Выбор ясен: многоуровневый или прямой, маркетинг

ДЛЯ НАС БОЛЕЕ ВЫГОДЕН.

КАК ПРОВОДИТЬ УСПЕШНЫЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ

«Недостаточно просто выучить успешную презентацию продукта и Системы, — сказал Большой Эл, — нужно понимать принципы и психологию, которые скрываются за успешной презентацией. Чтобы сделать это, посмотрим на презентацию, проводимую кем-нибудь другим. Очевидно, мы не можем все присутствовать на презентации два-один, поэтому посетим большую презентацию возможности бизнеса, которую проводит лидер из другой компания. Мы хотимпонаблюдать за кем-то, кто уверен в себе. Умеет говорить перед аудиторией, добился определенного успеха и входит в 5 % лидеров.

В понедельник вечером Большой Эл и дистрибьютор Джо посетили презентацию возможностей бизнеса компании «Чудесные продукты». Они сели сзади, чтобы вести подробные записи об ораторе и о реакции публики. Они выбрали именно эту встречу, потому что у нее была репутация очень интересной и лучшей в городе. С блокнотами в руках они терпеливо ждали, пока начнется презентация (на 35 минут позже, так как ждали опоздавших). Большой Эл заметил, что начинать с опозданием — значит наказывать тех, кто пришли вовремя и поощрять тех, кто опоздал. Наконец встреча началась.

Первый оратор представился и тут же начал рассказывать, какой он молодец. Он упомянул, что принадлежит к 5 % лидеров, потому что мыслит как победитель. Ясно, что присутствующее были неудачниками, т. к. не были дистрибьюторами этой чудесной компании, и им необходимо изменить их образ мышления...

После 20 минут объяснений, почему присутствующие — это стадо овец, которых ведут к финансовому изобилию, он наконец удосужился назвать компанию и начал рассказывать о ее прекрасных основателях. Один основатель вырос в деревянной хижине и испытывал поражение за поражением. Только нечеловеческими усилиями он сумел преодолеть все трудности и создать свою философию жизни. Эта философия должна была стать сутью и единственной причиной существования компании, т. к. возникла необходимость поделиться этими удивительными знаниями с другими. Компания занималась бизнесом не для того, чтобы получать прибыли, а для того, чтобы изменить умы американцев. История второго основателя рассказывалась очень подробно целых 10 минут, затем был зачитан длинный список его академических достижений. Его долгие путешествия к старинным могилам и культурам, его знание старинных манускриптов и тщательно разработанная техника исследований описывались очень подробно. Одна дама встала и со слезами на глазах рассказала, как продукт изменил ее жизнь. По крайней мере это разбудило аудиторию. После еще 15-минутного восхваления основателей ведущий пригласил работающих дистрибьюторов пройти вперед чтобы рассказать о продукте и поделиться опытом.

Первый дистрибьютор сказал, что он работает еще недостаточно долго, чтобы пользоваться продуктом, но знает человека, который пользовался им и вылечился от рака, слабоумия и затвердений артерий в течение одной недели, принимая по 42 таблетки в день.

Следующий дистрибьютор рассказал, как можно всего за несколько недель заработать миллионы в этой удивительной пирамидальной системе. Фактически, нет необходимости принимать продукт, он не обязательно должен тебе нравиться, нужно всего лишь уговорить других, чтобы они купили дистрибьюторский набор — и все разбогатеют тут же. Несколько присутствующих зааплодировали и закричали: «Давай!»

Следующий дистрибьютор сказал, что ему не нравится вкус продукта, но он знает, что продукт многим помогает. Поэтому с бизнесом проблемы не будет. В это время несколько гостей посмотрели на часы и начали тихонько пробираться к дверям.

Следующий дистрибьютор поделился своим опытом. Он был слепым, глухим, искалеченным и уже почти умирал, пока не выпил Супер-сок компании. За две недели он полностью выздоровел и квалифицировался на Олимпийский марафон. Два «бизнесмена» в аудитории закатили глаза и посмотрели на своего потенциального спонсора, подумав: «Что бы это могло значить?» Дистрибьютор после этого предложил всем спеть оздоровительную песню «Удивительные продукты».

Наконец встал следующий оратор и сказал, что сейчас он расскажет о плане маркетинга. После 90 минут сомнительной информации аудитория с облегчением увидела, что беседа наконец приближается к делу. Однако несколько человек уже ушли из-за других встреч или проблем с детьми. Оставшимся был разъяснен план маркетинга «Удивительных Продуктов». Сначала становишься квалифицированным советником на уровне капитана. После накопления «удивительных очков» можно получить 4 % или 6 % тренировочный бонус за работу неквалифицированных дистрибьюторов (не советников) за каждый календарный месяц. Когда человек достигает общего объема в 60 % личного объема его группы, не считая очков бонуса за продукт, он может перейти на 70 % уровень чистой прибыли от продаж единичных упаковок. Однако очки за конвенцию «голубой луны» начисляются совсем по-другому. В этом случае человек входит в программу как неквалифицированный дистрибьютор и квалифицируется через уникальный «общий прямой супервайзорский план». В итоге решение необходимо было принимать немедленно, так как календарный месяц заканчивался завтра.

После 30 минут подробного объяснения тонкостей плана маркетинга «Удивительных Продуктов» оратор пригласил еще одного человека на сцену рассказать свою личную историю.

Через десять минут выступающий окончательно запутался, поэтому объявили окончание встречи и поблагодарили самых стойких, оставшихся в зале дистрибьюторов за то, что они пришли. Все заулыбались и сказали, что встреча была прекрасной, а затем отправились в местный бар обсуждать стратегию следующей грандиозной встречи.

ОТВЕТ НА НЕЭФФЕКТИВНУЮ ПРЕЗЕНТАЦИЮ

Большой Эл и Дистрибьютор Джо пошли в местное кафе, чтобы обсудить деловую двухчасовую презентацию, которую они только что посетили. «Просто прекрасно, — прокомментировал Джо. — Я никогда не видел более неорганизованной и непрофессиональной бизнес-презентации. Я не знал, плакать мне или смеяться».

Самыми умными на встрече были гости. По крайней мере, у них хватило ума встать посредине встречи и уйти. Теперь я понимаю, почему в Многоуровневом Маркетинге практически нет конкуренции.

«Любой человек, который хоть немного изучит основы дела, сможет оставить всех далеко позади».

Большой Эл согласно кивнул и сказал: «Джо, ты видел, как я провожу презентации, и сам проводил много со своей группой. Ты повторял мою основную презентацию, но теперь пора выяснить, почему мы именно таким образом построили нашу презентацию. Как ты знаешь, наши презентации занимают всего 15–20 минут, а затем мы переходим непосредственно к информации, которая необходима новичку для принятия осмысленного решения, заниматься этим бизнесом или нет. Ты, возможно, заметил, что в наших презентациях есть 5 главных разделов. Каждый раздел продуман так, чтобы ответить на один из пяти главных вопросов, которые задает новичок, решающий, стоит ли ему вступать в наш бизнес. Давай пройдем еще раз эти разделы, чтобы лучше понимать науку профессиональной бизнес-презентации Многоуровневого Маркетинга».

ЧАСТЬ 1: ИНДУСТРИЯ

Конечно, новички захотят узнать, что представляет собой наша индустрия. Они могут испытывать особое предубеждение к некоторым видам бизнеса. На этот первый вопрос мы можем с легкостью ответить. Мы просто сообщаем им, что занимаемся Многоуровневым, или сетевым, Маркетингом. Есть два вида новичков: те, кто знает, что такое Многоуровневый Маркетинг, и те, кто не знает. Тем, кто с этим знаком, мы уже ответили на вопросы и можем переходить ко второй части. Тем, кто не знает, мы просто рассказываем историю с клубникой. Эта история объясняет им концепцию прямого маркетинга и дает чувство уверенности в альтернативном способе доставки продуктов и услуг к потребителю. Мы ведь хотим, чтобы наш новичок чувствовал себя свободно, не так ли?

Часть 1 нашей презентации должна занимать не более 1–2 минут.

ЧАСТЬ 2: КОМПАНИЯ

Наш новичок не интересуется полным финансовым отчетом, площадью туалета в офисе, дипломом контролера качества или качеством бумаги в отделе заказов. На самом деле он хочет знать название компании, есть ли у руководства опыт в Многоуровневом Маркетинге, растет ли компания и есть ли у нее планы на будущее. Другими словами, хорошие там ребята или нет. Слишком часто на презентациях дается много статистики надежности компании, которую нужно сохранить для последующего обучения. На этом, начальном этапе своей работы новичок хочет знать всего несколько фактов, а не всю историю компании. На его вопрос о компании можно ответить в течение одной минуты.

ЧАСТЬ 3: ПРОДУКТЫ

Слишком часто восторженный новый дистрибьютор рассказывает новичку не о том, что тот хочет и должен услышать, а о том, что приводит в восторг его самого. Когда новый дистрибьютор начинает работать, он полностью погружен в продукт. Ему кажется, что новичок должен услышать все свидетельства, все данные проверок, все особенности каждого продукта, который предлагает компания. Этот процесс обычно занимает много часов и усыпляет новичка, если только у него не хватит мужества уйти.

Что на самом деле хочет знать гость, так это следующее: есть ли у продуктов компании рынок и продаются ли они. Наша презентация продукта должна концентрироваться не на цене, качестве и тестовых отчетах, а на том, как люди его используют и получают от них удовольствие. Нужно ответить на вопросы новичка. Конечно, есть и другие важные факторы. Но давайте будем профессионалами и ответим на вопросы, которые помогут новичку решить, подходит ли ему этот бизнес. Наша презентация продукта должна занимать 5–8 минут. Мы всего лишь делаем обзор отдельных продуктов или всей линии, а не обучаем в деталях работе с ними.

ЧАСТЬ 4: ОБУЧЕНИЕ

В этом заключается разница между профессиональной презентацией и патетическими любительскими попытками представить возможность бизнеса. Ты когда-нибудь задумывался, почему происходит следующее?

Новый потенциальный дистрибьютор сидит целый час на встрече. В конце встречи он поворачивается к своему будущему спонсору и говорит: «Послушай, эти продукты действительно фантастические, и план маркетинга сулит надежную финансовую базу. В этом бизнесе можно заработать огромные деньги? Да, кстати, я не собираюсь вступать».

Почему это происходит? Просто человек, проводящий презентацию, забыл ответить на самый важный вопрос: СМОГУ ЛИ Я ЭТО СДЕЛАТЬ?Наш новичок, конечно, захочет получить все преимущества, предлагаемые нашей программой, но он либо никогда не работал в Многоуровневом Маркетинге, либо раньше не сумел добиться в нем успеха. Поэтому мы должны ответить на его вопрос: «Получится ли у меня?», если хотим, чтобы он принял участие в нашей программе. Мы делаем это, объясняя нашу программу обучения.

Наша программа обучения состоит из литературы, книг, записей и т. д., которые можно купить в компании. Есть также много местных учебных встреч там, где он живет. Мы должны уговорить его НАЧАТЬ процесс учебы, но это только первая часть нашего обучения.

ЧАСТЬ 2 — это обучение «на примере». Мы просим его назначить несколько встреч и только наблюдать, как мы подписываем нового дистрибьютора в его организацию. Что может быть легче для него? Он чувствует себя более свободно, зная, что может присутствовать на занятиях и наблюдать, как его спонсор строит его организацию. Таким образом, он поймет, что тоже может делать этот бизнес. С этой уверенностью он готов участвовать в нашей программе еще до того, как услышит о деньгах.

За эти очень важные 5 минут обучения можно подписать больше дистрибьюторов, чем за время всех других частей презентации, вместе взятых.

ЧАСТЬ 5: ПЛАН МАРКЕТИНГА

Последние 5–10 минут нашей презентации нужно посвятить объяснению, как действует наша программа компенсаций. У нашего новичка будет 3 вопроса на эту тему:

«Сколько это будет мне стоить?

Что я должен буду делать?