Глава 5. Работа с возражениями (приобретаем умение правильно реагировать)

По порядковому номеру эта глава практически в начале списка, но вот пишу я ее одной из последних. Как правильно донести до Вас то, что мне еще, увы, пока удается не должным образом. Возможно это еще от недостатка знаний, а возможно - издержки характера.

Ну да ладно, давайте попробуем. Раз уж взялась за эту тему, то надо ее «осветить», как говорят журналисты ( ну, по крайней мере, я слышала пару раз такое выражение по отношению к тому или иному событию).

Чуть-чуть отойду от темы главы. Это больше к предыдущим нескольким строкам. Буквально пару дней назад стала обладательницей материалов по одному из тренингов самомотивации.

Оказывается, есть такой метод, как «раздели слона на бифштексы». А суть в том, чтобы определив на данный момент самую сложную задачу для себя ( по признаку « какое дело Вы постоянно откладывает и не можете к нему приступить») найти ее решение.

Чтобы ее решить необходимо ответить на вопрос: «Как вы едите слона?» Ответ: «По кусочкам»

В этой шуточной форме решения задачи скрывается вся серьезность подхода к делу. Все суперсложные нерешенные и постоянно откладываемые, решаются по методу «маленького кусочка»- надо отщипывать по маленькому кусочку, чтобы не подавиться.

Вот начитавшись этой методики, и пишу эту главу, состоящую из одной страницы, третий день.

Если разобраться, при правильном подходе можно решить самую сложную задачу, в том числе и научиться правильно, реагировать на возражения и с мастерством их отражать.

Что такое возражение решила я «загуглить». По сюжетной линии начало этой главы должно было начинаться с определения слова возражение. Однако, как зачастую это бывает, все события развернулись в другом русле. Опять отвлекаюсь… Не буду умничать, чем проще - тем лучше.

Что такое возражение? По сути это завуалированный вопрос. Отсюда совет № 5. Чтобы научиться правильно реагировать на возражение, а соответственно и отвечать, мы должны научиться расшифровывать в изобилии слов протеста именно тот вопрос, который мучает нашего собеседника.

Для наглядности показываю Вам несколько самых распространенных возражений, а заодно и сама еще разочек повторю.

И так приступим. Признаюсь, что цитирую А.Бухтиярова, но исправлять, вернее, перерабатывать текст, меняя или удаляя некоторые слова профессионала, считаю неверным. Поэтому представляю Вам выдержки из оригинала текста.

1.Возражение: Нет времени.

Скрытый вопрос: Смогу ли я добиться успеха в этом бизнесе, если я не обладаю большим количеством свободного времени?
Дополнительный вопрос к кандидату: Скажите, пожалуйста, а два часа в день Вы сможете уделять делу, которое улучшит Вашу жизнь? (Да)

Ответ: Знаете, в этом бизнесе действительно можно добиться успеха, если поначалу уделять ему два часа в день. В этом случае мы сможем с Вами проводить по одной встрече в день, и очень скоро у Вас появится 3-5 человек группа. У этих 3-х или 5-ти человек, очень возможно, будет и 3 и 5 и 8 часов свободного времени.

Мы вместе с ними будем строить их группы, и эти группы будут делать товарооборот, от которого Вам будет начисляться зарплата. А когда у Вас появится зарплата, Вы сами решите, стоит ли уделить этому делу больше времени.

2. Возражение: У меня бедный круг знакомых, они не смогут покупать продукцию.

Скрытый вопрос: Смогу ли я добиться успеха в этом бизнесе, если мой непосредственный круг знакомых имеет небольшую покупательскую способность?

Ответ: Да, сможете добиться успеха, потому что, во-первых, даже люди с маленькой покупательской способностью моют голову шампунем, и все женщины пользуются хоть какой-то косметикой (пусть даже и не всей, что им необходима), поэтому хоть какой-нибудь товарооборот Вы всё равно будете делать;

во-вторых, если Ваши знакомые находятся в сложном материальном положении - мы с Вами можем им помочь и дать возможность поправить свое положение, а у них, учтите, уже совсем другие круги общения, а значит, и заказов у них будет больше.

Далее ситуация складывается следующим образом: мы с Вами помогаем Вашим знакомым создавать свои группы, и эти группы делают товарооборот, от которого Вам начисляется зарплата.

3.Возражение: Я не умею продавать.

Скрытый вопрос: Необходимо ли для того, чтобы добиться успеха в этом бизнесе, иметь какие-то особенные способности к торговле?

Ответ: Нет, способностей к торговле иметь не нужно. Необходимо, во-первых, приобрести знания по продукции; во-вторых, быть просто хорошим человеком и иметь искреннее желание помочь людям.

В плане приёма заказов мы являемся консультантами по красоте, и за рубежом это является уважаемой профессией. Каждый уважающий себя человек в Америке, к примеру, имеет своего личного адвоката, личного (семейного) врача и, конечно, личного консультанта по красоте (речь идёт, в основном, о женщинах).

Обратите внимание, что в нашем ассортименте есть продукция, которой пользуются и все женщины, и все мужчины, и дети. Также обратите внимание, что наша продукция является самой недорогой из качественной и самой качественной из недорогой.

Таким образом, если Вашей целью будет желание помочь человеку, подобрать для него то, что ему подойдёт и понравится - он всегда будет покупать продукцию только у Вас. Будьте искренним человеком, приобретайте знания, и у Вас появится достаточное количество постоянных клиентов.

4. Возражение: Это пирамида.

Дополнительный вопрос к кандидату: В жизни все организации построены в форме пирамиды: и школа, и армия, и религия, и производство, и т. д. Но как я понял. Вас интересует, чем отличается наш бизнес от мошеннической пирамиды, типа МММ-инвест?

Ответ: Во всех странах Запада и Европы создание пирамиды типа МММ считается уголовным преступлением, и преследуется законом, тогда как сетевой бизнес является во всём мире официальным видом бизнеса.

Итак, в чём же различие? Мошеннические пирамиды собирают деньги с людей и обещают сумасшедшие проценты, которые долговременно выплачивать не могут, поэтому они "вовремя" закрываются, и тысячи людей остаются ни с чем.

Что же касается сетевого бизнеса, так он является видом продвижения товара, т. е. каждый человек получает определённый процент от суммы, на которую его организация (и он) продали товара.

Так что, как видите, сетевой бизнес - это совершенно честный и официальный вид бизнеса, и кроме пирамидальной формы не имеет ничего общего с мошенническими пирамидами.

5. Возражение: Здесь нужно навязываться людям и уговаривать их.

Ответ: Я Вам скажу так: если Вы хотите добиться хороших результатов в бизнесе МЛМ, то как раз навязываться людям и уговаривать их нельзя.

Специфика нашей деятельности состоит в том, чтобы давать людям информацию о том, как можно зарабатывать деньги и отвечать на их вопросы. Судите сами: уговорить можно человека слабого (и то не всегда) - сильный человек поддаётся только фактам. И опять же, навязываясь человеку, у него можно только вызвать раздражение.

Все, на этом остановимся. Я уверена, и по этим примерам видно, что не так уж страшны эти возражения. Спасибо книге, которую я пишу, благодаря ней я еще раз повторила столь важный материал. Так что присоединяйтесь, будем вместе разбираться в возражениях. А как мы выяснили - это всего лишь скрытые вопросы от неуверенности. Так что наша задача просто придать уверенности людям их задающим.