Вещей, которые надо сделать, чтобы стать лучше

Действие не всегда приносит счастье;

но не бывает счастья без действия.

Бенджамин Дизраели

Я не думаю, что где-то существует полный список свойств и качеств, которыми должен обладать хороший менеджер по маркетингу. Мы все такие разные. Каждый имеет сильные и слабые стороны. У каждого своя специфика бизнеса.

На моем пути попадались самые разные менеджеры по маркетингу. Хорошие менеджеры.

Мужчины и женщины.

Зрелые и юные.

Динамичные и не очень.

С чувством юмора и без.

Со специальным образованием и самоучки.

Те, у кого была степень MB А и те, у кого не было даже за­конченного высшего образования.

Я видел тех, кто в чем-то превосходил меня (и я пытался их догнать и стать лучше, чем они).

Но нет, нет универсального совета по тому, как стать луч­ше. Совершенствование — это бесконечный процесс, который

состоит из множества вещей, которые надо улучшать, улуч­шать и улучшать.

Одно могу с уверенностью сказать: никто лучше вас не сможет определить, что вы должны сделать, чтобы стать лучше.

Возьмите чистый лист бумаги и напишите десять вещей, которым вам нужно научится. То, что вам нужно освоить с «нуля» или что вам нужно усовершенствовать.

Это может быть: изучение иностранного языка, получение дополнительного образования или степени, освоение нового программного обеспечения, улучшение коммуникативных навыков, умения произносить речи и делать презентации, организовывать и планировать свое время. Список может быть бесконечным. Выберите самое важное для вас.

В этом вам смогут помочь ваш начальник, наставник, дру­зья или коллеги.

Вспомните тех менеджеров по маркетингу, которые явля­ются для вас примером.

Еще раз просмотрите эту книгу.

Помните слова: «Лучшая благодарность ученика по отно­шению к учителю — это превзойти наставника». Если пере­фразировать их, то лучшая благодарность длся автора книги, если читатель сможет воспользоваться ее советами и реко­мендациями, стать лучше и превзойти самого автора.

Работайте со своим списком.

Постоянно обновляйте его.

Записывайте.

Вычеркивайте.

Снова записывайте.

Действуйте!

Маркетинговые миниатюры

В предшествующих главах я уже неоднократно повторял, что коллекционирование своих и чужих мыслей — один из луч­ших путей к плодотворным рабочим идеям, а значит, к про­фессиональному успеху.

Сам я собираю свою кол лекцию не первый год (можно ска­зать, что с прошлого века), многие ее «экспонаты» не раз оп­робованы на практике, адаптированы к российской действительности и к тому бизнесу, в котором они применялись. Другие все еще ждут своего часа.

Частично идеи и мысли из моей коллекции вошли в пре­дыдущие главы, частично — остались неклассифицирован­ными. Среди последних остались те, которые могут и долж­ны быть использованы хорошим менеджером по маркетингу (скажу честно, и не только им).

Я долго думал, в какой форме мог бы поделиться своей коллекцией с вами. И решил, не усложняя задачи, предста­вить их в виде мини-энциклопедии «мудрых мыслей». Воз­можно, столь сжатое изложение усложнит их восприятие, из-за чего вы можете легко «проскочить» некоторые из них.

И все же, если идея не «зацепит» ваше внимание, задер­житесь на ней. Задумайтесь.

А лучше попробуйте применить ее завтра.

Или прямо сейчас.

Ценность важнее цены

Очень часто для клиента важнее ценность, а не цена.

Когда я работал на фоторынке, то мы нередко использова­ли этот фактор, всячески стараясь избежать прямой ценовой конкуренции с другими дилерами Копка.

Мы предлагали множество дополнительных услуг для на­ших клиентов (с некоторыми из них можно ознакомиться в «Приложениях с комментариями»).

Иногда, когда рациональное объяснение уже не срабаты­вало, то нам удавалось просто эмоционально убедить потен­циального клиента, что ему следует купить новую мини-фо­толабораторию, а не подержанную (б/у), или приобрести мини-фотолабораторию у нас (Котса), а не, скажем, какого-либо производителя, чья цена была меньше.

Это очень часто срабатывало.

Вот цитаты, которые мы использовали в таких случаях, чтобы подчеркнуть опасность низких цен:

♦ «горечь плохого качества ощущается даже тогда, когда сладость низкой цены давно забыта»;

♦ один из американских астронавтов как-то сказал: «Вот что действительно заставляет задуматься, так это то, что ты летишь в открытом космосе на корабле, постро-

ном из материалов, закупленных в тендерах по самым

низким ценам».

Помните, что очень многие клиенты покупают, действуя эмоционально. Найдите прави-льный аргумент для таких кли­ентов.

Тройной удар

Один из моих руководителей любил говорить, что когда вы теряете клиента, вы в убытке дважды:

♦ вы не заработали его деньги;

♦ ваши конкуренты получают деньги вашего клиента.

Я бы добавил, что помимо денег ваш конкурент получает еще одно преимущество. Если он правильно распознает при­чину и сумеет прореагировать на нее правильно, то у него появится козырь в конкурентной борьбе с вами.

Этот аргумент звучит сильно: «Их клиенты покупают у нас».