Бесплатные обеды бывают только в мышеловке.

НОВЫЙ ДИСТРИБЬЮТОР НАЧИНАЕТ РАБОТАТЬ

Есть поговорка: «Если знаешь, куда идти, любая дорога приведет тебя туда». Проблема новых дистрибьюторов в том, что они не знают, куда идут и как туда идти. Еще большая проблема состоит в том, что иногда их спонсоры не знают, как их туда привести. Начнем с самого начала, когда спонсор продает им новый дистрибьюторский набор без продукта. Мы все знаем, что нельзя продавать с пустой повозки, так почему же мы хотим поставить в затруднительное положение нашего вновь подписавшегося? Ведь ему немедленно понадобится продукт для 4 различных сфер бизнеса.

1. ЛИЧНОЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ— самый надежный способ познакомиться и заинтересоваться продуктом. Если человек не верит в продукт настолько сильно, чтобы пользоваться им, зачем вообще мы его подписали? Он должен быть самым лучшим своим клиентом.

2. РОЗНИЧНЫЕ ПРОДАЖИ— ему нужно всегда иметь при себе достаточно продукта для розничных продаж. Как посмотрит потенциальный клиент на то, что новый дистрибьютор предлагает ему купить продукт, но сам настолько не уверен в нем, что не может предложить его для немедленной покупки? Выглядит это так, как будто он ожидает, что клиент не купит этот продукт. Но даже если он его продаст, весь его доход сгорит в бензине, который он будет расходовать на поездки туда-сюда: к себе домой, к спонсору за продуктом и опять к клиенту. Цель бизнеса в том, чтобы получить прибыль, а не в том, чтобы поддерживать нефтяные компании. Кроме того, будешь ли ты продолжать делать покупки в магазине, где тебе сказали, что продукты ты сможешь получить примерно через неделю?

3. ОБРАЗЦЫ— если твой продукт можно дать попробовать, значит, он должен быть у тебя под рукой, чтобы показать личный пример, т. е. действовать как лидер. Образцы нужно не раздавать, а продавать. Люди не ценят то, что дается бесплатно. Если ты занимаешься продуктами питания, продай им немного продукта — на 2–3 доллара, чтобы они попробовали и сообщили о результатах. Занимаешься химическими продуктами — продай им немного порошка для чистки... и т. д.

4. НОВЫЙ ДИСТРИБЬЮТОР НАЧИНАЕТ РАБОТАТЬ— когда ты начинаешь, работать с новым дистрибьютором, ему срочно нужен продукт сегодня вечером. Если ты начинаешь работать с несколькими новыми дистрибьюторами, тебе нужно иметь наготове много продукта. Если у твоей компании есть местное отделение, ему должно хватить этого продукта, пока он не сможет сам пойти на склад и получить свой первичный заказ. То же самая система годится, если в качестве ведущего спонсора выступает местный склад. Если нет местного склада для дистрибьюторов, то ты должен обеспечить себе заказ и доставку продукта для того, чтобы восполнить то, что ты отдал новому дистрибьютору. Если этот человек планирует сразу же подписать несколько человек, то ему нужен большой запас продукта, чтобы обеспечить хороший старт.

Хорошей мотивацией для создания начального запаса продукта для новых дистрибьюторов будет то, что они все время будут помнить о своем бизнесе, если истратили на продукт 100–200 долларов. Конечно, ты даешь гарантию возврата денег, так как твоя цель — помочь ему начать зарабатывать, а не выкачать деньги из неопытного сосунка. Мы хотим, чтобы у всех был как можно более удачный старт. Если у них финансовые затруднения, предложи им платить отсроченным чеком. Обладание продуктом становится решающим моментом для их успеха. В конце концов, вряд ли стоит подписывать человека, у которого нет чекового счета либо он не хочет открывать его. Поэтому, если люди не могут позволить себе сделать хороший заказ, предложи им уплатить отсроченным чеком.

Подводя итог, скажем, что мы не зарабатываем на продаже контрактов, мы зарабатываем на продаже продукта. Давайте дадим нашим новым дистрибьюторам самый лучшей шанс преуспеть.

ПРЕИМУЩЕСТВА

В последнее время появились новые приемы рекламы для приглашения новичков. Вместо того чтобы концентрироваться на главной теме или на преимуществах предоставленной возможности бизнеса, лидеры продаж выделяют специфические преимущества и делают на них ударение, чтобы привлечь новых дистрибьюторов. Идея в том, чтобы найти человека со специфической потребностью в этом преимуществе и потом предложить ему возможность бизнеса. Например, вот что написано в одном объявлении:

Хочешь новую машину? Не трать тысячи на выплаты. Не плати высокие ежемесячные проценты за ссуду. Получи от нас новую машину раз в два года и заработай 1000–1500 долларов в месяц при неполной занятости. Позвони…

Эта многоуровневая компания предлагает в аренду машину своим лидерам в области продаж, которые достигли группового объема в 5000 долларов в течении пяти последовательных месяцев. Человек отвечает на объявление, будучи уверенным, что он получит от фирмы машину и будет работать агентом по сдаче машин в аренду (или что-то вроде этого). В действительности ему придется создать организацию с объемом в 5000 долларов ежемесячно, и только тогда он получит машину. Этот подход оправдывает себя с людьми, которые испытывают страх перед Многоуровневым Маркетингом, но очень бы хотели иметь машину.

Успех, конечно, полностью зависит от спонсора, который должен суметь убедить человека в жизнеспособности Многоуровневого Маркетинга и в его возможности таким способом заработать машину. Хороший подход обеспечит заранее подготовленный план, который легко доступен для понимания и оказывает большое мотивационное влияние.

Вот какой план предложили новичку:

У нас есть хороший набор различных продуктов, который вы обычно покупаете в местном магазине. Изменив привычные методы покупок, свои и некоторых ваших друзей, вы сможете заработать 700 долларов в месяц и «бесплатную» машину. Каждый месяц вы будете покупать у нас продуктов на 100 долларов. Эта сумма будет сниматься в удобной для вас форме с вашего счета. (Автоматическое снятие денег со счета делает покупки легкими и безболезненными.) Вы можете забирать нужные вам продукты в любое удобное для вас время в течении месяца. Я потом помогу вам подписать двух ваших друзей, чтобы они могли делать то же самое. Мы затем поможем им подписать двух из друзей и т. д. В конце концов, двое друзей есть у каждого.

Ваша организация после этого будет выглядеть следующим образом: 2 в первом поколении, 4 во втором, 8 в третьем, 16 в четвертом и 32 в пятом поколении, что в сумме составит 63 дистрибьютора. Если каждый сделает объем в 100 долларов, это составит 6300 долларов — более чем достаточно для квалификации на новую машину. И все, что нужно сделать, — это подписать двух человек и изменить их покупательские привычки. Ваш частичный заработок 700 долларов, и вы получите «бесплатную» машину в аренду на два года. И, кстати, ваши дистрибьюторы могут квалифицироваться на такую же машину и на частичный доход, как и вы.

Самая интересная часть вышеприведенной презентации состоит в том, что о философии Многоуровневого Маркетинга, истории компании, продуктах, преимуществах и даже о плане Маркетинга практически не упоминалось. Только о машине и о том, как ее получить. Вся остальная часть обычной презентации была выпущена.

Еще одно широко рекламируемое преимущество — медицинская страховка. Заглавие объявления: «Не слишком ли дорогую медицинскую страховку ты платишь?» или «Групповые цены медицинской страховки для одиночек». Многие многоуровневые компании предлагают своим ведущим лидерам продажи, сниженные цены или бесплатную медицинскую страховку. Новичок может быть приятно удивлен, что может получить более дешевую медицинскую страховку и при этом еще заработать немного денег. Выходит, что можно получить бесплатную страховку плюс доход.

Как насчет путешествий? ваша компания предлагает возможность путешествовать? Сколько людей вы знаете, которые никогда не могут позволить себе первоклассный отдых либо полагают, что есть лучшие места отдыха за их деньги? Настоящий первоклассный отдых, оплаченный компанией Многоуровневого Маркетинга, может стать прекрасным побудительным фактором для подписания контракта.

Трудно ли заинтересовать человека бесплатной поездкой в Акапулько, в Европу или на Гавайи? Что, если вы предложите им план, по которому им нужно всего лишь использовать и продавать некоторое количество продукта и подписать всего несколько человек, которые делали бы то же самое? Вы удивитесь, сколько может человек сделать ради одной недели первоклассного отдыха.

По мере роста популярности Многоуровневого Маркетинга нужно искать новые походы к людям, которые получили только небольшую информацию и построили на ней свое негативное отношение. Это огромный рынок нетронутого потенциала, который может стать вашим, стоит только к нему прикоснуться. Какие привилегии предлагает ваша компания? Налоговые льготы, машины, путешествия, страховки, признание, драгоценности или ?..

КАК РАБОТАТЬ В КРУЖКАХ

Ты когда-нибудь замечал, что некоторые люди работают очень интенсивно в Многоуровневом Маркетинге, а результаты их равны нулю? Хочется плакать от того, что такие усилия не получают должного вознаграждения. Во многих случаях это наши дистрибьюторы и они ждут от нас решения их проблем. Рассмотрим такой случай.

Марвин Мувер — образец бизнесмена. Он похож на суперзвезду. У него хорошие рабочие навыки и постоянство. Каждый день у него три встречи, и он подписывает по меньшей мере одного человека. Не трудно подсчитать, что за 30 дней в его группе будет как минимум 30 дистрибьюторов. Проблема в том, что его группа не дает объемов. Большинство его новых дистрибьюторов даже не делают первого заказа, а те, кто делает, не делают повторного. Мартин много работает, но ходит по кругу и никуда не приходит. Но самое ужасное в том, что эта ситуация отрицательно сказывается на вас. Вы видите, как ваша потенциальная суперзвезда разочаровывается, не получая зримых результатов — НЕТ ОБЪЕМОВ.

Выделим проблему. Мартин Мувер — продавец. Мартин занят тем, что УБЕЖДАЕТ каждого потенциального работника в своих отточенных умениях продавать. Ему очень хочется «продать», и он рад увидеть имя новичка на контракте. К сожалению, именно здесь Мартин и перестает продвигать новичка. Он не получает от новичка ОБЯЗАТЕЛЬСТВА работать. Он предоставляет новичку самому принимать решение о его личных целях, о его плане деятельности и о том, какие усилия прилагать, чтобы бизнес работал. Что может быть хуже? Новый дистрибьютор не имеет опыта, как принимать решения, и, возможно, поступит как 95 % населения: он не сможет сам принять решение или обязательство, пока кто-нибудь, кто является лидером, не протянет руку и не поможет ему.

Мартин Мувер пропустил самую важную часть продажи — получение ОБЯЗАТЕЛЬСТВА. Заключительная фраза Мартина во время презентации может звучать приблизительно таким образом:

«Г-н новый дистрибьютор, я очень рад, что вы решили вступить в нашу прекрасную организацию. Чтобы начать работать уже в этом месяце, вам нужно сделать заказ продукта, поэтому я оставляю вам цены и каталог для ознакомления. Пожалуйста, подумайте о людях, которых вы могли бы подписать, чтобы создать свою организацию. Позвоните мне, если возникнут проблемы. Кстати, на последнюю субботу месяца запланирована большая встреча. Я планирую быть там. Постарайтесь прийти».

Мартин только что оставил на усмотрение новичка решение проблемы. Какая ошибка! Мы часто поступаем подобно Мартину по нескольким причинам. Мы в таком восторге от успешного подписания, что собираем вещи и идем домом радоваться. Сейчас самое время начать работать с новым дистрибьютором.

1. Добейтесь, чтобы он начал использовать продукт сам.

2. Помогите ему приготовить все необходимые документы.

3. Проведите с ним домашние презентации с целью сделать на следующий день первые продажи и беседы и добиться, чтобы он как можно быстрее начал зарабатывать деньги.

4. Проведите с ним личную беседу и выясните обстоятельства его жизни, чтобы составить подходящий план работы на день, неделю, месяц.

5. Определите конкретные цели.

6. Контролируйте ежедневно выполнение плана, который вы вместе составили.

7. Присутствуйте на его продажах и презентациях, чтобы увидеть, что он делает, и тактично поправить его.

8. НАУЧИТЕ ЕГО ПРОДВИГАТЬСЯ К БОЛЕЕ ВЫСОКИМ СКИДКАМ И УРОВНЯМ В БИЗНЕСЕ.

9. Помогите ему построить на первом этапе организацию из 15 человек.

10. Будьте как спонсор во всем хорошим примером, т. к. он будет вас копировать. Будьте всегда очень воодушевлены и передавайте ему это воодушевление.

ПОЙМАТЬ БОЛЬШУЮ РЫБУ

Реймонд и Джун Траут обычно напряженно работали и относительно преуспевали в Многоуровневом Маркетинге. За несколько лет постоянными усилиями они завоевали верность нескольких хороших дистрибьюторов следующих поколений. Реймонда и Джун также очень любили в обществе. К сожалению, бизнес в последние годы не приносил Траутам дохода. Последняя многоуровневая компания, в которой они работали, вышла из дела, а у предыдущей были хорошие продукты, но у Траутов возник конфликт со спонсорами. Поэтому Трауты год назад оставили бизнес Многоуровневого Маркетинга и пополнили ряды неудачников этого бизнеса. Реймонд работал на своей постоянной работе, Джун смотрела за детьми.

В этом городе неподалеку жил Большой Эл. Он только что закончил обучение нового дистрибьютора и искал нового потенциального кандидата.

Трауты могли стать хорошими кандидатами, потому что раньше демонстрировали желание преуспеть, много работая со своими дистрибьюторами. Большой Элчувствовал, что их подготовка в Многоуровневом маркетинге была недостаточной и что это было единственным недостающим звеном для их успеха. Большой Эл знал, что его обучение бизнесу превратит Траутов в лидеров Многоуровневого бизнеса. У них были связи, у Большого Эла — опыт. Оставалась только одна проблема. Трауты больше не хотели иметь дело с Многоуровневым Маркетингом. Их последние попытки не принесли денег, и они не хотели опять начинать все сначала.

Но Трауты могли стать успешными лидерами, поэтому Большой Эл стал искать подходящую причину, чтобы они опять захотели заниматься Многоуровневым Маркетингом.

У Траутов была одна машина, что означало, что Джун должна ждать, пока Реймонд вернется домой, чтобы воспользоваться ею.

Это могло стать хорошим фактором мотивации, но вбольшинстве программ Многоуровнего Маркетинга требуется несколько месяцев для квалификации и довольно высокий объем, чтобы получить от компании машину. Будет трудно убедить Траутов проработать напряженно несколько месяцев только ради шанса получить еще одну машину.

В понедельник утром Большой Эл пошел в местный автосалон и взял напрокат симпатичную спортивную машину. Он подъехал на ней к дому Джун Траут и зашел в гости. Он объяснил Джун свою программу Многоуровневого Маркетинга и как он лично обучит их, как преуспеть. Большой Эл сказал Джун, что, по-видимому, они с Реймондом не заинтересуются этой возможностью, хотя это и даст им 200–300 долларов в месяц. Он просто хотел оставить ей информацию, чтобы она могла обсудить ее с мужем.

Когда Большой Эл собрался уходить, он попросил Джун подвезти его домой в спортивной машине. Он объяснил, что если они начнут работать по его программе, то дополнительный доход поможет им без проблем платить за взятую напрокат машину, на которой он приехал. Чтобы Джун смогла увидеть преимущества присоединения к его программе, он сказал, что она может в течение двух дней пользоваться машиной как своей. Если она захочет и дальше пользоваться машиной, ей нужно будет всего лишь убедить Реймонда присоединиться вместе с ней к программе. Когда Джун подвезла Большого Эла к его дому, она уже была увлечена идеей иметь свою машину для поездок за покупками и в школу. Большой Эл поблагодарил ее за то, что она его подвезла, и сказал, что зайдет через два дня. Большой Эл знал, что как только Джун почувствует преимущества собственной машины, она с удвоенными усилиями возьмется за работу в Многоуровневом Маркетинге.

Ко времени возвращения Реймонда с работы у Джун уже был готов список потенциальных работников, для того чтобы Реймонд и Большой Эл могли их посетить.

НАЙДИТЕ КАЖДОМУ ПОДХОДЯЩИЕ НАЖИВКИ!

ЗАКОН ЖИЗНИ

«СТРАХ ПОТЕРЯТЬ СИЛЬНЕЕ ЖЕЛАНИЯ ПРИОБРЕСТИ»

БОЛЬШОЙ ЭЛ

Мы все хотели бы переделать людей, но мы получим лучшие результаты, работая с ними и принимая их такими, каковы они есть. Если бы люди действительно могли меняться, это было бы чудом. В каждом браке один супруг или оба пытаются изменить друг друга. Муж был неряхой до свадьбы, поэтому жена решила, что, когда они поженятся, она его переделает и т. д. Почти во всех 100 миллионах браков никто не видел, чтобы кто-то кого-то переделал. Люди просто не хотят меняться.

И если люди не хотят меняться, не кажется ли вам, что можно получить лучшие результаты, просто работая с ними такими, какие они есть?

Итак, как нам СОЗДАТЬ МОТИВАЦИЮ для этих людей? Будем ли мы применять все изящные способы, о которых читаем в учебниках по мотивации? Большинство этих способов рассчитаны на изменение людей. Мы должны поменять их приоритеты. Мы должны дать им возможность увидеть большую картину, тогда как они хотят видеть только маленький рисунок. Мы должны попытаться заставить их поменять привычки и т. д.

Мызнаем, что все эти способы имеют очень ограниченный успех, потому что ЛЮДИ НЕ ХОТЯТ МЕНЯТЬСЯ.

Что можно сделать, чтобы мотивировать людей? Поймите, что люди, естественно, вкладывают большие усилия в то, чтобы избежать потерь в жизни.

Например, Джон Эверидж получает штраф за стоянку. Вместо того чтобы ПОТЕРЯТЬ семь долларов на штраф, Джон берет свободный день и идет в суд, чтобы добиться отмены штрафа. Он не собирается терять семь долларов, заплатив штраф. Сколько сэкономил Джон? На самом деле он потерял. Проведем подсчеты:

45 дол. — не получил зарплату за взятый день.

5 дол. — потратил на бензин на поездку в суд и обратно.

3 дол. — плата за стоянку во время пребывания в суде (Джон не хотел получить еще один штраф).

53 дол. — потратил всего, чтобы не платить семь долларов.

У Джона была МОТИВАЦИЯ приложить максимум усилий, чтобы избежать потери. Прекрасный пример БОЯЗНИ ПОТЕРИ.

Салли Симпп выехала из мотеля и проехала расстояние в 50 миль. Вдруг она вспомнила, что забыла в гостинице часы стоимостью в 10 долларов. Угадайте, что сделала Салли вместо того чтобы продолжать поездку? Конечно, она потеряла два часа на то, чтобы вернуться в гостиницу, плюс расходы на бензин на дорогу туда и обратно. Типичная БОЯЗНЬ ПОТЕРИ. С другой стороны, Салли могла продолжить поездку, сделать одну-две продажи за эти два часа и заработать вдвое больше денег. Было ли ее ЖЕЛАНИЕ ПРИОБРЕСТИ больше, чем СТРАХ ПОТЕРЯТЬ? Нет, Салли руководствовалась боязнью потерять.

Сэм Слофинк все выходные подстригал траву и красил дом. Он мог бы за небольшую плату нанять ученика средней школы, чтобы он сделал эту работу. Еще один пример БОЯЗНИ ПОТЕРЯТЬ. Сэм просто не хотел расставаться с деньгами. Он мог бы найти себе на выходные работу на несколько часов в местной аптеке и заработать в три раза больше денег, чем заплатил бы парню за работу во дворе и покраску дома.

Прекрасный пример этого закона. Сэм не делает попытки заработать, но сам работает усиленно все выходные, чтобы избежать потери.

Ларри Лавер только что расстался со своей подружкой. Чтобы вернуть ее, Ларри посылает цветы, конфеты, подарки, регулярно звонит и т. д. Ничего этого он не делал, пока девушка не ушла от него. Ларри не хотел ее потерять и предпринимал гигантские усилия, чтобы предотвратить потерю. Его БОЯЗНЬ ПОТЕРЯТЬ была сильнее ЖЕЛАНИЯ ПРИОБРЕСТИ, поскольку он не предпринимал ничего подобного для укрепления их взаимоотношений, пока все шло хорошо.

Так как же применить это наше наблюдение, как мотивировать людей? Можно ли применить эти знания для построения организации? Давайте принимать людей такими, как они есть, и мотивировать их по принципу:

«СТРАХ ПОТЕРЯТЬ СИЛЬНЕЕ ЖЕЛАНИЯ ПРИОБРЕСТИ».

Вместо того чтобы уговаривать, клянчить, подкупать и пытаться заставить наших ленивых дистрибьюторов первого поколения работать и заказывать продукт, перейдем к другой тактике — СТРАХУ ПОТЕРЯТЬ.

Мы лично поможем подписать несколько дистрибьюторов в первое поколение нашему ленивому дистрибьютору. Для того чтобы этот ленивый дистрибьютор нашего первого поколения мог получать бонус, ему придется заказывать продукт. Если он не будет заказывать продукт, то потеряет бонус, который мог бы получить за работу этих дистрибьюторов. Как ты думаешь, что будет делать этот ленивый дистрибьютор? Он приложит все усилия, чтобы заказать продукт, лишь бы не потерять причитающийся ему бонус. Мотивировали ли мы его? Да. Его СТРАХ ПОТЕРИ больше его ЖЕЛАНИЯ ПРИОБРЕСТИ? Да. Раньше нам не удавалось мотивировать его обещаниями богатства и т. д., если он всего лишь закажет продукт и начнет работать. Можно ли применить этот принцип везде в нашем бизнесе? Да. Насколько хватит нашей фантазии.