Методы стимулирования сбыта

1. Стимулирование сферы в торговле: торговые посредники. Стимулирование сбыта в сфере перепродажи – это стимулирование, направленное на участников процесса торговли, которые занимаются доведение разнообразных товаров до конечных потребителей. Многие из ниже рассмотренных методов способствуют усилению внимания посредников к поддержке продукта:

- предоставление бесплатных партий товара;

- предоставление специальных скидок;

- совместная реклама;

- торговые конкурсы и премии мотивируют к совершению массовых закупок, поощряют определенный уровень закупок, награждают посредника за усилия по продвижению, создают благожелательное отношение (конкурсы реализуются с помощью прямой почтовой рекламы, рекламы для торговли, торгового персонала; премии – с помощью рекламы для торговли и торгового персонала);

Цель данных мероприятий – достижение наибольшего охвата рынка системой сбыта фирмы, сведение на нет усилий конкурентов по стимулированию сбыта и формирование приверженности к фирме представителей и посредников.

2. Стимулирование работников фирмы, занимающихся сбытом:

- денежные премии – дополнительные выплаты за выполнение определенных целей в сфере продаж;

- подарки;

- дополнительные отпуска;

- конкурсы.

Цель данных мероприятий – мотивация персонала, которая направлена на увеличение качества работы и профессионального мастерства.

3. Методы стимулирования потребителей:

- предоставление бесплатных образцов стимулирует пробные покупки, побуждает к увеличению покупок (вложения или приложения к упаковкам, прямая почтовая реклама, журналы, места продаж);

- премии/подарки увеличивают ценность покупки, побуждают к многочисленным покупкам, стимулируют пробные покупки (магазинные подарки, вложения или приложения к упаковкам, доказательство покупки, подарочные упаковки, бесплатные подарки в почтовых отправлениях);

- скидки и цены стимулируют дополнительные и пробные покупки, увеличивают объем единичной покупки (места продаж, СМИ, бонусные упаковки (содержат дополнительное количество бесплатного), объединенные упаковки (предлагают одну или больше единиц товара, продаваемого по сниженной цене по сравнению с обычной ценой за единицу продукции), денежные скидки);

- купоны – легальные сертификаты, предлагаемые производителями и розничными посредниками, позволяющие сэкономить на отдельных товарах в случае предъявления их в месте совершения покупки (торговый персонал, прямая почтовая реклама, газеты журналы, вкладыши в печатных изданиях, приложение к упаковке или вложение в упаковку);

- гарантии возврата денег стимулируют потребителей к совершению пробных покупок и побуждают к неоднократным покупкам (торговый персонал, прямая почтовая реклама, СМИ, вложения и приложения к упаковке);

- продажа в кредит;

- свободные испытания и проверка изделий;

- экспозиции в местах продажи;

- презентации товара;

- конкурсы, лотереи и игры побуждают к неоднократным покупкам, укрепляют образ торговой марки, вызывают энтузиазм (торговый персонал, прямая почтовая реклама, СМИ);

- использование упаковки.

Сильные и слабые стороны стимулирования сбыта

Основная цель стимулирования сбыта – предложение потребителям и участникам процесса торговли (таким как торговые служащие, лица, занимающиеся продажей) «дополнительного стимула» к действию. Стимулирование сбыта способствует увеличению продаж за счет предложения дополнительного краткосрочного стимула, побуждающего к активности. Обычно дополнительный стимул представляется в форме снижения цены, но он может быть предложен и в виде дополнительного количества товара, выплаты наличных, призов, подарков и т.п. Подобная дополнительная мотивация – это именно то, что отличает стимулирование сбыта от других инструментов маркетинговых коммуникаций-микс.

Сильные и слабые стороны стимулирования сбыта

Сильные стороны	Слабые стороны
Дает дополнительный стимул к действию	Вносит дополнительный беспорядок
Изменяет соотношение цены и ценности	Может установить ошибочные розничные цены
Добавляет осязаемую ценность к предлагаемо товару	Некоторые потребители не будут покупать товар, пока нет скидки с цены
Дает стимул для незамедлительной покупки	Приводит к форвардным покупкам (созданию запасов) со стороны участников торговли
Добавляет волнения, зрелищности	Допускает мошенническое погашение купонов и воровство подарков
Стимулирует покупку «на пробу»	Иногда затрудняет сотрудничество
Стимулирует постоянные или повторные покупки	Может снизить образ торговой марки, создать нечувствительность к брендам
Увеличивает частоту покупок и/или их объем
Развивает торговлю за счет напоминания
Способствует поддержке со стороны торговли
Создает базы данных

ПАБЛИК РИЛЕЙШНЗ