Что и как говорить знакомым людям

Ваши знакомые вам доверяют, поэтому им не нужны умные лекции и веские доказательства. Больше рассказывайте, о резуль­татах и ваших ощущениях, чем об ингредиентах. Ваши впечатле­ния для них - самый сильный аргумент. Говорите обо всем про­сто и искренне.

Мысль на заметку:Важно не то, что вы говорите, а то, как вы к этому относитесь.

Больше говорите с людьми об их интересах. Не спешите с дело­вым предложением, сначала установите доверительные отношения. Не торопитесь сообщить о вашем желании что-либо продать, но и не стесняйтесь сделать предложение, если видите неподдельный интерес. Сделав предложение, не бойтесь назвать цену. Помните: если у человека есть проблема и он готов ее решать, значит, он готов и потратить деньги. Если вы уверены в эффективности своей продукции, действуйте смелее, будьте уверенней.

Полезный совет:Если вы почувствовали, что чело­века действительно заинтересовала продукция, но он не может ее приобрести из-за отсутствия денег, спросите, к кому он порекомендует вам обратиться. А ему сделайте коммер­ческое предложение — пригласите к сотрудничеству {об этом мы будем говорить ниже, когда речь, пойдет о построении организа­ции).

Возьмите себе за правило ежедневно разговаривать с 5-10 новыми людьми. Делайте это постоянно на протяжении первых 90 дней. Очень скоро вы увидите результаты своего труда. У вас появятся первые благодарные клиенты, которые будут приводить вам новых и новых людей. Вам будет приятно осознавать, что вы несете людям радость и делаете полезное дело.

Однако не следует ожидать, что все отреагируют на ваше пред­ложение одинаково. У вас будут и клиенты, и те, кто воздержался или вовсе отказался от ваших услуг. Не стесняйтесь обратиться к ним еще раз. Со списком знакомых надо работать постоянно, до­полняя его все новыми знакомыми и знакомыми их знакомых.

Не все начинающие дистрибьюторы охотно идут с первым пред­ложением к своим знакомым. Причин этому много, у каждого они свои. Но это не повод отказаться от бизнеса, потому что у вас есть другая возможность - сделать предложение незнакомым людям.

Работа с незнакомыми людьми

Многих людей сетевой маркетинг пугает ошибочно сложив­шимся мнением, что их работа сводится к хождению из конторы в контору, из дома в дом с единственной целью - найти клиента. Из-за отсутствия знаний и опыта некоторые начинающие дистри­бьюторы именно так и поступают. Это требует от них немалых сил и выносливости, что, впрочем, не укрепляет их авторитет, а, на­против, вредит общему имиджу дистрибьютора. К тому же люди, к которым они обращаются, бывают настолько заняты, что неожиданное появление таких «ходоков в народ» может нарушить их планы и даже вызвать волну недовольства.

Опытные дистрибьюторы часто называют работу с незнакомыми людьми работой с «холодным кругом». Ваша задача - научиться работать так, чтобы этот круг «потеплел». И для того чтобы незна­комые люди стали вашими знакомыми, есть только один способ — познакомиться. Иначе говоря, вам надо рассказать о себе и о тех возможностях, которые предлагает ваша компания, используя при этом все преимущества, о которых мы говорили.

Существует множество различных способов, с помощью которых вы можете это сделать. Например, объявления в газете и по радио, бегущая строка по телевизору, объявления с отрывными телефона­ми, листовки и визитные карточки, опросы общественного мнения на улице, по телефону или на рабочих местах, организация выста­вок, проведение презентаций, почтовые отправления и т. д. В дистрибьюторской среде это называется «организация рекламы». Все зависит от того, какие средства вы готовы потратить на рекламу.

Но есть самый простой способ, не требующий больших матери­альных вложений, - прямой контакт с людьми. Для этого не нуж­но искать подходящее место, потому что почти всегда вас окружа­ют люди. В этом случае важно иметь при себе буклеты, листовки и ваши визитные карточки (ведь вы деловой человек!), но самое главное — уловить момент, когда вы сможете заинтересовать не­знакомца и он захочет с вами познакомиться.

Каждый вправе выбрать тот метод работы, который ему под­ходит, и делать так, как у него получается. А получаться начнет, когда вы будете это делать часто. Если вы спросите у спонсоров и уже работающих дистрибьюторов, они вам расскажут о тех при­емах, которыми пользуются они. Не пропускайте обучения, орга­низованные в вашей компании, - именно там вы можете пере­нять успешный опыт знакомства и общения.

Полезный совет:Не изобретайте велосипед. Иногда значительно полезнее использовать чужой опыт.

Вместе с тем, помните: каким бы интересным ни был чужой опыт, самое главное — делать самому. Практика, практика и еще раз практика!

Если на предыдущей работе вам не требовалось вступать в контакт с малознакомыми людьми, то этому стоит научиться, даже если вы испытываете по этому поводу комплексы. Сначала вам будет совсем непросто обратиться к малознакомым или вовсе не­знакомым людям. Не бойтесь показаться смешным или несерьез­ным, не думайте о том, как воспримут незнакомые люди ваше обращение. Думайте о том, как разовьется ваш бизнес, когда вы преодолеете этот барьер. Вы научитесь этому быстро, если буде­те часто практиковаться. Вы заметите это по тому, как изменится ваша речь, манера поведения, а вслед за этим и отношение со стороны незнакомых людей: они будут видеть в вас не только по­лезного для них, но и уверенного в себе человека.

Мысль на заметку: «Очень просто ты достигнешь всего на свете, в до­статочной мере помогая другим достичь того, чего они хотят». (Зиг Зиглер)

Если все же вам трудно первому начать разговор с незнакомым человеком, сделайте так, чтобы он обратился к вам. Для этого до­статочно оставить буклет или листовку с вашим телефоном, пред­ложить посмотреть каталог и сообщить, когда вы за ним придете.

Используйте любую возможность, чтобы познакомиться и рас­сказать свою историю. Особенно хорошо это получается в компа­ниях, собирающихся на дружеских вечеринках, днях рождения, свадьбах и юбилеях.

Благодаря успешным контактам у вас появятся новые знакомые и, может быть, даже близкие друзья. Из числа новых знакомых часто выходят толковые дистрибьюторы и надежные деловые партнеры.

Следуйте тому же правилу, что и в работе со знакомыми людь­ми: 5~10 разговоров в день на протяжении первых 90 дней.

Полезный совет:Помните, что 2/3 всех ваших обра­щений - это обращения к новым людям и только 1/3 ~ это повторные обращения. Откажитесь от мысли угова­ривать одного и того же будущего, на ваш взгляд, клиента, лучше поговорите с несколькими новыми людьми.

Не старайтесь никого убеждать. Ваша задача не убедить, а за­интересовать, увлечь человека, и не только рассказом о продук­ции, а главным образом собой. Ведь, прежде всего, покупают вас: ваше обаяние, улыбку, понимание проблем, умение слушать и быть услышанным, в конце концов, ваше желание быть полезным и готовым оказать человеку услугу.

Здесь важен энтузиазм. Факты не всегда бывают убедитель­ными, а в энтузиазме трудно усомниться, так как он основан на вере. Еще и еще раз рассказывайте людям вашу историю. Очень скоро вы начнете получать удовольствие от каждого разговора, импровизировать, станете интересным собеседником. В этом слу­чае мало кто откажется просто поговорить с вами, не связывая вашу беседу с обязанностью что-нибудь купить.

Мысль на заметку:Чем больше вы говорите, тем больше продаете. Чем больше продаете, тем больше за­рабатываете.

Безусловно, разговор нужен для того, чтобы познакомиться с человеком, но еще важнее — выявить интерес клиента. Не жалейте времени, интересуйтесь жизнью людей, слушайте их, и вы будете точно знать, когда необходимо сделать предложение.

Мысль на заметку:Цель любого контакта — только назначить встречу.

Впереди большой сделки всегда должна быть маленькая. Об­ращаясь к будущему клиенту, ставьте только одну цель — «ку­пить» встречу, а не продать товар. Именно в этом секрет получе­ния внимательных и заинтересованных собеседников.

Полезный совет:Всегда думайте о том, как вы бу­дете выглядеть в глазах своего собеседника, потому что, как говорят, у вас не будет второй возможности, чтобы произвести первое впечатление.

Встречи могут быть как случайными, так и организованными. Ваша задача - любой контакт перевести в организованную встречу. Как только вы почувствовали, что у человека появился интерес, сделайте все, чтобы встреча с ним состоялась.

Мысль на заметку:Для назначения встречи не существует неудобного места и неподходящего времени.