Почему даже упорным и трудолюбивым дистрибьюторам не всегда удается получать действительно большие деньги?
(А) Недостаток спонсорской поддержки.
(В) Нехватка возможностей обучения.
(С) Компания, которую они представляют, не слишком надежная.
Как только первый кандидат ответил на последний вопрос, принтер распечатал его результаты.
Все столпились посмотреть. Кандидаты выстраивались в очередь к компьютеру. Каждый хотел проверить свои знания. Им не терпелось узнать, кто из них лучше. Посетители стекались со всей выставки посмотреть, почему возле павильона Джо столько людей.
Джо Дистрибьютор прошептал Большому Злу: «Теперь ясно. Этот прием действительно решает мою первую проблему: вон сколько людей набежало! Такое впечатление, что на остальных участников посетителей не хватит— они все у меня. Отлично! Они просто не могут отказаться от возможности проверить свои знания! Теперь мне не нужно хватать людей за руки, пытаясь привлечь их внимание. Да, мы точно перехитрили всех остальных. Их будки похожи друг на друга как две капли воды».
Кандидат, который первым прошел тест, повернулся к Большому Элу и сказал: «Тест был очень интересным. Где можно взять ответы? У вас есть? Вы, ребята, похоже, знаете сетевой маркетинг как свои пять пальцев! В этом тесте мне встретилось многое, о чем я никогда не задумывался или просто не знал. Когда мы можем поговорить?»
Большой Эл сказал, что мы будем заняты примерно до шести вечера. Да, мы с удовольствием с ним пообщаемся сразу после закрытия шоу. Кандидат обрадовался и сказал, что он обязательно придет. «А вы принесете ответы?» — с надеждой в голосе спросил он.
«Количество копий у нас ограничено. Но если вы заполните вот эту карточку, указав имя, телефон и адрес, мы вам их вышлем вместе с кое-какой литературой, которая может вас заинтересовать. Плюс, если вы набрали больше всего очков, вы получите приз — сто долларов. Напишите свой счет на обороте карточки».
Кандидат поблагодарил Большого Зла и сказал: «С нетерпением жду встречи». Джо Дистрибьютор улыбнулся, когда Большой Эл опустил первую заполненную карточку в аквариум. Решение проблемы номер два — как сделать так, чтобы кандидаты с радостью оставляли свои координаты.
Большой Эл и Джо Дистрибьютор быстро заполнили вечер презентациями «двое-на-одного». Они подписали всех, кто пришел поговорить с ними тем вечером. Это было элементарно. Кандидаты смотрели снизу вверх на двух гуру сетевого маркетинга, которые знали ответы на все вопросы МLМ. Более того, Большой Эл вовсю применял «методику лестницы» (см. главу «Не отступать и не сдаваться»), все хотели подписаться как можно быстрее, как только им говорили, что следующий подписавшийся будет уже под ними. Джо наблюдал паломничество кандидатов.
Когда они провели последнюю презентацию, Большой Эл суммировал основные составляющие сегодняшнего успеха.
1. Шоу проходило в том же самом городе, где они жили, поэтому не нужно было платить за перелет и проживание, что, если прибавить стоимость самого павильона, выливалось бы в немалые деньги.
2. Большинство кандидатов также живут недалеко, соответственно — не надо тратить деньги на бензин и ездить черт знает куда, чтобы им помогать.
3. Их притягивала возможность проверить свои способности и посоревноваться с другими посетителями. Это избавило нас от необходимости изображать из себя клоунов, затягивая посетителей к себе в павильон за руки.
4. Стоимость этого конкурса — несколько листов, распечатанных на принтере. Это гораздо дешевле, чем раздавать глянцевые брошюры любителям халявы.
5. Возможность выиграть приз и посоревноваться с другими привлекает людей. Увидев, что около твоего павильона собралась толпа, остальные тоже хотят посмотреть, в чем дело. Так у тебя собралась чуть ли не вся выставка.
6. В надежде выиграть приз кандидаты с радостью оставляют свои координаты для обратной связи.
7. Имена, телефоны и адреса тех, кто не подписался, всегда можно продать профессионалам, занимающимся составлением списков рассылки. Таким образом, мы можем еще более снизить себестоимость этого мероприятия.
8. Тест «Проверь Себя» сразу выделяет наш павильон из множества остальных и делает тебя в глазах кандидатов экспертом МLМ. Прошедшие тест хотят узнать правильные ответы на вопросы.
9. Используя методику «лестницы», ты можешь спонсировать кандидатов, как на конвейере. За одну хорошую выставку можно увеличить количество уровней в своей организации в несколько раз. Только подумай, как увеличатся объемы!
Выставка продолжалась два дня, и на следующий день Джо помогал один из его дистрибьюторов первого уровня. Джо был талантливым учеником, ему не надо было повторять дважды, так что Большой Эл спокойно отправился домой. Теперь Джо будет обучать своих дистрибьюторов тонкому искусству рекрутирования на выставках.
Ответы на вопросы теста.
1. (В).
Уникальная и высокотехнологичная продукция требует более высокого искусства продаж. Поскольку девяносто пять процентов населения считают, что продажи — это не для них, вам пришлось бы исключить этот сектор. К счастью, если дистрибьютор не может продавать, он может сам пользоваться продукцией. А ваш чек основан на объемах.
2. (А).
Печально, но это так. Конечно, все (компании, спонсоры, дистрибьюторы) хотели бы более высоких результатов.
3. (С).
Все три метода работают. Однако прямая почтовая рассылка требует дополнительных навыков и расходов. Маркетинг по телефону требует неодолимой тяги к мазохизму.
4. (В).
Так гораздо проще.
5. (В).
Программа приема витаминов или пищевых добавок может стоить пятьдесят долларов в месяц. Для чистящих средств или кремов это слишком много.
6. (В).
У домохозяек больше навыков.
7. (С).
Объявление в газете или на радио достигнет более широкой аудитории. К сожалению, среди широкой аудитории не так много потенциальных дистрибьюторов. Рассылка представляет собой более целевую рекламу.
8. (С).
Обучение придает начинающим дистрибьюторам уверенность в себе. Если дистрибьютор считает, что он недостаточно много знает, чтобы начать, и чувствует себя неуверенно, помочь может только квалифицированное обучение.
9. (А).
Деньги — потратил и забыл. Путешествия редко длятся больше нескольких дней. Зато машина — ежедневное напоминание о заслугах в сетевом маркетингe.
10. (А).
Длинные собрания не нравятся никому, кроме оратора. Но он и так уже является дистрибьютором. Необходимо делать эти встречи короче, чтобы оставалось время спонсировать кандидатов и ответить на их вопросы.
11. (В).
В понедельник вечером по телевизору американский футбол. Этим сказано достаточно. Четверг — почти выходные. Вы же не хотите отнимать у кандидатов их «свободное время»?
12. (А).
Новая техника или метод могут полностью изменить взгляд на жизнь.
13. (А).
Вы или тот, кого вы наймете, должны будете отвечать на вопросы. Многие просматривают объявления в поисках причины, по которой то или иное предложение им не подходит. Если они лишены возможности задавать провокационные вопросы, соответственно, они не смогут вычеркнуть вас из списка, пока вы им не позвоните сами. Тогда у вас будет, по крайней мере, их телефонный номер и возможность контролировать разговор.
14. (В).
Эффект от громких мотивационных собраний длится пару дней, не больше. Обучающие мероприятия чем-то напоминают занятия в школе. Напротив, семейные собрания (пикники, поездки за город и пр.) помогут вам сплотить вашу группу.
15. (С).
Хороший менеджмент всегда может разработать новую продукцию или компенсационный план. Не наоборот.
16. (С).
Новички обычно получают маленькие чеки. Любое увеличение суммы будет весьма существенным.
17. (В).
Если дистрибьютор упорно трудится, но зарабатывает мало, значит, он что-то делает не так. Вместо того чтобы раз за разом набивать шишки, лучше научиться проверенным методам зарабатывания денег в сетевом маркетинге.
ТВЛ-формула
Многим не нравится представлять аудитории оратора. Почему? Потому что сложно сделать это сжато и профессионально, расположив при этом к нему аудиторию. Сложно, если у вас нет формулы.
Ведь одним тем, как вы представили выступающего, можно испортить все собрание. И потом тому придется лезть из кожи вон, чтобы аудитория его приняла.
Давайте рассмотрим пример неудачного приглашения к выступлению оратора, обращая при этом особенное внимание на то, как оно повлияло на реакцию и внимание аудитории.
«Дамы и господа! Позвольте поблагодарить вас за то, что вы нашли свободное время посетить наше собрание. Я вижу, нас мало, наверное, большинство осталось дома посмотреть бейсбол по телевизору. Меня зовут Скучный Джон, я дистрибьютор Супер Корпорации. Я начал работать с Супер Корпорацией три месяца назад, и теперь моя жена тоже хочет заняться сетевым маркетингом. Она не смогла сегодня прийти, потому что сынишка простудился. Скорее всего, она придет на следующей неделе. Знаете, сейчас просто эпидемия какая-то. Может, поэтому не все пришли. Я знаю, что мы немного опаздываем. Сколько сегодня будет выступать наш приглашенный оратор, я сказать не могу, но, скорее всего, придется немного задержаться. Да, да, уже начинаем, еще немного подождем — и начнем. Кстати, в конце зала есть бар, так что если кто-нибудь захочет освежиться — прошу.
Сегодня мы пригласили г-на Большого Бугра. Президента Супер Корпорации. К сожалению, он не смог найти для нас места в своем расписании. Оно и понятно, большой бизнес отнимает много времени. Тогда мы пригласили г-на Бугра Поменьше, вице-президента Супер Корпорации, но он отказался. Оставался наш старый знакомый, мой спонсор, Безотказный Джо. Мы все знаем, как интересно бывает послушать Джо. К сожалению, он не пришел, соответственно, выступать не сможет». Так что давайте послушаем Никчемного Сэма. А вот, кстати, и он».
Никчемный Сэм, согнувшись под тяжелыми взглядами, пробирается к сцене. Бедный Сэм. Ни уважения, ни доверия, ни аплодисментов. Аудитория разочарована и не стесняется это показать. Все зевают, читают газеты и разговаривают во время его выступления.
Что ж, нельзя винить одного только Скучного Джона. Сэм должен был проинструктировать Джона, как нужно его представлять. Или — Джон мог бы использовать ТВЛ-формулу.
Что это за формула?
Т — тема. Короткое описание темы сегодняшней встречи и обсуждения.
В — важность. Почему эта тема представляет интерес и важность для аудитории?
Л — личность. Нужно рассказать о том, кто собирается выступать перед аудиторией и почему он вправе это делать.
ТВЛ-формула очень проста в применении. Давайте попробуем использовать ее, представляя Никчемного Сэма.
«Дамы и господа, сегодня в течение сорока минут мы рассмотрим, следующий вопрос: как избежать риска в нашем бизнесе». (Это тема).
«Я убежден, всем нам хотелось бы иметь больше уверенности в завтрашнем дне вместе с повышением уровня жизни. (Вот почему эта тема важна для аудитории).
«Сегодня нам повезло — Никчемный Сэм, человек, который вот уже несколько лет ведет свой собственный успешный бизнес и является экспертом по первым шагам в сетевом маркетинге, любезно согласился выступить перед нами. Итак, поприветствуем Никчемного Сэма!» (Личность).
Как видите — ничего сложного. ТВЛ-формула — простой в использовании инструмент, который может значительно повысить эффективность ваших собраний. Она обеспечивает приглашенному оратору доверие и симпатию аудитории, и теперь его задача — не потерять ее, а это гораздо проще, чем завоевывать.