Письма, которые продают

Когда я работал в «Фаворе*, то нам чаще всего приходилось использовать факс (и позже — электронную почту), чтобы от­ветить на запросы наших клиентов и сделать фоллоу an (follow up — последовательные контрольные действия) после перего­воров. Нашим внутренним правилом было отвечать клиенту очень быстро, профессионально, демонстрировать гибкость и готовность сделать для него возможное и невозможное. Для лучших писем, которые получались у меня и сотрудников от­дела продаж, мы завели даже отдельную папку «Письма, кото­рые продают». Название оправдывало себя.

За счет шаблонов писем, которые мы собирали и накапли­вали, любой менеджер на практически любой запрос мог от­править ответный факс новому клиенту в течение 30 мин.

Это производило впечатление и помогало продавать. Час­то клиенты говорили нам: «Удивительно, как быстро вы от­ветили мне. От других ответа надо было ждать или даже на­поминать!»

Два клиента под впечатлением оперативности и качества деловой переписки приобрели мини-фотолаборатории прак­тически «по факсу».

Это также был незаменимый источник знаний для новых менеджеров по продаже, которые приходили к нам.

Лучшие образцы эпистолярного жанра были у них под ру­кой, и практически с первого дня они могли составлять та­кие же эффективные письма, как и их опытные коллеги.

Вы можете воспользоваться подобным опытом.

К счастью, компьютеры и электронные коммуникации по­зволяют легко это организовать.

Репутация. Если вы работаете на нее. она отвечает взаимностью

Есть такая фраза: «До 35 ты работаешь на создание репута­ции, после 35 она работает на тебя».

Увы, сейчас, когда мне больше 35, я могу сказать, что эта фраза не вполне корректна.

Когда ты работаешь на репутацию, тогда она работает на тебя.

Она не ждет какого-то определенного возраста.

И когда тебе кажется, что репутация уже работает на тебя и ты можешь расслабиться и почить на лаврах, внезапно мо­жет оказаться, что ты должен постоянно поддерживать или спасать ее.

Фрихедхантер

Наверняка в вашем городе есть институт, где готовят специ­алистов по маркетингу. И студенты, и преподаватели факуль­тета, где преподается этот курс — это источник бесплатной или недорогой дополнительной помощи. Преподаватели мо­гут на практике применить глубокие теоретические знания и помочь вам в разработке стратегий и планов. Студентов мож­но привлечь к простой работе. Зачастую они с удовольстви­ем помогут вам в обмен просто на опыт практической работы и рекомендацию. Потратьте немного своего времени на поиск бесплатного (недорогого) помощника. Ваше время и уси­лия с лихвой окупятся.

Ручная коробка передач

Вы, как машина с ручной коробкой передач, можете работать на нескольких скоростях.

Вы на «нейтралке»- — ничего не делается, ничего не двига­ется, лучший вариант — вы просто думаете.

Первая скорость. Вы нанимаете движение.

Вторая скорость — это обы чная скорость, с которой вы, как правило, работаете.

Третья скорость — вы начинаете прикладывать к работе дополнительное усилие.

Четвертая — делаете что-то особенное.

Пятая — турбо-режим, ускорение.

Посмотрите на себя со стороны. На какой скорости вы ра­ботаете?

Используя подобный подход, вы сможете в уме переклю­чаться на высшую скорость, что прямо повлияет на вашу про­изводительность.

Чем выше темп вашей работы, чем быстрее вы достигаете результатов, тем выше скорость вашего движения по карьер­ной лестнице.

Маркетинг на ***** («пять звезд»)

Бизнес-философия сети отелей «Ритц-Карлтон> заключает­ся в двух предложениях: -«Если вы попросите о чем-то в хо­рошем отеле, вы это получите. В великолепном отеле вам ни о чем просить не надо».

Если вы хотите делать маркетинг для вашей компании на уровне «пять звезд», то философия вашей компании (или даже ваша собственная!) может быть короче или длиннее. Но смысл ее должен быть именно таким.

Что написано пером...

Существует стереотип: «Есл и про это говорят, это, возмож­но, правда. Если об этом написано, это наверняка правда».

Если вы захотите взять эти слова на вооружение, то вам необходимо побывать на переговорах, которые проводят ваши

Сила мелочей в том, что их много

менеджеры по продаже, и внимате-льно послушать, какие обе­щания они дают.

Запишите их.

Четко сформулируйте.

Покажите менеджерам по продаэке.

Если они согласны, то начинайте активно использовать эти обещания, изложенные в письменном виде.

Ваши заверения, обещания и утверждения теперь выгля­дят для клиента гораздо надежнее и действуют значительно эффективней.

Люди верят написанному.

«Пошла последняя минута!»

Один из способов успевать делать дела, это откладывать их до последнего момента.

У меня это получается. Я до последнего момента думаю о том, как лучше сделать то или иное дело, не начинаю его, тяну буквально до последней минуты. Оотом выстреливаю и быст­ро выполняю работу самым оптимальным способом.

Такой подход отлично работает для меня. Попробуйте и вы.

Последние минуты любого спортивного матча — это пре­красный образец того, как много можно успеть в последний момент.

Одно замечание — сначала опробуйте этот способ на не самых важных проектах. "Убедитесь, что такой способ разо­браться с делами подходит и вам.

«Лично отвечаю»

Когда я работал в фотобизнесе, то мы периодически дава­ли о себе рекламу в специализированной прессе и работали с пришедшими по ней клиентами.

Но однажды я почувствовал, что необходима массирован­ная рекламная кампания в общероссийской прессе. Мы были готовы к ней. Наши менеджеры гжо продаже великолепно ра­ботали с теми клиентами, которые приходили к нам. Наша группа сервиса великолепно проводила установки минифо-толабораторий и их гарантийную поддержку.

Вместе с менеджером по рекламе мы подготовили реклам­ный план, его бюджет и представили его нашему генерально­му директору.

План ему понравился, но была одна загвоздка. Мы разме­щали в Копка один заказ за другим, и нам не хватало оборот­ных средств. «Нет свободны х денег», — сказал мне генераль­ный: «А какая ожидается отдача?»

Я пообещал, что мы сможем продать в следующем кварта­ле в два раза больше мини-фотолабораторий, чем мы продали в предыдущем. И добавил: «*Л ично отвечаю. Не будет таких продаж, не получаю зарплату»-.

После таких слов мне отступать было некуда, нужно было держать слово. И у директора не нашлось оснований, чтобы отказать в выделении рекламного бюджета.

Все, абсолютно все руководители ожидают от инвестиций в рекламу конкретных результатов.

Средние и плохие менеджеры по маркетингу с удоволь­ствием запрашивают большие бюджеты, зачастую готовят слабые медиа-планы, подходят к выбору рекламных носите­лей и созданию креатива спустя рукава. Они знают, что они всегда смогут оправдаться.

Хорошие менеджеры тщательно готовят каждый элемент рекламной или маркетинговой кампании, запрашивают то количество средств, которое необходимо, и готовы предска­зать результаты, а при необходимости — подписаться под ними.

Еще несколько раз я практиковал подобный подход, за­прашивая маркетинговые бюджеты. Ни один руководитель, после того, как я говорил: «Лично отвечаю. Готов материаль­но — через зарплату, бонус, премию», — не отказывал мне в моей просьбе.

Внесите личный элемент в маркетинг, вы точно получите неожиданный результат. Лично отвечаю: результат будет хо­рошим.