Требования к содержанию и оформлению контрольной работы
Варианты и тематика контрольных заданий (рефератов)
| № варианта контрольной работы | Первая буква фамилии студента | Наименование тем контрольных работ |
| А | · Управление продажами в телемаркетинге. · Роль невербальных каналов в процессе управления продажами. | |
| Б | · Процесс установления контакта с потенциальными клиентами. · Торговая презентация, приемы убеждения покупателей. | |
| В | · Стадии продаж. Общая схема процесса продажи. · Приемы успешного завершения процесса продажи. | |
| Г | · Консультационные продажи и условия их реализации. · Основы активного слушания. | |
| Д | · Экономическая сущность продаж и их роль в системе маркетинга. · Программы лояльности: система управления отношениями с клиентами. | |
| Е | · Основные профессионально - личностные качества продавца. · Диагностика типологических особенностей клиента с выбором оптимальной стратеги · взаимодействия. | |
| Ж | · Назначение и характеристики квот продажи. · Особенности продаж на · промышленном · и розничном рынках. | |
| З | · Техники постановки вопросов в процессе выявления и подтверждения потребностей клиента. · Универсальные приемы аргументации и убеждения клиентов. | |
| И | Правила эффективного обсуждения цены в процессе продажи. · Управление взаимоотношениями с клиентами на основе CRM-технологий. | |
| К | · Природа сомнений и возражений клиентов, использование коммуникативных техник для их разрешения. · Поведение с собеседниками различных психологических типов в процессе продажи. | |
| Л | · Невербальные средства в деловой разговорной практике. · Технология продаж «Клиент – Эксперт». | |
| М | · Психологическая культура делового разговора и ее влияние на процесс управления продажами. · Приемы реагирования на критику со стороны покупателей. | |
| Н | · Способы создания раппорта в процессе продажи. · Технологии конструирования вопросов и активного слушания. | |
| О | · Профессиональные приемы, обеспечивающие установление доверительных отношений с клиентами. · Эффективные подходы к презентации в ходе продажи. | |
| П | · Психодинамические свойства и особенности темперамента, влияющие на эффективность процесса управления продажами. · Стратегии и тактики продаж. | |
| Р | · Разработка и внедрение стандартов обслуживания покупателей. · Психологические методы и приемы, обеспечивающие управление продажами на различных стадиях заключения сделки | |
| С | · Планирование обращения к покупателю с предложением товара (услуги). · Основные подходы к рассмотрению возражений и замечаний в процессе управления продажами. | |
| Т | · Принципы организации деятельности торгового персонала. · Планирование и прогнозирование продаж. Субъективные (качественные) и объективные (количественные) методы прогнозирования продаж. | |
| У | · Личные продажи и концепция маркетинга. · Правила и алгоритм работы с возражениями к · иента. | |
| Ф | · Типы конфликтных покупателей и их основные потребности. Способы ликвидации конфликта в процессе продажи. · Влияние взаимосвязи темперамента и других свойств личности на успешное выполнение торговых функций. | |
| Х | · Использование телемаркетинга для эффективного управления продажами. · Ценовые переговоры: правила эффективного обсуждения цены. | |
| Ц | · Стадии установления контакта с покупателем. · Роль модальности в процессе общения с клиентами. Диагностика клиента по каналам восприятия. | |
| Ч | · Методы выявления ожиданий покупателей для совершенствования процесса управления продажами. · Приемы убеждения, способствующие возникновению взаимопонимания между продавцом и покупателем. | |
| Ш | · Мотивация и руководство деятельностью торгового персонала в процессе управления продажами. · Техники нейролингвистического программирования, используемые в процессе управления продажами. | |
| Щ | · Методы определение численности торгового персонала компании. · Продажи ключевым клиентам и управление этими клиентами. | |
| Э | · Диагностика потребностей клиента. Основные типы вопросов для диагностики и выявления потребностей клиента. · Классификация возражений клиента. | |
| Ю | · Правила ведения делового телефонного разговора. · Типология личности по К. Юнгу. | |
| Я | · Оценка эффективности работы торгового персонала по управлению продажами. · Проблемы морального и этического характера в управлении продажами. |
· Тематика контрольных работ и методические указания по их выполнению
Общее положение
Данный раздел УМК предназначен для студентов заочной формы обучения, изучающих дисциплину «Управление продажами в торговле».
По сути, контрольная работа – это форма промежуточного контроля знаний студентов-заочников, которые практически самостоятельно изучают дисциплину «Управление продажами в торговле». Кроме этого «зачет» по контрольной работе является основанием для допуска студента-заочника к сдаче экзамена по дисциплине «Управление продажами в торговле».
Выбор варианта контрольной работы
Номер варианта контрольной работы определяется студентом по первой букве фамилии согласно таблице, приведенной в п.4 рабочей программы.
Требования к содержанию и оформлению контрольной работы
Цель выполнения контрольного задания.
Выполнение контрольного задания (реферата) способствует расширению и лучшему усвоению вопросов курса, позволяет приобрести опыт в работе со специальной литературой, дает возможность приобрести практические навыки в изученных теоретических вопросах дисциплины «Управление продажами в торговле».
Требования к содержанию контрольной работы:
· творческий, самостоятельный подход к изложению материала, умение выразить свое мнение по исследуемому вопросу;
· недопустимость механического переписывания материала учебника или лекций;
· подтверждение теоретических выводов практическим или статистическим материалом;
· цитирование первоисточников со ссылками на номер работы, указанный в списке используемой литературы, и страницу; наличие иллюстраций и таблиц.
Требования к оформлению контрольной работы:
Структура и объем реферата. Реферат должен состоять из следующих элементов:
· титульный лист (см. приложение 1);
· оглавление основных разделов реферата с указанием страниц под названием «Содержание»;
· основная часть, с разделением материала на параграфы, заключение, список использованной литературы;
· объем реферата 20-25 страниц формата А4.
Оформление работы должно соответствовать требованиям стандарта ГОСТ 2.105-99 «Общие требования к текстовым документам». Примером оформления текста может служить любая специальная литература, используемая в реферате.
Писать или печатать, необходимо на одной стороне листа, аккуратно и разборчиво. Все страницы должны иметь сквозную нумерацию, причем на титульном листе номер страницы не проставляется. Графики и диаграммы должны также иметь сквозную нумерацию, подрисуночная надпись для них должна располагаться ниже иллюстрации, а номер таблицы и её наименование – над табличным материалом.
После «Заключения», в котором проводятся собственные выводы по раскрытой в реферате теме, необходимо привести список фактически использованной литературы, на которую даны сноски в реферате. Список литературы должен оформляться с указанием автора, наименования источника, места издания, издательства, года издания, а также страниц источника, использованного в реферате/докладе.
ПРИМЕР:Бакшт К.А. Построение отдела продаж – с «нуля» до максимальных результатов. – СПб.: Питер, 2009. – 192 с: ил. – (Серия «Продажи на 100%»). В конце, после «Заключения», следует поставить дату написания работы и подпись студента – автора реферата.