Учиться управлять настоящим образом

* * * * *

Хочешь быть счастливым в бизнесе - будь им!

Когда уже несколько лет управляешь бизнесом или его подразделением (сбытом, маркетингом), появляются "необычные" желания.

Вот лишь небольшой перечень услышанного во время консультирования и тренингов. Наши руководители, сбытовики, маркетологи хотели бы вот чего:

• Хотелось бы, чтобы при любых изменениях на рынке уметь выбирать хотя бы приблизительно верное направление бизнеса
• Чтобы создание и раскрутка продукта, услуги, торговой точки проходила более быстро и приносила отдачу поскорее
• Чтобы действия конкурентов не были совсем уж неожиданными и, чтобы быстро сообразить, как на них ответить. а еще лучше, как упредить.
• Чтобы подчиненные и коллеги (менеджеры. продавцы, грузчики) сами, без вмешательства старшего менеджера вели себя "как надо" и работали на общую прибыль, а не только "отрабатывали" указания
• Чтобы клиенты не метались между вами и конкурентом из-за копеечной разницы в цене, вынуждая вас к постоянным скидкам, и раз купив, оставались с вашей фирмой надолго
• Чтобы деньги вложенные в раскрутку одного продукта приносили пользу при и переходе к другому.
• Чтобы если появляется хоть немного "свободных" средств, знать в какое направление их вложить с максимальной прибылью
• Чтобы создать и научиться управлять эффективной командой для прямых или дилерских продаж
• Чтобы создать дилерскую или агентскую сеть и ею управлять не будучи владельцеи.
• Чтобы правильно решить какую рекламу нужно делать и быть уверенным, что деньги вложены не зря.
• Чтобы знать все, что нужно для управления бизнесом и при этом не утонуть в бумажках или компьютерных таблицах

Эти вопросы говорят о том, что даже многие преуспевающие на нашем растущем рынке предприниматели и менеджеры натыкаются на ограничения в собственных взглядах на менеджмент и маркетинг.

И правда, если не видишь четко цели то никакие лидерские качества и энергия сами по себе не помогут достичь результата. Многие из руководителей уже четко поняли: выигрывает не тот, у кого лучше продукт, а тот, у кого лучше маркетинг и управление.

Но даже тех из руководителей, которые с маркетингом "на ты" затягивает ежедневная работа - некогда строительством заниматься.

Чего же не хватает?

Что важнее для бизнеса: "Зачем" или "Каким образом"?

Ответ в словах человека, который, кажется, всегда знал, что делать, а именно - В.И.Л-на

"Всякий раз, когда мы избегаем решать общий вопрос, при каждой попытке решить частный вопрос, мы спотыкаемся о нерешенный общий вопрос."

Кто-кто, а В. И. знал толк в постановке и достижении своих целей, независимо от внешних обстоятельств. И оргструктуры строил с нуля, и конкурентов побеждал и персонал мотивировать умел.

Опыт менеджмента и бизнес-консультирования показывает, что когда правильно сформулированы ответы на вопросы "Зачем?" и "Что делать?" то.вопросы типа "Каким образом это сделать?" решаются почти автоматически.

У корпораций, приходивших на украинский рынок начала 90-х же тогда поражало обилие стандартизованных, готовых к пошаговому выполнению методов продвижения товаров, планирования, всех аспектов управления и маркетинга в фирме. Здесь и все аспекты запуска продуктов на рынок и раскрутка торговых марок и мотивация персонала на прибыль и эффективные системы бизнес-тренингов и контроль финансов. Да много чего еще. Кажется. именно это называется культурой бизнеса. Странным, поначалу, казалось то, что, к примеру, руководитель маркетинга участвовал во множестве функций, которые по привычке мы относим скорее к области менеджмента. От стратегий и планирования до мотивации торговых представителей и найма персонала. Многие украинские фирмы. Работавшие, как партнеры западных представительств сумели часть этих методов и подходов позаимствовать.

Чег до сих пор не не хватало для более эффективного применении этих богатых, но разнородных методов. так это системы и понимания когда и зачем каждый из них лучше применить. Благодаря тренингам и стандартным разработкам по менеджменту часть наших менеджеров довольно хорошо знает, как. делать "маркетинг". Лучше всего (и в этом не только их сила. Но и слабость) понимают они так называемую "украинскую специфику" Но вот вопросы "зачем" и "что прежде всего делать", вопросы единых целей и выбора методов для эффективного управления бизнесом часто остаются открытыми.

Толчок к пониманию произошел в 1997-98. Именно тогда, после пары очередных тренингов по менеджменту и маркетинговым приемам, будучи в командировке в Англии я откопал в букинисте под вывеской "Любая книга за 50 пенсов" драную тонкую книжку начала 70-х о наступательном стиле в маркетинге. Именно этой, атакующей, целевой составляющей мне не хватало для более системного взгляда на бизнес.

После этого и после освоения методов эффективной постановки целей НЛП мне гораздо легче было отвечать на вопросы "Зачем?" и "Что делать с бизнесом именно сейчас?". XEROX как раз тогда начал переориентацию на розничные рынки в Украине и старые стандарты нужно было применять здесь по новому. Естественно, сложившаяся система тут же была испытана на практике (в основном, успешно) сначала на рынке оргтехники, а затем при консультировании на рынках продуктов питания, предметов долговременного потребления и проч.

Именно этот набор стандартизованных навыков и знаний (ответов на вопрос "Как?"), объединенных в систему ответами на вопросы "Зачем?" и "Что и когда делать в бизнесе?" стал основой системы Атакующего маркетинга.

Естественно, Атакующий маркетинг не отрицает джентльменского набора маркетинговых знаний в стиле Филиппа Котлера, а скорее доводит наиболее практичные из них до уровня навыков и объединяет единой целью.

Еще важнее то, что эти методы управления бизнесом включают мотивацию на достижение целей, пропитывающую и объединяющую все ваши подразделения, всех ваших сотрудников.