Классификация и анализ конкурентов АТО
Рыночные отношения уже вошли прочно в жизнь и деятельность АТО, но не все элементы этих отношений получают должное отражение и развитие в работе предприятий. Так важнейший элемент — конкуренция уже давно существенно сказывается на результатах деятельности АТО, но работа по изучению конкурентов, организации противодействия им, систематизированному определению, расширению, углублению своих конкурентных преимуществ носит в АТО случайный, бессистемный характер, либо не ведется совсем. Конкуренты почти не изучаются, их учет проводится спонтанно отдельными специалистами служб маркетинга, эксплуатации или коммерческой службы.
Одной из причин такого отношения к конкуренции в практической деятельности АТО является то, что общие подходы к конкуренции, применяемые во всех отраслях, из-за специфики работы автомобильного транспорта не всегда приемлемы для АТО, и проводимая работа не приносит должных результатов1.
Рекомендации по изучению и учету конкурентов в АТО нуждаются в дальнейшем совершенствовании.
При классификации конкурентов на автомобильном транспорте необходимо использовать признаки, которые применяются при сегментировании рынка товаров производственного назначения и рынка товаров индивидуального пользования.
Транспортный рынок подразделяется на грузовой и пассажирский сегменты, каждый из которых характеризуется своими признаками. В пассажирском сегменте в пассажирских АТО преобладают перевозки физических лиц. Поэтому для формирования политики обслуживания пассажиров используются признаки рынка товаров индивидуального пользования или широкого потребления.
В грузовых АТО по общему объему преобладают ПРУ, предназначенные для предприятий (производственные ПРУ), а не для физических лиц. Эта специфика и учитывается далее.
Наиболее важными признаками, по которым должны классифицироваться, а после этого изучаться, анализироваться, прорабатываться конкуренты АТО, являются следующие.
Рис. 13. Доли АТО и конкурентов на рынке перевозок навалочных грузов (а) и топливно-смазочных материалов (б):
1—4 — 1—4-й конкуренты; 5— прочие конкуренты
1. Предмет перевозки — вид перевозимого груза. По наиболее
распространенным в АТО видам перевозимых грузов или перспективным для завоевания рынка транспортно-экспедиционных услуг
рассматриваются существующие либо потенциальные конкуренты.
Примеры анализа конкурентов приведены на рис. 13 и в форме 3.
Такая классификация и выявление конкурентов могут проводиться как по наиболее важным для АТО отдельным грузам, так и по видам перевозимых грузов (навалочные, лесоматериалы, перевозки в контейнерах и т. д.).
2. Расстояние перевозки. Анализируются наиболее существенные, приоритетные конкуренты по сферам деятельности АТО в городском, междугородном, международном сообщениях. Фактически здесь анализируются конкуренты АТО по географическому принципу.
1 Абалонин СМ., Пономарева Е.В. Классификация и анализ конкурентов АТП//Автомобильный транспорт. 1998. № 3. С.15-16
3. Направление перевозки. По городским перевозкам здесь дополняется и расширяется анализ конкурентов по расстояниям перевозок, наиболее существенному анализу подвергаются конкуренты по наиболее предпочтительным и перспективным для АТО направлениям междугородных и международных перевозок.
4. Весомость заказчика. Анализируются конкуренты АТО в зависимости от объемов перевозок клиентов: договорная, не договорная клиентура; с большими, средними, малыми (разовыми) объемами перевозок.
Форма 3
Анализ конкуренции
| Наименование показателя | Характеристика показателя |
| 1. Основные конкуренты АТО | |
| 1.1. По видам перевозимых грузов | |
| навалочные строительные | 1. ЗАО АТО №3 |
| 2. ОАО "Автокомбинат № 1" | |
| топливно-смазочные материалы | 1. Нефтебаза |
| 2. ИЧП "Трансэкс" | |
| 1.2 По расстояниям и | |
| направлениям перевозки: | |
| по городу | 1. ЗАО АТО №3 |
| 2. ОАО "Автокомбинат № 1" | |
| в междугородном сообщении | 1. ОАО "Автокомбинат № 2" |
| 2. ОАО АТО № 6 | |
| в международном сообщении | 1. ЗАО "Дортехсерсис" |
| 2. ОАО "Автокомбинат № 1" | |
| 1.3. По диверсифицированным | 1. ОАО "Автокомбинат № 1" |
| видам деятельности | |
| (ТО и ТР автомобилей) | |
| 2. Характеристика основных | |
| конкурентов | |
| 2.1. Сильные стороны | 1. Применение большегрузных |
| автопоездов на дальние расстояния | |
| 2. Гарантированный срок доставки грузов | |
| 3. Скорость реагирования на заказ — | |
| выделение автомобилей в день получения | |
| заявки | |
| 2.2. Слабые стороны | 1. Постоянные тарифы, не зависящие от |
| условий перевозок | |
| 2. Предусмотрена только предоплата | |
| наличными или перечислением | |
| 3. Низкая проходимость подвижного | |
| состава в осенне-зимний период | |
| и на грунтовых дорогах | |
| 3. Стратегии маркетинга, | 1. Разработка и реализация мероприятий |
| используемые конкурентами | по укреплению имиджа АТО |
| 2. Привлечение клиентуры с помощью | |
| рекламы | |
| 3. Предоставление сервисных | |
| транспортно-экспедиционных услуг |
Форма 3 (окончание)
| Наименование показателя | Характеристика показателя |
| 4. Какие аргументы и | 1. Применение скидок к тарифам |
| маркетинговые стратегии можно | постоянной договорной клиентуре |
| предложить использовать, | 2. Применение тарифов, |
| исходя из слабых сторон | дифференцированных по маркам |
| конкурентов | подвижного состава, расстояниям |
| перевозки, уровню рентабельности, в | |
| зависимости от экономического | |
| положения клиента | |
| 3. Широкий выбор моделей | |
| подвижного состава | |
| 4. При оплате перевозок | |
| возможны комбинация | |
| предоплаты перечислением, | |
| наличными, оплата векселями | |
| 5. Привлечение на свою сторону клиента, | |
| который в значительной степени | |
| формирует мнение о качестве | |
| перевозок АТО | |
| 6. Более широкое проникновение | |
| в сегмент международных перевозок, | |
| который конкуренты недооценивают | |
| 7. Использование делового опыта и | |
| связей руководства АТО, а также его | |
| имиджа для расширения | |
| диверсифицируемых видов деятельности | |
| 5. Какие новые конкуренты | |
| могут появиться | |
| 5.1. При перевозке горюче- | 1. ИЧП "ГСМ-транс" (пополнился |
| смазочных материалов | новыми бензовозами) |
| 5.2. При перевозке навалочных | 1. ОАО АТО № 5 (много автомобилей |
| строительных грузов | простаивает в АТО из-за отсутствия |
| работы) | |
| 2. ОАО "Автокомбинат № 1" (пополнил- | |
| ся самосвальными автопоездами) | |
| 5.3. При международных | 1. ЗАО "Волгамост" (пополнился авто- |
| перевозках | поездами немецкого производства для |
| международных перевозок) |
Такой анализ конкурентов будет дополнять ранее проведенную работу по классификации конкурентов по видам перевозимых грузов. Этот анализ конкурентов позволяет АТО более четко расставить акценты и выработать стратегию по противодействию конкурентам в наиболее привлекательных секторах рынка транспортно-экспедиционных услуг.
При классификации и анализе конкурентов могут быть применены и другие признаки, например, классификация конкурентов в зависимости от обслуживаемых АТО отраслей (торговля, строительство, машиностроение), секторов экономики (государственные, частные), по диверсифицированным видам деятельности АТО (техническое обслуживание и ремонт, окраска, мойка, диагностирование, организация платных автостоянок и заправки автомобилей на коммерческой основе).
Классификация и анализ конкурентов в соответствии с названными признаками позволяют более детально и адресно провести обобщенное, сводное исследование конкурентов и продумать целенаправленное противодействие им. Пример такого анализа конкурентов приведен в форме 3.