Стимулирование сбыта среди торговых посредников.
Стимулирование сбыта в сфере перепродажи – стимулирование, направленное на участников торговли, которые заняты в цепочке доведения товара до конечного потребителя. К методам стимулирования сбыта среди посредников относятся:
1. конкурсы дилеров;
2. торговые купоны для организаций;
3. Дилерская премия.
Стимулирование сбыта среди потребителей.
К данному виду относятся:
1. манипуляции с ценами, среди которых можно выделить три основных составляющие: скидка с цены, скидки при покупке упаковки товара, возврат и возмещение денежных средств;
2. Конкурсы и лотереи;
3. Подарки, к которым относятся: подарки на, подарки по почте, длительная программа по работе с купонами и бесплатный почтовый подарок;
4. Распространение образцов;
5. Создание длительных программ лояльности.
Прямой маркетинг. К основным достоинствам прямого маркетинга можно отнести следующие факторы:
1. прямой маркетинг позволяет работать с узко сегментированной аудиторией, используя целенаправленные средства доставки информации;
2. позволяет персонифицировать коммуникативный процесс;
3. позволяет более эффективно использовать бюджетные средства;
4. хорошо контролируется;
5. дает возможность анализировать входящую и исходящую информацию на индивидуальном или корпоративном уровне.
Достоинства | Недостатки |
целенаправленность | Неэффективен, если используется в качестве краткосрочной стратегии |
Результаты могут быть измерены | Исходящая информация может вступать в противоречие с другими коммуникационными сообщениями. |
Прямой маркетинг отличается гибкостью элементов | |
Дает возможность персонифицировать информацию |
Special events. К их достоинствам можно отнести широкий охват целевых аудиторий, гибкость подаваемых сообщений.
Достоинства | Недостатки |
Способствуют формированию и поддержанию корпоративного имиджа | Не могут обеспечить полного контроля над использованием исходящей информации |
Обеспечивают большую степень охвата целевых аудиторий | Как правило, принимаемые решения требуют согласований. |
Позволяют привлекать к решению вопросов лидеров мнений | |
Позволяют прогнозировать возможное возникновение кризисных ситуаций и предусматривают комплекс мер по выходу из кризиса | |
Способствуют установлению доверительного отношения к компании |
POS-материалы. Необходимо учитывать следующие параметры:
1. какой характер носит информация, которая будет передаваться в процессе продажи товара или услуги;
2. цели маркетинговой коммуникации на макро- и микроуровне;
3. альтернативные варианты использования маркетингового коммуникационного микса;
4. стратегию позиционирования;
5. стратегию продвижения товара.
Инструментарий BTL:
1. торговые конференции;
2. промо-акции;
3. выставки и ярмарки;
4. спонсорство;
5. интернет-конференции;
6. установление многоступенчатых программ по стимулированию сбыта;
7. корпоративное моероприятие;
8. внутриотраслевое мероприятие (b-t-b party);
9. разработка программ лоялбности;
10. управление базами данных.
Обзор BTL - мероприятий ресторана «Морковь».
1. По выходным посетителю, при заказе горячего блюда, бокал вина в подарок. Акция благоприятно подействовала на покупательскую способность посетителей, расположив их к повышенным тратам и увеличению внимания к горячим блюдам.
2. Неделя паст. В течении недели с 12:00 и до 18:00, посетителю при заказе пасты вторая такая же паста в подарок или если гость отказывался от второй пасты, то официанты предлагали упаковать ее с собой. Во время этой акции увеличился поток клиентов, которые приходили ради этой акции. При этом увеличился оборот закусок и напитков, за счет чего прибыль увеличилась на 10%.
3. 8 марта в ресторане «Морковь» всем дамам от заведения были преподнесены тюльпаны и шампанское. Женский праздник, все поздравляют своих дам и отпраздновать ведут в ресторан, а здесь их тоже ждет приятный сюрприз, подарки от заведения. Неожиданно, приятно и очень впечатлительно. Эта акция не увеличивала поток новых клиентов, но увеличила лояльность посетителей, и продемонстрировала заботливое отношение к клиентам ресторана.
4. Презентация новой линейки вина: заранее оповещение посетителей о презентации. Гости бронировали столики, и в вечер мероприятия они могли насладиться не только дегустацией, предлагаемых вин, а так же рассказом о каждом сорте винограда и бесплатным сетом закусок к вину. В этот день не было ни одного свободного столика, все забронировали заранее, гости были довольны и дегустацией и интересными рассказами.
Мероприятие проводилось 26.07.2016г.
5. Выходные с шеф-поваром. Каждые выходные шеф-повар с нужным оборудованием выходил к гостям и готовил прямо перед ними, после чего каждый мог попробовать его творение.
Очень интересно, когда готовят прямо на глазах, да и еще дают бесплатно попробовать. Гости ждали выходных чтобы вновь перед их глазами шеф-повар приготовил что-нибудь, а они продегустировали. Благодаря этой акции повысился спрос на горячие блюда и закуски, и прибыль возросла на 15%.
Это далеко не все мероприятия организованные рестораном «Морковь».. Каждое мероприятие по своему уникально и нравится людям. С помощью btl-мероприятий в ресторане «Морковь» не только повысились продажи и увеличилось число посетителей, но и увеличилось число постоянных клиентов.