Выбор средств и установление времени рекламного обращения

В настоящее время используют большое разнообразие средств рекламы, представляющих собой носители информации, с помощью которых до потребителя доводится определенное рекламное сообщение.

Все эти средства классифицируют по следующим признакам:

- назначению;

- месту применения;

- способам использования и характеру применяемых технических средств.

При выборе рекламных средств необходимо учитывать их назначение. В зависимости от назначения средства рекламы могут быть рассчитаны на определенный круг покупателей (сегмент) – взрослых, детей, мужчин, женщин и т. д., а также на оптовых покупателей.

С учетом места применения различают внутренние и внешние рекламные средства.

По способам использования и характеру применяемых технических средств различают следующие виды и средства рекламы:

1. Реклама в прессе (газеты, журналы общего назначения, специальные (отраслевые), фирменные журналы (бюллетени), справочники) позволяет быстро охватить массовые аудитории.

2. Печатная реклама (проспекты, каталоги, буклеты, открытки, календари и т. д.).

3. Радиореклама (передача через местный радиоузел организации; широковещательные радиопередачи).

4. Экранная реклама (кино, телевидение, слайды).

5. Наружная реклама (плакаты, афиши, щиты, панно, выносные витрины).

6. Реклама на транспорте (наклеенные надписи и рисунки).

7. Прямая реклама (по почте, лично вручаемые рекламные материалы, информационные письма и т.д.

8. Реклама на местах реализации продукции(товаров) и сырья (вывески, витрины, щиты с фото, знаки-символы, планшеты, упаковка. и т. д.).

9. Демонстрационная (дегустация продукции, демонстрация товаров в действии).

10. Сувениры и другие малые формы рекламы (авторучки, папки, брелочки, наклейки и др.).

Оценка эффективности рекламной деятельности.

Важным условием рациональной организации рекламы, является определение ее эффективности. Эффективность рекламы определяется социальным эффектом, экономическими результатами, численностью охватываемого рекламой населения и эффектом ее психологического воздействия на человека.

О социальной эффективности рекламы можно судить по воспитанию у людей новых потребностей, совершенствованию вкусов и т. д.

Экономическая эффективность рекламы проявляется в улучшении хозяйственной деятельности организации (росте товарооборота, снижении уровня расходов, увеличении прибыли, ускорении оборачиваемости средств). Она достигается в том случае, если сумма дополнительной прибыли, полученной в результате прироста товарооборота под влиянием рекламы, превысит затраты на ее организацию.

Для определения экономической эффективности применения рекламы можно использовать следующую формулу:

З/Од * Ур

Эр = -------------- - Р,

где Эр – экономический эффект рекламы, руб.;

З/Од – дополнительный товарооборот, полученный под влиянием рекламы, руб.;

Ур – уровень рентабельности, %;

Р – расходы на рекламу, руб.

Экономические результаты рекламы можно определить лишь после реализации продукции (товаров). Однако при этом надо иметь в виду, что рост реализации продукции (товаров) не всегда является следствием рекламы. На увеличение объема реализации продукции (товаров) могут повлиять причины конъюнктурного характера. Поэтому, чтобы достоверно определить экономическую эффективность рекламы, нужно располагать сведениями о всех факторах, влияющих на ход реализации продукции (товаров).

Эффективность психологического воздействия рекламы проявляется в ее способности привлечь к себе внимание людей, полностью восприниматься и оказывать убеждающее воздействие. Эффективность психологического воздействия рекламы в свою очередь оказывает влияние на ее экономические результаты. Для определения психологического эффекта рекламы пользуются методами наблюдения, эксперимента и опроса.

Наблюдение следует проводить в будние дни. На его продолжительность влияет характер рекламного средства.

Методом экспериментирования определяют психологическое воздействие отдельных рекламных средств в искусственно создаваемых условиях.

Метод опроса предусматривает проведение устных или письменных опросов покупателей (потребителей) продукции(товаров). Для этого используют опросные листы или анкеты. Данный метод довольно трудоемкий, так как для проведения опроса требуется большое число людей, необходимы значительные затраты времени и средств.

Личная продажа.

Личная продажаосуществляется путем непосредственного контакта представителя продавца и целевых аудиторий. Представителей продавца обычно называют:

- торговыми агентами;

- торговыми консультантами;

- инженерами по сбыту;

- агентами по услугам;

- маркетинговыми агентами;

- коммивояжерами.

Личная продажа является эффективным инструментом продвижения товара. Используя личные продажи, можно:

§ убедить потенциальных покупателей в целесообразности приобретения данного товара;

§ оказать положительное воздействие на совершение повторных покупок;

§ продолжать поддерживать контакты с существующими и потенциальными потребителями товара;

§ своевременно учитывать состояние рынка и пожелания потребителей товара и вносить необходимые коррективы в производственную, коммерческую и маркетинговую деятельность предприятия.

Основные этапы личной продажи:

1) Определение целевой аудитории.

2) Подготовка к контакту с целевой аудиторией.

3) Завоевание расположения целевой аудитории.

4) Презентация и демонстрация товара.

5) Преодоление возможных сомнений и возражений.

6) Завершение продажи.

7) Послепродажные контакты с покупателями.