Прогнозирование спроса
Изучение спроса на различные группы запасных частей является сложной задачей. Детали делятся на те, которые пользуются постоянным спросом, на те, которые требуются время от времени, и неликвидные или плохо реализуемые. Доля рентабельных групп запасных частей в общем товарообороте, естественно, должна быть больше, чем доля плохо реализуемых, а именно находиться на уровне 76%. Доля деталей периодической замены составляет 20-22%, а неликвидных запасов — в среднем 2-3%. Редкоменяемые детали — кузовные детали, оптика, стекла, детали салона (их замена происходит только в случае аварийного выхода из строя).
По каждому из этих сегментов лучше строить свой прогноз в отдельности, принимая во внимание такой аспект, как риск невостребованности продукции. Подробнее способы анализа спроса на запчасти описаны в главе, посвященной ассортиментной политике зарубежных компаний. Здесь мы отметим только то, что при прогнозировании динамики спроса на этом рынке необходимо учитывать сезонность.
Сезонные падения спроса на запчасти к иномаркам наблюдаются ежегодно в январе (после новогодних и рождественских праздников), в летние месяцы — июнь, июль, август (время отпусков). Однако с приходом осени владельцы стараются подготовить свою машину к зимнему сезону, производя ремонт, заменяя масла. А с первой гололедицей увеличивается спрос на кузовные детали, так как в это время возрастает количество аварий на дорогах. В сентябре-ноябре спрос на данном товарном рынке увеличивается. Месяцы февраль и март характеризуются максимальным покупательским оживлением (рис. 9).
Рис. 9. Прогноз динамики спроса на запчасти
Прогнозирование спроса для целей финансового планирования небольшой сервисной компании лучше производить по реализации всего ассортимента в целом. При этом необходимо отслеживать движение продаж строго по группам деталей, имеющихся в наличии, изменяя ассортимент в соответствии с динамикой спроса. Торговля будет эффективной, если основная часть запасов фирмы будет состоять из быстрореализуемых групп деталей и расходных материалов, таких, как тормозные колодки, фильтры, ремни генератора, ГРМ, щетки стеклоочистителей, электрика (аккумуляторы, провода, свечи и др.), ШРУСы в сборе, сцепление в сборе, генераторы и стартеры, бензонасосы, амортизаторы, глушители в сборе, оптика, стекла, шины, диски, фаркопы, защиты поддона картера, разное (наконечники рулевых тяг, шаровые опоры, рычаги, подшипники и др.), и расходных материалов и аксессуаров (масла, тормозная жидкость, присадки, дистиллированная вода, жидкость стекло-омывателя, тосол, антифриз, косметика и другие химические препараты, инструмент и специальные принадлежности).
В качестве примера приведем один из известных методов прогнозирования динамических рядов (табл. 18). Для анализа и прогнозирования внутригодичных колебаний спроса может быть построена модель сезонных колебаний с помощью гармоник ряда Фурье:
где к — номер гармоники, определяющий степень точности (адекватности) модели (обычно к берется в пределах от 1 до 4).
Таблица 18 - Расчет прогнозных значений уровней ряда (при к = 1)
| Месяц | y i | t = f(π) | cos t | sin t | ycos t | ysin t | y" |
| Январь | 81 048 | 0,00 | 1,00 | 0,00 | 81 048 | ||
| Февраль | 162 096 | 0,52 | 0,87 | 0,50 | 140 379 | 81 048 | 162 264 |
| Март | 201 116 | 1,05 | 0,50 | 0,87 | 100 558 | 174 172 | 192 582 |
| Апрель | 236 608 | 1,57 | 0,00 | 1,00 | 236 608 | 209 246 | |
| Май | 212 947 | 2,09 | -0,50 | 0,87 | -106 474 | 207 790 | |
| Июнь | 170 357 | 2,62 | -0,87 | 0,50 | -147 533 | 85 179 | 188 605 |
| Июль | 166 950 | 3,14 | -1,00 | 0,00 | -166 950 | 156 832 | |
| Август | 94 060 | 3,67 | -0,87 | -0,50 | -81458 | -47 030 | 120 983 |
| Сентябрь | 70 545 | 4,19 | -0,50 | -0,87 | -35 273 | -61 094 | 90 665 |
| Октябрь | 117 254 ' | 4,71 | 0,00 | -1,00 | -117 254 | 74 001 | |
| Ноябрь | 101 251 | 5,24 | 0,50 | -0,87 | 50 626 | -87 686 | 75 456 |
| Декабрь | 85 249 | 5,76 | 0,87 | -0,50 | 73 828 | -42 625 | 94 641 |
| 1 699 481 | -91 249 | 405 735 | |||||
| а0 = 141 623,417 аi =-15 208,21 bi = 67 622,6 |
Параметры уравнения 
определяются методом наименьших квадратов:
При анализе внутригодовой динамики п = 12 — по числу месяцев в году. Представляя месячные периоды как части окружности, ряд внутригодовой динамики имеет следующий вид, представленный в табл. 19:
Таблица 19 -Месячные периоды — как части окружности
| Периоды, t |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  | |
| Уровни, y i; | y 1 | y 2 | y 3 | y 4 | y 5 | y 6 | y 7 | y 8 | y 9 | y 10 | y 11 | y 12 |
| t = f(π) | 0,52 | 1,05 | 1,57 | 2,09 | 2,62 | 3,14 | 3,67 | 4,19 | 4,71 | 5,24 | 5,76 |
Расположение
Одним из важнейших факторов успеха предприятия, занимающегося обслуживанием автомобилей и торговлей запасными частями к ним, является месторасположение торговой точки и помещений для ремонта. Основным требованием здесь является близость к автотрассе. Далеко не каждый владелец автомобиля имеет время для поиска в отдаленных районах необходимого ему автосервиса. Поэтому наибольшую отдачу можно получить при сочетании магазина запчастей и СТО, расположенных на оживленных улицах. Еще лучше, если здесь же будет открыт и автосалон, что позволит оказывать максимально возможное количество услуг для каждого клиента. В данном случае «удобство» для клиента будет являться критерием при выборе СТО для ремонта или покупки автомобиля при прочих равных условиях.
Существует мнение, что если в одном месте расположен один автосалон (СТО), то открытие похожего предприятия данном районе будет нерентабельным: клиенты привыкли к сервису ранее открытой компании и вряд ли будут склонны изменить свои привычки. Но если в одном месте уже существует два предприятия автосервиса, которые работают с прибылью, то открытие третьей торгово-сервисной площадки может быть более удачным, чем в первом случае. Это возможно, так как здесь уже сформирован устойчивый поток клиентов, которые знают этот район как место «скопления» автосервисных услуг.
Тщательно проведя анализ конкурентов, можно выявить их слабые стороны и акцентировать свое внимание как на услугах, пользующихся наибольшим спросом, так и на развитии дополнительных услуг, не охваченных конкурентами.
При оценке привлекательности месторасположения будущего предприятия следует руководствоваться следующими критериями:
■ характеристика здания (помещения): площадь, форма, техническое состояние;
■ условия аренды или покупки, стоимость строительства или ремонта;
■ стоимость и возможность размещения вывески;
■ возможность и стоимость разрешения на наружную рекламу;
■ количество доступных телефонных линий;
■ удобство подъезда и возможность парковки;
■ объем транспортного потока;
■ близость станции метро (возможность подъезда на общественном транспорте);
■ близость автотрассы;
■ удобство входа в торговый зал;
■ расположение конкурентов в данном районе.
Реализация инвестиционного проекта нового строительства, реконструкции, комплексного капитального ремонта объектов нежилого имущества различного назначения на территории Москвы возможна двумя путями:
1) в случае небюджетного финансирования осуществляется на конкурсной основе и на условиях заключения инвестиционного контракта между правительством города и инвестором;
2) осуществляется на основании приобретения у правительства города права на долгосрочную аренду земельного участка (5-49 лет).