Опасность излишней обученности

Мужчина средних лет проработал уборщиком в школе 25 пет. И

вот его вызвал к себе в кабинет директор.

- Я посмотрел ваше заявление о приеме на работу, написанное

25 лет назад, - сказал он. - Судя по нему, вы никогда не посещали

колледж. Это правда?

- Да, - ответил уборщик. - Я никогда не учился в колледже.

- Судя по заявлению, у вас нет диплома о среднем

образовании. Вы учились в средней школе?

- Нет, - сказал уборщик. - Не учился.

- Сожалею, что вынужден сказать вам об этом, но школьный

совет разработал новую политику. Все сотрудники школы должны

теперь иметь как минимум диплом о школьном образовании. Все

эти 25 лет вы трудились просто великолепно, но я, к сожалению,

вынужден объявить, что вы уволены. Правила есть правила.

Уборщик поставил в угол свою швабру и побрел домой. "Что же

мне теперь делать? - размышлял он. - Всю жизнь я проработал

уборщиком. Начну-ка я свой собственный бизнес по уборке".

В первой же компании с радостью приняли его предложение.

- Конечно, ты сможешь работать здесь. Я помню, как ты

справлялся с этой работой в школе.

Во второй ему сказали то же самое. Вскоре он получил такой

объем работы, что в одиночку справиться с ним уже не мог и нанял

помощника. Бизнес постепенно рос. Вскоре уборщик нанял новых

работников. Его клиенты были так довольны качеством работы, что вскоре стали давать ему небольшие строительные контракты.

Через пару лет дворник разбогател. Теперь у него были

десятки рабочих, грузовики, необходимое оборудование и

банковский счет с шестизначной суммой.

И вот однажды он получил письмо с просьбой зайти в банк.

Встретил его сам вице-президент.

- Очень рад, что вы наконец-то зашли к нам, - сказал он. -

Прежде мы ни разу не видели вас здесь. Все вклады на ваше имя

всегда вносят ваши рабочие. Мы проверили все ваши записи и

обнаружили, что вы не оставили образец подписи, необходимый

для того, чтобы открыть счет. Не могли бы вы оставить его теперь,

просто для отчетности?

- А я писать не умею, - ответил уборщик. - Понимаете, я в

школе не учился. Крестика вам будет достаточно?

- Вполне, нет проблем. - Вице-президент боялся хоть чем-то

обидеть своего крупнейшего вкладчика. - Это же бесподобно! Вы,

простой уборщик, сумели достичь успеха в бизнесе и стали нашим

крупнейшим вкладчиком. Подумать только, каких высот вы смогли

бы достичь, если бы получили в свое время образование!

- Черт возьми! - сказал уборщик, - если бы у меня было

-57-

накопил столько сведений сколько этот молодой человек. Он

будет истинной находкой для вашего кабинета, если станет вашим

консультанта. Сколько бы вы могли предложить ему?

Поразмыслив секунду, президент сказал:

- Около $ 300.

- В день или в час? - уточнил агент.

- На всю жизнь, - был ответ. - Все, что знает этот человек, есть

в энциклопедии, которая стоит $ 300.

Что важнее - знания или результаты? Знания нетрудно

приобрести результаты же требуют работы.

Дистрибьюторы зачастую совершают типичную ошибку,

смешивая, активную деятельность с результатами. Они говорят:

"Эту неделю я был очень занят. Я прочитал две книги о питании,

прослушал серию кассет по обучению лидерству, посетил

мотивационный семинар. действительно расту - и как личность, и

как дистрибьютор". Вздор!

Эти дистрибьюторы прячутся за ширмой поиска знаний, чтобы

избежать необходимости встречаться с клиентами в реальном

мире многоуровневого маркетинга. Таких дистрибьюторов можно

увидеть на каждом собрании, на каждом семинаре, на каждом

съезде. Они твердо убеждены, что у них нет ни капли времени,

чтобы заниматься набором дистрибьторов и продажами - ведь все

их время поглощает учеба!

Сколько раз доводилось вам видеть, как новый необученный

дистрибьютор занимает лидирующие позиции в вашей группе,

работая на одном только голом энтузиазме? Знания? Если его

кандидату и в самом деле нужно узнать что-то, он может сам это

разыскать или же обратиться к спонсору.

Что можно поделать с вашими дистрибьюторами,

скрывающимися от реальной работы на собраниях и семинарах?

Назначьте несколько встреч «двое на одного» и возьмите их с

собой. Не ждите, когда они сами назначат презентацию - конец

света наступит раньше. Спонтируйте в их группу одного - двух

новых дистрибьюторов. Помогите им побороть собственный страх

и помогите им воспылать интересом, проведя презентацию у них

на глазах. Результаты? Возможные два варианта.

ПЕРВЫЙ: Ваш вечный студент может и в самом деле

заинтересоваться живым делом и начать работать. Вы должны

вселить в него немного уверенности, помогая ему строить его

собственную группу.

ВТОРОЙ: Ваш дистрибьютор вновь превратится в

профессионального посетителя семинаров. Но и это не так плохо.

По крайней мере, новые дистрибьюторы, которых вы

спонсировали, смогут почерпнуть у него немало полезной

информации.

-56-

откуда до меня рукой подать. Тогда если кто-то и отозвался бы, я

бы смог работать с ним, как и с любым другим дистрибьютором.

Никаких междугородних телефонных переговоров, дальних

перелетов никаких иных проблем, возникающих при

необходимости поддержать дистрибьютора, находящегося в

полутора тысячах миль от тебя. Но я оставил проведение

компаний по почте профессионалам, посвящающим этому все свое

время- Они сами с трудом остаются при своих, несмотря на

большие вложения, так зачем я должен тратить годы собственной

жизни на обучение тому, как окупать расходы? Все хотят основать

общенациональную организацию. Им кажется, что в их родном

городе все возможности исчерпаны только оттого, что они живу в

нем. Джо, ты знаешь, чем занимаются люди в Сиэле?

- Нет.

- Они шлют тысячи писем, надеясь рекрутировать людей в

Майами. Они думают, что группа в Майами поможет им увеличить

собственный доход. А знаешь, чем занимаются люди в Майами?

- Шлют письма в Сиэтл! - догадался Джо.

- Верно. Понимаешь, всегда кажется, что трава зеленей по

другую сторону забора, большинство дистрибьюторов - дилетантов

в многоуровневом бизнесе живут с этим клише - смотри не

попадись на ту же удочку! Пусть твои соперники верят, что лучший

способ увеличить собственный доход - это пустить деньги на ветер

подальше от родного дома.

- Ну что же, Большой Эл. Не могу больше болтать с тобой ни

минуть! Пора отсюда двигать, сделать несколько разговоров «двое

на одного».

Завтра Джо предстояла первая выплата в счет кредита,

взятого под залог дома.

НЕ ДАЙ СЕБЯ ОДУРАЧИТЬ

В чем состоят главнейший из мифов многоуровневого

маркетинга и бизнеса по почте? В среднем при рассылке писем

откликаются два процента.

Как звучит самое глупое утверждение там же? В среднем при

рассылке писем откликаются два процента.

Каждому из дистрибьюторов, работающих в системе

многоуровневого маркетинга, придется услышать, о Мифе Двух

Процентов. Если так, дистрибьютор будет тратить тысячи

долларов на рассылку писем - почему бы и нет? Нужно отослать

всего сотню писем, чтобы приобрести двух новых дистрибьюторов,

верно?

Неверно.

Не существует средней величины ответов, поскольку не

-9-

существует среднего почтового предложения.

Для идущих нарасхват товаров вполне достаточно и одной

четверти процента ответов; другие могут потребовать от четырех

до пяти процентов только для того, чтобы возместить издержки.

Процент ответов на ваши письма зависит от многих факторов -

вот лишь некоторые из них.

КОМУ ВЫ ШЛЕТЕ ПИСЬМА?

Если вы приобрели список искателей возможностей

заработать, то ваше письмо может стать лишь одним из полусотни,

которые получит в тот день человек. Закончиться это может тем,

что письмо ваше с ходу полетит в мусорную корзину.

Кому вы пишете - проверенным покупателям или проверенным

любопытствующим? Как было составлено ваше письмо? Тем ли

людям вы шлете письма? Если вы предлагаете домашние курсы

обучения предпринимательству главам профсоюзов, у вас

неизбежно возникнут проблемы.