Личные продажи и их роль в про-движ. тов-в и услуг пром. назнач-я

При личных продажах в обязательном порядке имеет место личный контакт между представителями различ. огр-ций, т.е. особое значение придается коммуникативному аспекту прямых продаж. Личные контакты между сотруд. сбытовой службы изгот-ля товаров пром. назнач. и специалистами служб закупок потреб-лей широко практикуются. Чем выше уровень сложности прод-ции, тем чаще прибегают к прямым продажам. При продажах новой, уникальной, наукоемкой прод-ции личные коммун-ции играют определяющую роль.

Особенности личных продаж:

- личные контакты способствуют установлению долгосрочн. отнош., укрепляя тесное сотрудничество между специал-ми различн. орг-ций;

- благодаря личным контактам представители изготовителя глубже вникают в нужды потреб-ля;

- непосредственно в ходе переговоров появл. возможность выявить и обсудить пожелания потреб-лей по индивидуализации прод-ции;

- контакт с изготов-лем часто положи-тельно влияет на решение ротреб-лей в отнош-нии приобретения прод-ции.

Личные продажи явл.одним из самых дорогих видов коммун-ции

27 Выбор экономически целесообразной формы распределения продукции производственно-технического назначенияРаспред-ие тов - комплекс функций производств-х орг-ций по разработке сбытовой политики, созданию каналов сбыта, планированиюию и организации реализации товаров. Существует 2 аспекта деят-сти:

1) экон.-й(выбор формы сбыта пр-ции);

2) физ-ий(выбор формы товародвиж).

Экон. сущность распределения товаров закл. в хар-ре взаимоотн-ий производителей и покупателей торг-х орг-ций продажи тов-в.

Выделяют 3 формы распределения тов-в: 1)свободная продажа; 2)администрат-ое распред; 3) смешаная форма расперд.

Гос закупки – закупки осуществляемые юрид. лицами и ИП полностью или частично за счет средств республиканских и местных бюджетов. Гос-во доводит до производственных организаций основные целевые прогнозные показатели соц-экон-го развития страны. В товаропроводящую сеть входят след звенья: служба сбыта изготовителя; служба закупок потребителя; служба сбыта производителей; торговые организации с собственным складским хоз-м; торг. орг-ции не имеющие собств-х складских хоз-в.

33. Средства распространения рекламных материалов о товарах промышленного назначения.Доведение рекламных сообщений до соответствующей целевой аудитории обеспечивается правильным выбором каналов распространения рекламы. Промышленная реклама интересна достаточно узкому кругу людей. Среди средств массовой информ. для промышленных рекламодателей интерес представляют специализированные издания, кот. Можно разделить на две группы: а)отраслевые журналы (рассчитаны для представителей определённой отрасли); б) профессиональные межотраслевые и отраслевые журналы (предоставляют соответствующим специалистам подробную информ.об отличительных характеристиках определённых товаров, новейших достижениях). Примерами в РБ явл. журналы «Маркетинг: идеи и технологии», «Продажи», « PRO- электричество». Популярными явл. деловые газеты «Белорусская лесная газета», «Строительная газета».

Из средств печатной рекламы в первую очередь используются каталоги (подробное изложение технической информации), а также информационные письма, проспекты, буклеты, где в основном краткая информ. рекламного характера.

Практически все рекламодатели в промышл.сфере используют прямую почтовую рекламу, функция которой тесно переплетается с традиционной деловой перепиской. Современные интернет-технологии резко повысили действенность традиционных каналов распространения рекламы: электронная почтовая рассылка рекламных листков и деловых писем. Сеть Интернет. Для эффективной рекламной деятельности уникальными возможностями располагают также выставки и ярмарки.

В бизнес-среде широкое распространение имеют рекламные сувениры пригодные для личного пользования небольшие оригинальные предметы, на которых указывается наименование и рекламный лозунг рекламодателя. Цель сувенира – служить напоминанием о рекламодателе и его товаре.

36. Разработка и реализ. комплекса марк-га предприятий по добыче сырья, производства материалов, п/ф и массовой продукции произв-технич. назначения.Группу предпр.(добыв-ей пром-ти, с/х орг-ии по произ-ву растительного и животного сырья, рыболовецкие орг-ии, лесного хоз-ва..)делят на подгруппы:

1гр.)организации добыв. промышл. и производители сырьевых материалов (мясо, зерно, картофель, лен, торф,песок, лес..)

2гр.)произ-ли материалов массов. применения (лакокрас. изд, текстиль, ненфтепрод, стройматер, металлопрокат.) – более высокая степень обработки сырья.

Особенности группы: покупателей много; анонимный рынок; массов. хар-ер потребления; высокий уровень станд-ции продукции.

1гр:Особенности в тов.полит:1)на развитие продукта влияет научно-техн. прогресс,а не запросы отд. пртреб-ей 2)основа ↑ к/способности – улучшение физ-хим. св-в продукции 3)исчерпаемость побужд. искать новые способы удовлетвор.потребн.4)сильное влияние климат.условий на кач-во с/х прод-ию.5)узость ассор-та заставляет прим-ть стратегию расширения и более глуб. дифферен-ию.

Особенности в ценовой: 1)сильная зав. цен от биржевых котировок 2)сильноевлиян. гос-ва на цены на сырье 3)нет большой разбежки в ценах- возм. только скидки опред-ым покуп-ям 4)снизить цену = снизить издержки про-ва и сбыта Особ.в сбытовой: 1)огромная терр-ия сбыта 2)сезонность прод-ии - сложно сохранить и наладить пост.сбыт3)сложность при хранении – требуются знач. расходы.

Особ.коммуникат-ой пол-ки: 1)поддерж-иедлит. связей с покуп-ми.2)использование дел. переписки3)в рекламе делать акцент на выгоды от сотрудн-ва с вами.РSосн.марк.усилия направлять на сбыт, т.к. подгруппа имеет чрезвыч. важн. место в эк-ке страны, но лучше всего комплексный подход.

2 гр: Осн. маркет. усилия на: ценовую, сбытов, комм-ую политики. Здесь больше конкурентов и потреб-ей,следов. необходим мониторинг рынка с более глуб. исслед-ми. А вот планирование продукта также не зав. от потребности отд. покупателей, но ассорт-нт значительно шире и все чаще формир-ся по спец. запросу покупателя.