ФАКТОРЫ  (отношение людей к…) |  | Значение факторов для маркетинга (примеры) |
| Природе | Подчинение Азиатские (исламские и индуистские) и африканские страны | Гармония (конфуцианский подход) Китай, Япония | Доминирование (христианский подход) США, Европа, Россия, Израиль | - адаптация продуктов, доминирующих над природой, (лекарства, удобрения и результаты генной инженерии) для других культур. |
| Времени - временная ценностная ориентация общества | Прошлое (консервативный подход: ориентация на “золотой век”) Европа, латиноамериканские страны | Настоящее (фатальный подход: сиюминутные ценности) Мусульманские страны | Будущее (прогресс) США, Австралия, некоторые страны Восточной Европы | - специальная программа для создания ценности долгосрочных банковских вкладов для стран, ориентированных на настоящее |
| - планы на будущее (“избежание неопределенности (Г.Ховстеде)” | Слабое (рискуют) Латиноамериканские и африканские страны, Россия, Восточная и Южная Европа, США | _______________________ Франция, Бразилия, Австрия, Германия, | Сильное (не рискуют) Япония, Юго-Восточная Азия | - разработка стратегии игорного бизнеса с учетом “культурной” сегментации потенциальных потребителей |
| - управление своим временем: планирование (Р.Льюис) | Моноактивныйподход: “время - деньги” США, Северная и Центральная Европа | Реактивный (циклический) подход: “времени хватит на все” Япония, Мадагаскар | Полиактивный подход: “время – это много событий одновременно”. Россия, Южная Европа, латиноамериканские страны, арабские страны | - разработка моделей электронных планировщиков с учетом временных культурных различий; - использование «временной» концепции в рекламных модулях и роликах |
| - отношение к жизни | Действовать и иметь (время и ресурсы ограничены) США, Северная и Центральная Европа | ____________________________ Россия, Южная Европа, латиноамериканские, арабские и африканские страны | Быть, независимы от материальных благ (природное время, ресурсов достаточно) Восточные страны | - для продажи недвижимости использовать жизненные установки в разработке программ по стимулированию сбыта, например: “скидки здесь и сейчас”, “мы работаем не ради денег” |
| Пространству - комфортное расстояние между людьми при общения | Близкое(20-35 см) Арабские, Латиноамериканские страны и Южная Европа | Среднее (35 – 50 см) | Большое (от 50 см) Азиатские страны, Северная, Центральная и Восточная Европа, США. Канада | - в рекламных роликах - при переговорах - при общении с покупателями в торговых залах |
| - организация рабочего места (офиса) | Полностью открытое пространство Азиатские страны | Частично открытое помещение (перегородки) США, Западная Европа | Отдельные кабинеты Россия, латиноамериканские страны | - демонстрация корпоративных ценностей (при ПР-акцих) |
| ФАКТОРЫ (отношение людей к…) | | Значение факторов для маркетинга (примеры) |
| Группе (обществу) -причастность к групповым ценностям (Г.Ховстеде) | Индивидуализм США, Северная и Центральная Европа | _______________________ | Коллективизм Все восточные страны, Южная Европа, латиноамериканские страны, Россия | - значение референтных групп при совершении покупок – соответственные стимулируюшие ролики (советы дает глава семейства или решения всегда нужно принимать самостоятельно) |
| - отношение к общественным институтам (власть, статус, иерархия) (Р.Гестеланд) | Формальные Южная Европа, Франция, арабские и латиноамериканские страны | _______________________ | Неформальные США, Австралия, Канада, Норвегия, Исландия, Новая Зеландия | - стиль проведение презентаций: дружеская вечеринка или деловой фуршет; - стиль ведения переговоров с дистрибьюторами; - стиль объявления цены |
| - отношение к власти (Г.Ховстеде) | Равенство (эгалитарный подход) США, Великобритания, Канада Австралия, Новая Зеландия, Германия | _______________________ | Иерархия(авторитарный подход) Франция, латиноамериканские страны, Южная Европа, арабские страны | - организация персональных продаж (торговые представители ищут клиентов и делают презентации, решение по цене выносят высшие руководители; либо все решается в зависимости от ситуации) |
| - отношение к правилам (соблюдение законов, контрактов и договоренностей) | Универсализм(неукоснительное соблюдение как норма жизни) США, Великобритания, скандинавские страны | _______________________ Южная Европа и латиноамериканские страны | Партикуляризм(соблюдение в зависимости от ситуации) Азиатские и арабские страны, Россия | - организация продаж и работы через дистрибьюторов в других странах - учитывать этот фактор при подписании контрактов, получении сертификатов и другой разрешительной документации |
| -статус (основание) | Возраст (семья) Азиатские, арабские, латиноамериканские страны, Южная Европа | Богатство США, Австралия, Западная Европа | Социальный класс Франция, латиноамериканские страны | - при разработке рекламной компании дорогих статусных товаров и услуг; разработка подарков для клиентов |
| - распределение половых ролей (Г.Ховстеде) | Женственность (роли распределяются от ситуации) Скандинавские страны | _______________________ США, Австралия, Западная Европа, Россия | Мужественность(традиционные роли) Восточные, латиноамериканские страны, Южная и Восточная Европа | - сегментация покупателей: “мужчины с маленькими детьми” и “мужчины-домохозяйки” в Скандинавских странах |
| ФАКТОРЫ (отношение людей к…) | | Значение факторов для маркетинга (примеры) |
| Коммуникационный стиль - стиль ведения переговоров (Р.Гестеланд) | Сосредоточены на сделке Северная Европа, Германия, Швейцария, США, Канада, Австралия и Новая Зеландия | Умеренно сосредоточены на сделке Южная Африка, Южная Европа, Центральная и Восточная Европа, Бразилия, Чили, Мексика, Сингапур, Гонконг | Сосредоточены на взаимоотношениях Россия, арабские, латиноамериканские африканские и азиатские страны | - при продвижении новых продуктов, делать следующие акценты:” попробуй скорее, это решит твои проблемы”, “не спеши покупать меня – узнай обо мне больше!”; - организация фуршетов и банкетов для клиентов после презентаций |
| - стиль выражение себя (эмоций) (Р.Гестеланд) | Экспрессивный Южная Европа, латиноамериканские и арабские страны | Вариативно-экспрессивный США, Канада, Австралия и Новая Зеландия, Восточная Европа, Южная Азия, Африка | Сдержанный Северная Европа, балтийские страны, Германия, Восточная Азия | - стараться говорить на языке своих партнеров; - готовит презентации, стиль которых будет положительно воспринят; - рекламные акции соответствующие культуре (конкурсы, лотереи или интеллектуальные шарады) |
| - способ передачи информации (Э.Холл) | Низкий контекст (вербальный язык) Северная Европа, Германия, США, Канада, Австралия и Новая Зеландия | _______________________ Южная Африка, Южная Европа, Центральная и Восточная Европа, латиноамериканские страны | Высокий контекст(высокая роль невербального общения) Восточные страны | - обстановка в рекламном ролике: меньше слов – больше пауз и невербальных символов или четкие слова и призывы к покупке; - переговоры по цене |
| - закрепление договоренностей | Устное (ценится личное отношение, слово) Арабские, Латиноамериканские, африканские и азиатские страны | _______________________ | Письменное (договора согласно нормам права) Северная Европа, Германия, Швейцария, США, Канада, Австралия и Новая Зеландия | - рекламные слоганы для кредитных организаций: “мы верим нашим друзьям – давайте знакомиться ближе” или “мы за четкие правила игры, деньги не любят нечетких действий” |
