Используй преимущество

ДЛЯ ЗАМЕТОК

-64-

ОБ АВТОРЕ

Том Шрейтер по прозвищу «Большой Эл» в многоуровневом

маркетинге был одним из популярнейших ораторов. Слушатели

покидали лекции Большою Эла, преисполненные уверенности в

неизбежном успехе на многоуровневом рынке, непрестанно

повторяя: «Если смог даже он, тогда это любому по плечу!».

По мере того как слух о его лекциях распространялся по

всей многоуровневой индустрии, число желающих послушать

Большого Эла быстро иссякало. «Ради Бога, не надо выступать

в нашей группе, - стали просить его дистрибьюторы. - Пошлите

нам информацию по почте. И не звоните - мы сами позвоним

вам».

-2-

ДЛЯ ЗАМЕТОК

-63-

что они могут обучаться постепенно, шаг за шагом.

- Тук-тук.

- Кто там?

- Это я, твой шанс!

- Не может быть.

Шанс стучится в дверь лишь один раз.

-62-

СПОНСОР ПО ПОЧТЕ

- $ 50 за тысячу! Да это же просто грабеж! Дистрибьютор Джо

не собирался давать брокеру, предлагавшему ему по телефону

приобрести список почтовых адресов потенциальных кандидатов,

даже повода заподозрить его в непрофессионализме.

- Вот прямо сейчас передо мной лежит флайер, в котором

предлагаются потенциальные искатели подходящего шанса, - и

всего $ 15 за тысячу. И знаешь, почему они такие дешевые?

Потому что этот флайер - дешевая, седьмой раз

отксерокопированная бумажка, а не твоя хваленая глянцевая

брошюрка. Не хотел бы, чтобы ты надул меня со своими

дорогостоящими именами. Позвони, когда цена упадет до предела!

«Нет, все-таки я хорош! - подумал Джо, положив телефонную

трубку. - Так что, если у этого парня 20 лет работы за плечами,

значит я знаю, что делаю. Подумать только - купив этот флайер, я

смогу получить в три раза больше имен! Успех, слышишь меня? Я

уже близок!».

Джо собирался сделать притчу из своей «безопасной»

компании по рекрутированию новобранцев при помощи писем.

Акулы МЛМ разинут рты от изумления, наблюдая, как Джо

подписывает тысячи потенциальных дистрибьюторов прямо у них

под боком. В честь новатора, совершившего революцию в

многоуровневом бизнесе, наверняка будет устроен грандиозный

банкет. Может, его статую установят в зале славы МЛМ?

Разве мог Джо хоть что-то упустить из виду? Все три пункта

его бизнес-плана были составлены просто безукоризненно.

СПИСОК

Джо смог приобрести у своего продавца адресов 50000 имен

потенциальных искателей шанса в жизни. Обычно список адресов

стоил $ 50 за тысячу, он, купил старый список, Джо урезал расходы

до одной трети, затратив на список всего $ 15. Общая стоимость

всего лишь $ 750, что прекрасно вписывалось в бюджет его

«генерального» плана.

КОМПЛЕКТАЦИЯ ПИСЬМА

Зачем платить дорогостоящим писакам, когда Джо и сам

прекрасно знал, что жаждут услышать те, кто ищет свой шанс?

Большинство писак не знакомо с сетевым маркетингом, так что

Джо был лучшим выбором из возможных. Джо внимательно

просмотрел все письма с предложениями работать в МЛМ,

которые он получал за прошедшие годы. В порыве энтузиазма

накатал великолепное, заразительное письмо на четырех

страницах. Подружка Джо откопировала у себя на работе во время

-3-

обеденного перерыва. На это ушло всего три месяца. Ее начальник

так и не заметил, что через копировальный аппарат прошло 50000

лишних копий, а это сэкономило Джо еще несколько тысяч

долларов.

Затем Джо приобрел 50000 брошюрок компании по цене 15

центов за каждую (всего $ 7500); их блестящий вид должен был

добавить письму недостающего лоска.

И, наконец, оплаченный конверт с обратным адресом

завершал содержимое.

ПОЧТОВЫЕ РАСХОДЫ

С властью шутки плохи. За 50000 почтовых марок по 29

центов каждая пришлось выложить $ 14500. Конечно, скопом это

обошлось бы дешевле, но это было бы уже бросовое письмо, а

Джо хотел, чтобы его письма работали.

Оценивая бюджет, Джо преисполнился уверенности, что его

компания по рекрутированию просто обречена на успех.

БЮДЖЕТ

$ 14500 почтовые расходы

$ 7500 брошюрки компании

$ 750 список адресов

$ 750 оплаченный ö_ØB?конверт с обратным адресом

$ 120 врачебная помощь*

$ 5 таблетки от стресса

$ 85 ужин, цветы**

$23710

* Джо заболел, облизывая пятьдесят тысяч марок.

** Восстановление отношении с подружкой.

Самой трудной частью проекта оказалось заполнение

конвертов, наклеивание марок, надпечатка адресов и заклеивание.

Джо потратил на это свой двухнедельный отпуск. И в самом деле -

стоит ли беспокоиться о несчастном отпуске, если всего лишь

через несколько недель деньги из почтового ящика хлынут на него

потоком? Тогда можно будет забыть и о работе, и об отпусках.

Перезаложив дом во второй раз, Джо получил ипотечный

кредит - этого капитала должно было хватить для путешествия в

сказочную страну МЛМ. Не слишком ли это рискованный способ

получить $ 20000? Джо знал, что нет. На его призыв откликнутся

как минимум 1000 новых дистрибьюторов - всем ведь известно, что

на письма отзываются примерно 2 процента адресатов. 2% от

50000 - это как раз тысяча новых дистрибьюторов. Каждый из них

найдет еще двух-трех, те, в свою очередь, тоже - и вскоре Джо

получит крупнейшую группу - крупнейшую за всю историю

многоуровневого маркетинга.

«Посмотрим правде в глаза, - размышлял про себя Джо. - Я

-4-

Помогайте вашим дистрибьюторам, но работайте

вместе с вашими лидерами.

РЕСТОРАН

Спонсор ободрял своего кандидата.

- Ты знаешь, как нужно управлять рестораном?

-Нет.

- Предположим, ты хочешь открыть собственный ресторан, но

хочешь сделать это постепенно. Ты не уверен, удастся ли тебе

справиться с задачей, так что решаешь для начала работать лишь

один день в неделю, в пятницу. Ты ничем не рискуешь. Твой

ресторан будет работать только два часа вечером в пятницу.

- Да, так я буду чувствовать себя уверенней.

- Чтобы еще больше облегчить себе задачу, ты предлагаешь

посетителям приходить только по приглашениям. Тебе не хочется,

чтобы в первый вечер их было слишком много. Я помогу тебе в

первую пару пятниц.

- Вроде бы все кажется абсолютно нетрудным.

- На открытие мы пригласим лишь четверых твоих друзей.

- На следующую пятницу мы попросим каждого из четверых

привести с собой по одному знакомому. Всего у нас будет 8

кандидатов. Мы с тобой за неделю опыта наберемся, так что

вполне справимся с этим, не так ли?

- Вполне. Восемь человек для нас с тобой - не проблема.

- Еще через неделю мы попросим каждого из восьмерых

привести с собой по гостю. Теперь нам нужно будет обслужить

шестнадцать посетителей. Мы по-прежнему хотим работать лишь

два часа, так что, возможно, есть смысл работать не один, а два

дня в неделю. Нам не хотелось бы обслуживать больше

шестнадцати человек одновременно.

- Вполне разумно.

-Скажем, еще во вторник вечером. Наймем самого

восторженного нашего клиента и начнем обучать его делать то же

самое. Так как вечером по пятницам работать нам будет по-

прежнему нетрудно, мы предложим некоторым клиентам посещать

ресторан по вторникам. Это поможет нам стартовать по вторникам

с полным аншлагом.

- Все, я понял мысль. Я могу учиться в процессе работы.

Возможно, многоуровневый маркетинг не покажется мне столь

трудным делом, если я буду продвигаться постепенно. Решено, я

подписываюсь. И начну с того, что приглашу четырех друзей на

мою собственную встречу - в пятницу вечером.

Самый большой страх, преследующий новичков, это страх

неизвестности. С помощью притчи о ресторане можно убедить их,

-61-

дела пойдут хуже. Миллионы людей с необходимыми навыками и

способностями занимаются совершенно беспросветной и

бесперспективной работой. Почему? У них нет желания

продвигаться вперед. Вы же не хотите тратить собственное время

с ними впустую.

А значит, ищите дистрибьюторов, сгорающих от желания

достичь успеха в жизни.

ЖИВИТЕ С НИМ

Переезжать, возможно, и не следует, но все равно

используйте каждое мгновение, чтобы поработать вместе. Вместе

посещайте собрания и учебные семинары. Занимайтесь

рекрутированном в единой команде, учите собственного будущего

лидера всему, что знаете сами. Это может занять шесть месяцев,

может. Даже год, но вы должны обучить будущего лидера всем

знаниям и навыкам, какими обладаете сами.

Вы хотите затратить шесть месяцев или год на развитие

одного лидера? Многие дистрибьюторы работают годами и так и

не имеют лидеров в своей организации. Они удивляются, почему

никак не могут продвинуться вперед. Все дело в том, что они не

хотят тратить собственное время и энергию на развитие лидеров.

По окончании обучения новый лидер может затмить ваши

достижения. Почему? Не только потому, что он овладел всеми

вашими знаниями, но и потому что он обладает собственными

навыками и собственной информацией. Но не ревнуйте; глупо

сходить с ума от того, что нижестоящий лидер превосходит вас в

мастерстве. Разве не хотели бы вы получить 10 нижестоящих

лидеров, каждый из которых затмит вас? Вас успокоят и утешат

ваше самолюбие те бонусы, которые вы получите.

НАСЛАЖДАЙТЕСЬ

Когда вы обучите собственных лидеров, вы сможете

наслаждаться многоуровневым маркетингом. Вы сможете уходить

в отпуск, в то время как ваш бизнес будет продолжать расти.

Собрания по-прежнему будут проводиться. В организацию будут

вступать новые дистрибьюторы. Ваши лидеры будут расти

независимо от ваших усилий, тренировок или вашей мотивации.

Они работают для себя, не для вас.

Сравните подобный сценарий с тем, что мы имеем в случае

дистрибьюторов, которые не воспитывают собственных лидеров.

Они проводят все отпуска напролет, обзванивая зависимых

нестоящих, льстя им, упрашивая, умоляя проявлять активность.

Такие дистрибьюторы приговорены к жизни в постоянной тревоге и

беспокойстве, пытаясь самостоятельно строить свой бизнес... В

чем же суть?

-60-

генератор идей, настоящий творец, это ясно. Некоторые люди –

скучные работяги, некоторые предпочитают двигаться проторенной

дорожкой, я же со своими идеями открою новые пути, и пусть

потом прочие дистрибьюторы более мелкого ранга идут по моим

стопам.

И чего, собственно говоря, беспокоиться о второй раз

заложенном доме? 1000 новых дистрибьюторов засыпят Джо

деньгами, и ему придется все равно покупать себе новый - в

соответствии с его новым положением .миллионера.

ПЕРВЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ

Неделю спустя, развалившись в любимом шезлонге, Джо

поджидал почтальона. Ему хотелось, чтобы все соседи увидели,

как он получает целый мешок выписанных на его имя чеков.

Предчувствия его не обманули - появился почтальон, в

тележке которого лежали два увесистых мешка.

Джо быстро заволок мешки внутрь - лучше уж быть

поосторожнее, вскрывая конверты, полные чеков. Может, стоило

бы даже охрану нанять.

Он вытряхнул содержимое первого мешка на пол. Вот это да!

Они мне что- то напоминают... Да ведь это те самые конверты,

которые я отправил на прошлой неделе!

Весь мешок оказался заполненным его собственными

конвертами. Надписи на желтых наклейках гласили: «Возвратить

отправителю», «Адресат выбыл», «Адресат неизвестен». Во

втором мешке недоставленных конвертов было даже больше.

- Да их, должно быть, тысячи! - простонал Джо. На следующий

день все стало даже хуже: очередной мешок с возвращенными

конвертами поверг Джо в еще большее уныние.

- Просто не могу в это поверить! В каждый из них я вложил

больше 40 центов! Я же потерял целую прорву денег! Так

продолжалось целую неделю.

- Наверное, надо было вложить деньги в лучший список. Все

равно это обошлось бы мне гораздо дешевле. Ничего, в

следующий раз буду умнее, - немало подобных речей, обращаясь

сам к с.ебе, произнес Джо за эту неделю.

- Как же могло переехать так много людей? Продавец списка

говорил мне, что переезжает не более 10 % - 20 % за год. Должно

быть, этот список был составлен еще в годы гражданской войны.

Да-а-а...: Не настолько я богат, оказывается, чтобы покупать

дешевые вещи! До сих пор ведь не получено еще ни единого

ответа! Я посылал конверты с оплаченным ответом. Может, на

следующей неделе удача улыбнется мне?

В понедельник Джо проспал почтальона. Открыв почтовый

-5-

ящик, он увидел там письмо с приглашением явиться на почту.

Наконец-то пришли какие-то ответы! Конечно, за их получение

пришлось бы заплатить, но ведь внутри они были полны чеков!

«О, радостный трепет победы! А вдруг теперь пошла череда

удач? Наконец-то я добился своего! Наверняка зря впал в уныние

так быстро, - размышлял Джо. - Главная добродетель - терпение.

Может, для поездки на почту стоит нанять бронированный

лимузин?».

Джо поехал на своей собственной машине - медлить он не мог

ни секунды. Распечатавание конвертов с чеками помогло бы ему

забыть кошмар желтых наклеек «Возвратить отправителю».

- Следующий, - объявила сотрудница на почте. Джо протянул

ей полученную бумажку, и она вынесла ему почту. «Вот это куча! -

обомлел Джо. - Их тут штук 400, не меньше!».

- Вы должны заплатить? $ 150, - сказала почтальон. Джо

быстро выписал чек и запихнул почту в свой автомобиль. «Открою

лучше дома, - решил он. - В наше время излишняя

предосторожность не повредит».

Но главные проблемы были у Джо впереди.

Первые пять конвертов оказались пустыми. «Больные и хамы,

- решил Джо. - Должно быть, они получили удовольствие от того,

что мне пришлось заплатить за пустые конверты».

В следующих конвертах содержались письма с предложением

купить товар. «Невероятно! Они использовали мои конверты,

чтобы отправить собственные предложения. Я должен оплатить

расходы - и они еще надеются, что я стану покупать у них?! У них

что-то с головой не в порядке!».

В других находились предложения, направленные ему другими

дистрибьюторами сетевого маркетинга. «Не могу понять этих

людей. Я вложил $ 20000 в эту компанию - и они еще смеют

думать, что я брошу все и присоединюсь к ним? Что же они обо

мне думают, если полагают, что я буду оплачивать их дешевые

попытки?».

В остальных конвертах лежали письма по цепочкам. «Пошли $

5 каждому из четырех людей, адреса которых приведены ниже. Не

разрывай цепочку, а не то с тобой случится нечто ужасное. Я знаю

кое-кого, который слышал от человека, который знал человека,

который сумел таким образом нажить целое состояние и т.д.

«Даже не знал, что существует такое великое множество

писем по цепочкам, - размышлял Джо. - Письма по поводу

кулинарных рецептов, докладов, почтовых дырок, вышивок и

списков адресов. Похоже, Коэффициент Интеллектуальности

человечества понизился в несколько раз с тех пор, как я начал

рассылать письма».

На следующий день Джо выложил еще $100 за очередную

-6-

- Не посылайте мне товары по почте. Не могли бы вы занести

их ко мне домой? Это помогло бы сэкономить на почтовых

расходах.

- Нет у меня времени рекрутированием заниматься. Не могли

бы вы передать мне несколько дистрибьюторов, чтобы я мог

начать?

- Эти встречи проходят так далеко. Вы там будете все равно,

так не могли бы заодно глянуть, не появились ли там случайно

какие-нибудь мои гости?

- Мой дистрибьютор задает слишком много вопросов о

продукте. Я подумал, что было бы неплохо, если бы ответы он

получил непосредственно от вас.

Не устали нести шар земной на своих плечах? Может, вам

нужно пристальней взглянуть на собственную группу? Может, она

состоит из дистрибьюторов, ждущих от вас лидерства? И есть ли у

вас лидеры, способные строить собственные организации без

каждодневной помощи и поддержки?

Секрет построения больших организаций в подготовке

нескольких лидеров. Вы не сможете все делать самостоятельно.

Мера успеха многоуровневой организации - количество лидеров,

но не количество дистрибьюторов.

Как, можно создать лидера? Это долгий и кропотливый труд -

именно поэтому лидеров так мало. Вот пошаговая программа

развития лидерства.

ВОСПИТАЙТЕ ЕГО САМИ

Что может быть проще, чем выкрасть многоуровневого лидера

из другой компании. В краткосрочном плане - да, но не в

долгосрочной перспективе. Сами посудите - лидер покидает своего

спонсора и компанию из-за того, что вы сделали ему более

привлекательное предложение. Но не оставят ли он и вас столь же

легко, если кто-нибудь предложит ему еще более привлекательные

условия? С чем тогда останетесь вы? С нулем. Ценность

временных лидеров ничуть не больше, чем зависимых

дистрибьюторов.

Лучшими вашими лидерами будут лидеры, воспитанные вами.

Они будут преданны вам, своему спонсору и учителю, поскольку

вы сами обучили их и развили их навыки. Они не будут

перепрыгивать к следующему делу только лишь оттого, что оно

лучше. В самом деле - зачем им бросать ради неизвестности

гарантированный успех рядом с вами?

ИЩИТЕ ЖЕЛАНИЕ

Не придавайте большого значения уровню навыков,

имеющихся у человека. Вам нужно совершенствовать человека с

сильным желанием, который не бросит компанию и вас, как только

-59-

образование, я так и остался бы школьным уборщиком!

РАЗВИТИЕ ЛИДЕРОВ

Потоп стремительно нарастал, вода поднималась все выше и

выше, вышла из берегов и разрушила город. На его окраине на

холме жил Даррелл.

Доберется ли вода до дома Даррелла? Нужно ли строить

дамбу, защищать его?

- Нет нужды, - отвечал Даррелл. - Я прочту молитву и попрошу

защиты у Бога, уверен, все будет хорошо.

Вода продолжала прибывать. Вскоре первый этаж его дома

был уже затоплен. Даррелд поднялся на второй этаж и выглянул в

окно. Мимо проплывала лодка со спасателями.

- Эй, Даррелл, поехали с нами? Вода все прибывает!

- Нет нужды, - ответил Даррелл, - поезжайте без меня. Я на

холме живу, к тому же я молитву прочитал. Все будет хорошо.

Вода залила второй этаж. Даррелл вскарабкался на крышу и

прочитал еще одну молитву, обращаясь за помощью к Богу. Вдруг

над домом появился вертолет. Пилот прокричал в

громкоговоритель:

- Даррелл! Давай сюда! Вода прибывает!

- Не беспокойтесь обо мне, - отвечал Даррелл, - у меня все под

контролем.

Вертолет улетел, вода продолжала прибывать. Вскоре она

поднялась Дарреллу до шеи, затем поглотила целиком. Даррелл

утонул.

Жизнь он вел богобоязненную, так что не удивился, увидев, что

оказался в раю. Св. Петр провел его по раю и затем представил

Господу.

- Знаешь, Господь, рай великолепен, - сказал Даррелл, - однако

я не собирался попасть сюда столь быстро. Много еще добрых дел

собирался совершить я на земле, да вдруг этот потоп... Я полагал,

что ты прислушиваешься к молитвам праведников, но после

потопа засомневался. Неужели ты не прислушиваешься к

молитвам преданных тебе там, на Земле? Неужели не помнишь,

как я молил тебя о защите?

- Так я же послал тебе лодку и вертолет, - ответил Господь.

Знаете ли вы дистрибьюторов, ожидающих, что вы сделаете все

сами? Приходилось ли вам слышать от них подобные просьбы?

- Можете вы позвонить моему кандидату вместо меня?

Вообще-то его не интересует, но может, вам удастся его

переубедить...

- Мой дистрибьютор назначил несколько встреч, а я занят. Не

поговорите ли вы с ним?

-58-

порцию корреспонденции. «Я не могу позволить себе платить за

эти оскорбления, - стонал Джо. - Но и попыток тоже не оставлю.

Это мой единственный источник, из которого я могу вернуть свои

$20000. Интересно, как же я смогу теперь возвратить ссуду?».

ИСПОЛЬЗУЙ ПРЕИМУЩЕСТВО

- К успеху нет короткой дорожки, - утешал Большой Эл

дистрибьютора Джо. - В многоуровневом маркетинге его тоже не

купишь. Меньше всего Джо хотелось прослушать лекцию. Он

хотел услышать ответы.

- Знаю, что должен вернуться к более надежному способу

набора дистрибьюторов - обычным путем, «двое на одного» -

иначе за ссуду мне не расплатиться. Все, что я хочу знать, - в чем

я допустил ошибку, начав компанию вербовки по почте. Только не

надо говорить мне, что я должен был купить лучший список - это

я уже и сам понял.

- Окэй, Джо. Бери карандаш.