Инструменты consumer promotion
§ скидки
§ премии
§ конкурсы, розыгрыши, игры (=> призы)
§ образцы
§ бесплатные пробы (дегустации)
§ программы для постоянных покупателей
§ экспозиции в местах продаж
§ демонстрации
§ гарантии
§ купоны и др.
Стимулирование сбыта среди потребителей:
| Методика | Цель | Способы реализации |
| скидки | Стимулирование дополнительных и пробных покупок, увеличение объема единичной покупки | Места продаж, СМИ, юонусные упаковки, денежные скидки |
| купоны | Стимулирование пробных покупок, увеличение их частотности, стимул многократных покупок, увеличение объема покупок | Торговый персонал, прямая почтовая реклама, газеты, вкладки, вложение в упаковку |
| возврат и возмещение денежных средств | Стимул пробных покупок, вторичные и третичные покупки | Торговый персонал, прямая почтовая рекалма, вложения в упаковку |
| конкурсы | Неоднократные покупки, создание благоприятного имиджа, | Торговый персонал, объявления в местах продаж или проведения предполагаемых акций |
| подарки | Увеличение ценности покупки, стимулирование вторичных и третичных покупок | Магазинные вложения, подарочные упаковки, подарки по почте |
| рассылка образцов | Стимлирование пробных покупок, увеличение объема продаж | Вложения или приложения к печатным СМИ, места продаж |
| длительные программы | Создание лояльности среди покупателей | Торговый персонал, СМИ, прямая почтовая реклама |
Спрос – категория рыночной экономики, означающая подкрепленное платежеспособностью желание потребителей приобрести какой-либо товар. Спрос характеризуется его величиной, выраженной количеством товаров и услуг, которое покупатели могут и намерены приобрести по данной цене в определенный период времени.
В зависимости от спроса применяют тот или иной вид маркетинга.
Отрицательный спрос характеризует состояние рынка, когда значительная его часть не любит продукт и может даже заплатить определенную цену за отказ от его использования. При отрицательном спросе используется конверсионный маркетинг, задача которого проанализировать, почему рынок испытывает неприязнь к товару и может ли программа маркетинга изменить негативное отношение рынка переделкой товара, снижение цен, более активным стимулированием и рекламой.
При отсутствии спроса используют стимулирующий маркетинг, задачей которого является в условиях отсутствия спроса отыскание способов увязки присущих продукту выгод с потребностями и интересами потенциальных потребителей, чтобы изменить их безразличное отношение к продукту.
Скрытый (латентный) спрос характеризует состояние рынка, когда у многих потребителей возникают желания, которые невозможно удовлетворить с помощью имеющихся на рынке товаров и услуг. При скрытом, потенциальном спросе используется развивающий маркетинг, задача которого своевременно выявить спрос, оценить величину потенциального рынка и создать эффективные товары и услуги на новом качественном уровне, способные удовлетворить спрос, то есть превратить его из потенциального в реальный.
При снижающемся спросе, характерным для всех видов товаров и любого периода времени в зависимости от фазы жизненного цикла товара, используется ремаркетинг, задачей которого является проанализировать причины падения спроса, оценить перспективы восстановления спроса, разработать комплекс мероприятий, направленных на оживление спроса.
Нерегулярный спрос характеризует сезонные, ежедневные и даже часовые колебания спроса, что создает определенные проблемы, связанные с временными простоями и перегрузками. При нерегулярном, колеблющемся спросе используется синхромаркетинг, который ориентирован на условия, когда спрос значительно превышает производственные мощности, или наоборот, когда производство данного товара оказывается больше потребности рынка, задачей которого является поиск способов сглаживания колебаний спроса (нерегулярный спрос) с помощью гибких цен, методов продвижения и других инструментов маркетинга.
При полноценном спросе, т.е. когда организация удовлетворена объемом сбыта, используется поддерживающий маркетинг, задачей которого является в условиях полноценного спроса поддержание существующего уровня спроса с учетом изменения системы предпочтений потребителей и усиления конкуренции.
При чрезмерном спросе, т.е. спросе, величина которого превышает возможности и желание организации по его удовлетворению, из-за недостаточного уровня производственных возможностей, ограниченности товарных ресурсов и сырья, используется демаркетинг, задачей которого является изыскание способов временного или постоянного снижения спроса в целях ликвидации ряда отрицательных рыночных явлений.
Нерациональный или иррациональный спрос - это спрос который создает угрозу благополучию общества в целом или безопасности отдельных его индивидов (наркотики, порнография, сигареты, огнестрельное оружие и т.д.). При нерациональном спросе используется противодействующий маркетинг, задачей которого является убедить людей отказаться от потребления вредных продуктов.
- Виды средства рекламы. Паблик рилейшнз и товарная пропаганда
Реклама - это вид деятельности либо произведенная в ее результате продукция, целью которых является реализация сбытовых или других задач промышленных, сервисных предприятий и общественных организаций путем распространения оплаченной ими информации, сформированной таким образом, чтобы оказывать усиленное воздействие на массовое или индивидуальное сознание, вызывая заданную реакцию выбранной потребительской аудитории.
В США и других промышленно развитых странах термин "реклама" (advertising) означает рекламные объявления в средствах массовой информации (в прессе, по радио, телевидению, на щитовой рекламе) и не распространяется на мероприятия, способствующие продажам, — "сейлз промоушн" (sales promotion), престижные мероприятия, нацеленные на завоевание благожелательного отношения общественности, — "паблик рилейшнз" (public relations), а также на бурно развивающуюся в последнее время специфическую область рекламной деятельности, суть которой в направленных связях производителя с потребителем —"директ-маркетинг" (direct-marketing).
В отечественной практике, в отличие от западной, понятие рекламы шире. К ней относят выставочные мероприятия, коммерческие семинары, упаковку, печатную продукцию, распространение сувениров и другие средства стимулирования торговой деятельности.