Определение рыночного потенциала. Объема рынка и вашей доли на нем.

Рыночный потенциал – те, кто хотел бы иметь наш товар, но имеются фин. ограничения.

Объем рынка – те, кто хочет и может купить товар (потенциальный клиент).

Объем сбыта – строительный планы нашей фирмы, т.е. та доля рынка, которую панируете заполнить.

Реальный объем сбыта – объем сбыта на текущий момент при текучих условиях.

Методика матрицы БКГ.

Темные лошадки – их доля на рынке мала, но рынок быстро растет. Требуют значительных денежных затрат, но приносят низкий доход. Если у фирмы хватит сил и финансовых возможностей, то товар перейдет в категорию «Звезды», если нет, то в «Собачий бизнес».

Стратегия – увеличение доли рынка.

Звезды - высокая доля и рост рынка. Товары лидеры на быстро растущем рынке. Требуют значительных денежных затрат, но приносят высокий доход. Постепенно переходят в «Денежные мешки».

Стратегия – сохранение.

Дойные коровы – большая доля рынка, медленный рост. Товары в прошлом получили большую долю на рынке, рост которых замедлился. Они способны давать денежных средств больше, чем требуется на их содержание и являются источниками средств для новых товаров.

Стратегия – получение максимальной прибыли.

Собачий бизнес– низкая доля рынка, рынок падает. Увеличение доли на рынке практически невозможно, т.к. любой шаг фирмы немедленно контрактуются доминирующими конкурентами.

Стратегия – уход с рынка или низкая активность.

Методы ценообразования.

Название метода	Суть метода	Преимущества	Недостатки
Ценообразование на основе издержек	Ц=с/с+наценка=20%	Простота формирования цены. Лояльность по отношению к покупателю.	Возможность упущения выгоды, если товар обладает уникальными свойствами. Не стимулируется
Ценообразование с ориентаций на цены конкурентов	Прибыль устанавливает цены на основе цен своих ближайших конкурентов.	Очень незначительный риск непринятия рынком данной цены. Прибыль больше, чем в предыдущем методе.	Издержки могут оказаться выше установленной цены -> фирма будет в убытке. Если товар значительно превосходит товар конкурентов, фирма недополучает прибыль.
Ценообразование с ориентацией на спрос	Основано на субъективной оценке товара покупателем.	Точность в ориентировании цен.	Сложность получения информации.
Комбинированный метод	При формировании цены выполняется следующая последовательность действий: 1 Расчет издержек с учетом нормы прибыли. 2 Определяется цена с учетом товаров конкурентов. 3 Проводится сравнительный анализ товара с аналогами, определяется его конкурентоспособность

Ценовые стратегии (3 вида).

1. Стратегия снятия сливок - установление высокой первоначальной цены на новый товар, чтобы постепенно получить максимальный доход со всех сегментов рынка, готовых заплатить высокую цену. Это обеспечивает компании меньший объем продаж при большем доходе с каждой продажи.

2. Стратегия проникновения на рынок - значительное занижение цен на товар. Маркетинговая цель ценовой стратегии - захват массового рынка.

3. Стратегия дифференцированных цен - стратегия применяется предприятиями, устанавливающими определенную шкалу возможных скидок и надбавок к среднему уровню цен для разных рынков, их сегментов и покупателей, характеристик рынка и его расположения, времени покупок и модификаций товаров.

Функции и виды скидок.

Скидка – снижение стандартной цены товара.

Функции:

· Стимулирование потребления товара

· Сокращение товарных запасов

· Учет сезонности

· Освобождение от дефектной продукции

· Реакция на более низкие цены конкурентов

Виды:

· Сезонные – за потребление товара вне сезона его активного продажи.

· Кумулятивные – за сумму превышающие объемы покупок в течение некоторого времени.

· Некумулятивные – за разовое приобретение как можно большей партии товара.

· Товара-обменный зачет.

· Скрытые – делаются в виде доставки/установки/обслуживания/ремонта.

· Скидки на прочие партии товаров.

Наценка – увеличение стандартной цены товара обусловленное выполнением дополнительных требований покупателя.

Виды наценок:

· Срочность выполнения заказа.

· Доставка к место использования.

· Дополнительные функции.