Доставка наложенным платежом; принятие старых товаров
При приобретении товара розничный торговец принимает решение о первоначальной наценке — величине, прибавляемой к сумме, заплаченной за товар, и установившейся наценке, представляющей разницу между окончательной ценой продажи и стоимостью товара. Уценка товара, или предложение скидки с цены, применяется в тех случаях, когда товар не имеет сбыта по первоначально установленной цене. Решение о выборе времени для предложения скидок с цены имеет также немаловажное значение. Одни магазины снижают цены, как только начинает падать сбыт, другие ориентируются на конкурентов, третьи используют сезонные скидки.
Для более полного охвата потребителей розничные торговцы используют методы стимулирования сбыта: рекламу, пропаганду, личную продажу, а также другие мероприятия по стимулированию сбыта. Розничные торговцы размещают рекламу в средствах массовой информации, ее дополняют прямой почтовой рекламой. Личная продажа требует тщательного обучения продавцов. Стимулирование сбыта может выражаться в проведении магазинных показов, использовании зачетных талонов, розыгрыше призов.
Выбор места магазина — один из решающих конкурентных факторов. Клиенты, как правило, выбирают тот магазин, который находится поблизости.
2 Цель, порядок выполнения и оформления лабораторной работы
Цель работы: научить студентов выбору посредника, ориентируясь на конечные результаты работы производителя, показать их изменение при выборе различных каналов сбыта продукции, закрепить знания студентов в определении доходов производителя и посредника.
Порядок выполнения лабораторной работы
1. Получить у преподавателя номер варианта;
2. Изучить теорию вопроса к выполнению работы;
3. Ознакомиться с заданиями, которые необходимо выполнить, выбрав исходные данные из таблицы 1, согласно варианта;
4. Выполнить задания , используя для этого компьютер;
5. Оформить отчет;
6. Защитить работу, отвечая на вопросы преподавателя.
Лабораторная работа включает 8 заданий. Задания выполняют по порядку с первого по восьмое т.к. в каждом последующем задании учитываются результаты расчета предыдущих заданий. Для выполнения лабораторной работы разработана электронная таблица в Microsoft Exel c именем «Лабораторная работа №4». Для удобства работы ячейки для занесения данных окрашены в зеленый цвет, в ячейках желтого цвета запрограммированы формулы для расчета экономических показателей и эти ячейки защищены от изменений.
Задания Варианты 1-20
Таблица 1 Исходные данные для выполнения заданий
| Номер варианта | Себестоимость 1 пары обуви (руб) | Оптовая фирма | Торговый посредник | ||||
| Отпускная Цена (руб) | Транспортные расходы на 1пару (руб) | Наценка фирмы на 1пару (руб) | Отпускная Цена (руб) | Транспортные расходы на 1пару (руб)) | Комиссионные (%) | ||
Фирма «Каблучок» производит женскую обувь и реализует ее через различные каналы распределения. Наиболее крупные партии закупаются оптовой фирмой и торговым агентом.
Оптовая фирма сотрудничает с производителем на следующих условиях:
- на покрытие расходов и прибыль оптовая фирма делает наценку;
- транспортные расходы оплачивает производитель, .оптовая фирма закупает обувь крупными партиями, что обеспечивает фирме-производителю экономию на транспортных расходах.
- фирма «Каблучок» помещает рекламу в специальном журнале, который читают владельцы магазинов обуви. Средние расходы на рекламу составляют 100тыс.руб.
С торговым агентом заключен договор, согласно которому ему выплачиваются комиссионные, которые составляют определенный процент от цены продажи, транспортные расходы оплачивает производитель.
Задание 1
Определите какой вариант сбыта продукции эффективнее через оптовую фирму или торгового агента при объеме продажи 500 пар. Ответ обоснуйте. Для выполнения задания можно использовать разработанную электронную таблицу, показанную на рисунке 1
| Показатели | Единица | Оптовая | Торговый |
| измерения | фирма | агент | |
| Ожидаемый объем продаж | пара. | ||
| Отпускная цена | руб | 450,00 | 500,00 |
| Объем реализации | тыс.руб | 45,00 | 50,00 |
| Транспортные расходы на 1 пару | руб. | 25,00 | 30,00 |
| Общие транспортные расходы | тыс.руб | 2,50 | 3,00 |
| Расходы на рекламу | тыс.руб | 100,00 | |
| Комиссионный процент агенту | % | 20,00 | 9,00 |
| Сумма оплаты комиссионных агенту | тыс.руб | 4,50 | |
| Себестоимость 1 пары | руб | 300,00 | |
| Общие затраты на производство | тыс.руб | 30,00 | 30,00 |
| Итого затрат | тыс.руб | 132,50 | 37,50 |
| Прибыль | тыс.руб | -87,50 | 12,50 |
| Рентабельность | % | -66,04 | 33,33 |
Рисунок 1 – Таблица для расчета экономических показателей фирмы-производителя
Задание 2
Если бы спрос увеличился и посредники смогли бы продать по 1000 пар, какой результат был бы в этом случае? Поясните результаты.
Задание 3
Сравните прибыль фирмы «Каблучок» в зависимости от канала сбыта при изменении объема продаж от 1000 до 3000 пар. (используйте «Что-если» анализ)
| АНАЛИЗ "ЧТО-ЕСЛИ" | ||||||
| Объем продаж увеличивается на | пар | |||||
| Объем | Прибыль (тыс.руб) | |||||
| продаж | Оптовая | Торговый | ||||
| шт. | фирма | агент | ||||
| 140,00 | ||||||
| 168,00 | ||||||
| 196,00 | ||||||
| 224,00 | ||||||
| 252,00 | ||||||
| 280,00 | ||||||
| 308,00 | ||||||
| 336,00 | ||||||
| 364,00 | ||||||
| 392,00 | ||||||
| 420,00 | ||||||
| 448,00 | ||||||
| 476,00 | ||||||
| 504,00 | ||||||
| 532,00 | ||||||
| 560,00 | ||||||
Задание 4
Рассчитайте доход посредников (оптовой фирмы и торгового агента) при объемах продаж 1000 пар и 3000 пар.
Задание 5
Руководство оптовой фирмы предложило производителю полностью или частично компенсировать расходы по рекламе, если отпускная цена на обувь будет ниже. Менеджер фирмы «Каблучок» рассматривает это предложение и анализирует варианты. Определите, будет ли этот договор выгодным для фирмы-производителя, если отпускная цена снизится на 100 рублей, при объеме продаж 1000 пар. 2000 пар. 3000 пар.? Ответ обоснуйте.
Задание 6
Менеджер фирмы «Каблучок» считает более целесообразным соглашение, при котором расходы на рекламу делятся поровну между оптовой фирмой и производителем. Если этот план будет использоваться (а оптовая фирма реализует 1500 пар обуви), какую цену должна установить фирма-производитель, чтобы получить такую же прибыль, как в пункте 2.
Задание 7
Менеджер фирмы «Каблучок» определяет, какой из вариантов эффективнее (расходы на рекламу полностью компенсируются производителем или возмещение расходов на рекламу осуществляется в равных долях, но при более низкой цене реализации) при объеме продаж 1000 пар. Определите отпускную цену:
- при которой фирме производителю целесообразно делить расходы на рекламу с оптовой фирмой;
- при которой оптовой фирме целесообразно делить расходы на рекламу с фирмой производителем.
Задание 8
Рассчитать доход оптовой фирмы при разделении расходов на рекламу, а также их полной компенсации, Какой из 3-х вариантов наиболее выгоден оптовой фирме (сравнить с п .4)
3.2. Контрольные вопросы
- Что такое каналы сбыта?
- В чем заключается содержание основных методов сбыта?
- Какие факторы влияют на выбор определенного канала сбыта?
- Что нужно учитывать предприятию при выборе канала сбыта?
- В чем заключается разница между прямым маркетинговым каналом и косвенным?
- Какие существуют типы рыночных посредников?
- Назовите функции. Выполняемые посредниками.
- Чем определяется ширина канала распределения?
- Из чего состоит нулевой канал?
- Из чего состоит одноуровневый канал?
- Из чего состоит двухуровненвый канал?
- Из чего состоит трехуровневый канал?
- Чем определяется протяженность канала распределения?
- Что называется уровнем канала?
- Дайте определение посредников.
- Дайте определение оптового торговца.
- Дайте определение розничного торговца.
- Дайте определение брокера.
- Дайте определение комиссионера.
- Дайте определение оптового агента.
- Дайте определение торгового агента.
- Дайте определение дилера.
- Как влияют потребности клиента на выбор канала сбыта?
- Какие факторы внешней маркетинговой среды необходимо учитывать при выборе канала сбыта?