Целевая аудитория вашей рекламы

Большая часть бед во всем мире происходит от того, что люди недостаточно точно
понимают свои цели.
И. Гете

Когда мы слышим разговоры о целевой аудитории, то зачастую пытаемся отмахнуться от этой информации. Это большая ошибка. Как правило, мы отмахиваемся от этой темы потому, что не рассчитываем услышать что-либо практически полезное. Информация, изложенная в книгах о целевой аудитории, всем давно известна и в основном раскрывает лишь теорию вопроса.

В этой статье мы постараемся восполнить пробел и дать конкретные практические советы. Она будет полезна не только тем, кто собирается открыть бизнес и выбирает себе аудиторию, но и предпринимателям-практикам, которые в силу тех или иных причин перескочили через этап выбора целевой аудитории. После прочтения статьи вы поймете, что, возможно, тратили лишнее время, деньги и вообще смотрите немного не туда.

Шаг № 0

Выбор целевой аудитории мы называем шагом № 0, так как этот выбор необходимо сделать до того, как вы начали предпринимать активные действия в бизнесе. Представление о целевой аудитории у людей обычно размыто. Многие говорят о целевой аудитории так: «Ну… целевая аудитория — это все, кому нужен профнастил, все, кому нужна видеосъемка (сайты, телевизоры, любой другой товар или услуга) в принципе — это все люди». Но как уже написано в общеизвестных книгах по бизнесу, все — это значит никто. И это действительно так. Чтобы уйти от этой неопределенности, давайте присмотримся к нашим потенциальным клиентам поближе и попробуем их классифицировать.

Классификация

Первый практический шаг к выбору аудитории — классификация.

Давайте рассмотрим способы классификации на конкретном товаре. В качестве примера возьмем сотовый поликарбонат, из которого делают козырьки, вывески, теплицы и другие пластиковые изделия. (К слову, это реальный кейс одного из студентов БМ.) И начнем по принципу мозгового штурма на листочке выписывать тех, кто в принципе мог бы купить наш поликарбонат. Затем приступаем к классификации тех, кого внесли в список.

Классифицировать целевую аудиторию можно по нескольким принципам.

Тип покупателя.

Покупатель может быть частным лицом либо организацией, то есть возникает первое разделение наших клиентов на B2C или B2B. Частные лица обычно заказывают козырьки, фасады, беседки, заборы для личного пользования. А вот организации могут как использовать наш поликарбонат, так и перепродавать.

Государственный или коммерческий сектор.

Коммерческий сектор — это частные фирмы, государственный — муниципальные предприятия, ЖКХ и тому подобное.

Цель покупки: использование или перепродажа.

Если мы работаем с аудиторией, которая берет наш поликарбонат для использования, то получаем разовые покупки, после чего фаза спроса закрывается. О понятии «фаза спроса» мы будем подробно говорить в следующих статьях. Если же мы работаем с компаниями, которые берут для перепродажи, спрос будет постоянный, потому что купившая у нас организация поликарбонат кому-то продает. Примерами таких организаций являются строительные рынки и оптовые компании, которые продают поликарбонат в листовом виде.

Метод ограниченного хаоса.

Когда вы перебрали все мыслимые варианты, начинается бессистемный подбор целевой аудитории. Вы записываете любые пришедшие в голову идеи о тех, кому же еще может потребоваться поликарбонат. В итоге получаете что-то подобное:

Зачастую проблемой является то, что мы стараемся работать везде понемножку, а в итоге по-настоящему не работаем ни с кем. А если четко определиться со своей целевой аудиторией и работать с ней на достаточно глубоком уровне, можно заработать в разы больше, чем стремясь объять необъятное.

Итак, первый шаг сделан, вы понимаете, кто может у вас покупать, понимаете, что с кем-то из перечисленных уже работали, а о ком-то даже не задумывались. Самым важным навыком в определении целевой аудитории является даже не поиск новых целевых групп, а понимание приоритетов. Иными словами — фокуса своих мозговых, трудовых и финансовых затрат. Перед нами встает понятие «приоритетной аудитории», о котором мы и поговорим в следующем абзаце.

Стараясь работать со всеми, на должном уровне мы не работаем ни с кем.