Основные характеристики рыночной (обменивающей) ориентации человека

Положительные стороны	Отрицательные стороны
Целеустремленность	Пользование случаем
Готовность к обмену	Непоследовательность
Моложавость	Ребячливость
Устремление вперед	Неучитывание будущего или прошлого
Свободомыслие	Беспринципность
Общительность	Неспособность к уединению
Экспериментирование	Бесцельность
Недогматичность	Релятивизм
Действенность	Сверхактивность
Любознательность	Бестактность
Понятливость	Умничанье
Контактность	Неразборчивость
Терпимость	Безразличие
Остроумие	Глуповатость
Щедрость	Расточительность

Вопросы и задания для самопроверки:

1. Охарактеризуйте различия понятий: инди­вид, личность, индивидуальность.

2. Раскройте общие характеристики индивида.

3. Осветите понятие роли и ее разновидностей.

4. Охарактеризуйте понятие личности как социального субъекта.

5. Охарактеризуйте взгляд на современного человека с по­зиции рыночной типологии. Проведите сравнительную ха­рактеристику позитивных и негативных сторон личности

Раздел IV. НАПРАВЛЕННОСТЬ ЛИЧНОСТИ, МОТИВАЦИЯ И МОТИВЫ

4.1. Мотив как цель (предмет удовлетворения потребности)

4.2. Мотив как побуждение

4.3. Мотивация, обусловленная потребностями личности

4.1.

Активность человека невозможно понять, не вы­яснив источники, побудительные силы, мотивы этого явления.

Активность личности достигает высшей эффективности, когда она оптимально организована и целенаправленна, что обеспечивается принципом доминанты, иерархией мотивов ак­тивности личности.

Е.П. Ильин считает, что мотивацией не следует считать лю­бое побуждение, любую детерминацию, он полагает, что при этом нужно отсечь побуждения, связанные с безусловно - и ус­ловно-рефлекторным реагированием на внешние стимулы.

Активность человека, по его мнению, следует связывать лишь с волей (участвует она в инициации активности или нет, противоречит активность воле субъекта или не противоречит). Не случайно мотив и волю часто понимают как синонимы.

Таким образом, можно сказать, что мотивом следует считать такую причинную обусловленность поведения, которая связана свнутренними побуждениями человека.

Вместе с тем до настоящего времени существует терминоло­гическая неясность в определении мотивации и мотива. Эти термины порой используются как синонимы.

Так, А.Б. Орлов (1989) под мотивацией понимает процессы детерминации активности человека и животных или формиро­вание побуждений к действию или деятельности.

В.А. Иванников (1985, 1991) мотивацию связывает с потреб­ностями и мотивами, мировоззрениями человека и особеннос­тями его представлений о себе, личностными особенностями и функциональными состояниями, с переживаниями, знаниями о среде и прогнозом ее изменения, с ожидаемыми последствия­ми и оценками других людей.

Леонтьев писал, что работы по проблеме мотивации почти не поддаются систематизации. И как же при разноплановости в толковании мотива его формировать?

В зарубежной психологии имеется около 50 терминов моти­вации. В связи с таким положением В.К. Вилюнас (1990) выска­зывает сомнение в целесообразности обсуждения вопроса что такое «мотив». Вместо этого он предлагает сосредоточить вни­мание на более отчетливом обозначении и описании отдельных феноменов, принимаемых в качестве побудителей активности.

По мнению В.А. Иванникова (1985), термин «мотив» нужно закрепить за устойчивыми образованиями мотивационной сфе­ры в виде определенных потребностей, а для обозначения ситу­аций, инициирующих деятельность, использовать термин «по­буждение».

В ряде работ мотив рассматривается только как интеллекту­альный продукт.

Так, Ж. Годфруа (1994) пишет, что мотив — это соображение, по которому субъект должен действовать. По X. Хекхаузену (1985), мотив — это лишь «конструкт мышления», теоретичес­кое построение, а не реально существующий психологический феномен. За мотив он принимает либо:

1) потребность (потребность во властвовании, называемая им «мотивом власти», потребность в достижении — «мо­тив достижения»; либо

2) личностные диспозиции (тревожность и др.; либо

3) внешние и внутренние причины того или иного поведе­ния (оказание помощи, проявление агрессии).

Противоречия существуют по вопросу, к чему относятся мо­тивы и мотивации — к действию, к деятельности?

А.Н. Леонтьев писал в 1956 г., что мотив побуждает от­дельное, частное действие, в более поздних работах он утвер­ждал, что термин относится только к деятельности. Это ут­верждение можно считать правомерным, так как каждое дей­ствие в составе какой-то деятельности не имеет собственного мотива, хотя это не значит, что эти действия немотивирован­ны. Однако цели деятельности и каждого действия в ней не совпадают.

Согласно же представлениям Р.А. Пилояна (1984), мотив, наоборот, относится к действиям, деятельность же он рассмат­ривает в контексте понятия «мотивация». В этом он солидарен с М.Ш. Магомед-Эминовым (1987), который связывает моти­вацию не только с подготовкой детальности, но и ее осуществ­лением.

Таким образом, проблема мотивации и мотивов остается остродискуссионной, трудноизучаемой экспериментально, а так как мотивационная сфера является ядром личности, то изучение мотивации человеческого поведения становится на­сущной задачей науки. Тем более без понимания того, чем же мотивировано поведение потребителя в каждом конкретном случае обращения в сервисные службы, деятельность профес­сионала в сфере продаж вряд ли будет достаточно успешной и целенаправленной.

В «Словаре русского языка» СИ. Ожегова говорится, что цель — это то, к чему стремятся, то, что надо осуществить, т.е. целью могут быть предмет, объект, действия.

С.Л. Рубинштейн предмет удовлетворения потребности тоже рассматривает как цель, он говорит, что предметы стано­вятся объектами желаний — возможными целями субъекта, когда он включает их в практическое осознание своего отноше­ния к потребности.

Леонтьев и его последователи отделяют мотив от цели, при­нимая в качестве последней только действие по удовлетворе­нию потребности или вообще не уточняя ее. Мотив у него — это то объектное, в чем потребность концентрируется в данных ус­ловиях и на что направлена деятельность. Воспринимаемый (мыслимый) предмет, приобретая свою побудительную функ­цию, становится мотивом. «Опредмечивание потребности» придает побуждению смысл, побудителем деятельности высту­пает не сам предмет, а его значение для субъекта. Он приписы­вает мотиву смыслообразующую функцию, когда побуждает к действию не желание чем-либо завладеть, а интерес к нему, по­лучение от него удовольствия (например, творческая деятель­ность — снятие психологического напряжения личности, а зна­чит, получение удовольствия).

Манукян поддерживает Леонтьева и считает ошибочной точку зрения философов-материалистов Древней Греции — Аристотеля, Лукренция Кара (в наше время — Л.И. Божович и др.), что нужда заставляет человека создавать предметы удов­летворения потребностей. По мнению Манукяна, потребности с конкретным предметным содержанием порождают опреде­ленные предметы и явления. Он полагает, что не потребность вызывает деятельность, а предмет потребности или его образ. Так, он считает, что биологические потребности вначале высту­пают как психологическое состояние напряжения, при котором человек не знает, чего ему хочется, и лишь встречаясь с объектом, могущим снять напряжение, человек начинает действо­вать, стремясь к этому объекту. При этом автор оказывается на позиции бихевиоризма, который рассматривает детерминацию поведения по типу стимул-реакция (S-R), когда потребность как бы совсем и не нужна.

Более справедливо высказывание И.М. Соченова: «...жиз­ненные потребности родят хотения, и уже эти ведут за собой действия, хотения будут тогда мотивом или целью, а движе­ния — действием или средством достижения цели... Без хотения как мотива или импульса движение было бы вообще бессмыс­ленно» (1952). Предметы могут обладать силой привлекательно­сти, но это, скорее, характеристика стимула, а не мотива. В связи с представлением о мотиве как о предмете говорят, о роли моти­ва в формировании потребностей, а не о роли потребностей в формировании мотива, т.е. процесс мотивации ставится с ног на голову.

4.2.

Еще с прошлого века так трактовался мотив многими психо­логами, поэтому говорить о «побудительных» мотивах — все равно, что сказать «масло масляное»: мотив всегда побуждает что-либо делать или не делать. Следует обратить внимание на то, что не строгость в терминах привела к тому, что мотив стал пониматься как любая причина, вызывающая побуждение, т.е. мотивами стали стимулы, а «побудитель» и «побуждение» стали синонимами.

Биологи, физиологи и психологи-бихевиористы за мотив в основном принимали внешний стимул. Олпорт справедливо от­мечает, что в качестве объектов, побуждающих деятельность че­ловека, могут выступать и отсутствующие (представляемые) объекты. То есть побудителей поведения может быть много, но не все они могут быть отнесены к мотивам. При этом возникает вопрос, что может служить критерием различения мотивационных и немотивационных детерминант.

В западной психологии решением этого вопроса является различение способа (как) и причины (почему) поведения: к мо­тивации относят только причины. При этом считается, что мо­тивация отвечает за стратегическую направленность поведения на цель, а способ поведения, его тактическая реализация опре­деляется не причиной, а опытом, научением. Вместе с тем, как отмечал В.К. Вилюнас (1990), отдельные механизмы мотивации отвечают именно за способ поведения, т.е. за то, как делается. С.Л. Рубинштейн писал: «Мотивация — через психику реализу­ющаяся детерминация. Большинство отечественных и зарубеж­ных психологов считают, что мотив — это не любое возникшее в организме человека побуждение (понимаемое как состояние), а внутреннее осознанное побуждение, отражающее готовность человека к действию или поступку. Таким образом, стимул вы­зывает (побуждает) действие или поступок — внутреннее осоз­нанное побуждение, принимаемое многими психологами в каче­стве мотива. В то же время ряд психологов (в частности А.А. Файзуллаев, 1985,1987, 1989) не сводят мотив к побуждению и даже, более того, отделяют мотив от побуждения.

Ограниченность этих схем очевидна, так как если оторвать побуждение от мотива, то он теряет побудительную силу. Но в то же время свести мотив только к побуждению также нет дос­таточных оснований.

Во-первых, побудительностью обладает и потребность, при­чем побуждения можно рассматривать как состояние внутрен­него (потребностного) напряжения — состояние, одинаковое для разных мотивов.

Во-вторых, побуждение не раскрывает содержательную сто­рону мотива, не объясняет причину и смысл проявляемой чело­веком активности (если, конечно, не принимать, как В.И. Ко­валев, за побуждение сам мотив). Например, побуждение к за­нятиям спортом может быть сначала обусловлено необходимо­стью укрепления здоровья, затем получением удовольствия от процесса, потом — стремлением достигнуть высот в спорте (так и стремление к отдыху может быть обусловлено желанием, по­требностью в сохранении и укреплении здоровья, с одной сто­роны, а с другой — приобретением новых знакомств, занятием любимыми увлечениями, т.е. получением удовольствия от об­щения, от реализации своих интересов, устремлений).

Таким образом, само побуждение не может дать ответа на вопросы — почему, для чего, из-за чего.

В-третьих, мешает принятию побуждения за мотив и то, что у человека имеются поступки, связанные с обоснованным (мо­тивированным) отказом что-либо делать, т.е. в соответствии с мотивом можно не только действовать, но и бездействовать. Та­кие мотивы называются отрицательными.

Признавая в большинстве случаев за мотивом побудитель­ную силу, психологи различаются во взглядах на истоки побуди­тельности.

Одни считают, что побуждение берется от потребности, дру­гие — от предмета ее удовлетворения. Кроме того, сама роль по­буждения рассматривается по-разному. У одних — это побужде­ние к действию, у других — то, что побуждает к постановке це­лей. В ряде случаев побуждение подменяется его причинами: идеалами, ценностными ориентациями, потребностями, целя­ми, интересами.

Существуют также следующие точки зрения на мотив.

· Мотив как намерение (К. Левин, Л.И. Божович и др.). От­мечается, что намерения возникают на базе потребностей, которые не могут быть удовлетворены прямо, а требуют ряда промежуточных действий, не имеющих собственной побудительной силы, или же когда цель деятельности от­далена, ее достижение отсрочено. При этом намерение является результатом влияния потребности, с одной сторо­ны, и интеллектуальной активности — с другой. Таким об­разом, признание за намерением побудительной силы указывает на его связь с мотивацией и мотивом.

Но намерение не раскрывает первопричину поступка или действия, а в ряде случаев, когда цель, выбираемая человеком, отдалена по времени, не содержит и побуж­дения.

· Мотив как устойчивые личностные проявления (М. Мадсен, 1959; Дж. Аткинсон, 1964; К.К. Платонов, B.C. Мер­лин, М.Ш. Магомед-Эминов). Однако принятие свойств личности за мотив тоже не решает проблемы, так как многие личностные свойства скорее являются потребно­стями, например, стремление к деятельности, к наслаж­дению, к новым впечатлениям, к самосохранению, само­уважению, знаниям, творчеству.

· Мотив как состояние (Философский энциклопедиче­ский словарь — 1983; Р.А. Пилоян, 1984; Дж. Гилфорд, 1956). Е.Р. Хилгард (1957) прямо пишет, что мотивом яв­ляется любое состояние организма, которое имеет влияние на начало или продолжение определенного поведения.

Е.П. Ильин считает, что свести мотив к состоянию также неправомерно, как принять за мотив нужду.

· Мотив как формулировка (К. Обуховский, 1972). Он счи­тает, что мотив — это формулировка цели и средств. Он сужает понятие мотива, не включая в него побудитель­ные факторы, связанные с состоянием напряжения, воз­никающим при потребностях.

4.3.

В случае биологических потребностей личности этапы фор­мирования мотива следующие:

I -й этап — формирование первичного (абстрактного) мотива.

Этот этап состоит из формирования потребности и побуждения к поисковой активности. Для того чтобы нужда превратилась в потребность личности, надо, чтобы человек сделал значимой для себя ее ликвидацию.

2-й этап — поисковая активность.

При этом:

а) нужда должна быть осознанна (т.е. чтобы появилось чув­ство голода, жажды и т.п.);

б) чтобы это чувство по интенсивности достигло порога, за которым начинается беспокойство, т.е. чувство пережи­вается как неприятное;

в) переживание порождает состояние напряжения и аф­фективное стремление избавиться от него, восстановить равновесие.

Причем вначале у человека появляется лишь обобщенный образ удовлетворения потребности, т.е. абстрактная цель, без ее конкретизации (хочу пить, есть, не задумываясь, что конкретно хочу пить или есть).

Поисковая активность может быть внешней или внутренней.

· Внешняя осуществляется человеком, если он попадает в незнакомую обстановку, не обладает необходимой для принятия решения информацией и должен заняться по­иском во внешней среде реального объекта, который мог бы удовлетворить имеющуюся потребность.

· Внутренняя поисковая активность связана с мысленным анализом и выбором конкретных предметов удовлетво­рения потребностей. Аристотель писал: «Движет то, чего хочется, и благодаря этому приводит в движение рассу­док, так как желаемое представляет исходную точку для практического ума». С.Л. Рубинштейн писал, что мотив формируется по мере того, как человек учитывает, оце­нивает, взвешивает обстоятельства, в которых он нахо­дится, и осознает цель; из отношения к ним и рождается мотив в его конкретной содержательности, необходимой для реального действия.

Задачи второго этапа мотивационного процесса в случае удовлетворения личностных потребностей:

1) определение субъективной вероятности достижения ус­пеха при различных способах поведения и деятельности;

2) предвидение (прогнозирование) последствий выбирае­мого для достижения цели пути.

При этом могут учитываться реакции других людей на ваши действия, нравственные критерии поступков. В мотивации может быть несколько причин, побуждений, поэтому ее правильнее рас­сматривать как совокупность и последовательность ряда причин.

3-й этап — выбор конкретной цели и формирование намере­ний. Вслучае, когда конкретная цель не поставлена, мотивы на­зывают недейственными (А.Н. Леонтьев). Ильин с этим не со­гласен, по его мнению, первичный мотив действенен потому, что вызывает у человека поисковую активность.

Безусловно, первопричиной деятельности человека, его по­ступков являются потребности (правда, люди не всегда это по­нимают). Но вместе с тем нельзя отрицать и роль мышления в активности человека, ведь именно она, по существу, определя­ет, будет удовлетворяться потребность или нет, т.е. роль потреб­ности велика в придании энергии мотиву, в осознании нужды, но в направлении энергии по определенному руслу большее значение имеют мышление и воля человека. То есть третья ста­дия формирования мотива — выбор конкретной цели и форми­рование намерения ее достичь.

После рассмотрения различных вариантов удовлетворения потребности человек должен на чем-то остановиться, выбрать конкретную цель и способ ее достижения.

Рис. 1. Факторы, учитываемые субъектом при определении вероятности достижения успеха

О цели говорят как о структурном психологическом образо­вании (Ф. Хоппе), как об осознанном образе будущих результа­тов (O.K. Тихомиров, 1977), как о сложном многокомпонентном образе того, что человек хочет достичь. Цель характеризуется не только содержанием (чего хочу), но и уровнем качества (какой результат нужен — высокий, низкий). Поэтому ее выбор опреде­ляется имеющимся у человека уровнем притязаний. Субъективная трудность достижения цели определяет степень мобилизации че­ловека, его старания, терпеливость, настойчивость. Уровень при­тязаний определяется имеющейся у человека установкой (по­требностью в достижении успеха или избегания неудач). При этом важно учитывать тип решимости человека. У. Джемс выде­ляет:

· 1-й тип, связанный со страхом и печалью, парализующи­ми легкомысленные фантазии и побуждающими к серь­езным поступкам;

· 2-й тип, когда у человека нет разумного основания к дей­ствию, и оно побуждается усилием воли.

Лица с первым типом правильнее оценивают свои возмож­ности, обладают адекватным уровнем притязания. Люди второ­го типа имеют завышенную или заниженную самооценку, обла­дают неадекватным, завышенным или заниженным уровнем притязаний.

Таким образом, на третьей стадии формирования мотива возникает намерение достичь цели, побуждения воли, выража­ющееся в сознательном, преднамеренном побуждении к дей­ствию. С формированием этого побуждение заканчивается формирование конкретного мотива. То есть побуждение - лишь часть мотива.

Мотив — это системное образование, а побуждение — это его энергетическая сторона, состояние готовности начать дей­ствия. Дж. Роттер (1954) обозначает его как потенцию действия, а Л. Фестингер (1957) как мотивационное давление. В мотиве происходит сознательное отражение будущего на основании использования опыта прошлого.

Однако намерение и побуждение — не одно и то же. Наме­рение— это замысел, предположение сделать что-нибудь. На­мерение может быть и без побуждения, например, когда чело­век намерен что-то не делать, или же при наличии намерения у человека может не хватить решимости осуществить задуманное, т.е. он не сможет проявить силу воли.

Итак, мы изучили взгляды ученых на мотивированность по­ведения человека в реализации его потребностей. Далее рассмот­рим существующие подходы к классификации потребностей.

Вопросы и задания для самопроверки:

1. Охарактеризуйте различия понятий «потребность» и «мотив».

2. Дайте характеристику мотиву как намерению, как состоянию, как устойчивому личностному проявлению.

3. Разноплановость в толковании мотива у В.А.Иванникова, А.Б.Орлова, А.Н.Леонтьева.

4. Охарактеризуйте факторы, учитываемые субъектом при достижении успеха.