Вопрос 4. Виды и характеристика товаров промышленного назначения

Вопрос. Деловые отношения между участниками

Рынка товаров промышленного назначения

Контракт – официальный документ, четко оговаривающий права и обязанности сторон.

Положительные стороны таких отношений:

1. внесение ясности и конкретности в коммерческое соглашение,

2. экономия служебного времени руководства и служащих системы сбыта,

3. письменное изложение позволяет в дальнейшем избежать беспокойства и гонки.

Агентские соглашения – это соглашения между производителями и торговыми посредниками на продолжительный срок, в которых перечисляются их обязанности.

Различают:

1. Агентские соглашения с предоставлением исключительного права продажи товара производителя, в котором оговаривается:

а) право торгового посредника выступать единственным поставщиком данного товара на обслуживаемой им территории

б) обязательство производителя оказывать оптовику финансовую, административную и рекламно - пропагандистскую помощь в обмен за что, производитель оказывает давление на торгового посредника, чтобы тот не занимался конкурирующими товарами.

в) производитель требует выполнения конкретных работ в области организации сбыта своего товара.

2. Агентское соглашение без предоставления исключительного права на продажу товаров производителя, при котором производитель ограничивает число оптовиков выступающих на рынке с его товаром. Основной недостаток- снижение контроля производителем над действиями оптовика.

Лояльность во взаимоотношении продавца и покупателя товаров промышленного назначения проявляется:

1.Со стороны покупателя в тех случаях, когда:

· нужный ему товар не укладывается в стандарты и должен быть изготовлен в соответствии со строгой спецификацией.

· товар малоценен, но жизненно важен для покупателя.

· производительность предприятия - поставщика не может быть легко и быстро увеличена.

2. Со стороны продавца оказывается тому покупателю, на которого можно положиться:

а) при испытании нового товара

б) при изучении рынка

в) заблаговременного получения перспективных заказов

г) оказание помощи в финансировании

д) получение своевременной информации о необходимости модернизации своего товара или пересмотра цен.

Такие покупатели дают поставщикам возможность сократить расходы на стимулирование сбыта и исследования рынка, сопоставить эффективность своих мероприятий с мероприятиями конкурентов.

Взаимное доверие.

Доверие покупателя поставщику – это чувство уверенности в том, что поставщик:

· выполнит обещанное или сделает все от него зависящее и не пожалеет затрат, чтобы сдержать свое обещание;

· его сообщения о своих товарах и услугах могут быть приняты на веру;

· готов прийти на помощь всегда, когда она потребуется.

Доверие поставщика покупателю - это чувство уверенности в том, что покупатель:

· не злоупотребит техническим обслуживанием или условиями поставки;

· будет использовать товар по назначению в соответствии с инструкцией;

· не будет выдвигать не обоснованных претензий.

Важность взаимного доверия вытекает из обоюдного признания слабости юридического контракта, в котором практически невозможно описать все аспекты технического обслуживания.

Между покупателем и продавцом должна быть взаимовыгодность. Так, например, покупатель может сменить поставщика, если во взаимоотношениях не будет обеспечена взаимовыгодность.

Вопрос 4. Виды и характеристика товаров промышленного назначения

При покупке товаров промышленного назначения с точки зрения потребителя их можно разделить на исходные, основные и сопутствующие.

промышленного назначения включают сырьевые товары преимущественно сельскохозяйственного производства, природные богатства, производственные материалы, изделия и комплектующие.

промышленного назначения включают различные сооружения, предприятия, основное и вспомогательное оборудование.

включают различные материалы, необходимые для эксплуатации основного оборудования и машин, красители для ремонтных работ и услуги по ремонту, техническому обслуживанию, консультационные услуги.

Вид	Составляющие	Пример
Исходные товары (материалы и детали)	Сырьевые товары	С/х продукция	пшеница, хлопок
Природные продукты	песок, дерево
Полуфабрикаты и детали	Материальные компоненты с дальнейшей обработкой	пряжа, цемент, железо
Комплектующие изделия, включаются в конечный продукт без изменений	агрегаты, шины
Основные товары (капитальное имущество)	Стационарные сооружения	Строения	заводы, цех
Стационарное (основное) оборудование	станки
Вспомогательное оборудование	Движимое заводское оборудование	краны, ручной инструмент
Конторское оборудование	Шкафы, столы,
Сопутствующие товары и услуги	Вспомогательные материалы	Рабочие материалы	смазочные масла, уголь, карандаши
Материалы для техобслуживания	гвозди, краски
Деловые услуги	Услуги по техобслуживанию	уборка помещения, ремонт
Консультационные услуги	реклама, исследования

Кроме того, существует следующая распространенная классификация товаров промышленного назначения.