Используйте вашу организационную систему

Сегодня, скажем, 19-е число такого-то месяца и сегодня вечером Вы подвели Мери к тому, что она должна начать использовать Ваш продукт. Вы знаете по опыту, что большинство людей ощущает преимущества продукта спустя два-три дня. Карточку Мери, которую Вы заранее заполнили, Вы с 19-го числа переставляете на 22-е число — на три дня позже.

Утром 22-го числа первое, что Вы должны сделать, садясь за свой стол, это открыть ящик картотеки и вынуть все карточки, стоящие под 22-м чис­лом.

Вот и менеджер в ящике! Теперь наберите номер телефона Мери (он записан на карточке) и спросите: “Как у тебя идут дела?” Вы сразу узнаете одно из двух: или она еще не начала использовать Ваш продукт или она уже его использует. Если она еще не начала использовать продукт, Вы можете ее ободрить, чтобы она начала делать это. Содействуйте реализации позитив­ных ожиданий.

“Мери, совершенно ничего нельзя ожидать, пока не попробуешь. Дру­жище! Ты себя прекрасно почувствуешь!”

Вы можете предложить ей различные возможности того, как начать ис­пользовать продукт. Попытайтесь увязать это с какой-то выгодой или какой-то сферой ее жизни, которая, в самом деле, ей очень по душе. Вы записали ее особенности в информационном разделе ее карточки.

Если она начала работать с продуктом, то ее ответ на Ваш вопрос: “Как идут дела?” скажет Вам об этом. Если это так, то проверьте, все ли ей ясно, во всем ли она разобралась.

Глава VIII

Преимущества, преимущества, преимущества

Если она еще не увидела никакого имущества, то теперь как раз самое время, чтобы Вы назвали ей одно из преимуществ, которое поможет ее по­радовать. Не рассказывайте ей всех технических подробностей о продукте. Расскажите ей историю о Вас или о ком-то другом. Это будет самое правиль­ное для нее и пробудите ее любопытство к тому, что Вы именно сами от нее хотите.

“Мери, я знаю, как сильно ты интересуешься тем-то и тем-то (эту ин­формацию Вы возьмите из ее карточки). Моя знакомая Шерон, которая тоже занимается этим, начала использовать продукт 2 недели назад и вчера мне рассказала, что...”

Завершите это предложение какой-либо подлинной историей о ком-то, кто уже достиг тех успехов, которых хотелось бы достичь Мери и лучше всего расскажите о ком-то, с кем можно идентифицировать Мери. Напри­мер, о том, кто, как и Мери, любит работать в саду, а теперь проводит там еще больше времени просто потому, что отлично себя чувствует и ощущает еще больший прилив сил.

Если речь идет об услуге, как, например, о предоставлении скидки на телефон для деловых целей, то Вы можете рассказать, что миссис такая-то совершает теперь еще больше сделок. Она не чувствует больше себя нелов­ко, если ей нужно вести необходимые разговоры по телефону. При обслужи­вании старой телефонной фирмой такие разговоры были просто слишком дорогим удовольствием.

Постарайтесь, чтобы рассказываемая Вами история перекликалась бы со стилем жизни и особыми преимуществами, важными для Вашего клиента.

Как обстоит дело с негативными реакциями?

В начале приема нового продукта, предназначенного для улучшения здо­ровья, иногда люди чувствуют себя ХУЖЕ, прежде чем наступит улучшение.

Это вполне обычное явление, которое объясняется совершенно просто. Но Ваш клиент все-таки возможно беспокоится и даже пытается отказаться от продукта, если Вы ему вовремя не поможете. Если Вы позвоните в подхо­дящий момент, то сможете успокоить клиента, рассказав ему, что его орга­низм освобождается от шлаков, а после того, как ВЫ дадите ему понять, что с ним происходит, он почувствует себя уверенней.

Использовать шанс

Это относится не только к клиентам и продуктам, но хорошо подходит для решения проблем, связанных с консультантами и бизнесом. Если Вы звоните, чтобы узнать, как идут дела у Вашего нового сотрудника, то Вы узнаете начал ли он свою работу, что он делает, есть ли у него проблемы и так далее, и в этом случае Вы сможете использовать Вашу картотеку.

Возможно, Вы должны еще раз указать Вашему сотруднику на его цели. Если они записаны у Вас в карточке на этого сотрудника, то тогда всегда легко. Как и в случае с использованием продукта, в данном случае Вам тоже не надо вдаваться в технические детали плана маркетинга. Используйте раз­личные истории и рассказывайте о своем личном опыте, чтобы наглядно представить отдельные пункты.

“Ты знаешь, Мери, у меня тогда то же самое получилось, когда я начинал. Мне об этом сказал мой спонсор и Боже мой, наверное в этом есть много общего”.

В этом примере, как и во многих других, Вам не надо приводить техни­ческие подробности — просто расскажите о своем опыте.

Первые дни недели—трудное время для клиентов и новых консультан­тов. К сожалению не каждый, с кем они вступают в контакт, поддержит то, что они делают. Если вы найдете время для того, чтобы продолжать помо­гать и поддерживать их, а также дать им понять, что Вы всегда на месте и что Вы заботитесь о них, то может произойти решительная перемена. ВЫ видите, как могут быть исключительно важны эти телефонные звонки с пред­ложением помощи?

Какой интервал времени считать слишком большим для таких звонков? Ждать месяцы — это слишком долго.

А какой интервал времени был бы слишком коротким? Звонить рань­ше, чем через 2-3 дня — это слишком рано для случая прямых продаж. В зависимости от вида вашего продукта или Вашей услуги, такие звонки дол­жны делаться лучше всего с периодичностью от 1 раза до 1 раза в неделю.

А как обстоят дела со звонками Вашим новым серьезным сотрудни­кам? Я предлагаю делать такие звонки ежедневно!

Я испытал целый ряд различных методик и установил, что лучше и продуктивней всего поддерживать связь ежедневно. Это позволит Вам руко­водить людьми, позволит Вам помочь им выполнить их договоренности и справиться с делами прежде, чем они превратятся в проблемы. Это содей­ствует также появлению новых шансов.

Одна из лучших возможностей определить, насколько серьезно отно­сится к делу Ваш новый! сотрудник, это определить, звонил ли ОН ВАМ. Вы должны, возможно, приложить все силы к тому, чтобы достичь догово­ренности о том, чтобы ОН звонил ВАМ каждый день.