Характеристика поведения продавца и покупателя экстравертного и интровертного типов личности

Экстраверсия (Е) Интроверсия (I)

Продавец	Покупатель	Продавец	Покупатель
Разговорчив и общителен	Не боится общения	Способен слушать и слышать клиента	Уходит от общения, может казаться безразличным
Контролирует ситуацию общения	Открыт, много говорит	Дает клиенту шанс принять собственное решение	Надо дать ему осмотреться
Продавец	Покупатель	Продавец	Покупатель
Легко вступает в контакт, объединяет людей	Имеет потребность высказаться, рассуждает вслух	Лаконичен	Чтобы разговорить, надо спрашивать
Объединяет людей	Свое мнение по любому поводу	Мало энтузиазма	Не любит, когда его перебивают
Выражена лицевая экспрессия	Эмоционально реагирует в конфликте	Эмоционально не реагирует	Холоден и неэмоционален

2. Ощущающий тип личности— полагается на ощущения и реальные факты, рассуждает от частного к общему. Ори­ентирован на настоящее. За деталями может не видеть сути. Как руководитель тонет в деталях. Чтобы понять происходящее, смотрит и слушает, любит выяснять под­робности. Чаще принимает стандартные решения. Не терпит орфографических ошибок. Практичен.

Его еще называют «конкретный тип личности», так как он живет в мире реальных ощущений, доверяет гла­зам, ушам, ощущениям, замечает детали.

Интуитивный тип личности— полагается на интуицию и опыт. Рассуждает от общего к частному. Ориентирован на будущее. Часто «витает в облаках», не чувствует землю под ногами. Как руководитель дает слишком общие ука­зания. Любит оригинальные решения, общие описания. Рассеян. Читает быстро, не всегда обращая внимание на ошибки.

Его еще называют «абстрактным типом личности», он живет в мире теорий и обобщений, воспринимает мир через призму внутренних концепций и схем.

Таблица 2

ХАРАКТЕРИСТИКА ПОВЕДЕНИЯ ПРОДАВЦА

И ПОКУПАТЕЛЯ ОЩУЩАЮЩЕГО (КОНКРЕТНОСТЬ S)

И ИНТУИТИВНОГО (АБСТРАКТНОСТЬ N) ТИПОВ ЛИЧНОСТИ

Продавец	Покупатель	Продавец	Покупатель
Конкретное и детальное знание продукта	Дотошный, задает конкретные вопросы и ждет конкретных ответов	Силен в продажах сложных продуктов	Интересуется обобщениями
Фиксация на конкретных фактах и результатах	Любит потрогать, пощупать, примерить	Способен увлечь, заразить энтузиазмом	Реагирует на слоганы. «Престиж» и «бренд» для него не пустые слова
Опасен перегрузкой клиента ненужной информацией	Ждет подробных объяснений	Может описать товар в терминах пользы для будущего	Плохо вникает в логику. Ждет от продавца энтузиазма

3. Рассудочный тип личности— принимают решения на ос­нове фактов, объективных критериев, их трудно сбить с толку. Ведут себя достаточно жестко («классический ге­нерал»). Четко следуют правилам. Оценивают других по их делам. Могут обидеть, даже не заметив этого. Не по­нимают чувств и эмоций других. Спорят для достижения истины, могут идти на обострение конфликта.

Чувствующий тип личности— принимают решения на основе эмоций и чувств — «сердцем». Легко поддаются уговорам. Нарушают правила. Оценивают других через призму отношений. Уважают чувства других. Предвидят эмоции других, не переносят споров. Стремятся сглажи­вать острые углы.

4. Решающий тип личности— для него работа — дело серь­езное, он все заранее планирует, предпочитает плано­мерность, испытывает удовольствие от результата, прежде чем начинать новый проект, любит закончить предыдущий. Живет по расписанию, которое нелегко изменить. Может спокойно работать под давлением. Все, что наметил, выполняет. Наслаждается предвкуше­нием будущего.

Воспринимающий тип личности— работа должна при­носить ему радость, имеет «веер» возможностей, испы­тывает удовольствие от процесса. Любит быть свобод­ным и не зависеть от планов, ведет несколько проектов одновременно. Легко меняет свои планы, переносит дела на следующий день, предпочитает свободный подход. Может довольствоваться или наслаждаться настоящим.

Таблица 3

ХАРАКТЕРИСТИКА ПОВЕДЕНИЯ ПРОДАВЦА

И ПОКУПАТЕЛЯ ЛОГИЧЕСКОГО (Т) И ЧУВСТВУЮЩЕГО (F)

ТИПОВ ЛИЧНОСТИ

Продавец	Покупатель	Продавец	Покупатель
Хорошо убеждает, используя логику и факты	Анализирует соотношение цена — качество	Легко говорит на языке выгод клиента	Ориентирован на выгоды для себя и других
Иногда больше хочет выиграть спор, чем продать товар	Подмечает в поведении продавца малейшие несоответствия слов и дела	Поддерживает клиента, даже если тот хочет отложить покупку	Очень чувствителен к отношению продавца
Не понимает чувств клиента	Может спорить	Излишне сочувствует клиенту	Может купить, только чтобы не обидеть продавца

Г. Экономические факторы

Экономические факторы в модели поведения потребителя учитывают понятие «полезности», т.е. способности товара или услуги удовлетворять конкретные желания потребителя (теория предельной полезности). На потребительский выбор влияют не только нужды, желания, но и рыночная цена, реальные доходы, закон социального сравнения.

Экономисты выделяют ряд закономерностей, влияющих на поведение потребителя.

Эффект цены— заключается в том, что спрос на товар обусловливается качествами, присущими товару.

Эффект присоединения к большинству— товар покупает­ся потому, что его покупают большинство людей. Этот эффект выражает стремление людей не отстать от жизни, соответствовать тому кругу, в котором они хотели бы вра­щаться, чтобы быть модными, элегантными или не быть «белой вороной» и пр.

Эффект сноба— объясняет потребление во имя статуса: другие представители значимой группы «нашего» сноба тоже потребляют этот товар, а те, кто не относятся к из­бранной группе, не покупают. Этот эффект зависит от поведения других в референтной группе.

Эффект Веблена— заключается в показательном, демон­стративном потреблении: товар имеет более высокую, а ненизкую цену, приобретение его — это удовлетворение потребности в престиже, тщеславии. Этот эффект зави­сит от цены.

Отношение к ценам опосредовано доходами потребителей. Различают:

1. Реальный доход— возможность покупать те или иные то­вары с учетом изменения цен. Реальный доход — это по­купательская способность располагаемой суммы денег. На него может влиять инфляция.

2. Номинальный доход— сумма денег, получаемых в едини­цу времени.

3. Совокупный доходвключает в себя заработную плату, другие денежные начисления до уплаты налогов, а также льготы, дотации и прочие вещные и денежные блага.

4. Располагаемый доход— это то, что остается после уплаты налогов и обязательных платежей.

Ученые лаборатории экономической психологии Калужско­го государственного университета выделили шесть групп факторов, влияющих на поведение потребителя: культурные, соци­альные, экономические, физические, ситуационные, психоло­гические.

Культурные, социальные и экономические факторы мы рас­смотрели выше.

Д. Физические детерминанты потребительского поведения— это прежде всего анатомические особенности человека: рост, размер, полнота, тип телосложения, физическое здоровье, а также психофизиологическое состояние и особенности природной среды.

Таблица 4