Шаг первый – «Пред-приближение»

Этот шаг поможет вам выяснить, имеете ли вы перед собой реального или мнимого кандидата. Другими словами, стоит ли вообще подходить к такому человеку с предложением бизнеса. Это можно выяснить, предлагая специальные квалификационные вопросы. Мы поговорим об этом подробнее в главе «Как разговаривать с людьми».

Шаг второй – Презентация «Первого знакомства»

На этом этапе вы уже фактически делаете предложение своего бизнеса, включая и продукты. Обычно это делается в разговоре один на один, в неформальной обстановке (например, на кухне у кандидата или в кафе). Если для вас это первый опыт, то вам нужно позвать на помощь своего спонсора. Это можно также сделать во время небольшой групповой встречи у вас дома.

В конце презентации кандидату следует дать специальный пакет материалов для ознакомления. Очень важно, чтобы каждый дистрибьютор на любом уровне использовал один и тот же набор материалов.

Шаг третий – Окончательная презентация

На этом этапе перед кандидатом проводится полная презентация, обычно на достаточно большой встрече, но ее можно провести и при встрече один на один. На этом шаге тоже должен быть приготовлен стандартный набор материалов, который вручается кандидату.

Шаг четвертый – Повторение

На этом шаге кандидата можно сводить еще на одну, более крупную презентацию (например, большую открытую встречу) или просто дать ему дополнительный набор информационных материалов и поощрить его принять решение. Посоветуйтесь со своими спонсорами. В любом случае, набор материалов и процедур должен быть одним и тем же для всех дистрибьюторов.

Шаг пятый – Процесс регистрации

Этот шаг делается после того, как кандидат скажет «да» и будет готов стать дистрибьютором.

ЗАМЕЧАНИЕ: Это может произойти на втором, на третьем, или на четвертом шаге. Каждый кандидат продвигается со своей скоростью. Даже если кандидат выскажет согласие на втором шаге (великолепно!), ему все равно следует предоставить информацию, соответствующую третьему и четвертому шагам.

Как и все другие этапы, этап регистрации должен быть четко определен. Подготовка, которую вы получаете, должна быть той же самой, которую получит ваш дистрибьютор на 25-м уровне, за несколько тысяч километров от вас.

Эти пять шагов – основа вашей системы. Независимо от того, в какой программе вы работаете, вы должны следовать этому процессу. Однако снова, вам нужно посоветоваться со своими спонсорами по поводу вариаций. Последующие шаги системы сильнее варьируются от программы к программе. Они включают контроль за ростом организации и развитие лидерских качеств. Мы рассмотрим их более подробно в главе «Построение в глубину» и «Лидерские стратегии».

Почему это так важно?

По двум причинам. Во-первых, для вашей собственной пользы. Во-вторых, для пользы вашей организации. Давайте я объясню:

Причина, по которой система так важна для вас – она гарантирует остаточный доход. Когда у вас есть система – вы сами уже не обязательны для процесса. Если вы исчезаете, система сама воспроизводит себя.

Большинство людей, даже успешных в сетевом маркетинге, не имеют системы. Свою сеть они строят за счет умения продавать, или проводить встречи, или просто за счет яркости своей личности. Они отправляют 20 писем в день, обзванивают своих ключевых людей по пять раз в день, они – это настоящие спонсирующие машины. Такие люди спонсируют десятки и десятки дистрибьюторов ... которыми они вынуждены замещать выбывающих. Они зарабатывают много денег, живут в прекрасных домах, разъезжают на красивых машинах. Но они не наслаждаются свободой и не определяют свою судьбу. Ими руководит бизнес.

То, что делают эти люди, работает. Но это нельзя воспроизвести. В сетевом маркетинге они зарабатывают гораздо больше, чем зарабатывали на обычной работе, но они остаются порабощенными. И они не способны показать другим людям, как выйти из крысиной гонки, поскольку они сами в ней участвуют.

Имея законченную воспроизводимую систему, любой человек – продавец или нет, робкий или напористый – сможет вести бизнес. В сетевом бизнесе важно не «Работает ли это?», а «Воспроизводится ли это?».

Воспроизводимая система защищает ваших людей от самих себя. Вот что я имею в виду. Предположим, вы работаете в Шекли и спонсируете хиропрактика. Он думает: «Существует много диетических продуктов. Они помогут всем моим пациентам. Я будут продавать их во время своей работы».

Это работает. Но это не воспроизводится. Ваш доктор продаст большое количество продуктов. Но он никогда не построит три уровня. И вот почему.

Хотя он может говорить с людьми о бизнесе, 99 % из них никогда не подпишутся. Даже если предложение будет звучать для них заманчиво, они подумают, что для ведения этого бизнеса им нужно стать хиропрактиками и принимать 30-40 пациентов в день, чтобы продавать им продукты.

То же самое и с дантистом, подписавшимся в Оксифреш и продающим продукты своим пациентам. Или тренером, присоединившимся к Энвион и продающим продукты в своем зале.

Все это работает, но не воспроизводится. Если бы эти люди следовали системе (задавали квалификационные вопросы, раздавали наборы материалов, проводили презентации и т. д.), они бы привлекали кандидатов правильным образом – и это можно было бы повторить. Поэтому, как можно видеть, система существует не только для вашей пользы, а также и для пользы ваших людей.

Еще один пример.

Десять процентов людей ориентированы на продажи. Им нравится продавать, они умеют это и они любят слышать «нет». Они знают, что после нескольких «нет» они получат «да». Они не стесняются звонить или обращаться к незнакомым людям.

Некоторые из таких подпишутся, благодаря нашим развитым приемам продаж. А остальные 90 %, которые не смогли бы обратиться к незнакомцам, даже чтобы спасти свою жизнь, побудут некоторое время в бизнесе, ничего не сделают и в конце концов выйдут.

Однако сетевой маркетинг – это не только, и даже не столько продажи. Это также и бизнес обучения и преподавания, это бизнес воспроизведения.

Когда прирожденный продавец присоединяется к вашей программе, и у вас есть система, которой он должен следовать – это гарантирует, что его собственный талант не будет работать ему во вред. Вы и ваши люди никак не защищены, если вы не следуете системе. Это система дает вам стабильный доход.

Давайте вернемся к примеру с успешным сетевиком, который не следует системе. Он преуспевает за счет своей решимости, умения продавать и личного влияния. Он зарабатывает много денег и выглядит преуспевающим для своей группы.

Но если они уедут на месяц – доход немного упадет. Если они будут отсутствовать 2 месяца – доход упадет на 30 %. Если они будут отсутствовать 3 или 4 месяца – у них не останется бизнеса. Если вы строите по системе, то как только вы задали движение, вы можете уходить, и бизнес все равно будет развиваться. Это наиболее характерная черта сетевого маркетинга.

Вам нужно понимать одну важную вещь: если только вы не являетесь главой организации, которая разрабатывает систему, вы должны преданно следовать этой системе и ни в коем случае не изменять ее.

Предположим, вам не особенно нравится кассета, которую использует ваша компания в пакете материалов для первоначального ознакомления. У вас есть другая кассета, которая кажется вам более удачной. Поэтому вы меняете кассеты, и это видят ваши люди на первом уровне. Они делают из этого вывод, что можно свободно менять систему.

Им не особенно нравится брошюра в следующем пакете материалов. И они заменяют ее другой. Для людей на третьем уровне уже нет системы. Они получили сообщение: «выбирайте те материалы, которые вам нравятся, и развивайте собственную систему».

Это приводит к двум основным проблемам:

1. Вы не можете работать с глубокими уровнями своей организации, поскольку то, чему вы учите, противоречит тому, что они узнали от спонсора.

2. Кандидаты с меньшей охотой присоединяются к вашей организации, поскольку основное достоинство – пошаговая система, которая гарантирует обучение и продвижение – отсутствует.

Быть хорошим лидером в сетевом маркетинге означает забыть о своем самолюбии и следовать системе, установленной вашей спонсорской линией. Они находятся там, где хотите быть вы, и они хотят вам в этом помочь. Если вы не следуете системе – они не смогут помочь вам. Один из залогов успеха в сетевом маркетинге – это уметь учиться у своих спонсоров и привлекать их способности на свою сторону. Если вы не следуете их системе, вы связываете им руки. Чтобы учить ваших людей, они должны опровергать вас – а это потеря контроля над всем.

Даже если вам не нравится система, вы должны следовать ей до тех пор, пока не достигните высшего ранга в своей компании и не будете готовы взять все управление в свои руки. Это означает создание системы, создание учебных материалов и проведение всех необходимых мероприятий. Это означает, что ваша организация будет проводить собственные конвенции, конференции лидеров, съезды и т. д. – поскольку ваши люди больше не смогут ходить на мероприятия, проводимые вашими спонсорами – из-за другого обучения. Это главный скачок – который совершается лишь тогда, когда вы достигаете вершины компенсационного плана и будете готовы развить собственную систему поддержки, включающую материалы, административные функции, расписание выступлений, аренду помещений и т. п.

Последние размышления

Кто-нибудь из тех, кто читает эту книгу, сейчас работает в программе, не имеющей воспроизводимой системы. При таком положении дел вы никогда не добьетесь устойчивого дохода. У вас остается две возможности, ни одна из которых не является легкой.

1. Вы можете выйти из нынешней программы и найти другую, в которой есть система. Это означает, что вы начнете все сначала и потеряете многих своих людей.

2. Вы можете взять на себя создание системы. Это громадная работа, но ее можно сделать. Мне несколько раз приходилось разрабатывать системы. В этой книге я поделюсь с вами своей системой. Я также делаю ссылки на разработанные мною материалы, которые помогут вам создать свою систему.

Если вы будете разрабатывать собственную систему, я предлагаю вам вручить своему спонсору копию этой книги и аудиоальбома «Как заработать в сетевом маркетинге, по крайней мере, $100 000 в год». Чем больше спонсоров вы сможете привлечь на свою сторону, тем меньше усилий вам придется затратить. Однако основная ответственность будет лежать все же на вас. Вы можете объявлять себя жертвой отсутствия системы, а можете попытаться что-то сделать. Если вы готовы что-то сделать, переходите к следующей главе.

Глава пятая

Быстрый старт

В процессе спонсирования бывают волшебные моменты – когда ваши кандидаты ухватывают идею и решают посвятить себя вашей программе. Но кроме этих бывают другие волшебные моменты, даже более важные. Они происходят, когда ваш новый дистрибьютор понимает, почему и как его мечты могут сбыться в вашей программе.

Люди уходят, в основном, потому, что этот второй момент для них не наступает. Чеки на большие суммы, машины и поездки звучат чудесно ... для вас. Но дистрибьютор просто не видел, как он может достичь этого. Пока вы не покажете, как он может сделать это в вашей программе, он не будет по-настоящему предан делу.

Обычный процесс спонсирования выглядит так. Вы проводите презентацию и подписываете под себя нового дистрибьютора. Он возбужден и мечтает о деньгах, машинах, путешествиях и всем остальном. У него уже есть пять первых дистрибьюторов, поэтому вы посылаете его домой и говорите ему составить список фамилий.

Поскольку он знает тех пятерых человек, которые ему нужны, то не составляет списка, а просто звонит этим людям и приглашает их на следующую встречу. После этого он садится и начинает ждать, когда к нему потекут деньги.

Приходит день встречи и что? Приходит лишь один из приглашенных. Ваш новый дистрибьютор находится в смятении. Но, наконец, он приходит в себя, и следующий месяц он продолжает приглашать остальных четырех, которые никогда не придут.

Ваш дистрибьютор не понимает, что эти люди НЕ ХОТЯТ ПРИХОДИТЬ. Они просто стесняются об этом сказать вслух. Поэтому в конце второго месяца новый дистрибьютор говорит вам: «Я больше никого не знаю».

Вместо того, чтобы готовится получить другие отказы, ваш дистрибьютор оставляет свои мечты. Он может ходить на встречи до конца жизни, но он никогда не приведет с собой гостя. Его страхи пересиливают его мечты. Он думает о больших деньгах, машинах и т. д., но он не верит, что может получить все это.

Чтобы превратить фантазии в мечты, а мечты – в приверженность делу, ваши мечты должны быть сильнее страхов! Мотивация, позитивное мышление – этого хватит ненадолго. Если у вашего дистрибьютора нет логичного, последовательного плана, страх возьмет над ним верх. То же самое верно и для вас.

Эта глава имеет двойную цель – помочь вам начать и научить вас работать с новыми дистрибьюторами. Так у вас будет реальный план достижения своей мечты.

Для построения хорошего бизнеса необходимо выполнить два (только два) условия. Это – иметь мечту и быть готовым посвящать достижению этой мечты 7-10 часов в неделю. Мечта нужна вам потому, что только так вы найдете необходимые 7-10 часов. 7-10 часов вам нужны потому, что именно столько времени требуется, чтобы начать бизнес.

Я обнаружил: вы делаете или ломаете своего нового дистрибьютора в течение первых двух недель.

Мы – творения привычек. Мы заменяем старые привычки новыми. Мечта заставляет вас отводить специальное время. То, как вы или ваш дистрибьютор распределяете время в первые две недели, определяет новую привычку. Если вы тратите все время, чтобы изучать брошюры, смотреть кассеты компании или готовитесь приготовится – две недели проходят, и ничего не случается. Ваше возбуждение проходит, а мечты бледнеют.

Если же в первые две недели вы учитесь бизнесу, предпринимаете активные шаги, добиваетесь небольших успехов и привлекаете людей в свою группу – вы набираете темп и ваше возбуждение возрастает. Создаются хорошие деловые привычки, которые приносят положительные результаты, и это поощряет приобретение новых хороших привычек.

Лучше всего начать с того, чтобы определить свою мечту. И убедиться, что это большая мечта. Что-то, что вы увидели на презентации, взволновало вас. Вам нужно определить, что же это было. Так вы узнаете свою мечту.

Многие люди не любят говорить о своих мечтах. Я же люблю. О тех, от которых захватывает дыхание. Я не могу думать ни о каких новшествах или изобретениях, которые бы не начинались с мечты.

Может быть, вы мечтаете о том, чтобы ваша жена ушла с работы и занялась домом. Представьте это в своем воображении. Составьте план для этого, назначьте дату. Представьте, как вы отпразднуете это со своими новыми друзьями по сетевому маркетингу. Представьте, как перед самым концом ее последнего рабочего дня вы подъезжаете к ее работе с букетом роз. Несколько других машин с членами вашей группы выстраиваются вслед за вами.

Сослуживцы вашей жены выглядывают из окон: «Чья это свадьба?» – спрашивают они вашу жену. Она отвечает, немного смущаясь: «Это просто мои друзья, мы сейчас отправимся праздновать мое «освобождение».

Может быть, ваша мечта – самому оставить работу. Назначьте дату, составьте план и прорепетируйте речь, которую вы произнесете перед своим начальником в последний день. Ваш будильник звонит утром в обычное время. Вы берете молоток и разбиваете будильник на миллион кусочков! Затем вы возвращаетесь в свою уютную постель и продолжаете спать!

Ваша мечта может быть какой угодно. Вы можете хотеть выбраться из долгов, стать миллионером или проводить больше времени с людьми, благодаря которым ваша жизнь становится богаче. В любом случае, вам нужно точно это знать.

Может быть, вы вступаете в сетевой маркетинг из-за возможности приобрести новую машину. Недостаточно просто сказать, что вы хотите новую машину. Вам нужно сказать, что вы хотите (например) голубой спортивный БМВ с кожаным салоном и CD-проигрывателем. Добудьте изображение такой машины и прикрепите его рядом с зеркалом.

Я думаю, что вам следует мечтать о всех вещах, которые вы хотите иметь (машины или квартиры) или делать (помогать другим, заниматься общественной или политической деятельностью).

Вам нужно иметь достаточно большую мечту – такую, которая бы охватывала мечты членов вашей группы. Если ваша мечта незначительна, она может ограничить мечты вашей группы. Например, вы мечтаете о том, чтобы зарабатывать $200 000 в год. Может показаться, что это слишком смелая мечта. Но если у вас есть пять человек, и каждый хочет зарабатывать $200 000 ... тогда ваша мечта слишком мала, чтобы охватить их.

Не бойтесь иметь БОЛЬШУЮ мечту. Когда мне было 17 лет, я решил, что хочу стать миллионером. Меня никто не воспринимал всерьез. Я вырос в бедной семье, без отца, меня выгнали из школы. Но у меня была мечта! И если ваша мечта достаточно большая, весь мир будет у ваших ног!

Мне не сразу повезло. Но я нашел путь реализовать свою мечту, – это был сетевой маркетинг.Я ухватился за предоставившуюся возможность, и мои мечты сбылись. Вы тоже способны сделать это, если знаете, какие у вас мечты. Начните свой путь в сетевом маркетинге с определения своей мечты.

Давайте рассмотрим другие шаги, которые вам нужно предпринять в самом начале. (Я написал небольшую книгу: «ПЕРВЫЕ ШАГИ: Как быстро начать в сетевом маркетинге», которую вы можете использовать в этом процессе. Вы можете дать копию этой книги, вместе с учебными материалами, своим дистрибьюторам.)

Вот что вам нужно сделать сразу же после подписания:

Сделайте свой первый заказ

Вы должны сами пользоваться продуктами и услугами, чтобы они вас увлекли. Сколько нужно заказать? Примерно между тем, сколько вам требуется, и тем, где чувствуете неуверенность.

Заказывать просто «сколько нужно» недостаточно. Вам нужен запас, чтобы продавать продукты новым дистрибьюторам и клиентам. Вам не нужно забивать продуктами гараж, но вы должны иметь достаточное их количество, чтобы развивать бизнес.

Когда я работал в программе, предлагавшей органические чистящие средства, и первое, что я делал вместе с новыми дистрибьюторами – убирал из их ванных комнат старый ядовитый порошок и заменял его новым и качественным. Такой подход работает в большинстве программ, независимо от продуктов.