть другие, отличные от твоих цели. Может, они пришли в
наш бизнес только для того, чтобы продавать и заработать на этом несколько
лишних долларов, или просто для того, чтобы делать для себя оптовые закупки.
Моя личная организация делает в месяц несколько тысяч единиц объемов на
"неудачниках". Я называю это "внутренним потреблением".
"Проблема здесь в том, Джо, что от тебя ускользает вся картина в целом.
Ты не подписал "неудачника", ты нашел ценный контакт, который знает
десятки хороших потенциалов, и если стать для них спонсором, то можно
приобрести хороших работников. Другими словами, не оценивай "неудачника"
по тому, что он может сделать. Оценивай его по дистрибьюторам в его
организации. Твоя задача - работать вглубь, получать обращения, работать с
твоими неудачными потенциальными дистрибьюторами, пока не найдешь работника,
способного заменить твоего "неудачника". Он точно знает, как минимум одного
человека, который может стать хорошим работником в твоей организации."
Профессиональные рекрутеры с готовностью признают, что, возможно, они
сами не рекрутировали большинство своих работников. Это, возможно, были люди
второго, третьего или даже десятого поколения, которые, подобно сливкам,
поднялись на поверхность. Никогда не сомневайся, стоит ли подписывать
"неудачника". Его персональные цели могут измениться, и он может стать
серьезным работником или вывести тебя на работника, которого ты сам никогда
бы не встретил."
ГДЕ ВЗЯТЬ ЛЮДЕЙ?
1. Многолетняя практика показывает, что большинство дистрибьюторов
приходят к нам из уже существующего круга знакомых. Необходимо отметить
феномен - этот круг никогда не кончается.
Не бойтесь получать отказы от Ваших близких - стоит Вам обратиться к
ним несколько раз, показывая каждый раз, как растет Ваш бизнес, и у них не
останется выбора. Чтобы их не забывать -составляйте списки знакомых.
2. Листовки, рекламные проспекты, визитные карточки. Вы можете
распространять их пассивным образом, оставляя везде, где можно, либо активно
- вручая во время разговоров.
3. Объявления в газетах - работает лучше или хуже в зависимости от:
текста объявления, продолжительности выхода газеты, региона, времени года,
ответа по телефону, и т.д.
4. Объявления с отрывными телефонами.
5. Частные разговоры и новые знакомства в повседневной жизни.
6. И т. д.
Изучите подходящие Вам способы рекрутирования и заполните их
выполнением 2/3 Вашего рабочего дня. Постоянно совершенствуясь, Вы сможете
улучшать Вашу статистику. В любом случае для построения многолетнего
серьезного бизнеса мы рекомендуем Вам всегда принимать не менее 15-20
человек в месяц. Если Вы прекратите рекрутировать людей - через некоторое
время у Вас начнется спад дела. Если у Вас сейчас наблюдается бурный рост -
значит. Вы до сих порзанимались массированным рекрутированием. Отлично. Если
у Вас сейчас спад - проверьте Ваше личное рекрутирование в последние 90-180
дней! И не забывайте - Ваша организация копирует Вас во всем!!!
ЭТО ВАШ ШАНС
Кто зарабатывает больше? Хозяин компании или тот, кто у него работает?
Конечно, хозяин. Уважаемый потенциальный дистрибьютор, у Вас сейчас есть
возможность построить свой собственный бизнес и решить, сколько денег
зарабатывать. Хотите остаться служащим, чтобы Ваш хозяин решал, сколько Вам
зарабатывать, или хотите начать свой собственный бизнес, став дистрибьютором
сейчас? Эта история помогает потенциальному дистрибьютору определиться. Нет
необходимости долго думать, так как альтернатива понятна, середины здесь
нет.
СЕКРЕТАРЬ
Молодая жена хочет помогать мужу оплачивать счета и ищет работу. Она
должна многим пожертвовать:1. Ее не будет дома 8-10 часов в день. Пострадают
домашние дела и приготовление пищи.
2. У детей не будет дома мамы, уделяющей им необходимое внимание.
3. Она потеряет уникальную возможность помогать развитию детей.
4. Она будет уделять недостаточно времени мужу и детям, так как
вечерами она будет наверстывать упущенное.
Но зато она нашла отличную работу с зарплатой в 1000 долларов в месяц.
После вычетов, что же она фактически заработает?
| 1000 дол | Зарплата |
 | |
| - 175 | Федеральный подоходный налог |
| -25 | Местный подоходный налог |
| -50 | Страховка |
| -125 | Ежемесячные выплаты за вторую машину |
| -30 | Ежемесячная страховка за вторую машину |
| -25 | Ежемесячные расходы на эксплуатацию второй машины |
| -65 | Бензин на работу и с работы |
| -160 | Женщина для присмотра за детьми |
| -30 | Парикмахерская |
| - 40 | Увеличенные расходы на одежду |
| -10 | Колготки |
| -25 | Вычеты на страховку и подарки на работе |
| -50 | Еда на работе |
| | |
| Остается на оплату счетов |
Получается всего чуть больше 1 доллара в час. Стоит ли это 22 дней в
месяц вдали от детей и 176 часов работы, не считая времени на дорогу? Не
лучше ли жене оставаться дома, если есть возможность?
Воспользовавшись предлагаемой нами возможностью, можно легко заработать
19 000 долларов, работая на дому всего несколько часов в неделю. Это не
только легче, прибыльнее, интереснее - Вы сможете больше времени уделять
семье!
Этот рассказ оказывает чудодейственное воздействие на работающих
матерей.
ИСТОРИЯ УСТРИЦЫ
Представь, что ты сейчас профессиональный добыватель жемчужин, сидящий
на берегу моря. Каждый час я даю тебе корзину с сотней устриц. Среди этой
сотни в пяти есть жемчужины. Остальные 95 устриц пустые. Как профессионал,
ты открываешь первую устрицу и видишь, что она пустая. Ты аккуратно
закрываешь ее снова, держишь в ладонях, чтобы она согрелась, а потом сидишь
над ней днями в надежде, что в ней вырастет жемчужина. Ты будешь это делать?
Конечно, нет. Ты выбросишь пустую устрицу и возьмешь другую, а потом
еще одну, и так, пока не найдешь жемчужину.
Однако большинство дистрибьюторов относятся к своим друзьям и к
потенциальным клиентам, как к пустым устрицам. Вместо того, чтобы перейти к
хорошему перспективному человеку, они продолжают надеяться, спрашивать,
приглашать, уговаривать одних и тех же людей неделю за неделей. Они 17 раз
приглашают одного и того же человека на презентацию. Они не понимают
намеков. Они слишком долго работают с "пустыми устрицами". Секрет
рекрутирования не в том, чтобы убеждать людей, а в том, чтобы отбирать их.
Можно устать и разочароваться, если работать с одними и теми же "пустыми
устрицами". Твоя задача как профессионального рекрутера состоит в том, чтобы
перебирать потенциальных работников, пока не найдется один, который захочет
стать дистрибьютором. В 10 раз легче найти человека, который хочет работать,
чем убедить того, кто не хочет.
ОРЕЛ И УСТРИЦА
Жили - были два яйца, которые обсуждали, кем они хотят быть, когда
вылупятся. Первое яйцо сказало: "Я хочу быть устрицей. Устрица всегда
находится в воде. Ей не нужно принимать решения. Океанские течения несут ее,
поэтому ей нет необходимости что-то планировать. Проходящие мимо океанские
воды приносят ей еду. Устрица может получить только то, что дает ей океан,
не больше и не меньше. Такая жизнь мне подходит. Может, это ограниченность,
но нет ответственности, нет решений, только простое существование,
контролируемое океаном."
Второе яйцо сказало: "Эта жизнь не для меня. Я хочу быть орлом. Орел
может лететь, куда захочет и делать то, что ему нравится. Конечно, он сам
несет ответственность за добывание себе пищи и за то, чтобы выжить, но он
может летать высоко в горах. Орел сам контролирует ситуацию, другие его не
контролируют. Я не хочу, чтобы меня ограничивали. Я не хочу быть рабом
океана. За это я готов платить усилиями, необходимыми для того, чтобы жить
жизнью орла."
Кем бы ты хотел быть, орлом или устрицей?
Этот рассказ эффективен с потенциальными работниками и с
дистрибьюторами, попавшими в рутинную колею, которые всем довольны и просто
плывут по течению. Этот рассказ рассчитан на то, чтобы вызвать в них
недовольство теми крохами, которые кто-то бросает им по пути, и дать им
мотивацию быть хозяевами своей судьбы.
"ЛУЧШЕЕ ВЛОЖЕНИЕ"
"Ты куришь? Если да, пачка в день будет стоить тебе 6 долларов в
неделю. Ты пьешь кофе? Две чашки чая в день будут стоить тебе 6 долларов в
неделю. А сколько дистрибьюторов принесли тебе эти кофе и сигареты? Ни
одного. Почему бы не вложить 12 долларов в нужную книгу и не начать находить
себе дистрибьюторов? Как бизнесмен, не захочешь ли ты потратить меньше, чем
стоит чашка кофе, на гарантированную систему успеха?"
Эта история - слегка замаскированная реклама. Но разве ты не хочешь,
чтобы все твои дистрибьюторы применяли Систему?
| Факты говорят... Но истории продаются! |
ДВА МАГИЧЕСКИХ ВОПРОСА
Дистрибьютор Джо сказал: "Эти истории замечательные, но мне иногда
трудно начать. Мне нужно что-то, чтобы сломать лед. Я пытался говорить о
погоде и спорте, но это пустая трата времени, и потенциальный работник это
знает. Кроме того, мне всегда неудобно говорить: "Погода, конечно, хорошая,
но как насчет этого делового предложения?" Это просто не проходит. Кроме
того, если бы можно было одновременно завести разговор и оценить потенциал
человека, я бы сэкономил много времени, разговаривая только с
заинтересованными, перспективными людьми. Я делаю много презентаций людям,
которых это вообще не интересует. У тебя есть решение?"
У Большого Эла всегда были готовы ответы. Он был профессионалом. Он
использовал Систему. Поэтому он ответил: "Ты можешь сэкономить много
времени, делая предварительную оценку людей. Ты можешь одновременно
"сломать лед" и перейти к делу. Но сначала давай посмотрим, какими
качествами должен обладать человек, чтобы стать дистрибьютором."
"Интеллект? Нет, мы с тобой подписали несколько дурачков. Хороший
продавец? Нет, мы знаем нескольких преуспевающих дистрибьюторов, которые
были застенчивыми и скромными. Положительное отношение? Не обязательно. Люди
со временем меняются. На самом деле есть два очень важных качества,
необходимых, чтобы стать хорошим дистрибьютором.
1. Желание. Человек должен хотеть заработать немного больше денег.
Однако самая большая ошибка рекрутера-любителя - когда он путает
необходимость с желанием. Эти два понятия отличаются коренным образом. Часто
у людей, которым нужны деньги, нет желания их зарабатывать.
Рекрутер-любитель концентрирует свое внимание на всех безработных и
"разоренных", которые не хотят приложить усилия для продвижения вперед. Сюда
также могут входить люди, у которых есть "тупиковая" работа, и они хотят
только смотреть по вечерам телевизор. Безработному хиппи нужно пару лишних
копеек, но у него нет желания пойти и заработать их. Он доволен тем, что у
него есть. Любитель тратит массу времени на то, чтобы переделать бедных
людей, у которых нет желания. Играть психолога может быть приятно для своего
"я", но накладно для кошелька."
2. Время. "У каждого есть 24 часа в сутки. Мы же ищем человека, который
захочет уделить время разработке предоставляемой деловой возможности. Можно
найти людей, которым нечего делать, но они утверждают, что не могут найти
время. Телевизор, спорт - все это слишком важно, чтобы им пожертвовать. Эти
люди не для нас. Нам нужен человек, который может уделить своему бизнесу
шесть - десять часов в неделю. Если кто-то действительно занятой человек, но
говорит, что может уделить четыре часа в неделю, он тоже подходит. По
крайней мере, он принял на себя обязательство. Кроме того, именно занятые
люди делают дело."
"Теперь, когда нам известно, какие качества нужны хорошему
дистрибьютору, легко определить, подходит ли человек. Нужно только спросить.
Например:
Вопрос: Хотите ли вы заработать немного денег дополнительно?
Вопрос: Хотите ли вы выделить шесть -десять часов в неделю?
Мы просто слушаем их ответы, чтобы определить, подходят ли они. Вот и
все. С этими двумя "магическими" вопросами мы одновременно "ломаем лед" и
немедленно переходим к делу.
Джо отметил себе, что уже во время следующей встречи он должен
воспользоваться этими магическими вопросами. С этой новой информацией, Джо
чувствовал, что приближается к тому, чтобы стать профессиональным
рекрутером."
| "Дайте нуждающемуся... работу. дайте желающему... шанс!!" Большой Эл. |
БОЛЬШАЯ ВЫПЛАТА
Большой Эл потратил целый вечер, чтобы показать Дистрибьютору Джо
"Большую Картину". Настоящая большая дистрибьюторская организация - это не
одна суперзвезда, которая лично подписала 1000 человек, это один
профессиональный рекрутер, который подписал несколько хороших дистрибьюторов
и помог им построить организацию в 100-200 человек каждому. Не лучше ли
иметь пять -десять надежных, хорошо обученных "генералов" с хорошо
обученными организациями, чем иметь 1000 необученных, немотивированных
"рядовых" без организации?
Вот как мы строим эти глубокие, надежные, прибыльные организации.
1. Мы работаем в команде с нашим дистрибьютором первого поколения
(который работает по-настоящему, не пустышка), пока не построим ему
организацию по меньшей мере в 15 человек.2. Мы помогаем нашему дистрибьютору
первого поколения отобрать 5-8 хороших работников, с которыми он сможет
работать в команде.
3. Поскольку наш дистрибьютор первого поколения не сможет сразу
работать с каждым из своих людей, мы помогаем ему, работая в команде с
некоторыми из них. Хотя мы теперь работаем в команде с дистрибьюторами
второго и третьего поколения, мы тем не менее строим свою организацию,
обучая и рекрутируя новых дистрибьюторов.
4. Система даст тебе следующих дистрибьюторов на одного работника:
1 работник
6 вспомогательных работников
9 "пустышек"
Если у нас есть шесть хороших работников, у нас будут сотни
дистрибьюторов в нашей организации, так как они будут воспроизводить друг
друга.
5. Мы должны убедиться, что у каждого работника в нашей организации
есть его личный экземпляр этой книги. Не давайте эту книгу "Пустышке" - он
может обидеться, что мы просим его работать. Мы потом изучаем Систему с
нашими работниками на постоянной основе, чтобы помочь им быть в курсе дела.
6. Только после того, как организация нашего теперешнего подопечного
полностью обучена, мы добавляем еще одного протеже. Мы не должны
распыляться, и мы должны закончить то, что начали.
Большой Эл спросил, есть ли вопросы. Джо ответил: "Нет. У меня в
организации уже более 300 человек, и я ни на шаг не отклоняюсь от системы. Я
всегда делаю презентации вдвоем с кем-то. И с той информацией, которую я
получил, я начинаю становиться профессиональным рекрутером, как ты."
ЗАКОНЧИ РАНЬШЕ, ЧЕМ НАЧАЛ
Потенциальные работники и продавцы ведут психологическую войну во время
всей презентации продаж. Продавец приводит одну причину за другой, почему
нужно покупать продукт. Если у человека, пришедшего на презентацию, нет
контраргументов о недостатках продукта, у него не будет защиты, когда
продавец закончит говорить. Поэтому гостю нужно сконцентрироваться на том,
чтобы найти причины не покупать продукт, избежать обязательств - ловушек,
которые расставляет продавец, и быть готовым отразить любые трюки,
заготовленные продавцом, чтобы поймать его. Со всеми этими проблемами гостю
некогда слушать и взвешивать положительные моменты, почему стоило бы купить
продукт. Неудивительно, что продавцам так тяжело найти общий язык с
потенциальными покупателями.
Решение этой универсальной проблемы продаж простое. Дайте гостю
почувствовать себя свободно, рассказав ему:
1. Большинство людей покупают твой продукт.
2. Общая стоимость твоего продукта.
3. "Причины" почему он не должен покупать.
4. Что ты изложишь ему факты, а он пусть решает. Секрет в том, чтобы
рассказать человеку эти четыре факта ДО ТОГО, как ты начнешь свою
презентацию продажи. Вот два примера вышеизложенной техники:
а) Г-н Потенциальный работник, большинство людей, с которыми я
разговаривал, вступают в Многоуровневый Маркетинг Акме, потому что видят в
нем возможность увеличить свои доходы. Ведь начало участия в нашем бизнесе
стоит всего 49 долларов, это меньше стоимости хорошего газетного объявления.
Фактически есть всего две причины, почему люди не вступают: они не
понимают в полной мере нашей программы, либо у них такое тяжелое положение,
что они не могут потратить даже эти 49 долларов. Я сейчас только познакомлю
Вас с основными факторами нашей программы, и если Вам понравится, то мы
сможем начать. Если нет, тоже не страшно. Справедливо?
б) Г-н Потенциальный работник, большинство людей просто в восторге от
нашего продукта Акме. Они всегда рассказывают о нем друзьям. В конце концов,
он стоит всего 30 долларов, что составляет всего один доллар в день -
меньше, чем Вы тратите на сигареты. Единственная причина, почему люди не
покупают наш фантастический продукт, - они не могут поверить в его
эффективность, либо их бюджет не позволяет им потратить эти 30 долларов. Тем
не менее, я покажу Вам, как он действует, и если Вам понравится, прекрасно,
купите и сделайте сюрприз Вашей жене. Не понравится - не страшно. Нормально?
Если ты будешь пользоваться техникой четырех ступеней до презентации
продаж, то количество положительных результатов вырастет значительно. Вот
почему эта техника творит чудеса с новичками:
1. Ты сказал своему потенциальному клиенту, что большинство людей
покупают твой продукт или предлагаемую возможность. Он не хочет пробовать их
первым. Он хочет знать, приняли ли другие люди решение купить. Поскольку
большинство людей покупают твой продукт, у него возникает естественное
желание присоединиться к большинству.
2. Ты назвал своему потенциальному клиенту общую стоимость своего
продукта в отличие от большинства "продавцов", которых он встречал раньше.
Они обычно скрывают цену и называют ее только в
самом конце презентации. Человек всю презентацию волнуется, когда же
наконец ему скажут цену и какой она окажется. Узнав цену вначале, он
спокойно слушает информацию о продукте и его достоинствах.
3. Ты вызываешь у клиента доверие к себе, сообщив ему в самом начале
полную стоимость. Он видит в тебе честного бизнесмена, а не продавца,
который утаивает информацию и "сумасшедшая", он захочет послушать о твоем
продукте, чтобы узнать, чем он так хорош, что нужно платить за него такую
цену.
4. Этот метод дает тебе более "непредубежденный, мягкий, нейтральный"
подход в отличие от "жесткого, обязательного к покупке" подхода.
Настороженность клиента ослабнет, когда он увидит, что ты не давишь на его
яремную вену. При правильном обращении твой мягкий подход даст твоему
клиенту мотивацию подписать контракт. Он начинает продавать сам.
5. При правильном планировании, "причины", почему не нужно покупать, на
самом деле заставляют человека купить. В двух предыдущих примерах мы мягко
намекнули человеку: "все покупают, если они не дураки и не слишком бедны".
(Не понимает или не может себе позволить). Это также помогает тебе
предупредить возражения в конце презентации. Клиенту либо понадобиться
дополнительная информация, либо у него просто нет денег.
6. Сказав человеку, что не имеет значения, купит продукт он или нет,
снимаешь давление продажи, которое он естественно испытывает. Но
согласившись с фразой "Это справедливо?", он тем самым берет на себя
обязательства СЕЙЧАС. Это помогает избежать возражений типа "Я подумаю",
если ты будешь действовать правильно.
КАК УБИТЬ ГРУППУ
У Нэнси Негатив есть проблемы. Ее групповой объем не растет так, как ей
этого хотелось бы. Поскольку она считает, что сама в этом не виновата, то
она взялась внимательно изучить и найти причину плохой работы группы. После
тщательных исследований причина была найдена. У компании, в которой работала
Нэнси, был никудышный офис, который просто не поддерживал усилий ее группы и
не оказывал ей должных услуг. Тот факт, что компания просто "убивала" ее
группу, окончательно разъярил Нэнси. Конечно, нет ничего более далекого от
истинного положения дел. Остальные дистрибьюторы компании развивались
фантастическими темпами. Возможно, Нэнси сравнила успехи своей организации с
другими и почувствовала себя неуютно. Вместо того, чтобы искать причины в
себе самой, она стала искать причину неудач своей группы вне ее. Если бы ее
действия ограничились поисками виновников в лице офиса компании, ущерб для
группы был бы минимальный. Однако Нэнси, как и большинство негативно
настроенных лидеров, продолжала доказывать свою правоту. Ее еженедельник
выглядел следующим образом.
ВОСКРЕСЕНЬЕ
Пожаловаться семье, почему весь мир против нее. Как бы она ни
старалась, обстоятельства вне ее контроля продолжают вести ее к неудачам.
Она предвидела, что к концу недели ее группа полностью разочаруется в своей
компании. Она почти не понимала, что делает предсказание, которое
обязательно сбудется.
ПОНЕДЕЛЬНИК
Нэнси воспользовалась временем, когда она обычно занимается
рекрутированием, чтобы сесть и написать письмо в местный офис компании. Она
перечислила ряд проблем, возникших в ее группе по их вине и сказала, что им
нужны компетентные люди вроде нее для управления компанией. Конечно, она не
предлагала положительных решений, но ухитрилась вставить несколько обидных
замечаний в адрес руководителя местного отделения компании.
Позже, в понедельник, вечером Нэнси пошла на еженедельную учебу с
кислым видом и сатирическим настроением. Другие лидеры пытались отвязаться
от нее, так как были заняты, помогая новым дистрибьюторам определиться с
целями. Нэнси сумела загнать в угол своего спонсора и вылить на него все
свои проблемы. Она также назвала его глупым за то, что он имеет дело с
компанией, которая делает такие пакости ее группе. Ее спонсорам удалось
утащить ее в кафе раньше, чем она заразила всю остальную группу. Не получив
сочувствующей аудитории, Нэнси отправилась домой еще более разъяренной.
Нужно было принимать более решительные меры для борьбы с этим ужасным злом.
ВТОРНИК
Нэнси лично позвонила всем бездействующим дистриб