Завершение встречи, или собственно продажа

Почему одни люди тратят большие деньги на покупки не заду­мываясь, а другие долго прикидывают, прежде чем расстаться даже с незначительной суммой? Почему некоторые спрашивают вашего совета, соглашаются с вами и ничего не покупают, а другие часто возражают, но с удовольствием рассчитываются с вами? На эти во­просы невозможно ответить точно до тех пор, пока вы не поймете, где лежат деньги клиента. У каждого клиента есть свое потаенное место: на счете в банке, в домашней копилке или всегда с собой -в кошельке или в кармане. Но абсолютно точно, что у всех денег есть одно любимое место — они лежат в голове вашего клиента! И вам надо научиться подбирать ключик именно к этому месту.

С деньгами всегда трудно расстаться. И клиент имеет право быть нерешительным. Вам нужно уметь ненавязчиво и изящно «подтолкнуть» его к покупке. Сомнения, опасения - это как раз то, за чем скрываются желания или возможности клиента. Его не­уверенность объясняется тем, что не все его покупки были удач­ными. И прежде чем выложить деньги, он хочет убедиться в пра­вильности своего выбора.

Мысль на заметку:Легко продавать тому, кто ищет то, что у вас есть. Со всеми остальными вам придется кропотливо работать.

Полезный совет:Прежде чем начинать что-то про­давать, поставьте себя на место покупателя.

Если во время встречи клиентом принимаются все ваши аргу­менты, не тяните время, смело предлагайте нужную ему продук­цию и называйте цену.

Чтобы клиент сделал у вас покупку, он должен знать, какую вы­году он получит, приобретая у вас продукцию.

Выгоды клиента:

- надежда на решение своей проблемы;

- уверенность в том, что это лучшая продукция из того, что у него уже было, или из того, что он может приобрести;

- цена, соответствующая его понятиям о качестве продукции;

- гарантия результата или возврата денег.

Если вы сумеете все это объяснить, то любой человек согласит­ся иметь с вами дело.

ВАЖНЫЕ ВЫВОДЫ

1. Ваша репутация зависит не от того, что вы продаете, а от того, как вы это делаете. На заключение сделки влияют не только цена и качество товара, но и атмосфера разговора, внимание к проблеме клиента.

2. Клиент ждет навязывания товара и внутренне готов к сопро­тивлению даже тогда, когда этот товар ему нужен. Люди будут чувствовать себя комфортно, если вы создадите взаимоотноше­ния, основанные на желании идти навстречу друг другу, единоду­шии и взаимной симпатии.

3. Вы не всегда сможете удовлетворить запросы собеседника, но вы обязаны оставить о себе приятное впечатление.

Умение организовать встречу, провести ее и завершить сдел­ку - самая главная часть вашего бизнеса. Это важно не только при продаже продукта, но и при построении организации, необ­ходимой для расширения вашего бизнеса. Именно в этом многие новички испытывает определенные трудности. Поэтому повторим еще раз последовательные шаги успешной продажи:

1. Расскажите клиенту все, что его интересует для решения име­ющейся проблемы.

2. Покажите ему продукцию, которая, по вашему убеждению, поможет ему.

3. Дайте клиенту попробовать (на вкус, запах, ощущения) вы­бранную им продукцию, чтобы он был уверен в правильности сво­его выбора. Очень важно всегда иметь с собой пробные варианты продукции. Если такой возможности нет, используйте во время беседы буклеты и каталоги продукции.

4. Объясните клиенту все выгоды, которые он получит, приоб­ретая эту продукцию.

5. Смело называйте цену.

Многим начинающим дистрибьюторам бывает страшно назвать цену. Этого бояться не следует, потому что она установлена не вами. Цена - не ваш вопрос, а, следовательно, ее не стоит обсуждать с клиентом. Вам ведь не приходит в голову просить продавца в ма­газине установить на интересующий вас товар подходящую для вас

цену. Вы покупаете то, что вам по карману. Но если вас интересует именно эта вещь, то вы ищете названную сумму денег. Не смущай­тесь и не стесняйтесь. Все стоит столько, сколько стоит.

Полезный совет:Никогда не снижайте цену, потому что вы теряете заработок. Старайтесь не повышать цены, потому что вы можете потерять доверие клиента.

И еще одно дополнение к вопросу о цене. Запомните прави­ло успешного продавца: если вы заинтересовали клиента, то цена не имеет значения,если вы не заинтересовали его, то цена тоже не имеет значения.

Домашнее задание.Назначьте и проведите встречу в предложенном порядке.

1. Определите цель и составьте хотя бы примерный план предстоящей встречи. Определитесь со временем, которым вы можете располагать, и местом предстоящего разговора. Пред­усмотрите возможность демонстрации своей продукции.

2. Создайте положительную атмосферу. Приветливо поздоровай­тесь, напомните, как вас зовут, чтобы избежать неловкости в обще­нии, сделайте комплимент хозяйке или организатору встречи.

3. Выясните, что хотят получить от вас участники встречи. Об­ращайтесь к каждому индивидуально.

4. Сделайте непродолжительное сообщение по теме, интересую­щей всех собравшихся. Оно не должно превышать 15-20 минут.

5. Ответьте на интересующие собеседников вопросы.

6. Предложите продукцию тем, кого это заинтересовало и кто готов начать ею пользоваться.

7. Составьте индивидуальные программы и получите деньги.

8. Сделайте необходимые для каждого рекомендации, запол­ните карту клиента или запишите данные в рабочую тетрадь. Для остальных, кто еще не стал вашим клиентом, проведите неболь­шие консультации, укрепив таким образом ваши отношения, и пообещайте заглянуть к ним еще раз и продолжить разговор.

9. Поблагодарите всех за встречу. Сообщите дату и время, ког­да вы свяжетесь с вашими новыми клиентами.

10. Попрощайтесь, не задерживаясь долго у дверей.