Приемы личной продажи

Для организации контактов с потребителями, торговый посредник, продавец может использовать следующие приемы:

1) контакт с одним покупателем;

2) контакт с группой покупателей;

3) контакт группы сбыта продавца с группой представителей покупателя. Осуществляется, как правило, во время коммерческих переговоров при заключении контракта на реализацию дорогостоящих, сложных в техническом плане товаров производственного назначения. Многочисленность участников оправдана и целесообразна в связи с необходимостью оперативного получения консультаций экспертов-специалистов в различных областях деятельности;

4) проведение торговых совещаний организуется представителями фирмы-продавца для встречи одновременно с несколькими независимыми покупателями с целью обсуждения проблем, касающихся реализации товара;

5) представители фирмы-продавца проводят семинары для сотрудников фирм-покупателей, информирую о новейших технических достижениях, о товарах – новинках, демонстрируя их возможности и прогрессивные приемы их эксплуатации.

В целом, приемы личной продажи наиболее эффективны на последних этапах принятия решения о покупке. По данным исследователей это наиболее значимая и распространенная форма маркетинговых коммуникаций при реализации товаров производственного назначения.

2. Прямая почтовая рассылка подразумевает отправку различных предложений, объявлений, напоминаний или другой информации конкретному адресату. Используя специальные списки рассылки, в которых потребители отобраны по определенному признаку, компании-поставщики ежегодно рассылают миллионы писем, брошюр, буклетов.

В последние годы все шире используются три новых канала прямого маркетинга: факс-почта— прямая рассылка по телефаксу объявлений о новых предложениях, распродажах и прочих событиях потребителям, которые имеют факсимильные аппараты или компьютеры, выполняющие их функции; электронная почта,позволяющая пользователям (индивидуальным адресатам или группам людей) пересылать сообщения, файлы, рисунки или web-страницы с одного компьютера на другой; речевая почта — автоматическая система приема и хранения переданных по телефону устных сообщений.

3. Маркетинг по каталогам.Компания-поставщик имеет возможность периодически рассылать избранным или потенциальным покупателям разнообразные товарные каталоги (каталоги полного ассортимента товаров, специализированные по товарным группам и деловые каталоги)

4. Телемаркетинг – использование телефонных сетей для непосредственной продажи товара потребителям. Сотрудники фирм предоставляют бесплатные для клиентов телефонные номера для получения от них заказов, информация о которых поступает к покупателям на основе теле- и радиорекламы, прямой почты, торговли по каталогам;

5 Телевизионный маркетинг прямого отклика- прямой маркетинг через телевидение путем показа рекламы прямого ответа (первые ответившие потребители имеют льготные условия покупки) или использование специальных телевизионных коммерческих каналов для продажи на дому по выгодным ценам;

6. Онлайн маркетинг известен также как интернет-маркетинг и подразумевает действия, направленные на увеличение продаж товаров или услуг с помощью Интернета. Интернет-реклама в современном мире занимает очень большое место в сфере продвижения бизнеса. Это связано, прежде всего, с тем, что количество интернет - пользователей растет с каждым годом все больше и больше. Поэтому онлайн маркетинг сейчас является очень перспективным направлением.

IV. СВЯЗИ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ (PUBLIC RELATIONS)

PUBLIC RELATIONS в переводе означают «отношения с общественностью» либо «Связи с общественностью (PR)».

PR – это формы коммуникации, направленные на выявление общих представлений или интересов, поддержания доброжелательных отношений между организацией и общественностью, достижение взаимопонимания, основанного на полной информированности.

Основные черты PR.

1.Некоммерческий характер передаваемой информации (формирования информации, а не спроса);

2.Ориентация на долгосрочные отношения;

3.Открытость и достоверность;

4.Организация обратной связи;

5.непредсказуемость последствий.

Задачи PR:

1.Оценка воздействия фирмы на общественное мнение, отслеживания сообщений печати, радио, телевидения;

2.Выявление проблем в понимании деятельности фирмы и ликвидация этого несоответствия через принятие мер по исправлению ошибок в заявлениях или выступление с соответствующими опровержениями;

3.Формирования «общественного лица» фирмы на основе исследований общественного мнения и заблаговременного предвидения его реакции и тенденций;

4.Формирование внутренней корпоративной культуры, опираясь на изучение взглядов и ценностей людей, с которыми организация работает.

Составной частью PR является пропаганда.

Пропаганда –этонеличная и неоплачиваемая спонсором деятельность по стимулированию спроса на товар, услугу или фирму путем распространения о них важных сведений в средствах информации (прессе, радио, телевидении и т.п.), доступных фактическим и потенциальным клиентам.

Главная задача пропаганды популяризация товаров, лиц, мест, идей, деятельности, организаций и даже стран.

Пропагандаобладает тремя характерными качествами:

1. Достоверность – информационный материал, статья или очерк кажутся читателям более правдоподобными по сравнению, например, с рекламными объявлениями;

2. Широкий охват покупателей – пропаганда может достичь множества потенциальных покупателей, которые возможно избегают контактов с продавцами и рекламой;

3. Броскость – пропаганда обладает возможностями для эффектного, броского представления фирмы или товара.