Шаг 1 — Завоюйте внимание Вашего потенциального участника.

Шаг 2 — Раскройте его интересы.

Шаг 3 — Определите требования.

Шаг 4 — Представьте ему выбор.

Шаг 5 — “Вы сделали правильный выбор”.

Позвольте нам рассмотреть каждый шаг в отдельности.

Как я уже упомянул в предыдущей главе, первое впечатление — самое важное. Это относится к презентациям точно так же, как и к изысканиям. Подумайте о вещах, которые мы уже ранее обсуждали: Ваш внешний вид, как вы говорите и слушаете, язык Вашего тела и особенно тот факт, что ЛЮДЯМ БЕЗРАЗЛИЧНО, КАК МНОГО ВЫ ЗНАЕТЕ, ПОКА ВЫ НЕ ДА­ДИТЕ ИМ ПОНЯТЬ, ЧТО ОНИ ДЛЯ ВАС НЕБЕЗРАЗЛИЧНЫ! Этот вывод имеет особое значение. Я объясню Вам, почему.

Установить немедленный личный контакт

Сначала Вы должны завоевать Вашего потенциального участника. Это получается быстрее и лучше всего, если Вы покажете ему, что он для Вас что-то значит.

Сделайте ему сразу вначале комплимент, как Вы это делаете во время телефонного разговора для согласования срока встречи.

Дайте ему понять, почему он для Вас что-то значит и почему встреча с ним так важна для Вас.

Если Вы показываете Вашему потенциальному участнику, что Вы к нему хорошо относитесь и уважаете его, то это быстро приводит к тому, что и он будет хорошо к Вам относиться и уважать Вас.

Свой разговор Вы можете начать с серьезного вопроса: “Как Вы живете?”, при этом внимательно выслушайте ответ. Очень многие люди неиск­ренне задают этот вопрос и неискренне на него отвечают. Если Вы задали этот вопрос и действительно внимательно слушаете ответ, то это показывает Вашему потенциальному участнику, что он в самом деле для Вас что-то зна­чит. Его ответ может дать Вас бесценные указания на то, как Вам организо­вать Вашу презентацию, учитывая его потребности.

Не довольствуйтесь не значащими или стандартными ответами. Если Ваш потенциальный участник уклоняется от ответа, то осторожно попытай­тесь “выудить” его: “Честно, Боб, в самом деле, у тебя идут дела?” И будьте внимательным слушателем. Это очень хорошее начало.

Это не только показывает, что он для Вас что-то значит, но и задает тон всей презентации, поскольку с самого начала Вы зарекомендовали себя хо­рошим СЛУШАТЕЛЕМ.

А умение слушать в отличии от умения говорить — это ключ к эффек­тивному и успешному проведению презентации.

Бог дал нам один рот и два уха. Вам не кажется, что Он хотел нам этим что-то сказать?

Раскованность

РАСКОВАННАЯ И СВОБОДНАЯ АТМОСФЕРА имеет огромное зна­чение для того, чтобы можно было вообще установить личный контакт. Тот, кто напряжен или некомфортно чувствует себя в своем окружении, не может правильно слушать. Вы должны позаботиться о том, чтобы Ваш потенци­альный участник почувствовал себя РАСКОВАННО.

Максуэлл Мальц автор популярной и революционной книги “Психоки­бернетика” открыл, что люди только тогда искренни и восприимчивы к пе­ременам, если они находятся в свободном или раскованном состоянии. Вне зависимости от того, чего Вы хотите достичь в Вашей презентации. Вы дол­жны будете в любом случае повлиять на ЧУВСТВА Вашего потенциального участника.

И если он открыт и доступен для Вас и для Вашего желания, то Ваша презентация изменит те чувства, которые он испытывает к Вашим продук­там и Вашему бизнесу. Поэтому раскованность очень и очень важна.

И Ваше поведение определяет степень раскованности Вашего потенци­ального участника.

Будьте зеркалом

Я не хочу углубляться в детали этого процесса. Сами эти детали заслу­живают целой книги. Однако отражение — это простой метод, привести собеседника в раскованное, откровенное и готовое к восприятию состояние. Ключ к этому состоит в том, чтобы наблюдать за осанкой, техникой дыха­ния, языком тела и особенностями манеры поведения Вашего собеседника и тонко воспроизводить (отражать) их. Попросту говоря, Вы должны делать то, что делает Ваш потенциальный участник.

Положите ногу на ногу, если он так делает. Сядьте к нему лицом или боком, в зависимости от того, как он сел сам. Воспроизведите ритм его ды­хания, используйте похожую мимику и жесты, а также наклонитесь вперед или назад, если он сам отклонился вперед или назад.

Это то, что мы постоянно и неосознанно делаем. Понаблюдайте за па­рами или небольшими группами людей и посмотрите, какие люди отража­ют друг друга.

Еще одним ключом является язык. Люди всегда имеют какую-либо ма­неру говорить. Если Вам удается установить, какую манеру разговора пред­почитает Ваш собеседник, то Вы сможете сразу установить с ним контакт.

Послушайте внимательно и определите, какие из следующих выраже­ний он употребляет больше всего:

“Я это так вижу......... — преобладает визуальная доминанта.

“Я это так слышу........ — слуховая ориентация.

“Я чувствую....... — ведущими являются чувства и эмоции.

“Я думаю...... — эти люди, скорее всего, интеллектуалы.

Если Вы выяснили преобладающую манеру речи собеседника, то Вы можете соответствующим образом построить Ваши вопросы и замечания. “Вы видите, к чему я клоню?”, или “Насколько это приемлемо?”, или “Как Вы это чувствуете?”, или “Что Вы об этом думаете?”

Если Вы этого еще никогда не делали, то Вас ждет большая неожидан­ность.

Есть выдающийся источник, который значительно глубже рассматри­вает научные основы установления контактов между людьми. Этот источ­ник называется “Нейролингвистическое программирование”, сокращенно НЛП. НЛП занимается очень дифференцированными и специфическими возможностями установления контакта посредством отражения, включая такие аспекты, как язык, движения глаз, изменение цвета кожи и многое другое.

Однако я отношусь к этой науке и некоторым практикующим в этой науке людям достаточно настороженно. В чьих-то нечистых руках методика НЛП может привести к тому, что появится возможность манипулировать людьми. А это именно то, что я абсолютно (на все 100%) отвергаю! Отно­шения, построенные на манипулировании людьми, обречены на провал.

Искусство и наука нейролингвистического программирования чисты и позитивны. Основные принципы НЛП, как и принципы Сетевого маркетин­га разумны и даже гениальны. Характер обращения людей с этой методикой определяется тем, ДЕЙСТВУЮТ ОНИ НА БЛАГО ДРУГИХ ЛЮДЕЙ, ИЛИ ОНИ МАНИПУЛИРУЮТ ДРУГИМИ ЛЮДЬМИ БЕСЧЕСТНЫМ И СКРЫ­ТЫМ ОБРАЗОМ,